Scuturați-vă fundul pâlniei: sfaturi pentru marketingul cu pâlnie inferioară

Amplifică acea muzică și începe să-ți scuture fundul... hăă, partea de jos a pâlniei tale de vânzări, desigur.

În calitate de companie SaaS, trebuie să profitați la maximum de canalul dvs. de vânzări B2B pentru a vă crește veniturile și a transforma clienții potențiali în clienți fideli. Dar, deși există o mulțime de conținut care se concentrează pe tehnici pe care le puteți folosi pentru a umple partea de sus a pâlniei sau mijlocul pâlniei, foarte puțini specialiști în marketing se concentrează pe activitățile de marketing la nivelul inferior.

Dar nu vei fi ca acei oameni, pentru că te avem acoperit.

Care este partea de jos a pâlniei de vânzări?

Din momentul în care intrați pentru prima dată în contact cu clienții potențiali sau potențialii dvs., aceștia au intrat în pâlnia dvs. de vânzări.

Dar, înainte de a merge mai departe, să clarificăm diferența dintre marketing și vânzări: marketingul înseamnă creșterea gradului de conștientizare a mărcii dvs. pentru clienții potențiali. Vânzările transformă această audiență într-un rezultat profitabil, transformând clienții potențiali în clienți plătitori.

O pâlnie de marketing reprezintă călătoria pe care o parcurge un cumpărător, din momentul în care află despre marca dvs. până când se transformă în clienți. În partea de sus a pâlniei, clienții potențiali devin conștienți de produsul dvs. prin tehnici de marketing, cum ar fi campanii în rețelele sociale, publicitate și marketing de conținut. Pe măsură ce clienții învață mai multe despre produs prin tehnici de marketing mai aprofundate (cum ar fi cărți albe, seminarii web și studii de caz), se apropie din ce în ce mai mult de conversie.

În partea de jos a pâlniei, clienții se află la etapa de decizie sau acțiune a călătoriei lor către clienți. În momentul în care ajung în acest moment al procesului de vânzare, sunt bine conștienți de produsul sau serviciul pe care îl oferiți. Acum tot ce mai rămâne de făcut este ca reprezentanții tăi de vânzări să gestioneze obiecțiile și să încheie afacerea.

7 cele mai bune tehnici de marketing de canal inferior pentru vânzările B2B SaaS

Probabil că ați investit deja mulți bani și timp în clienți potențiali care au ajuns la capătul pâlniei. În această etapă finală, este esențial să eliminați orice bariere rămase care îi împiedică să semneze pe linia de bază și să vă concentrați pe cât de mult au de câștigat potențialii dvs. din finalizarea acestei achiziții.

Iată 7 dintre tacticile noastre preferate de la capătul pâlniei pentru a încheia afacerea.

1. Utilizați demonstrații de produse

Demo-ul produsului dvs. este probabil cea mai puternică tehnică de marketing de canal inferior pe care o puteți implementa, mai ales dacă este utilizată corect.

Dacă aveți o platformă demonstrativă interactivă puternică, precum Walnut, puteți crea demonstrații personalizate și interactive de produse în câteva minute. Acestea vă pot ghida clienții prin produsul dvs. și le pot permite să vadă singuri cum le poate oferi valoare.

O idee bună este să personalizați fiecare demo pentru potențialul dvs., înțelegând nevoile și punctele lor dure. Acest lucru ajută la construirea încrederii, arătându-le clienților că le înțelegeți nevoile și exact de unde provin, le pasă de afacerea lor și că aveți instrumentele potrivite pentru a le rezolva durerile de cap.

2. Folosiți reduceri și oferte speciale

Tuturor le place să economisească bani. De aceea, o ofertă specială limitată sau o singură dată îi poate stimula pe potențialii să semneze și să închidă imediat. Urgența suplimentară de a încheia afacerea le ajută acum să le ofere potențialilor potențialii acei efort suplimentar pe care trebuie să-l angajeze.

Fă-ți clientul să simtă că oferta nu se va repeta niciodată și oferă un termen limită clar. Unele modalități prin care puteți adăuga urgență vânzărilor includ distribuirea de reduceri pe durată limitată pe rețelele sociale, prin campanii de e-mail sau prin crearea unei pagini de destinație specială cu un ceas cu numărătoare inversă, astfel încât clienții să se simtă obligați să se angajeze.

De asemenea, perfecționați-vă abilitățile de negociere a vânzărilor, astfel încât să vă asigurați că atât dvs., cât și potențialul dvs. renunțați la această afacere mulțumiți de rezultat.

3. Programați o oră pentru întrebări și răspunsuri

Comunicarea este cheia. Pe măsură ce ajungeți la sfârșitul călătoriei cumpărătorului, trebuie să vă asigurați că ultimele obstacole sau îndoieli sunt îndepărtate - și rapid. De aceea, acum este momentul să aflăm dacă ceva îi reține sau provoacă incertitudine cu privire la luarea unei decizii finale de cumpărare.

Pentru a vă asigura că sunteți la curent cu problemele care întârzie închiderea, oferiți clienților potențiali un întrebări și răspunsuri sesiune care se concentrează pe produsul sau serviciul pe care afacerea dvs. SaaS îl vinde. Chiar și o scurtă conversație poate face o diferență uriașă între conversii și ratele de respingere.

Adesea, problemele de ultimă oră pot fi rezolvate și gestionate cu ușurință de către reprezentanții de vânzări. Dacă prospectul se confruntă cu un anumit element al produsului dvs., îi puteți trimite o demonstrație interactivă de vânzări care să-i prezinte preocupările.

4. Furnizați webinarii

Programarea unui webinar practic care să demonstreze modul în care produsul dvs. rezolvă anumite probleme din industrie și invită potențialii potențiali să participe este o altă tehnică eficientă de marketing inferior.

Folosiți demonstrațiile software personalizate și studiile de caz pentru a vă prezenta soluția în acțiune și încheiați sesiunea cu ocazia de a pune întrebări. Sau, oferiți o reducere sau un alt stimulent participanților la webinar care se înscriu în ziua respectivă, astfel încât să puteți închide clienții potențiali cât timp sunt fierbinți.

5. Utilizați studii de caz

Influența socială este un puternic motivator. Când un prospect cu canalul inferior aude că un alt client a avut o experiență extrem de pozitivă cu compania dvs., se poate decide. Asigurați-vă că includeți în mod regulat mărturiile clienților pe paginile dvs. de destinație, compilați studii de caz pentru media și web și distribuiți recenzii video dacă aveți unele disponibile.

Studiile de caz arată clienților că companiile cu profiluri, probleme și industrii similare au adus îmbunătățiri tangibile organizației lor folosind produsul/soluția dvs. Studiile de caz includ de obicei numere convingătoare care vor atrage clienții, care realizează posibilele economii sau beneficii pe care le-ar putea obține dacă vor adopta soluția dvs.

6. Oferiți o probă gratuită

Adoptarea de noi tehnologii sau schimbarea furnizorilor este o investiție semnificativă pentru majoritatea companiilor; o încercare gratuită le oferă opțiunea de a încerca produsul/soluția fără a se angaja într-un contract pe termen lung sau a comuta permanent.

Beneficiile testelor gratuite

Încercările gratuite sunt comune în industria SaaS, deoarece permit clienților să obțină următoarele:

• Experiență practică cu produsul dvs
• E timpul să explorezi beneficiile produsului pentru a reduce orice incertitudine pe care compania le poate avea cu privire la conversie
• Feedback acționabil
• Modalități de a reduce costurile de achiziție a clienților

Negative ale încercărilor gratuite

Chiar dacă testele gratuite au multe aspecte pozitive, ele se pot întoarce dacă clientul se înscrie pentru proba gratuită și fie nu folosește produsul, fie nu înțelege cum să-l folosească corect.

De exemplu, dacă oferiți clienților acces gratuit la produsul dvs. pentru o perioadă limitată de timp sub formă de probă, asigurați-vă că aveți procedurile de înscriere corecte. Puteți folosi un instrument demonstrativ de integrare a clienților, cum ar fi Walnut, pentru a crea detalii despre produse și tutoriale interactive la care clienții se pot referi după ce s-au înscris pentru proba gratuită.

7. Concentrați-vă pe activarea vânzărilor

Partea de jos a pâlniei este locul în care echipele de vânzări și de marketing lucrează mai strâns împreună. Aceasta este etapa în care rolul principal al echipei de marketing este de a oferi agenților de vânzări garanția de marketing pe care o pot folosi pentru a vinde produsele sau serviciile companiei tale.

Pentru a optimiza acest proces, poate fi necesar să oferiți echipelor câteva instrumente de activare a vânzărilor și să creați o strategie clară de activare a vânzărilor.

Comunicarea și interacțiunea cu clienții potențiali din partea de jos a pâlniei înseamnă că consumatorii au trecut de stadiul în care pot găsi informații în mod independent. În schimb, membrii echipei de vânzări ar trebui să livreze conținut despre marca și produsele sau serviciile dvs. Acest lucru se face, de obicei, prin e-mail, buletine informative sau demonstrații de vânzări, care ghidează clienții prin diverse materiale de vânzare înainte de a vinde produsul final.

Nu fi disperat

În partea de jos a pâlniei, clienții tăi sunt aproape gata să se închidă. Ați investit deja o cantitate semnificativă de timp și bani în acești clienți, așa că doriți cu adevărat să vă asigurați că nu pierdeți acești clienți potențiali în etapa finală.

În același timp, este important să nu fii prea disperat. Nu fiecare produs este potrivit pentru fiecare client, așa că, dacă nevoile potențialilor dvs. nu se încadrează în ceea ce vă poate oferi compania, nu vă fie teamă să le spuneți. În timp ce doriți să încheiați oferte și să vă îndepliniți cota, doriți, de asemenea, să vă asigurați că clienții vă vor aprecia produsul și că nu se vor adăuga la rata de vânzări.

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a-ți duce potențialele să treacă la linia de sosire, Walnut te poate ajuta. Folosind software-ul demo interactiv, fără cod de la Walnut, puteți crea cu ușurință demonstrații captivante și explicații utile pentru a vă îmbogăți argumentele de vânzări, campaniile de marketing prin e-mail sau procesele de integrare.

Deci ce mai aștepți? Apăsați butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului pentru a începe să vă îmbunătățiți canalul de vânzări astăzi.