Huninin Altını Sallayın: Dönüşüm Hunisinin Alt Kısmında Pazarlama İpuçları

Müziği topla ve dibini sallamaya başla… ee, tabii ki satış hunisinin dibi.

Bir SaaS şirketi olarak, gelirinizi artırmak ve potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürmek için B2B satış huninizden en iyi şekilde yararlanmanız gerekir. Ancak, huninin üstünü veya ortasını doldurmak için kullanabileceğiniz tekniklere odaklanan çok fazla içerik varken, çok az pazarlamacı alt düzeydeki pazarlama faaliyetlerine odaklanıyor.

Ama sen o insanlar gibi olmayacaksın çünkü seni koruduk.

Satış hunisinin alt kısmı nedir?

Potansiyel müşterileriniz veya potansiyel müşterilerinizle ilk iletişim kurduğunuz andan itibaren, satış huninize girmiş olurlar.

Ancak ilerlemeden önce, pazarlama ve satış arasındaki farkı açıklığa kavuşturalım: Pazarlama, potansiyel müşteriler için markanızın farkındalığını oluşturmakla ilgilidir. Satışlar, potansiyel müşterileri ödeme yapanlara dönüştürerek bu görüntülemeyi karlı bir sonuca dönüştürür.

Bir pazarlama hunisi, bir alıcının markanızı öğrendiği andan müşteriye dönüşene kadar devam ettiği yolculuğu temsil eder. Dönüşüm hunisinin en üstünde, potansiyel müşteriler sosyal medya kampanyaları, reklamcılık ve içerik pazarlaması gibi pazarlama teknikleri aracılığıyla ürününüzden haberdar olurlar. Müşteriler, daha derinlemesine pazarlama teknikleri (teknik incelemeler, web seminerleri ve vaka çalışmaları gibi) aracılığıyla ürün hakkında daha fazla bilgi edindikçe, dönüşüme daha da yaklaşıyorlar.

Dönüşüm hunisinin en altında müşteriler, müşteri yolculuğunun karar veya eylem aşamasındadır. Satış sürecinin bu noktasına geldiklerinde, sunduğunuz ürün veya hizmetin çok iyi farkındadırlar. Şimdi tek yapılması gereken satış temsilcilerinizin itirazları ele alması ve anlaşmayı imzalaması.

B2B SaaS satışları için dönüşüm hunisinin alt kısmındaki en iyi 7 pazarlama tekniği

Dönüşüm hunisinin dibine ulaşan potansiyel müşteriler için büyük olasılıkla çok fazla para ve zaman harcadınız. Bu son aşamada, alt satırda imzalamalarını engelleyen kalan tüm engelleri kaldırmak ve potansiyel müşterilerinizin bu satın alma işlemini tamamlamaktan ne kadar kazanacağına odaklanmak önemlidir.

İşte bu anlaşmayı tamamlamak için en sevdiğimiz huni altı taktiklerimizden 7 tanesi.

1. Ürün demolarından yararlanın

Ürün demonuz, özellikle doğru kullanıldığında, muhtemelen uygulayabileceğiniz en güçlü dönüşüm hunisinin alt kısmındaki pazarlama tekniğidir.

Ceviz gibi güçlü bir etkileşimli ürün demo platformunuz varsa, birkaç dakika içinde kişiselleştirilmiş ve etkileşimli ürün demoları oluşturabilirsiniz. Bunlar, müşterilerinize ürününüz üzerinden yol gösterebilir ve onlara ürünün onlara nasıl değer sağlayabileceğini görmelerini sağlayabilir.

İhtiyaçlarını ve acı noktalarını anlayarak her demoyu potansiyel müşteriniz için kişiselleştirmek iyi bir fikirdir. Bu, müşterilere ihtiyaçlarını ve tam olarak nereden geldiklerini anladığınızı, işlerini önemsediğinizi ve baş ağrılarını çözmek için doğru araçlara sahip olduğunuzu göstererek güven oluşturmaya yardımcı olur.

2. İndirimleri ve özel teklifleri kullanın

Herkes tasarruf etmeyi sever. Bu nedenle, sınırlı süreli veya bir kerelik özel teklif, potansiyel müşterileri hemen imzalamaya ve kapatmaya teşvik edebilir. Anlaşmayı kapatmak için ek aciliyet, şimdi, potansiyel müşterilere taahhüt etmeleri gereken ekstra küçük itici gücü sağlamaya yardımcı oluyor.

Müşterinize teklif asla tekrarlanmayacakmış gibi hissettirin ve net bir son tarih belirleyin. Satışlarınıza aciliyet katmanın bazı yolları arasında sosyal medyada sınırlı süreli indirimler paylaşmak, e-posta kampanyaları yapmak veya müşterilerin taahhütte bulunmaya zorlandıklarını hissetmek için geri sayım saati olan özel bir açılış sayfası yapmak yer alır.

Ayrıca, satış müzakere becerilerinizi tazeleyin, böylece hem sizin hem de potansiyel müşterinizin bu anlaşmadan sonuçtan memnun bir şekilde ayrıldığından emin olabilirsiniz.

3. Soru-Cevap için bir zaman planlayın

İletişim anahtardır. Alıcı yolculuğunun sonuna geldiğinizde, son engellerin veya şüphelerin hızla ortadan kaldırıldığından emin olmanız gerekir. Bu nedenle, onları geride tutan veya nihai bir satın alma kararı verme konusunda belirsizliğe neden olan bir şey olup olmadığını öğrenmenin zamanı geldi.

Kapanışı geciktiren sorunların farkında olduğunuzdan emin olmak için, potansiyel müşterilerinize bir Soru-Cevap sunun SaaS işletmenizin sattığı ürün veya hizmete odaklanan oturum. Kısa bir konuşma bile, dönüşümler ve hemen çıkma oranları arasında büyük bir fark yaratabilir.

Çoğu zaman, son dakika sorunları satış temsilcileri tarafından kolayca çözülebilir ve ele alınabilir. Potansiyel müşteri, ürününüzün belirli bir öğesiyle mücadele ediyorsa, onlara endişelerini anlatan etkileşimli bir satış demosu gönderebilirsiniz.

4. Web seminerleri sağlayın

Ürününüzün belirli sektör sorunlu noktalarını nasıl çözdüğünü gösteren ve potansiyel müşterileri katılmaya davet eden pratik bir web semineri planlamak, pazarlamanın alt hunisinin alt kısmındaki etkili bir tekniktir.

Çözümünüzü eylem halinde sergilemek için özelleştirilmiş yazılım demolarınızı ve örnek olay incelemelerinizi kullanın ve oturumu soru sorma fırsatı ile sonlandırın. Veya o gün kaydolan web semineri katılımcılarına indirim veya başka bir teşvik sunun, böylece potansiyel müşterileri sıcakken kapatabilirsiniz.

5. Örnek olay incelemelerini kullanın

Sosyal etki güçlü bir motive edicidir. Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki bir müşteri adayı, başka bir müşterinin şirketinizle son derece olumlu bir deneyim yaşadığını duyduğunda, kararını verebilir. Açılış sayfalarınıza düzenli olarak müşteri referansları eklediğinizden, medya ve web için vaka çalışmaları derlediğinizden ve elinizde varsa video incelemeleri paylaştığınızdan emin olun.

Örnek olay incelemeleri, müşterilere benzer profillere, sorunlara ve sektörlere sahip işletmelerin sizin ürününüzü/çözümünüzü kullanarak kuruluşlarında somut iyileştirmeler yaptığını gösterir. Vaka çalışmaları genellikle, çözümünüzü benimsemeleri halinde elde edebilecekleri olası tasarrufları veya faydaları fark eden müşterilere hitap edecek ikna edici rakamlar içerir.

6. Ücretsiz deneme sürümü sunun

Yeni teknolojiyi benimsemek veya satıcılar arasında geçiş yapmak çoğu şirket için önemli bir yatırımdır; ücretsiz deneme, onlara uzun vadeli bir sözleşmeye girmeden veya kalıcı olarak geçiş yapmadan ürünü/çözümü deneme seçeneği sunar.

Ücretsiz denemelerin faydaları

SaaS endüstrisinde ücretsiz denemeler yaygındır çünkü müşterilerin aşağıdakileri kazanmasına olanak tanır:

• Ürününüzle uygulamalı deneyim
• Şirketin dönüştürme konusunda sahip olabileceği belirsizlikleri azaltmak için ürünün faydalarını keşfetme zamanı
• İşlem yapılabilir geri bildirim
• Müşteri edinme maliyetlerini düşürmenin yolları

Ücretsiz denemelerin olumsuz yönleri

Ücretsiz denemelerin pek çok olumlu yanı olsa da, müşteri ücretsiz denemeye kaydolursa ve ürünü kullanmazsa veya nasıl doğru şekilde kullanılacağını anlamadığında geri tepebilir.

Örneğin, deneme amaçlı olarak müşterilere ürününüze sınırlı bir süre için ücretsiz erişim izni veriyorsanız, doğru katılım prosedürlerine sahip olduğunuzdan emin olun. Müşterilerin ücretsiz denemeye kaydolduktan sonra başvurabilecekleri ürün incelemeleri ve etkileşimli eğitimler oluşturmak için Walnut gibi bir müşteri katılım demo aracını kullanabilirsiniz.

7. Satış etkinleştirmeye odaklanın

Dönüşüm hunisinin alt kısmı, satış ve pazarlama ekiplerinin birlikte daha yakın çalıştığı yerdir. Bu, pazarlama ekibinin ana rolünün, satış görevlilerine şirketinizin ürünlerini veya hizmetlerini satmak için kullanabilecekleri pazarlama teminatı vermek olduğu aşamadır.

Bu süreci optimize etmek için ekiplerinize bazı satış etkinleştirme araçları sağlamanız ve net bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmanız gerekebilir.

Dönüşüm hunisinin alt kısmında potansiyel müşterilerle iletişim kurmak ve onlarla etkileşim kurmak, tüketicilerin bağımsız olarak bilgi bulabilecekleri aşamayı geçtiği anlamına gelir. Bunun yerine, satış ekibi üyeleri markanız ve ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında içerik sunmalıdır. Bu genellikle e-posta, haber bültenleri veya nihai ürünü satmadan önce müşterilere çeşitli satış materyallerinde rehberlik eden satış demoları aracılığıyla yapılır.

umutsuzluğa kapılmayın

Dönüşüm hunisinin alt kısmında, müşterileriniz neredeyse kapanmaya hazırdır. Bu müşterilere zaten önemli miktarda zaman ve para yatırdınız, bu nedenle son aşamada bu olası satışları kaybetmediğinizden gerçekten emin olmak istiyorsunuz.

Aynı zamanda, çok umutsuz olmamanız da önemlidir. Her ürün her müşteri için doğru değildir, bu nedenle potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları şirketinizin sağlayabileceği kapsamın dışındaysa, onlara söylemekten korkmayın. Fırsatları kapatmak ve kotanızı karşılamak isterken, müşterilerin ürününüzü takdir edeceğinden ve satış kaybınıza katkıda bulunmayacaklarından emin olmak istersiniz.

Beklentilerinizi bitiş çizgisinden geçirmek için yardıma ihtiyacınız varsa, Walnut size yardımcı olabilir. Walnut'un etkileşimli, kodsuz demo yazılımını kullanarak, satış konuşmalarınızı, e-posta pazarlama kampanyalarınızı veya işe alım süreçlerinizi zenginleştirmek için kolayca ilgi çekici demolar ve faydalı izlenecek yollar oluşturabilirsiniz.

Peki ne bekliyorsun? Satış dönüşüm huninizi bugün geliştirmeye başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın.