50가지 강력한 영업 관련 질문

훌륭한 판매 질문은 구매자의 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내는 데 도움이 됩니다. 그들은 당신이 구매자와 연결하고, 그들의 요구를 이해하고, 그들에게 중요한 것이 무엇인지 이해하고, 그들이 스스로를 위해 더 나은 미래를 만들 수 있도록 돕습니다.

그들은 구매자의 생각을 방해하고 무엇이 진실이고 무엇이 가능한지에 대한 구매자의 인식을 바꾸는 데 도움을 줍니다. 그들은 판매를 추진하고 도중에 판매를 탈선시킬 수 있는 함정을 피하는 데 도움이 됩니다.

훌륭한 판매 질문은 판매를 성사시키는 데 도움이 됩니다.

여기에서 우리는 친밀감을 형성하고, 구매자가 원하는 것, 필요, 욕구를 탐색하고 판매를 마무리하는 데 도움이 되는 50가지 강력한 판매 질문을 공유합니다.

개방형 영업 질문이란 무엇입니까?

개방형 판매 질문은 구매자로부터 더 길고 통찰력 있는 응답을 유도하기 위한 명확한 답변이 없는 질문입니다. 개방형 질문은 광범위하고 구체적인 질문으로 더 나눌 수 있습니다.

광범위한 개방형 영업 질문

광범위한 개방형 영업 질문은 사람들이 마음을 열고 이야기를 시작하게 합니다. 그들은 구매자의 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내는 데 도움이 되며 판매 성공에 필수적입니다.

구체적인 개방형 영업 질문

특정 개방형 영업 질문은 더 탐색적입니다. 일부 구매자는 광범위한 개방형 질문을 할 때 많은 정보를 공유하지 않거나 답변을 모를 수 있습니다. 이러한 질문은 구매자가 인식하지 못하는 잠재적인 요구 사항을 밝혀냅니다.

구체적인 개방형 질문은 필요 표현, 필요 인식 없음 또는 지식 부족의 세 가지 답변 중 하나를 제공합니다.

좋은 개방형 영업 질문은 구매자와 개인적으로 소통하고, 구매자에게 중요한 것이 무엇인지 이해하고, 사고 방식을 바꾸고, 더 나은 미래를 만드는 데 도움이 됩니다. 올바른 질문의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. (힌트: "무엇이 당신을 밤에 깨게 합니까?"보다 더 많이 물어야 합니다.)

아이디어는 일반적인 질문에서 구체적인 질문으로 이동하여 구매자 자신의 요구에 대한 인식을 밝히고, 구매자가 더 광범위한 요구를 표현하도록 돕고, 구매자의 관심과 욕구를 유도하는 개선 방법을 제시할 수 있도록 충분한 정보를 발견하는 것입니다. 행동.

폐쇄형 영업 질문이란 무엇입니까?

폐쇄형 영업 질문은 진단에 유용합니다. "예" 또는 "아니오" 응답을 받든 쉽게 후속 조치를 취하고 구매자가 자세히 설명하도록 할 수 있습니다. 폐쇄형 질문을 하면 구매자가 아직 문제로 인식하지 못하는 요구 사항을 파악할 수 있지만 그렇게 구체적으로 질문하면 구매자는 때때로 재고합니다.

50 영업 관련 질문

다음은 영업 대화에서 사용할 수 있는 50가지 영업 질문입니다. 판매에 대한 개방형 질문은 R apport, A spirations and Afflictions, I mpact 및 New Reality와 같은 주요 판매 대화를 위한 RAIN Selling 프레임워크를 기반으로 그룹화됩니다.

또한 구매자가 다르게 생각하도록 하는 데 사용할 수 있는 통찰력 판매에 대한 질문과 판매 프로세스를 추진하는 데 도움이 되는 질문이 포함되어 있습니다.

이러한 영업 질문에 대해 한 가지 알아차릴 수 있는 사항은 복잡할 필요가 없다는 것입니다. 기본만 있으면 되는 경우가 많습니다.

관계 형성을 위한 영업 질문

구매자가 자신의 필요와 욕구에 대해 당신에게 마음을 열기 전에 먼저 당신에게 편안함을 느껴야 합니다.

편안함(그리고 신뢰)은 친밀감에서 시작됩니다.

관계 형성은 때때로 구매자와 피상적인 관계를 맺기 위한 책략으로 치부됩니다. 피상적인 연결을 해서는 안 됩니다. 정품을 만들어야 합니다. 진정한 교감은 나머지 대화의 테이블을 설정합니다.

관계 구축을 위한 7가지 개방형 영업 질문

1. 당신이 지난 주말을 무슨 짓을했는지?
   업무 외 활동에 대한 질문은 구매자에게 중요한 것이 무엇인지에 대한 통찰력을 제공합니다. 어린이, 애완 동물, 취미, 열정 프로젝트 등에 대해 배우게 됩니다. 사람들은 다음 대화에서 이러한 것들에 대해 물어볼 때도 감사하게 생각합니다.
2. 요즘 당신의 비즈니스에 무슨 일이?
   일반적으로 비즈니스에 대한 질문은 광범위해 보이지만 구매자는 종종 가장 중요한 몇 가지 사항에 대해 이야기하며 나중에 교차 판매 및 상향 판매에 대한 아이디어를 제공합니다. 또한 구매자에게 귀하가 관심이 있고 귀하의 특정 판매 이후에 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 싶어한다는 것을 보여줍니다.
3. [산업 이벤트 삽입] 이후 귀하의 비즈니스는 어떻게 바뀌었습니까?
   산업에 영향을 미치는 질문은 단순히 "예, [산업]에서 일했습니다.
4. 회의에서 귀하의 배경에 대한 짧은 버전을 들을 수 있어서 좋았지만 점심을 먹으러 갔기 때문에 긴 버전을 듣고 싶습니다. 네 이야기는 뭐야?
   사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 이미 20,000피트의 개요 강연을 했다면 더 자세한 내용을 묻는 것은 더 많은 것을 배우는 데 진정으로 관심이 있다는 것을 보여줍니다(그러나 진정으로 하는 경우에만).
5. 나는 당신이 모든 회사처럼 벽에 당신의 가치를 게시하는 방식이 정말 마음에 듭니다. 그러나 당신은 그 가치가 그들에게 무엇을 의미하는지에 대한 팀의 모든 의견을 가지고 있습니다. 어떻게 그걸 생각해냈어? 나는 당신이 당신의 회사와 팀에 대해 많은 것을 배웠다고 생각합니다. 생각?
   구매자의 리더십 스타일과 회사 문화에 대해 더 많이 알면 영업 프로세스 중 팀과 작업을 시작할 때 팀과 의사 소통하는 방법에 대해 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다. 또한 당신이 그들에게 관심을 갖고 진심으로 관심을 갖고 있다는 것을 보여줍니다. 이것은 단지 예일 뿐입니다. 아이디어는 진정으로 흥미를 끄는 것에 대해 질문하는 것입니다.
6. 몇 년 후에 은퇴하고 싶다고 말씀하셨습니다. 그럼 뭘 할 생각이야?
   주말 질문과 마찬가지로 구매자의 미래에 대한 질문은 구매자에게 무엇이 중요한지, 일하지 않을 때 무엇에 열광하는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 그것은 당신이 개인적인 수준에서 관계를 맺고 공통점을 찾는 데 도움이 될 것입니다. 결국 사람들은 자신이 좋아하는 사람들에게서 구매합니다.
7. 이 회사에 오기 전에는 무엇을 하고 있었나요?
   구매자의 경력 경로는 구매자가 어디에 있었고 어디로 향하고 있는지에 대한 감각을 제공하기 때문에 유용할 수 있습니다. 어떤 경우에는 구매자가 자신의 경력에 ​​중심을 두고 있다는 것을 발견할 수 있으며, 이는 더 많은 질문을 할 수 있는 좋은 기회입니다.

열망과 고통을 발견하기 위한 영업 질문

대부분의 영업 조언은 필요에 대한 솔루션으로 제품과 서비스를 판매하기 위해서는 먼저 "문제" 또는 "고통"(고통)을 밝혀야 한다고 제안합니다.

이 조언은 판매자가 무엇이 잘못되었는지 찾아내고 수정하는 사고방식을 채택하도록 만드는 경우가 너무 많습니다.

기회 창출에 가장 성공한 판매자는 또한 구매자의 목표, 열망 및 구매자가 알지 못하는 가능성과 같은 긍정적인 측면에도 초점을 맞춥니다. 열망과 고통을 모두 드러내는 질문을 해야 합니다.

열망과 고통을 밝히기 위한 10가지 개방형 영업 질문

8. 이 시간이 끝날 때 뒤를 돌아보며 '잘 보낸 한 시간'이라고 생각했다면 무엇을 다루었을까?
   구매자에게 중요한 것을 정확히 다루는 것보다 회의를 운영하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 또한, 이 질문은 회의에 대한 열망과 괴로움에 이르게 하여 고충에만 초점을 맞추지 않도록 합니다.
9. 이 특정 기술/서비스/제품/상황/문제가 현재 귀하에게 효과가 없는 이유는 무엇입니까?
   많은 구매자는 판매자가 지금 하고 있거나 사용하고 있는 것이 효과가 없기 때문에 판매자와 기꺼이 이야기합니다. 상대가 무엇인지 아는 것이 중요합니다.
10. 많은 고객들이 A, B, C에 대한 문제를 보고합니다. 이러한 영역이 귀하에게 어떤 영향을 미치고 있습니까? 그들에 대해 어떻게 생각하세요?
    이것은 전문성과 업계의 신뢰를 구축하는 또 다른 좋은 방법입니다. 또한 구매자가 자신의 문제에 대해 다른 방식으로 생각하거나 이전에 식별하지 못한 문제를 고려하도록 요청합니다. 아이디어는 당신이 그 지역을 잘 알고 있다는 것을 보여주는 구체적인 개방형 질문을 하는 것입니다.
11. 수익(또는 이익 또는 기타) 목표를 달성하는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까?
    대화 초기에 장애물에 대해 배우는 것이 필수적입니다. 구매자가 장애물이 넘을 수 없다고 생각한다면, 왜 그것이 불가능한지 그리고 어떻게 극복해야 하는지를 보여주는 것은 당신에게 달려 있습니다.
12. 귀하의 비즈니스에 대해 일반적으로 어떤 목표와 목표가 있습니까? 이 특정 지역을 위해?
    구매자의 희망, 목표 및 열망에 대해 알아보면 대화 중에 긍정적인 부분에 집중할 수 있고 구매자가 이전에는 고려하지 않았지만 해야 하는 요구 사항을 발견할 수 있습니다.
13. (그들이 회의를 정했다고 가정하고) 오늘 왜 나에게 얘기하자고 했지?
    구매자가 회의를 설정한 이유를 이미 알고 있을 수 있지만 동일한 페이지에 있는지 확인하기 위해 질문을 다시 방문하는 것은 나쁘지 않습니다. 또한 회의가 설정된 이후로 발전이 있었을 수 있으므로 업데이트가 있는지 확인하는 것이 좋습니다.
14. (회의를 설정했다고 가정) 앞서 언급했듯이 고객이 X, Y, Z 영역에서 성공하는 데 도움이 된 몇 가지 아이디어를 공유하고 싶습니다. 시작하기 전에 이 회의를 마칠 때쯤이면 또 어떤 내용을 다루고 싶습니까?
    구매자가 당신과의 만남을 당신의 의도 이상으로 수락했을 때 다른 생각을 했을 수도 있습니다. 이것은 회의가 가능한 한 가치 있는 것인지 확인하기 위해 대화를 시작하기 전에 확인하는 좋은 방법입니다.
15. 그것을 개선하기 위해/여기서 진전을 이루기 위해/그것을 바꾸기 위해 어떤 일이 일어나야 하는지에 대해 어떻게 생각하십니까?
    상황에 대한 구매자의 관점과 문제가 해결될 수 있다고 생각하는 방법을 알면 회사 문화, 구매자가 귀하의 아이디어에 얼마나 수용적인지, 솔루션/서비스/제품을 구성하는 방법 등에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.
16. 이 분야에서 어떤 종류의 개선 기회가 있다고 보십니까?
    이것은 열망과 고통을 모두 밝히는 훌륭한 질문입니다. 구매자가 개선의 기회를 명확히 하도록 함으로써 그들은 이 영역에서 그들이 가지고 있는 문제(고통)와 그것이 어떻게 될 수 있는지에 대한 비전(열망)에 대해 이야기할 가능성이 높습니다.
17. 이 문제를 해결하기 위해 과거에 무엇을 했습니까/이 목표를 달성하기 위해 노력했습니까?
    솔루션을 공식화할 때 구매자가 이미 시도했지만 실패한 것을 제안하고 싶지 않습니다. 당신은 그들이 하고 있는 일을 기반으로 하거나 완전히 바꾸고 싶을 것입니다. 둘 다 이 질문 없이는 할 수 없습니다.

영향력을 입증하기 위한 영업 질문

당신은 당신과 함께 일하는 것이 그들의 세상을 어떻게 개선할 것인지를 구매자에게 보여주어야 합니다. 개인적인 의미는 무엇입니까? 비즈니스? 구매자가 작업의 영향을 함께 볼 수 있도록 도와주세요.

판매에 영향을 미치기 위한 6가지 질문

18. 이러한 어려움을 극복할 수 있다면 회사의 재정 상황은 어떻게 됩니까?
    구매자가 귀하와 협력할 때의 영향을 수량화하도록 해야 합니다. 구매자에게 평균적으로 운영 비용에서 $250,000를 절약할 수 있다고 말하는 것이 중요합니다. 그들 스스로 계산을 하고 비즈니스에 미치는 영향을 확인하는 것은 또 다른 문제입니다.
19. 만약 당신이 이런 일이 일어나게 된다면 그것은 당신에게 개인적으로 어떤 의미가 있습니까?
    구매자가 실현된 결과를 보는 데 더 많은 지분을 가질수록 더 많은 동의를 얻을 수 있고 구매자가 내부적으로 귀하를 지원할 가능성이 높아집니다. 재정적 영향을 넘어 구매자가 멋지게 보이도록 돕고 싶습니다. 예를 들어, 프로젝트가 구매자가 원하는 프로모션을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.
20. 이러한 변경 사항을 구현하면 시장에서 귀사의 경쟁력에 어떤 영향을 미칩니까?
    아마도 당신의 프로젝트는 회사가 시장 점유율을 높이고 경쟁자보다 더 많은 수익을 올리거나 시장에서 더 혁신적으로 만드는 데 도움이 될 것입니다. 그것이 무엇이든, 당신은 구매자가 당신과 협력하여 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 방법을 분명히 해야 합니다.
21. 이 일을 진행하지 않기로 했다면 어떤 일이 일어나지 않을 것입니까?
    앞으로 나아가야 할 시급함이 문제라면 일어나지 않을 일을 물어보십시오. 구매자는 일어나지 않을 일을 이미 알고 있을 가능성이 높지만, 당신에게 큰 소리로 말하면 더 현실적입니다. 구매자를 놀라게 하고 싶지는 않지만 행동을 위한 연료를 만드는 것은 도움이 될 수 있습니다.
22. 이사회가 이 이니셔티브의 성공을 어떻게 평가할 것이라고 생각하십니까?
    귀하의 작업이 평가될 측정 기준을 아는 것이 성공의 첫 번째 단계입니다. 이를 미리 알면 처음부터 추적할 수 있는 시스템을 구축할 수 있습니다.
23. [여기에 챌린지 삽입]을 해결하지 못하면 앞으로 어떤 어려움에 직면하게 될까요?
    다시 말하지만, 행동하지 않는 대가를 생각하는 것은 앞으로 나아가기 위한 연료를 생성할 수 있습니다. 이 질문은 구매자가 제품/솔루션을 단편적으로 시도하기 시작할 때 도움이 됩니다.

새로운 현실을 정의하기 위한 영업 질문

판매에서 가장 큰 어려움 중 하나는 구매자가 귀하와 협력할 때 얻을 수 있는 것을 정확히 이해하도록 돕는 것입니다. 함께 일함으로써 성취할 것에 대한 설득력 있는 전후 그림을 그려야 합니다.

구매자에게 진정으로 중요한 것이 무엇인지 아는 경우에만 이 작업을 수행할 수 있습니다. 이는 구매자마다 다를 수 있습니다.

구매자의 새로운 현실을 드러내는 8가지 개방형 영업 질문

24. 지금부터 3년 후에 마술 지팡이를 휘두르면 모든 일이 해결된다면 상황이 어떻게 달라질까요?
    조직의 3개년 계획에서 귀하가 차지하는 부분은 작을 수 있지만 전체 그림을 파악하면 구매자가 가능성에 대해 흥분하고 함께 일할 수 있는 다른 곳을 찾는 데 도움이 됩니다.
25. (초기 판매 논의에서) 당신은 현재 제공업체와 좋은 경험을 하지 못하고 있다고 언급했습니다. 당신이 우리와 함께 일한다면 어떤 변화를 기대합니까?
    특히 현직자의 자리에서 물러나려는 노력에서 현재 효과가 없는 것이 무엇인지 파악하여 더 나은 계획을 수립하기를 원합니다. 이것은 또한 구매자의 기대치에 대한 표시를 제공합니다.
26. (나중에 판매 논의에서) 우리가 이야기한 모든 것을 감안할 때 우리가 함께 앞으로 나아간다면 무엇이 다를 것이라고 보십니까?
    이 질문은 구매자가 변화에 대해 생각하고 미래 가능성을 상상하게 합니다.
27. 개인적으로 성공은 어떤 모습입니까?
    구매자가 프로젝트의 성공이 개인 생활 및/또는 경력에 어떤 영향을 미칠 것인지에 대해 목소리를 내면 흥분을 불러일으키고 추가 구매를 유도합니다. 결국 사람들은 마음으로 사고 머리로 정당화합니다. 둘 다에 호소해야 합니다.
28. 귀하의 비즈니스에서 성공은 어떤 모습입니까?
    구매자가 이니셔티브의 성공을 어떻게 평가할지 아는 것이 중요합니다. 새로운 현실에 대한 그림을 그릴 때 최종 목표가 그들의 비즈니스, 개인적, 프로젝트 및 함께 일하는 관계에 대해 어떻게 보이는지 명확하게 정의해야 합니다. 여기서 가정하지 마십시오. 구매자가 합리적이고 감정적인 관점에서 미래 상태를 분명히 하도록 하십시오. 이 질문과 다음 몇 가지는 구매자가 이 비전을 명확히 하는 데 도움이 됩니다.
29. 이 프로젝트의 성공은 어떤 모습입니까?
    시작하기 전에 성공 메트릭을 설정하는 것이 중요하지만 구매자가 달성할 수 있는 결과에 대해 현실적인 기대를 하고 있는지 확인해야 합니다.
30. 우리가 함께 일할 때의 성공은 어떤 모습입니까?
    귀하의 기본 연락처는 가장 자주 귀하의 챔피언이며 조직을 탐색하고 이니셔티브를 추진하는 데 도움을 줄 사람입니다. 그들과의 강한 관계를 구축하는 것은 성공을 위해 필수적입니다.
31. 돈, 노력, 정치적 문제 등 당신에게 제약이 없다면 무엇을 바꾸고 싶습니까? 왜 그렇게 말하는지 알려주실 수 있나요?
    이와 같은 질문은 이 상황에서 구매자에게 가장 중요한 것이 무엇인지 알려주고 방해가 되는 장애물에도 불구하고 구매자가 거기에 도달하도록 도울 수 있는 기회를 제공합니다.

인사이트 생성을 위한 영업 질문

강력한 판매 질문은 구매자의 생각을 방해하고 다른 생각을 하게 하는 데 사용될 수도 있습니다. 우리는 이것을 통찰력 판매라고 부릅니다.

많은 사람들은 통찰력 판매가 프레젠테이션을 통해 구매자를 교육하는 것이라고 생각합니다. 절반 정도는 옳지만 나머지 절반이 없으면 통찰력 판매의 전체 효과를 놓치고 있습니다.

누락된 링크는 구매자의 사고를 방해하는 통찰력 있는 질문을 하고 있습니다. 무엇이 진실이고 무엇이 가능한지에 대한 구매자의 인식을 바꿀 수 있다면 행동을 위한 그들의 의제에 영향을 미칠 수 있습니다.

통찰력 판매 성공을 위한 8가지 강력한 질문

32. 왜요? (그게 왜 당신의 전략입니까? 왜 그렇게 말합니까? 왜 A 대 B를합니까?)
    이유를 묻는 것은 구매자에게 무언가를 정당화하도록 요청하는 것입니다. 설득력 있게 그렇게 할 수 있다면 그들에게 좋은 것입니다! 그러나 종종 그들은 할 수 없습니다. 이것은 당신이 도울 수 있는 기회를 열어줍니다.
33. 어떻게? (이 패닝 아웃을 어떻게 보십니까? 이것이 문화의 일부가 되기 위해 어떻게 진행해야 한다고 생각하십니까? X, Y, Z와 같은 일반적인 문제를 어떻게 피할 수 있습니까?)
    "어떻게"라는 질문은 구매자가 새로운 현실에 대해 생각하기 시작하는 데 도움이 됩니다. 때때로 그들은 왜 무언가를 해야 하는지에 대한 강력한 추론을 가지고 있지만 그것을 수행하는 방법에 대한 강력한 계획을 가지고 있지 않습니다. 구매자가 방법에 대해 생각하도록 도와주면 구매자가 문제를 피하고 모든 것이 더 잘 작동하도록 하는 계획을 개발하는 데 도움이 됩니다. 질문은 통찰력을 생성하는 데 매우 강력할 수 있습니다.
34. 무엇을 시도했는데 효과가 없었습니까?
    이 질문은 구매자의 생각을 이해하는 데 도움이 되며 구매자가 작동하지 않을 것이라고 알고 있는 것과 작동할 것으로 알고 있는 것 사이의 차이를 이해하는 데 도움이 됩니다.
35. A, B, C 등을 고려했습니까? 그렇지 않다면 그 이유는 무엇입니까?
    그들이 알고 있었지만 올바르게 접근하지 않았거나 해당 지역의 새로운 발전에 대해 알지 못했다는 것을 알 수 있습니다. 어쩌면 그들은 더 나은 옵션이 있는지 몰랐을 것입니다. 테이블로 가져올 수 있습니다.
36. 내가 과거에 이 결과를 달성하기 위해 과소 투자했을 수 있다고 생각한다면 뭐라고 답하시겠습니까?
    많은 구매자가 처음으로 무언가를 시도할 때 더 저렴한 옵션을 찾습니다. 그러면 더 저렴한 옵션은 실패합니다. 이런 종류의 질문은 구매자를 안락한 영역에서 밀어낼 수 있습니다. 그들은 "글쎄, 내가 무엇을 했어야 했는가?"라고 말할 수도 있습니다. 또는 "ROI는 더 투자할 가치가 없습니다." 대부분의 답변은 테이블에 대한 통찰력을 얻을 수 있는 기회를 제공합니다.
37. 무엇이 가능하다고 생각하십니까? 행동으로 가능한 것은 무엇입니까? 솔루션 선택에 가능한 것은 무엇입니까?
    여기에서 무엇을 찾으든 구매자의 인식을 바꿀 수 있는 기회를 제공합니다.
38. 어떻게 알았어?
    여기에서 구매자의 가정을 테스트하고 있습니다. 이것은 까다로울 수 있지만 함께 비판적으로 생각하면 관점을 넓히고 다른 가능성을 고려하는 데 도움이 됩니다.
39. 무엇이 부족하다고 생각합니까?
    구매자의 마음을 다른 가능성으로 열면 이와 같은 질문이 추가 아이디어나 고려 사항을 촉발할 수 있습니다.

진단을 위한 비공개 영업 질문

많은 판매 조언은 폐쇄형 질문을 사용하지 말라고 말합니다. 폐쇄형 질문에는 시간과 장소가 있으며 매우 강력할 수 있습니다.

폐쇄형 질문은 진단 및 배제에 유용할 수 있습니다. 폐쇄형 질문이 끝나면 후속 질문 중 하나를 사용하여 구매자가 계속 이야기하도록 합니다.

솔루션 개선을 위한 4가지 비공개 영업 질문

40. 모든 고객 서비스 담당자가 이 기술을 최대한 활용하고 있습니까?
    이 질문은 구매자의 운영 프로세스에서 허점을 찾는 것에 관한 것이며 담당자와 기술에 국한되지 않습니다. "프로젝트 관리자" 및 "건축 자재"로 교체하면 다른 구매자와 다른 대화를 할 수 있습니다.
41. 당신의 팀은 X보다 더 많은 일을 해야 합니까?
    이 분야의 많은 질문과 마찬가지로, 예라고 답하면 더 자세히 알아볼 수 있습니다. 그들이 아니오라고 말하면 당신도 똑같이 할 수 있습니다. 구매자가 초기 응답에 대해 의문을 갖게 하는 질문으로 푸시합니다.
42. [insert area]에서 할 수 있는 모든 일을 하고 있다고 생각하십니까?
    어쩌면 그들은 있습니다. 어쩌면 그들은 그렇지 않습니다. 그러나 이 질문과 후속 질문은 그들이 자신의 노력을 깊이 숙고하도록 도전할 것입니다.
43. [영역 삽입]이 문제라고 생각하십니까?
    그들이 예라고 답하면 탐색할 수 있습니다. 그들이 아니오라고 말하면 똑같은 것입니다. 당신은 그들이 그들의 초기 반응에 의문을 갖게 하는 질문으로 그들을 밀어붙일 수 있습니다. 전문가로서 귀하는 해당 분야의 다른 회사가 어떤 문제를 가지고 있는지 보았습니다. 이 질문은 귀하가 해당 산업에 대해 잘 알고 있음을 입증하고 잠재적인 함정을 드러냅니다.

정교화를 위한 후속 영업 질문

후속 질문은 영업 질문에 힘을 실어줍니다.

이 세 가지 개방형 질문만으로도 엄청난 양의 귀중한 정보를 즉시 알아낼 수 있습니다.

구매자가 계속 이야기할 수 있는 3가지 개방형 영업 질문

44. 어때요?
    상황에 대한 구매자의 인식을 이해하면 문제를 해결하는 방법에 대한 추가 통찰력을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 구매자의 사고 과정을 엿볼 수 있습니다.
45. 그것에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까?
    이해하지 못하거나 더 알고 싶거나 이 분야에 기회가 있다고 생각하는 경우, 조금 더 깊이 파고 들면 필요한 명확성을 얻을 수 있습니다.
46. 왜요? 예, 이것은 두 번 나열됩니다(#32 참조).
    "왜"를 몇 번 더 묻는다면 문제의 근본적인 원인에 도달할 때 새로운 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 더 우수하고 내구성 있는 솔루션을 만들 수 있습니다.

프로세스, 페이지 및 인식 판매 질문

판매 질문에는 문제와 가능성, 프로세스, 인식 및 페이지의 4가지 종류가 있습니다. 우리는 이미 문제와 가능성을 다루었습니다. 판매를 성사시키려면 구매 프로세스가 무엇인지, 구매자의 인식이 무엇인지, 같은 페이지에 있는지 여부도 알아야 합니다.

구매자 조정을 위한 4가지 질문

47. (프로세스 질문) 우리가 함께 앞으로 나아가는 지점에 도달하면 이 프로젝트를 진행하기 위해 누가 관여해야 할까요?
    귀하의 연락처가 의사 결정자가 아니거나 팀 중 한 명인 경우 여기에서 다른 플레이어가 누구인지 확인하고 그들보다 앞서 나가기 위해 노력합니다.
48. (페이지 질문) 지난 15분 동안 X, Y, Z를 다뤘습니다. 요점을 요약하려면 [여기에 요약 삽입]. 내가 본질을 제대로 포착했습니까, 아니면 제가 놓치고 있는 것이 있습니까?
    이것은 모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인하기 위한 모든 회의의 좋은 방법이지만 구매자의 상황을 올바르게 이해하고 있는지 확인하는 판매에서 특히 중요합니다.
49. (인식 질문) 이제 몇 주 동안 이 작업을 진행하고 있으므로 확인하는 중입니다. 상황이 어떻게 돌아가는지 기분이 어떻습니까? 올바른 길을 가고 있습니까?
    일이 순조롭게 진행되고 있다고 생각할 수 있지만 구매자는 상황이 어떻게 옳고 그른지에 대해 다른 생각을 할 수 있습니다. 이것을 정기적으로 요청하면 필요한 경우 올바른 경로를 유지하거나 올바른 경로를 유지할 수 있습니다.
50. (지각질문) 잘 어울리지 않는 것은 없습니까? 우리의 프로세스, 우리의 제안, 우리가 어떻게 상호 작용하고 있는지... 앞으로 나아갈 때 잠시 멈추게 만드는 것이 있습니까?
    다시 말하지만, 이것은 상황이 어떻게 돌아가는지에 대한 구매자의 인식에 대한 아이디어를 제공할 뿐만 아니라 숨겨진 이의를 드러낼 수도 있습니다.

최고의 영업 대화 균형 옹호 및 문의

때로는 한 가지 질문만 하면 구매자가 도움을 주는 데 필요한 모든 정보를 공유할 수 있습니다. 더 자주, 여러 줄의 문의를 해야 합니다. 그러나 그것을 과용하지 마십시오. 구매자가 증인석에 있는 것처럼 느끼게 하고 싶지 않습니다.

가장 강력한 영업 대화는 문의(질문하기)와 옹호(말하기, 교육하기, 조언 제공)의 균형을 맞추는 경향이 있다는 것을 잊지 마십시오.

여기에 공유된 50가지 영업 질문은 강력한 지지와 함께 구매자와 연결하고, 요구 사항과 기회를 발견하고, 영향을 전달하고, 구매자가 새로운 방식으로 생각하도록 밀어붙임으로써 가치를 입증하는 데 도움이 됩니다.

이것들은 모두 지속적으로 판매를 달성하는 데 필수적인 요소입니다.