什麼是 MQL，為什麼它們對 B2B SaaS 銷售至關重要？

花生醬和果凍。 通心粉和奶酪。 麵包和黃油。 核桃和產品演示。

所有這些東西似乎只是為了一起去。 （你能說我們有點餓嗎？）

就像這些款待一樣，您的 B2B 公司中有兩個部門幾乎完美地結合在一起：營銷和銷售。

營銷和銷售之間是什麼關係？

雖然良好的營銷和銷售合作可能是無價的，但與這些食品組合不同，這些群體有時可能會有更複雜的關係。 因為雖然市場營銷面向更廣泛的受眾，但銷售卻專注於個人客戶。

營銷的工作是宣傳您的公司，建立品牌並引入潛在客戶。 他們象徵性地在屋頂上大喊您的解決方案，鼓勵人們過來學習更多或自己嘗試一下。 他們的主要目標是廣泛傳播這個詞，以便那些可以從您的解決方案中受益的人首先想到您的公司。

然而，銷售人員通常是在這些訪客到達後迎接他們的人。 他們會單獨與他們交談，並努力讓他們與您的企業達成交易。

但是由於這兩個部門的目標截然不同，營銷部門熱情地傳遞給銷售部門的潛在客戶與銷售部門認為有價值的潛在客戶類型之間有時可能會出現脫節。

出於這個原因，為了在這兩個團隊之間建立起花生醬和果凍般的聯繫，他們需要共同努力來獲得 B2B 潛在客戶的資格。

MQL 代表什麼以及它意味著什麼？

MQL 代表 Marketing-Qualified Lead。

簡而言之，營銷合格的潛在客戶是經過營銷團隊認定適合轉移到銷售團隊的潛在客戶。

雖然每個 B2B SaaS 公司和每個營銷團隊對其潛在客戶的限定略有不同，但 MQL 通常以某種方式參與營銷材料，被認為是一個好的潛在客戶。 這可以包括回復電子郵件或社交帖子中的營銷材料、下載白皮書、註冊時事通訊或參加活動。

潛在客戶通常也符合銷售團隊設定的某些標準，這可能與潛在客戶在其公司的職位、公司所在行業或其他基本細節有關。

為什麼 B2B SaaS 公司使用 MQL 很重要？

MQL 是否只是一種讓豐富多彩、富有創造力且（通常）略顯瘋狂的營銷團隊感覺重要的方式？ 它們真的有利於銷售嗎？

他們當然是。 但整個行業對 MQL 的價值存在一些爭論。

MQL 在質量和購買意圖方面可能會有所不同。 下載白皮書或參加特定主題網絡研討會的人實際上可能還沒有準備好購買您的特定 SaaS 產品。 他們肯定不像已經與您的銷售團隊交談並要求您的產品銷售演示的人那樣準備購買。

但與此同時，這並不意味著 MQL 沒有價值。 作為 SaaS 企業，您需要生成 MQL 來滿足您的銷售漏斗並達到您的收入目標。 銷售人員需要在此過程中不斷培養和吸引這些潛在客戶，即使他們需要更長的時間才能轉化。 只要一些 MQL 變成客戶，它們就會增加價值。 確保 MQL 轉化為客戶的最佳方法是儘早識別它們。

如何準確標記或識別您的 MQL

銷售和營銷團隊必須共同努力，以確定如何確定他們的潛在客戶。 以下是他們可以一起限定潛在客戶的幾種方法：

1. 創建理想的客戶檔案 (ICP)

最好的線索是與您的理想客戶檔案 (ICP) 相匹配的線索。 ICP 是對您產品的理想客戶的描述。

理想的客戶是那些將從您的產品或服務中受益匪淺的人，也會為您的業務帶來最大的價值。

營銷和銷售團隊應該根據公司的規模、活動、公司的建立程度以及他們購買產品的主要原因來建立 ICP 檔案。 您的營銷合格潛在客戶與您的 ICP 越接近，您轉化它們的機會就越大，而且它們在未來流失的可能性就越小。

2. 收集銷售代表的反饋

營銷團隊應該與他們的銷售團隊坐下來，找出他們認為最容易獲得資格和培養的潛在客戶。

營銷不能承諾只提供符合此標準的潛在客戶，但它肯定有助於定義他們應該關注的潛在客戶。 與代表合作以確定哪些因素在您現有的客戶群中最具代表性也是一個好主意。

您可以向銷售團隊提出以下問題：

• 您主要與當地公司或不同地理區域的公司達成交易嗎？
• 他們在哪些行業？
• 公司的平均規模是多少？
• 您的用戶之間是否有任何共同點可以幫助確定關注哪些線索？

3. 檢查數字足跡

營銷部門觸手可及的大量數字信息。 他們應該根據這些潛在客戶是否正在關閉來評估潛在客戶的入口點。

例如，如果參加網絡研討會的大多數潛在客戶繼續進行購買，您可以將通過這種方式進入系統的潛在客戶排名高於其他不太有效的入口點。 入口點可能包括下載、在特定登錄頁面上花費的時間或社交媒體活動。

營銷部門還應確保潛在客戶可以通過添加彈出窗口或複選框來自我識別為 MQL，這些彈出窗口或複選框允許他們表明他們是否希望銷售人員與他們取得聯繫。

4. 定期修改您的潛在客戶定義

前景和潛在客戶的發展方式與您的業務發展方式相同。

營銷和銷售團隊需要定期修改 ICP 定義，並在需要時進行更新和修改。 現在對您有效的方法在未來不一定有效，因此請務必每季度或每半年檢查一次您的潛在客戶定義。

5. 在您的營銷材料中加入演示

銷售人員會告訴您，進入演示階段的客戶更有可能轉換，但您不必等到那時才向潛在客戶提供演示。

您可以構建專注於不同買家角色或 ICP 的交互式產品導覽，並將其嵌入登錄頁面以推動轉化。 您可以為他們設置門控內容，並且只允許潛在客戶在提交電子郵件地址後查看。 通過這種方式，您可以跟踪他們如何與之交互並衡量他們對您的產品的興趣。 例如，您可以了解到，完整查看演示、多次單擊或與隊友分享演示的潛在客戶可能有興趣與代表交談以了解有關您的報價的更多信息。

營銷和銷售需要共同努力

營銷和銷售之間的合作是更好的 MQL 的關鍵，這些 MQL 將沿著漏斗移動並轉化為客戶。

首先與您的銷售團隊合作，確定理想客戶的樣子。 通過與代表交談並檢查轉換客戶留下的數字足跡來收集客戶情報。 一旦你創建了一個定義，你應該定期修改它以保持它的相關性。 您還可以將交互式、量身定制的演示納入您的登錄頁面和網站，以輕輕地將潛在客戶推向您的入站銷售團隊。

能夠創建個性化和以客戶為中心的演示可以改變您的銷售方式。 它們不僅可以幫助您收集營銷線索，還可以被您的銷售團隊用來為潛在客戶提供更好的銷售體驗。

結果是喜歡您從您的 SaaS B2B 公司購買的買家。

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