4 個虛擬銷售要務：在新常態中引領成功

已發表: 2022-06-26

在過去的幾個月裡，銷售方式發生了顯著變化，這些變化將持續存在。

事實證明，即使是經驗最豐富的賣家，虛擬銷售也是一項挑戰。它要求賣家比以往任何時候都更具戰略性、更深思熟慮和更積極主動。由於規則已經改變，因此需要重新調整重點。

我們在世界各地的客戶工作，以及我們在虛擬銷售領域的研究，揭示了虛擬銷售成功最關鍵的四個關鍵：

我們將這些稱為4 Virtual Selling Imperatives ^SM 。

它們是虛擬銷售與混合或完全面對面方式最不同的方面。它們圍繞著我們用來捕捉賣家現在需要做的事情的精髓的口頭禪：帶頭。

讓我們更深入地研究每一個，並確定關注這些領域的淨效應。

第一個命令，連接，涵蓋了可能是銷售中一些最直接、最基礎的組成部分。賣家必須建立聯繫，讓買家關注他們，認真對待他們，並讓他們參與一系列最終會促成銷售的對話。

重點關注虛擬連接的三件事是：

項目專業性：喜歡與否，買家判斷賣家。他們問自己，“這是我想要關注、聽取建議、或許購買的人嗎？” 賣家必須在會議中展示專業精神，一般來說，通過他們的數字存在和品牌，以便買家積極回答這些問題。
安排對話：在咖啡、社交活動或面對面會議中，對話可以更加有機。停頓很好。時間過得慢了一點。在虛擬會議中，一切都需要更快、更緊湊、更有條理，會議才能順利進行並進入下一步。賣家必須帶頭並以更深思熟慮的方式安排這些對話。
建立融洽的關係：在虛擬會議中建立個人聯繫比在面對面會議中更加困難。 88% 的賣家表示，目前與買家建立虛擬關係具有挑戰性。但它比以往任何時候都同樣重要，也許更重要。

查看我們的幻燈片，如何應對 8 大虛擬銷售挑戰，了解如何克服這一挑戰和其他賣家挑戰的技巧。

淨效應：當賣家虛擬連接良好時，他們打開了推動銷售和關係成功所需的大門。當他們不這樣做時，門保持關閉。

虛擬世界充滿了乾擾——比面對面的會議還要多。賣家有更高的標準來吸引和保持買家的注意力（我們稱之為參與門檻）。

要做的三個關鍵事情是：

吸引註意力：對於賣家來說，在會議中開誠佈公，在溝通中精闢，以確保他們讓買家專注於他們並且只關注他們，這一點至關重要。
最大化參與度：一旦你吸引了注意力，就很容易在虛擬世界中迷失它。賣家需要帶頭使用各種策略持續吸引買家，讓他們專注於手頭的主動性。
視覺啟發：虛擬銷售本質上是一種比面對面銷售更具視覺效果的練習。是的，演示文稿和視覺效果一直是銷售的一部分，但它們的重要性在虛擬環境中被放大了，而且通常在虛擬會議中使用圖形和視覺效果的方式是不同的。

最終效果：當賣家虛擬參與時，他們會將買家吸引到銷售體驗的承諾和回報中。他們讓買家的眼睛看到可能發生的事情，因為買家的眼睛（和耳朵）專注於他們共同的議程。

是的，虛擬協作更加困難。但正如 RAIN 集團銷售研究中心數據所顯示的那樣，協作對於線下和線上的銷售成功至關重要。

需要關注的三個關鍵領域是：

促進交互：面對面的交互和協作要容易得多，但可以實現虛擬協作。而且，如果做得好，它甚至可以比面對面的協作更強大。然而，由賣方來帶頭並確保它有效地發生。
掌握技術：賣家需要習慣於使用各種技術，以確保互動和整個銷售過程取得成功。這並不意味著每個賣家都必須是技術專家。相反，他們必須能夠很好地計劃和使用技術，以便為買家和整個銷售過程獲得最佳結果。

協作技術包括虛擬白板、註釋、屏幕共享、聊天等。當您與買家合作時，您還可以讓他們更加參與（參見必要性#2）。
實現突破：突破通常會隨著時間的推移而發生。當人們在同一個房間裡生活和互動時，它們可能會發生在沉默的時刻。突破也可以虛擬發生，但賣方必須創造條件才能做到。

最終效果：當賣家虛擬合作良好時，他們會為買家創造價值，而買家可能甚至不知道這是可能的。他們抓住了買家的想像力，並為推動該計劃的發展創造了共同的責任。

銷售的核心是影響或推動變革的過程。賣家本身就是變革的領導者。虛擬推動變革比親自推動變革更具挑戰性，但就像虛擬協作一樣，如果做得好，賣家可以在推動買家採取行動和取得成果方面發揮巨大影響。

要做的三個關鍵事情是：

最終效果：當賣家以虛擬方式影響買家時，他們會成為變革領導者，擁有在最高成功水平上運作所需的聲譽、訪問權限和技能。

在虛擬環境中進行銷售可能會遇到挑戰，但 4 項虛擬銷售要求可幫助賣家縮小虛擬體驗和麵對面體驗之間的差距。專注於這四個領域將產生積極的淨效應，從而帶來更牢固的關係，並最終帶來更多的銷售。

由賣家帶頭並實現它。