قم بتحريك الجزء السفلي من مسار التحويل: نصائح حول التسويق ذي المسار السفلي

ارفع صوت الموسيقى وابدأ في اهتزاز قاعك ... أسفل قمع المبيعات بالطبع.

بصفتك شركة SaaS ، فأنت بحاجة إلى تحقيق أقصى استفادة من مسار مبيعات B2B الخاص بك لزيادة إيراداتك وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين. ولكن في حين أن هناك الكثير من المحتوى الذي يركز على التقنيات التي يمكنك استخدامها لملء الجزء العلوي من مسار التحويل أو منتصف القمع ، يركز عدد قليل جدًا من المسوقين على الأنشطة التسويقية في المستوى السفلي.

لكنك لن تكون مثل هؤلاء الناس ، لأننا قمنا بتغطيتك.

ما هو الجزء السفلي من قمع المبيعات؟

منذ اللحظة الأولى التي اتصلت فيها بالعملاء المحتملين أو العملاء المحتملين ، فقد دخلوا في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

ولكن ، قبل المضي قدمًا ، دعنا نوضح الفرق بين التسويق والمبيعات: يتعلق التسويق ببناء الوعي بعلامتك التجارية للعملاء المحتملين. تحول المبيعات نسبة المشاهدة إلى نتيجة مربحة عن طريق تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

يمثل مسار التسويق الرحلة التي يمضيها المشتري ، من اللحظة التي يتعرف فيها على علامتك التجارية حتى يتحول إلى عملاء. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، يصبح العملاء المحتملين على دراية بمنتجك من خلال تقنيات التسويق مثل حملات وسائل التواصل الاجتماعي والإعلان وتسويق المحتوى. نظرًا لأن العملاء يتعلمون المزيد عن المنتج من خلال تقنيات تسويق أكثر تعمقًا (مثل الأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة) ، فإنهم يقتربون أكثر فأكثر من التحويل.

في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يكون العملاء في اتخاذ القرار أو الإجراء في مرحلة رحلة العميل الخاصة بهم. بحلول الوقت الذي يصلون فيه إلى هذه المرحلة من عملية البيع ، يكونون على دراية جيدة بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها. كل ما تبقى الآن هو أن يتعامل مندوبو المبيعات مع الاعتراضات ويبرموا الصفقة.

أفضل 7 تقنيات تسويق ذات قيمة منخفضة لمبيعات B2B SaaS

من المحتمل أنك استثمرت بالفعل الكثير من المال والوقت في العملاء المحتملين الذين وصلوا إلى أسفل القمع. خلال هذه المرحلة النهائية ، من الضروري إزالة أي عوائق متبقية تمنعهم من التوقيع على المحصلة النهائية والتركيز على مقدار ما يمكن أن تكسبه آفاقك من إكمال عملية الشراء هذه.

فيما يلي 7 من التكتيكات المفضلة لدينا في الجزء السفلي من مسار التحويل لإغلاق هذه الصفقة.

1. الاستفادة من عروض المنتج

من المحتمل أن يكون العرض التوضيحي لمنتجك هو أقوى تقنية تسويق ذات مسار تحويل منخفض يمكنك نشرها - خاصة إذا تم استخدامها بشكل صحيح.

إذا كان لديك نظام عرض تجريبي تفاعلي قوي للمنتج مثل Walnut ، فيمكنك إنشاء عروض توضيحية مخصصة وتفاعلية للمنتجات في غضون دقائق. يمكن أن يوجه هؤلاء عملائك من خلال منتجك ويسمح لهم برؤية كيف يمكن أن يزودهم بالقيمة.

فكرة جيدة هي تخصيص كل عرض توضيحي لعملائك المحتملين من خلال فهم احتياجاتهم ونقاط ضعفهم. يساعد هذا في بناء الثقة من خلال إظهار العملاء أنك تفهم احتياجاتهم ومن أين أتوا بالضبط ، وتهتم بأعمالهم ، وأن لديك الأدوات المناسبة لحل مشاكلهم.

2. استخدم الخصومات والعروض الخاصة

الجميع يحب توفير المال. هذا هو السبب في أن عرض خاص محدود الوقت أو لمرة واحدة يمكن أن يحفز العملاء المحتملين على التوقيع والإغلاق على الفور. إن الإلحاح الإضافي لإغلاق الصفقة الآن يساعد في إعطاء العملاء المحتملين القليل من الدفعة الإضافية التي يحتاجون إلى الالتزام بها.

اجعل عميلك يشعر كما لو أن العرض لن يتكرر أبدًا وقدم موعدًا نهائيًا واضحًا. تتضمن بعض الطرق التي يمكنك من خلالها إضافة الإلحاح إلى مبيعاتك مشاركة خصومات محدودة الوقت على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو عبر حملات البريد الإلكتروني ، أو عن طريق إنشاء صفحة مقصودة خاصة مع ساعة للعد التنازلي بحيث يشعر العملاء بأنهم مضطرون للالتزام.

أيضًا ، قم بصقل مهاراتك في التفاوض بشأن المبيعات حتى تتمكن من التأكد من أنك أنت والمستقبل الخاص بك يبتعدان عن هذه الصفقة سعداء بالنتيجة.

3. حدد موعدًا للأسئلة والأجوبة

التواصل هو المفتاح. عندما تصل إلى نهاية رحلة المشتري ، تحتاج إلى التأكد من إزالة أي عقبات أو شكوك أخيرة - وبسرعة. لهذا السبب حان الوقت الآن لمعرفة ما إذا كان هناك أي شيء يعيقهم أو يتسبب في عدم اليقين بشأن اتخاذ قرار الشراء النهائي.

للتأكد من أنك على دراية بالمشكلات التي تؤخر الإغلاق ، اعرض على العملاء المحتملين سؤالاً وجوابًا جلسة تركز على المنتج أو الخدمة التي تبيعها أعمال SaaS الخاصة بك. حتى محادثة قصيرة يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا بين التحويلات ومعدلات الارتداد.

في كثير من الأحيان ، يمكن لمندوبي المبيعات حل مشكلات اللحظة الأخيرة والتعامل معها بسهولة. إذا كان العميل المحتمل يعاني من عنصر معين من منتجك ، فيمكنك إرسال عرض مبيعات تفاعلي يوجههم عبر مخاوفهم.

4. تقديم ندوات عبر الإنترنت

تعد جدولة ندوة عملية عبر الإنترنت توضح كيف يحل منتجك نقاط ضعف معينة في الصناعة ويدعو العملاء المحتملين للحضور هو أسلوب تسويق فعال آخر.

استخدم العروض التوضيحية للبرامج المخصصة ودراسات الحالة لعرض الحل الخاص بك أثناء العمل وإنهاء الجلسة بفرصة لطرح الأسئلة. أو قدم خصمًا أو حافزًا آخر للحاضرين في الندوة عبر الإنترنت الذين قاموا بالتسجيل في اليوم حتى تتمكن من إغلاق العملاء المتوقعين أثناء تواجدهم.

5. استخدام دراسات الحالة

التأثير الاجتماعي هو محفز قوي. عندما يسمع العميل المحتمل أن هناك عميلًا آخر لديه تجربة إيجابية للغاية مع شركتك ، فقد يتخذ قراره. تأكد من تضمين شهادات العملاء بانتظام على صفحاتك المقصودة ، وقم بتجميع دراسات الحالة لوسائل الإعلام والويب ، ومشاركة مراجعات الفيديو إذا كان لديك بعضها متاحًا.

تُظهر دراسات الحالة للعملاء أن الشركات التي لها ملفات تعريف ومشاكل وصناعات مماثلة قد أدخلت تحسينات ملموسة على مؤسستهم باستخدام منتجك / حلك. تتضمن دراسات الحالة عادةً أرقامًا مقنعة تجذب العملاء ، الذين يدركون المدخرات أو الفوائد المحتملة التي قد يحققونها إذا تبنوا الحل الذي تقدمه.

6. تقديم نسخة تجريبية مجانية

يعد اعتماد تقنية جديدة أو تبديل البائعين استثمارًا مهمًا لمعظم الشركات ؛ يمنحهم الإصدار التجريبي المجاني خيار تجربة المنتج / الحل دون الالتزام بعقد طويل الأجل أو التبديل بشكل دائم.

فوائد الإصدارات التجريبية المجانية

تعد التجارب المجانية شائعة في صناعة SaaS لأنها تتيح للعملاء اكتساب ما يلي:

• تجربة عملية مع منتجك
• حان الوقت لاستكشاف فوائد المنتج لتقليل أي شكوك قد تكون لدى الشركة بشأن التحويل
• ردود فعل قابلة للتنفيذ
• طرق لخفض تكاليف اكتساب العملاء

سلبيات التجارب المجانية

على الرغم من أن التجارب المجانية لها العديد من الإيجابيات ، إلا أنها قد تأتي بنتائج عكسية إذا اشترك العميل في الإصدار التجريبي المجاني ولم يستخدم المنتج أو لم يفهم كيفية استخدامه بشكل صحيح.

على سبيل المثال ، إذا منحت العملاء حق الوصول المجاني إلى منتجك لفترة محدودة كتجربة ، فتأكد من أن لديك إجراءات الإعداد الصحيحة المعمول بها. يمكنك استخدام أداة العرض التوضيحي الخاصة بإعداد العملاء مثل Walnut لإنشاء إرشادات تفصيلية عن المنتج وبرامج تعليمية تفاعلية يمكن للعملاء الرجوع إليها بعد الاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني.

7. التركيز على تمكين المبيعات

الجزء السفلي من مسار التحويل هو المكان الذي تعمل فيه فرق المبيعات والتسويق معًا بشكل وثيق. هذه هي المرحلة التي يكون فيها الدور الرئيسي لفريق التسويق هو إعطاء مندوبي المبيعات ضمانات تسويقية يمكنهم استخدامها لبيع منتجات أو خدمات شركتك.

لتحسين هذه العملية ، قد تحتاج إلى تزويد فرقك ببعض أدوات تمكين المبيعات وإنشاء إستراتيجية واضحة لتمكين المبيعات.

يعني التواصل والتفاعل مع العملاء المحتملين في الجزء السفلي من مسار التحويل أن المستهلكين قد تجاوزوا المرحلة حيث يمكنهم العثور على المعلومات بشكل مستقل. بدلاً من ذلك ، يجب على أعضاء فريق المبيعات تقديم محتوى حول علامتك التجارية ومنتجاتك أو خدماتك. يتم ذلك عادةً عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل الإخبارية أو عروض المبيعات التوضيحية التي توجه العملاء عبر مواد المبيعات المختلفة قبل بيع المنتج النهائي.

لا تيأس

في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يكون عملاؤك جاهزين تقريبًا للإغلاق. لقد استثمرت بالفعل قدرًا كبيرًا من الوقت والمال في هؤلاء العملاء ، لذا فأنت تريد حقًا التأكد من عدم خسارة هؤلاء العملاء المتوقعين خلال المرحلة النهائية.

في الوقت نفسه ، من المهم ألا تشعر باليأس الشديد. ليس كل منتج مناسبًا لكل عميل ، لذلك إذا كانت احتياجاتك المحتملة خارج نطاق ما يمكن لشركتك توفيره ، فلا تخف من إخبارهم فقط. بينما تريد إغلاق الصفقات وتلبية حصتك ، فأنت تريد أيضًا التأكد من أن العملاء سيقدرون منتجك وأنهم لن يضيفوا إلى زخم مبيعاتك.

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في الوصول إلى آفاقك عبر خط النهاية ، فيمكن أن يساعدك Walnut. باستخدام برنامج العرض التوضيحي التفاعلي الذي لا يحتوي على كود من Walnut ، يمكنك بسهولة إنشاء عروض توضيحية جذابة وإرشادات مفيدة لإثراء عروض المبيعات أو حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو عمليات الإعداد.

فما تنتظرون؟ اضغط على الزر الأرجواني الكبير "البدء" أعلى الشاشة لبدء تحسين مسار تحويل المبيعات اليوم.