50个强有力的销售问题
已发表: 2022-06-26出色的销售问题可帮助您了解买家世界中正在发生的事情。 他们帮助您与买家建立联系，了解他们的需求，了解对他们来说什么是重要的，并帮助他们为自己创造更好的未来。
它们帮助您扰乱买家思维并改变买家对真实情况和可能性的看法。 它们可以帮助您推动销售，并避免可能在整个过程中破坏销售的陷阱。
出色的销售问题可帮助您赢得销售。
在这里，我们分享了 50 个强有力的销售问题，这些问题将帮助您建立融洽的关系，了解买家的需求、需求和愿望，并帮助您完成销售。
有效销售问题的类型
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什么是开放式销售问题？
开放式销售问题是一个没有明确答案的问题，旨在促使买家做出更长或更深入的回应。 开放式问题可以进一步分为广义问题和具体问题。
广泛的开放式销售问题
广泛的开放式销售问题让人们敞开心扉开始交谈。 它们非常适合帮助您了解买家世界中正在发生的事情，并且对于销售成功至关重要。
广泛的开放式销售问题的示例包括：
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具体的开放式销售问题
具体的开放式销售问题更具探索性。 当您提出广泛的开放式问题时，一些买家可能不会分享太多信息，或者他们可能不知道答案。 这些问题揭示了买家甚至可能没有意识到的潜在需求。
具体的开放式问题会产生以下三个答案之一：表达需求、没有感知需求或缺乏知识。
具体的开放式销售问题的示例包括：
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好的开放式销售问题可以帮助您与买家建立个人联系，了解对他们来说什么是重要的，重塑他们的思维，并为他们创造更好的未来。 提出正确问题的重要性怎么强调都不为过。 （提示：你需要问的不仅仅是“是什么让你夜不能寐？”）
这个想法是从一般问题转向具体问题，揭示买家对他们需求的看法，帮助他们表达更广泛的需求，并发现足够的信息，以便您可以提出改进的方法，从而推动买家的兴趣和愿望行为。
什么是封闭式销售问题？
封闭式销售问题非常适合诊断。 无论您得到“是”还是“否”的答案，都很容易跟进并让买家详细说明。 通过提出封闭式问题，您可以发现买家可能尚未将其视为问题的需求，但当您提出如此具体的问题时，他们有时会重新考虑。
封闭式销售问题的示例包括：
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50 个销售问题
以下是您可以在销售对话中使用的 50 个销售问题。 销售的开放式问题根据我们的 RAIN Selling 框架进行分组，用于领导销售对话： R apport、 A spirations and Afflictions 、Impact 和 New Reality。
还包括洞察力销售问题，您可以使用这些问题让买家产生不同的想法，以及帮助您推动销售流程向前发展的问题。
关于这些销售问题，您会注意到一件事：它们不需要很复杂。 通常，您只需要基础知识。
提示：这些问题并不是与买家对话的完整路线图。 根据需要探索问题，并确保在开始下一个问题之前听取买家的意见。 |
建立关系的销售问题
在买家向您公开他们的需求和愿望之前，他们必须对您感到满意。
舒适（和信任）始于融洽。
建立融洽关系有时被认为是与买家建立肤浅联系的一种策略。 你不应该建立肤浅的联系； 你应该做真正的。 真正的融洽关系为接下来的谈话奠定了基础。
建立融洽关系的 7 个开放式销售问题
- 你上周末做了什么？
关于下班活动的问题可以让您深入了解对您的买家来说重要的事情。 您将了解孩子、宠物、爱好、激情项目等。 当您在随后的对话中询问这些事情时，人们也会欣赏它。 - 这些天你的业务发生了什么？
一般而言，询问业务似乎很广泛，但买家通常会喋喋不休地谈论一些对他们来说最重要的事情，从而为您提供以后交叉销售和追加销售的想法。 它还向买家表明您很好奇并想知道在您的特定销售之外发生了什么。 - 鉴于[插入行业事件]，您的业务发生了哪些变化？
行业影响问题表明您对买方业务的熟悉程度和兴趣，而不仅仅是简单地说“是的，我们曾在 [行业] 工作过。” - 很高兴在会议上听到你的背景的简短版本，但由于我们出去吃午饭，我很想得到长版本。 你的故事是什么？
人们喜欢谈论自己。 如果您已经完成了 20,000 英尺的概述演讲，那么询问更多细节表明您真的有兴趣了解更多信息（但前提是您真诚地这样做）。 - 我不得不说，我真的很喜欢你不仅像每家公司一样将你的价值观挂在墙上，而且你的团队对价值观对他们意味着什么都发表了评论。 你们是怎么想到的？ 我猜你对你的公司和团队了解了很多。 想法？
了解你的买家的领导风格和更多关于公司文化的信息会让你更好地了解在销售过程中如何与团队沟通以及何时开始与他们合作。 这也表明你很专心并且对他们真正感兴趣。 这只是一个例子——这个想法是问一些真正让你感兴趣的事情。 - 你提到你想在几年内退休。 那你在想什么？
就像周末的问题一样，关于买家未来的问题将帮助你了解什么对他们来说很重要，以及他们在不工作时对什么充满热情。 它将帮助您在个人层面上建立联系并找到共同点。 毕竟，人们从他们喜欢的人那里购买。 - 你在这家公司之前在做什么？
您的买家的职业道路可能会派上用场，因为它会让您了解他们去过的地方和未来的方向。 在某些情况下，您可能会发现买家的职业生涯发生了转变，这是提出更多问题的绝佳机会。
发现愿望和痛苦的销售问题
大多数销售建议都建议您必须首先发现“问题”或“痛苦”——痛苦——才能将产品和服务作为需求的解决方案来销售。
这个建议经常促使卖家采用找出问题并解决问题的想法。
在创造机会方面最成功的卖家也关注积极的方面——买家的目标、愿望和买家甚至不知道存在的可能性。 你必须提出既能揭示愿望又能揭示烦恼的问题。
10 个开放式销售问题，以揭示愿望和痛苦
- 如果在这个小时结束时，你回头看，并认为“这是一个值得度过的小时”，我们会涵盖什么？
有什么比确保准确涵盖对买家重要的内容更好的方式来召开会议？ 另外，这个问题涉及到会议的愿望和烦恼，这确保您不仅关注痛点。 - 为什么这个特定的技术/服务/产品/情况/问题现在不适合您？
许多买家愿意与卖家交谈，因为他们现在正在做或使用的东西对他们不起作用。 重要的是要知道你面对的是什么。 - 我们的许多客户都报告了 A、B 和 C 方面的问题。这些方面对您有何影响？ 你觉得他们怎么样？
这是建立专业知识和行业信誉的另一种好方法。 它还要求买家以不同的方式思考他们的挑战，或者考虑他们以前没有发现的挑战。 这个想法是提出具体的开放式问题，表明您对该领域非常了解。 - 是什么阻碍了您实现收入（或利润或其他）目标？
在对话的早期了解障碍是必要的。 如果买家认为障碍是无法克服的，那么您可以向他们展示为什么不能克服以及如何克服障碍。 - 您对您的业务有哪些总体目标？ 对于这个特定区域？
了解买家的希望、目标和愿望可以让您在对话期间专注于积极的方面，并发现买家之前没有考虑但应该考虑的需求。 - （假设他们安排了会议）你为什么要我今天和你谈谈？
您可能已经知道为什么买家安排了会议，但重新审视这个问题以确保您在同一页面上并没有什么坏处。 也有可能自会议召开以来已经有了进展，因此查看是否有任何更新很有用。 - （假设你安排了会议）正如我之前提到的，我想分享一些帮助我们的客户在 X、Y 和 Z 领域取得成功的想法。 在我们开始之前，在我们结束本次会议之前，您还想介绍什么？
买家在接受与您会面时可能有其他想法，超出了您的意图。 这是在您开始谈话之前检查的好方法，以确保会议尽可能有价值。 - 你觉得需要做什么来改进/在这里取得进展/改变它？
了解您的买家对情况的看法以及他们认为可以如何解决问题将使您了解公司文化、他们对您的想法的接受程度、如何构建您的解决方案/服务/产品等。 - 您认为该领域有哪些改进机会？
这是一个很好的问题，可以同时揭示愿望和烦恼。 通过让买家阐明改进的机会，他们可能会谈论他们在这个领域遇到的问题（痛苦）和他们对它可能是什么样子的愿景（愿望）。 - 你过去做了什么来解决这个问题/试图达到这个目标？
在制定解决方案时，您不想建议买家已经尝试过但失败的东西。 你要么想建立在他们正在做的事情上，要么完全改变它，没有这个问题你都做不到。
展示影响的销售问题
您必须向买家展示与您合作将如何改善他们的世界。 个人影响是什么？ 商务的？ 帮助买家看到你们一起工作的影响。
在销售中做出影响案例的 6 个问题
- 如果你能克服这些挑战，你公司的财务状况会怎样？
您需要让买家量化与您合作的影响。 告诉买家平均而言，您可以为客户节省 250,000 美元的运营成本是一回事。 他们自己进行计算并查看对其业务的影响是另一回事。 - 如果你让这件事发生，对你个人来说意味着什么？
买家在看到实现的结果时所拥有的股份越多，您获得的支持就越多，买家就越有可能在内部支持您。 除了财务影响之外，您还想帮助买家看起来不错。 例如，也许您的项目将帮助买家获得他们想要的促销。 - 实施这些变化将如何影响您在市场上的竞争力？
也许您的项目将帮助公司增加市场份额，比竞争对手更有利可图，或者在市场上更具创新性。 无论是什么，您都需要您的买家明确说明与您合作将如何让他们在竞争中占得先机。 - 如果您选择不继续前进，不会发生什么？
当迫切需要向前迈进时，问问什么不会发生。 买家可能已经知道不会发生什么，但对你大声说出来会让事情变得更加真实。 您不想吓到买家，但为行动创造动力可能会有所帮助。 - 您认为董事会将如何评价这一举措的成功？
了解评判您的工作的指标是成功的第一步。 通过提前了解这些，您可以将系统部署到位，以便从一开始就对其进行跟踪。 - 如果你不解决[在此插入挑战]，你将面临什么样的困难？
同样，审视不作为的代价可以为前进创造动力。 当买家开始尝试将您的产品/解决方案零敲碎打时，这个问题也很有帮助。
定义新现实的销售问题
销售中最大的困难之一是帮助买家准确了解他们与您合作时得到的东西。 您需要描绘出令人信服的前后对比图，说明您将通过合作实现的目标。
只有当你知道什么对买家来说真正重要时，你才能这样做，这对于每个人来说都是不同的。
揭示买家新现实的 8 个开放式销售问题
- 如果你挥动一根魔杖，让它在 3 年后变成现实，而这一切都解决了，事情会有什么不同呢？
您在组织的 3 年计划中可能只是一小部分，但全面了解情况既能让您的买家对各种可能性感到兴奋，又能帮助您了解您可以在哪些地方合作。 - （在早期的销售讨论中）您提到您对当前供应商的体验并不好。 如果您与我们合作，您希望会有什么不同？
尤其是在你努力推翻现任者的过程中，你想知道现在什么不起作用来制定一个不同/更好的计划。 这也将让您了解买家的期望。 - （在后来的销售讨论中）鉴于我们已经讨论过的所有内容，如果我们要一起前进，您认为有什么不同？
这个问题让买家思考变化并展望未来的可能性。 - 就你个人而言，成功是什么样的？
让买家说出项目的成功将如何影响他们的个人生活和/或职业会产生兴奋并产生额外的支持。 毕竟，人们用心去买，用头脑来辩解。 你需要同时呼吁两者。 - 您的企业的成功是什么样的？
了解买家将如何评估您的计划的成功非常重要。 在描绘新现实的画面时，您需要清楚地定义最终目标对于他们的业务、个人、项目和合作关系的样子。 不要在这里做假设。 让买家从理性和情感的角度阐述他们未来的状态。 这个问题以及接下来的几个问题可以帮助买家阐明这一愿景。 - 这个项目的成功是什么样的？
在开始之前建立成功指标很重要，但您还想确保您的买家对您可以实现的结果有现实的期望。 - 我们一起工作的成功是什么样的？
您的主要联系人通常是您的拥护者——将帮助您驾驭他们的组织并推动计划向前发展的人。 与他们建立牢固的关系对于成功至关重要。 - 如果对你没有任何限制——金钱、努力、政治问题等等——你会改变什么？ 你能告诉我你为什么这么说吗？
像这样的问题表明在这种情况下对买家最重要的是什么，并让您有机会帮助他们到达那里，即使在路上存在障碍。
产生洞察力的销售问题
强有力的销售问题也可以用来扰乱买家的思维，让他们以不同的方式思考。 我们称之为洞察力销售。
许多人认为洞察力销售是通过演示来教育买家。 他们说对了一半，但如果没有另一半，他们就错过了洞察力销售的全部影响。
缺失的环节是提出有见地的问题，这些问题会扰乱买家的思维。 如果您可以改变买家对真实情况和可能性的看法，您就可以影响他们的行动议程。
洞察力销售成功的 8 个重要问题
- 为什么？ （为什么这是你的策略？为什么这么说？为什么 A vs. B？）
通过询问原因，您是在要求买家证明某些事情的合理性。 如果他们能令人信服地做到这一点，对他们有好处！ 但很多时候他们做不到。 这为您提供了提供帮助的机会。 - 如何？ （您如何看待这种情况？您认为您需要如何进行才能使这成为文化的一部分？您如何避免 X、Y 和 Z 等常见挑战？）
“如何”问题帮助买家开始思考新的现实。 有时他们对为什么要做某事有很强的理由，但他们对如何完成它没有一个强有力的计划。 当你帮助买家思考如何做时，它可以帮助他们避免问题并制定计划，让一切都变得更好。 问题如何能够非常有效地产生洞察力。 - 你试过什么没用？
这个问题将帮助您了解买家的想法，并帮助您了解他们所知道的行不通和您知道的行不通之间的差距。 - 您是否考虑过 A、B、C 等？ 如果不是，为什么不呢？
您可能会发现他们做到了，但没有正确处理，或者不知道该领域的新进展。 也许他们不知道存在更好的选择。 你可以把它们带到餐桌上。 - 如果我说我相信你过去可能为实现这一结果而投资不足，你会怎么说？
当许多买家第一次尝试做某事时，他们会寻找更便宜的选择。 然后那些更便宜的选择失败了。 这类问题可能会将买家推出他们的舒适区。 他们可能会说，“好吧，我应该怎么做？” 或者，“投资回报率不值得花更多的钱。” 大多数答案让您有机会获得洞察力。 - 你认为什么是可能的？ 有什么可能采取的行动？ 解决方案选择有哪些可能？
无论您在这里找到什么，都可以让您有机会改变买家的看法。 - 你怎么知道？
在这里，您正在测试买方的假设。 这可能很棘手，但一起批判性思考有助于拓宽他们的视野并考虑其他可能性。 - 你认为缺少什么？
一旦您向买家敞开心扉接受其他可能性，这样的问题可能会引发其他想法或考虑。
用于诊断的封闭式销售问题
许多销售建议告诉您避免使用封闭式问题。 封闭式问题有时间和地点，并且可能非常强大。
封闭式问题对于诊断和排除问题非常有用。 在任何封闭式问题之后，使用后续问题之一让买家继续交谈。
4 个封闭式销售问题来完善您的解决方案
- 你会说你所有的客户服务代表都在充分利用这项技术吗？
这个问题是关于在买方的操作流程中发现漏洞，并且不仅限于代表和技术人员。 替换为“项目经理”和“建筑材料”，您将与不同的买家进行不同的对话。 - 你的团队应该做更多的X吗？
与该领域的许多问题一样，如果他们说是，您可以进一步探索。 如果他们说不，你也可以这样做。 向买家提出问题，让他们质疑他们最初的反应。 - 你认为你在 [插入区域] 中尽你所能吗？
也许他们是。 也许他们不是。 但是这个问题加上一个后续问题将挑战他们深入考虑他们的努力。 - 您认为 [插入区域] 对您来说是个问题吗？
如果他们说是，您可以探索。 如果他们说不，同样的事情。 你可以用一些问题来推动他们，让他们质疑他们最初的反应。 作为专家，您已经看到其他公司在他们的领域有什么问题。 这个问题既可以让您了解他们的行业，也可以暴露潜在的陷阱。
后续销售问题的详细说明
后续问题为您的销售提问提供了动力。
仅这三个开放式问题就可以立即发现大量有价值的信息。
3 个开放式销售问题，让买家畅所欲言
- 怎么会这样？
了解买家对某种情况的看法不仅可以让您进一步了解如何解决它，还可以一窥买家的思维过程。 - 你能告诉我更多吗？
无论您不了解、想了解更多，还是认为该领域有机会，深入挖掘都会为您提供所需的清晰度。 - 为什么？ 是的，这被列出了两次（参见#32）。
当您了解问题的根本原因时，多问几次“为什么”可以打开新见解的大门。 这使您可以创建更好、更持久的解决方案。
流程、页面和感知销售问题
销售问题有四种：问题和可能性、过程、感知和页面。 我们已经讨论了问题和可能性。 为了赢得销售，您还需要了解购买过程是什么，买家的看法是什么，以及您是否在同一页面上。
买家对齐的 4 个问题
- （流程问题）如果我们走到了一起前进的地步，您需要谁参与来确保我们能够进行这个项目？
如果您的联系人不是决策者，或者只是团队中的一员，那么您可以在这里了解其他玩家是谁并努力走在他们面前。 - （页面问题）我们刚刚在过去 15 分钟内讨论了 X、Y 和 Z。 总结要点[在此处插入摘要]。 我抓住了本质还是我错过了什么？
对于任何会议来说，这是一个很好的做法，可确保每个人都在同一页面上，但在销售中尤其重要，以确认您正确了解买家的情况。 - （感知问题）刚刚签到，因为我们已经为此工作了几个星期。 你对事情的进展感觉如何？ 我们走在正确的轨道上吗？
虽然您可能认为事情进展顺利，但买家可能对事情的正确或错误有不同的看法。 定期询问这个问题可以让您在必要时保持正确的轨道或正确的方向。 - （感知问题）有什么不适合你的吗？ 通过我们的流程、我们的产品、我们如何互动……有什么让您停下来继续前进的吗？
同样，这将使您了解买方对事情进展的看法，但也可能会发现隐藏的反对意见。
最佳销售对话平衡宣传和查询
有时您只需要提出一个问题，买家就会分享您帮助他们所需的所有信息。 更多时候，您需要进行多行查询。 不过，不要过度。 你不想让你的买家感觉好像他们在证人席上。
不要忘记，最有力的销售对话倾向于平衡询问（提出问题）与倡导（谈话、教育、提供建议）。
再加上强烈的宣传，这里分享的 50 个销售问题将帮助您与买家建立联系，发现需求和机会，传达影响，并通过反击和让买家以新的方式思考来展示您的价值。
这些都是持续赢得销售的基本要素。