Agite la parte inferior del embudo: consejos para el marketing de embudo inferior

Aumenta esa música y comienza a sacudir tu parte inferior... er, la parte inferior de tu embudo de ventas, por supuesto.

Como empresa de SaaS, debe aprovechar al máximo su embudo de ventas B2B para aumentar sus ingresos y convertir a los clientes potenciales en clientes leales. Pero si bien hay mucho contenido que se centra en las técnicas que puede usar para llenar la parte superior o la mitad del embudo, muy pocos especialistas en marketing se concentran en las actividades de marketing en el nivel inferior.

Pero no serás como esa gente, porque te tenemos cubierto.

¿Cuál es la parte inferior del embudo de ventas?

Desde el momento en que se pone en contacto por primera vez con sus clientes potenciales o prospectos, han ingresado a su embudo de ventas.

Pero, antes de continuar, aclaremos la diferencia entre marketing y ventas: el marketing se trata de generar conciencia de su marca entre los prospectos. Las ventas convierten esa audiencia en un resultado rentable al convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.

Un embudo de marketing representa el viaje que realiza un comprador, desde el momento en que conoce su marca hasta que se convierte en cliente. En la parte superior del embudo, los prospectos se dan cuenta de su producto a través de técnicas de marketing como campañas en redes sociales, publicidad y marketing de contenido. A medida que los clientes aprenden más sobre el producto a través de técnicas de marketing más profundas (como documentos técnicos, seminarios web y estudios de casos), se acercan cada vez más a la conversión.

En la parte inferior del embudo, los clientes se encuentran en la etapa de decisión o acción de su recorrido como cliente. En el momento en que llegan a este punto del proceso de ventas, conocen muy bien el producto o servicio que ofreces. Ahora todo lo que queda por hacer es que sus representantes de ventas manejen las objeciones y cierren el trato.

Las 7 mejores técnicas de marketing de embudo inferior para ventas B2B SaaS

Es probable que ya haya invertido mucho dinero y tiempo en prospectos que han llegado al final del embudo. Durante esta etapa final, es esencial eliminar cualquier barrera restante que les impida firmar en el resultado final y concentrarse en cuánto pueden ganar sus prospectos al completar esta compra.

Aquí hay 7 de nuestras tácticas favoritas de fondo del embudo para cerrar el trato.

1. Utilice demostraciones de productos

La demostración de su producto es probablemente la técnica de marketing de embudo inferior más poderosa que puede implementar, especialmente si se usa correctamente.

Si tiene una poderosa plataforma interactiva de demostración de productos como Walnut, puede crear demostraciones de productos personalizadas e interactivas en cuestión de minutos. Estos pueden guiar a sus clientes a través de su producto y permitirles ver por sí mismos cómo puede proporcionarles valor.

Una buena idea es personalizar cada demostración para su cliente potencial al comprender sus necesidades y sus puntos débiles. Esto ayuda a generar confianza al mostrarles a los clientes que comprende sus necesidades y de dónde provienen exactamente, se preocupa por su negocio y tiene las herramientas adecuadas para resolver sus dolores de cabeza.

2. Usa descuentos y ofertas especiales

A todo el mundo le gusta ahorrar dinero. Es por eso que una oferta especial única o por tiempo limitado puede incentivar a los prospectos a firmar y cerrar de inmediato. La urgencia adicional de cerrar el trato ahora ayuda a dar a los prospectos ese pequeño empujón adicional que necesitan para comprometerse.

Haga que su cliente sienta que la oferta nunca se repetirá y proporcione una fecha límite clara. Algunas formas en que puede agregar urgencia a sus ventas incluyen compartir descuentos por tiempo limitado en las redes sociales, a través de campañas de correo electrónico o al crear una página de destino especial con un reloj de cuenta regresiva para que los clientes se sientan presionados a comprometerse.

Además, repase sus habilidades de negociación de ventas para que pueda asegurarse de que tanto usted como su prospecto salgan de este acuerdo satisfechos con el resultado.

3. Programe un tiempo para preguntas y respuestas

La comunicación es clave. A medida que llega al final del viaje del comprador, debe asegurarse de que se eliminen los últimos obstáculos o dudas, y rápidamente. Es por eso que ahora es el momento de averiguar si algo los está frenando o causando incertidumbre para tomar una decisión final de compra.

Para asegurarse de estar al tanto de los problemas que están retrasando el cierre, ofrezca a sus prospectos una sesión de preguntas y respuestas. sesión que se centra en el producto o servicio que vende su empresa SaaS. Incluso una conversación breve puede marcar una gran diferencia entre las conversiones y las tasas de rebote.

A menudo, los representantes de ventas pueden resolver y manejar fácilmente los problemas de última hora. Si el prospecto tiene problemas con un elemento específico de su producto, puede enviarle una demostración de ventas interactiva que lo guíe a través de sus inquietudes.

4. Proporcionar seminarios web

Programar un seminario web práctico que demuestre cómo su producto resuelve puntos débiles específicos de la industria e invite a los prospectos a asistir es otra técnica efectiva de marketing en el embudo inferior.

Utilice sus demostraciones de software personalizadas y estudios de casos para mostrar su solución en acción y finalice la sesión con la oportunidad de hacer preguntas. O bien, ofrezca un descuento u otro incentivo a los asistentes al seminario web que se registren el día para que pueda cerrar los contactos mientras están calientes.

5. Casos prácticos de uso

La influencia social es un poderoso motivador. Cuando un prospecto del embudo inferior escucha que otro cliente tuvo una experiencia extremadamente positiva con su empresa, puede tomar una decisión. Asegúrese de incluir regularmente testimonios de clientes en sus páginas de destino, recopile estudios de casos para los medios y la web, y comparta reseñas de videos si tiene algunos disponibles.

Los estudios de casos muestran a los clientes que empresas con perfiles, problemas e industrias similares lograron mejoras tangibles en su organización utilizando su producto/solución. Los estudios de casos suelen incluir números convincentes que atraerán a los clientes, quienes se darán cuenta de los posibles ahorros o beneficios que podrían lograr si adoptan su solución.

6. Ofrezca una prueba gratuita

Adoptar nueva tecnología o cambiar de proveedor es una inversión importante para la mayoría de las empresas; una prueba gratuita les da la opción de probar el producto/solución sin comprometerse con un contrato a largo plazo o cambiar permanentemente.

Beneficios de las pruebas gratuitas

Las pruebas gratuitas son comunes en la industria de SaaS porque permiten a los clientes obtener lo siguiente:

• Experiencia práctica con su producto
• Tiempo para explorar los beneficios del producto para reducir cualquier incertidumbre que la empresa pueda tener sobre la conversión.
• Comentarios procesables
• Maneras de reducir los costos de adquisición de clientes

Puntos negativos de las pruebas gratuitas

Aunque las pruebas gratuitas tienen muchos aspectos positivos, pueden ser contraproducentes si el cliente se registra para la prueba gratuita y no usa el producto o no entiende cómo usarlo correctamente.

Por ejemplo, si otorga a los clientes acceso gratuito a su producto durante un tiempo limitado como prueba, asegúrese de contar con los procedimientos de incorporación correctos. Puede usar una herramienta de demostración de incorporación de clientes como Walnut para crear recorridos de productos y tutoriales interactivos que los clientes pueden consultar después de registrarse para la prueba gratuita.

7. Centrarse en la habilitación de ventas

La parte inferior del embudo es donde los equipos de ventas y marketing trabajan más estrechamente. Esta es la etapa en la que el papel principal del equipo de marketing es brindar a los vendedores garantías de marketing que puedan usar para vender los productos o servicios de su empresa.

Para optimizar este proceso, es posible que deba proporcionar a sus equipos algunas herramientas de habilitación de ventas y crear una estrategia clara de habilitación de ventas.

Comunicarse e interactuar con clientes potenciales en la parte inferior del embudo significa que los consumidores han superado la etapa en la que pueden encontrar información de forma independiente. En cambio, los miembros del equipo de ventas deben entregar contenido sobre su marca y productos o servicios. Esto generalmente se hace a través de correo electrónico, boletines o demostraciones de ventas que guían a los clientes a través de diversos materiales de ventas antes de vender el producto final.

no te desesperes

En la parte inferior del embudo, sus clientes están casi listos para cerrar. Ya ha invertido una cantidad significativa de tiempo y dinero en estos clientes, por lo que realmente quiere asegurarse de no perder estos clientes potenciales durante la etapa final.

Al mismo tiempo, es importante que no te desesperes demasiado. No todos los productos son adecuados para todos los clientes, por lo que si las necesidades de sus prospectos están fuera del alcance de lo que su empresa puede ofrecer, no tenga miedo de decírselo. Si bien desea cerrar tratos y cumplir con su cuota, también desea asegurarse de que los clientes aprecien su producto y que no aumenten su rotación de ventas.

Si necesita ayuda para que sus prospectos lleguen a la línea de meta, Walnut puede ayudarlo. Con el software de demostración interactivo y sin código de Walnut, puede crear fácilmente demostraciones atractivas y tutoriales útiles para enriquecer sus argumentos de venta, campañas de marketing por correo electrónico o procesos de incorporación.

¿Entonces, Qué esperas? Presione el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla para comenzar a mejorar su embudo de ventas hoy.