50 эффективных вопросов о продажах

Хорошие вопросы о продажах помогут вам узнать, что происходит в мире вашего покупателя. Они помогают вам связаться с покупателями, понять их потребности, понять, что для них важно, и помочь им создать для себя лучшее будущее.

Они помогают вам разрушить мышление покупателя и изменить его представление о том, что верно, а что возможно. Они помогают продвигать продажи и избегать ловушек, которые могут сорвать продажу на этом пути.

Хорошие вопросы о продажах помогут вам увеличить продажи.

Здесь мы поделимся 50 действенными вопросами о продажах, которые помогут вам установить взаимопонимание, ориентироваться в желаниях, потребностях и желаниях покупателя и приблизить продажи к завершению.

Что такое открытые вопросы по продажам?

Открытый вопрос о продажах — это вопрос без однозначного ответа, направленный на то, чтобы побудить покупателя дать более развернутый или содержательный ответ. Открытые вопросы можно разделить на общие и конкретные вопросы.

Широкие открытые вопросы о продажах

Широкие открытые вопросы о продажах побуждают людей открыться и начать говорить. Они отлично подходят для того, чтобы помочь вам узнать, что происходит в мире ваших покупателей, и необходимы для успеха продаж.

Конкретные открытые вопросы о продажах

Конкретные открытые вопросы о продажах носят скорее ознакомительный характер. Некоторые покупатели могут не делиться информацией, когда вы задаете широкие открытые вопросы, или они могут не знать ответов. Эти вопросы выявляют скрытые потребности, о которых покупатель может даже не подозревать.

Конкретные открытые вопросы дают один из трех ответов: выражение потребности, отсутствие понимания потребности или отсутствие знаний.

Хорошие открытые вопросы о продажах помогут вам установить личный контакт с покупателями, понять, что для них важно, изменить их мышление и создать для них лучшее будущее. Важность задавать правильные вопросы невозможно переоценить. (Подсказка: вам нужно спросить больше, чем «Что не дает вам спать по ночам?»)

Идея состоит в том, чтобы перейти от общих вопросов к конкретным, раскрывая собственное восприятие покупателем своих потребностей, помогая им выразить более широкий набор потребностей и обнаруживая достаточно информации, чтобы вы могли предложить способы улучшения, которые стимулируют интерес покупателя и желание действовать.

Что такое закрытые вопросы по продажам?

Закрытые вопросы о продажах отлично подходят для диагностики. Независимо от того, получите ли вы ответ «да» или «нет», легко проследить и заставить покупателя уточнить. Задавая закрытые вопросы, вы можете выявить потребности, которые покупатели могут еще не воспринимать как проблему, но когда вы задаете такие конкретные вопросы, они иногда передумают.

50 вопросов о продажах

Ниже приведены 50 вопросов о продажах, которые вы можете использовать в разговорах о продажах. Открытые вопросы для продаж сгруппированы на основе нашей схемы RAIN Selling для ведущих бесед о продажах: R appport, A spirations and Fafflictions, I mpact и New Reality.

Также включены вопросы для продажи идей, которые вы можете использовать, чтобы заставить покупателей думать по-другому, и вопросы, которые помогут вам продвигать процесс продаж вперед.

Одна вещь, которую вы заметите в этих вопросах о продажах: они не должны быть сложными. Часто основы — это все, что вам нужно.

Вопросы по продажам для развития взаимопонимания

Прежде чем покупатели расскажут вам о своих потребностях и желаниях, они должны чувствовать себя с вами комфортно.

Комфорт (и доверие) начинаются с взаимопонимания.

Установление взаимопонимания иногда отвергается как уловка для установления поверхностной связи с покупателем. Вы не должны делать поверхностных связей; вы должны сделать настоящие. Подлинное взаимопонимание накрывает стол для остальной части разговора.

7 открытых вопросов по продажам для установления взаимопонимания

1. Что ты делал на прошлых выходных?
   Вопросы о внерабочей деятельности дают вам представление о том, что важно для вашего покупателя. Вы узнаете о детях, домашних животных, хобби, увлеченных проектах и ​​многом другом. Люди ценят, когда вы спрашиваете об этих вещах и во время последующих разговоров.
2. Что происходит в вашем бизнесе в эти дни?
   Вопросы о бизнесе в целом кажутся общими, но покупатели часто перечисляют несколько наиболее важных для них вещей, давая вам идеи для перекрестных и дополнительных продаж позже. Это также показывает покупателям, что вы любопытны и хотите знать, что происходит помимо вашей конкретной продажи.
3. Что изменилось в вашем бизнесе после [укажите отраслевое событие]?
   Вопросы о влиянии на отрасль демонстрируют ваше знакомство с бизнесом покупателя и интерес к нему, помимо простого утверждения: «Да, мы работали в [отрасли]».
4. Было приятно услышать короткую версию вашего прошлого на собрании, но, поскольку мы ушли на обед, я хотел бы получить полную версию. Какова твоя история?
   Люди любят говорить о себе. Если вы уже выступили с обзорной беседой на высоте 20 000 футов, запрос дополнительных сведений показывает, что вы действительно заинтересованы в получении дополнительной информации (но только если вы делаете это искренне).
5. Должен сказать, мне очень нравится, что вы не просто вывешиваете свои ценности на стене, как в любой компании, но у вас есть все комментарии от вашей команды о том, что эти ценности для них значат. Как вы все это придумали? Полагаю, вы многое узнали о своей компании и команде. Мысли?
   Зная стиль лидерства вашего покупателя и больше о культуре компании, вы сможете лучше понять, как общаться с командой в процессе продаж и когда вы начинаете с ними работать. Это также показывает, что вы внимательны и искренне заинтересованы в них. Это всего лишь пример — идея состоит в том, чтобы спросить о чем-то, что вас действительно заинтриговало.
6. Вы упомянули, что хотите выйти на пенсию через несколько лет. Что ты думаешь делать тогда?
   Как и вопрос выходного дня, вопрос о будущем покупателя поможет вам понять, что для него важно и чем он увлечен, когда не работает. Это поможет вам общаться на личном уровне и найти точки соприкосновения. Ведь люди покупают у тех, кто им нравится.
7. Чем вы занимались до того, как попали в эту компанию?
   Карьерный путь вашего покупателя может оказаться полезным, потому что он даст вам представление о том, где они были и куда направляются. В некоторых случаях вы можете обнаружить, что покупатель изменил свою карьеру, и это отличная возможность задать дополнительные вопросы.

Вопросы по продажам, чтобы узнать о стремлениях и невзгодах

Большинство советов по продажам предполагают, что вы должны сначала выявить «проблему» или «боль» — несчастья, — чтобы продавать товары и услуги как решение своих потребностей.

Этот совет слишком часто побуждает продавцов использовать метод «выяснить, что не так, и исправить».

Продавцы, наиболее успешно создающие возможности, также сосредотачиваются на положительных моментах — целях, стремлениях и возможностях покупателя, о существовании которых покупатель даже не подозревает. Вы должны задавать вопросы, раскрывающие как стремления, так и невзгоды.

10 открытых вопросов по продажам, чтобы раскрыть стремления и невзгоды

8. Если бы в конце этого часа вы оглянулись и подумали: «Это был хороший час», что бы мы рассмотрели?
   Что может быть лучше для проведения встречи, чем убедиться, что вы освещаете именно то, что важно для покупателя? Кроме того, этот вопрос затрагивает устремления и невзгоды встречи, что гарантирует, что вы сосредоточитесь не только на болевых точках.
9. Почему эта конкретная технология/услуга/продукт/ситуация/проблема не работает для вас прямо сейчас?
   Многие покупатели готовы поговорить с продавцами, потому что то, что они делают или используют прямо сейчас, не работает для них. Важно знать, против чего вы выступаете.
10. Многие из наших клиентов сообщают о проблемах с A, B и C. Как эти области влияют на вас? Что вы о них думаете?
    Это еще один отличный способ заявить о своем опыте и авторитете в отрасли. Он также предлагает покупателю подумать о своих проблемах по-другому или рассмотреть проблемы, которые они не определили ранее. Идея состоит в том, чтобы задавать конкретные открытые вопросы, которые показывают, что вы хорошо знаете область.
11. Что мешает вам достичь ваших целей по доходам (или прибыли, или другим)?
    Изучение препятствий в начале разговора является обязательным. Если покупатель считает, что препятствие непреодолимо, вы должны показать ему, почему это не так и как его преодолеть.
12. Какие цели и задачи вы вообще ставите перед своим бизнесом? Для этой конкретной области?
    Узнав о надеждах, целях и стремлениях вашего покупателя, вы сможете сосредоточиться на положительных моментах во время разговора и выявить потребности, которые покупатель ранее не рассматривал, но должен был.
13. (Предполагая, что они назначили встречу) Почему ты попросил меня поговорить с тобой сегодня?
    Возможно, вы уже знаете, почему покупатель назначил встречу, но не помешает вернуться к вопросу, чтобы убедиться, что вы согласны с ним. Также возможно, что с момента назначения встречи произошли какие-то изменения, поэтому полезно проверить, есть ли какие-либо обновления.
14. (Предположим, что вы назначили встречу) Как я уже упоминал ранее, я хотел бы поделиться несколькими идеями, которые помогли нашим клиентам добиться успеха в областях X, Y и Z. Прежде чем мы начнем, к тому времени, когда мы закончим эту встречу, что еще вы хотели бы обсудить?
    Возможно, покупатель имел в виду что-то другое, когда соглашался на встречу с вами, помимо ваших намерений. Это хороший способ проверить, прежде чем вы начнете говорить, чтобы убедиться, что встреча будет максимально полезной.
15. Как вы думаете, что должно произойти, чтобы улучшить это/продвинуться здесь/изменить это?
    Зная точку зрения вашего покупателя на ситуацию и то, как, по его мнению, ее можно решить, вы получите представление о таких вещах, как корпоративная культура, насколько они будут восприимчивы к вашим идеям, как сформулировать ваше решение/услугу/продукт и т. д.
16. Какие возможности вы видите для улучшения в этой области?
    Это отличный вопрос, чтобы раскрыть как стремления, так и невзгоды. Заставив покупателя сформулировать возможности для улучшения, он, скорее всего, расскажет как о проблемах, которые у него есть в этой области (несчастья), так и о своем видении того, на что это может быть похоже (стремления).
17. Что вы делали в прошлом, чтобы решить эту проблему/попытаться достичь этой цели?
    Когда вы формулируете свое решение, вы не хотите предлагать что-то, что покупатель уже попробовал и потерпел неудачу. Вы либо хотите опираться на то, что они делают, либо полностью изменить это, но ни то, ни другое вы не можете сделать без этого вопроса.

Вопросы по продажам, чтобы продемонстрировать влияние

Вы должны продемонстрировать покупателю, как работа с вами улучшит его мир. Каковы личные последствия? Деловые? Помогите покупателю увидеть результат вашей совместной работы.

6 вопросов, которые помогут повлиять на продажи

18. Если бы вы смогли преодолеть эти трудности, что бы произошло с финансовым положением вашей компании?
    Вы должны заставить покупателя количественно оценить влияние работы с вами. Одно дело сказать покупателю, что в среднем вы можете сэкономить своим клиентам 250 000 долларов на операционных расходах. Другое дело, если они сами проведут расчеты и увидят, как это повлияет на их бизнес.
19. Если бы это случилось с вами, что бы это значило лично для вас?
    Чем больше покупатель заинтересован в реализации результатов, тем большую поддержку вы получите и тем больше вероятность того, что покупатель поддержит вас изнутри. Помимо финансовых последствий, вы хотите помочь покупателю хорошо выглядеть. Например, может быть, ваш проект поможет покупателю получить желаемое продвижение.
20. Как внедрение этих изменений повлияет на вашу конкурентоспособность на рынке?
    Возможно, ваш проект поможет компании увеличить долю рынка, стать более прибыльной, чем конкуренты, или стать более инновационной на своем рынке. Что бы это ни было, вам нужно, чтобы ваш покупатель объяснил, как работа с вами даст ему преимущество перед конкурентами.
21. Чего не произойдет, если вы решите не двигаться вперед с этим?
    Когда срочность двигаться вперед является проблемой, спросите, что не произойдет. Покупатель, скорее всего, уже знает, чего не произойдет, но произнесение этого вслух делает это более реальным. Вы не хотите напугать покупателя, но может быть полезно создать почву для действий.
22. Как, по вашему мнению, совет директоров оценил бы успех этой инициативы?
    Знание показателей, по которым будет оцениваться ваша работа, — первый шаг к успеху. Зная их заранее, вы можете установить системы для их отслеживания с самого начала.
23. Если вы не решите [вставьте здесь задачу], с какими трудностями вы столкнетесь в будущем?
    Опять же, анализ цены бездействия может дать топливо для движения вперед. Этот вопрос также полезен, поскольку покупатели начинают пытаться разделить ваш продукт/решение на части.

Вопросы по продажам для определения новой реальности

Одна из самых больших трудностей в продажах — помочь покупателю понять, что именно он получает, работая с вами. Вам нужно нарисовать убедительную картину того, чего вы добьетесь, работая вместе, до и после.

Вы можете сделать это только тогда, когда знаете, что действительно важно для покупателя, а для каждого это будет разным.

8 открытых вопросов о продажах, чтобы раскрыть новую реальность покупателя

24. Если бы вы взмахнули волшебной палочкой, чтобы через 3 года все получилось, как бы все изменилось?
    Ваша часть трехлетнего плана организации, скорее всего, невелика, но получение полной картины одновременно заинтересует вашего покупателя возможностями и поможет вам увидеть, где еще вы могли бы работать вместе.
25. (В начале обсуждения продаж) Вы упомянули, что у вас не очень хороший опыт работы с вашим нынешним провайдером. Если вы будете работать с нами, что вы надеетесь изменить?
    Особенно в ваших усилиях по свержению действующего президента вы хотите знать, что сейчас не работает, чтобы сформулировать план, чтобы стать другим/лучше. Это также даст вам представление об ожиданиях покупателя.
26. (В более поздних обсуждениях продаж) Учитывая все, о чем мы говорили, что, по вашему мнению, изменилось бы, если бы мы двигались вперед вместе?
    Этот вопрос заставляет покупателя задуматься об изменениях и представить себе будущие возможности.
27. Как лично для вас выглядит успех?
    Если покупатель озвучит, как успех проекта повлияет на его личную жизнь и/или карьеру, это вызовет волнение и вызовет дополнительную поддержку. Ведь люди покупают сердцем, а оправдывают головой. Вам нужно обратиться к обоим.
28. Как выглядит успех вашего бизнеса?
    Важно знать, как покупатели оценят успех вашей инициативы. Рисуя картину новой реальности, вам нужно четко определить, как выглядит конечная цель для их бизнеса, для них лично, для проекта и для ваших отношений в совместной работе. Не делайте здесь предположений. Попросите покупателя сформулировать свое будущее состояние как с рациональной, так и с эмоциональной точки зрения. Этот и следующие несколько вопросов помогают покупателям сформулировать свое видение.
29. Как выглядит успех этого проекта?
    Прежде чем начать, важно установить показатели успеха, но вы также должны убедиться, что ваш покупатель имеет реалистичные ожидания относительно результатов, которых вы можете достичь.
30. Как выглядит успех для нас, работающих вместе?
    Чаще всего вашим основным контактным лицом является ваш чемпион — человек, который поможет вам ориентироваться в своей организации и продвигать инициативу вперед. Установление прочных отношений с ними имеет важное значение для успеха.
31. Если бы на вас не было ограничений — в деньгах, усилиях, политических вопросах и т. д. — что бы вы изменили? Можете ли вы сказать мне, почему вы так говорите?
    Подобный вопрос указывает на то, что является наиболее важным для покупателя в данной ситуации, и дает вам возможность помочь ему добраться туда даже с указанными препятствиями на пути.

Вопросы по продажам для получения информации

Мощные вопросы о продажах также можно использовать, чтобы изменить мышление покупателя и заставить его думать по-другому. Мы называем это продажами понимания.

Многие думают, что инсайт-продажа — это обучение покупателей посредством презентаций. Они примерно наполовину правы, но без второй половины они упускают из виду полное влияние продаж идей.

Недостающее звено — задавать проницательные вопросы, которые нарушают мышление покупателя. Если вы можете изменить восприятие покупателем того, что верно, а что возможно, вы можете повлиять на его программу действий.

8 действенных вопросов для понимания успеха в продажах

32. Почему? (Почему это ваша стратегия? Почему вы так говорите? Почему А против Б?)
    Спрашивая, почему, вы просите покупателей оправдать что-то. Если они могут сделать это убедительно, хорошо для них! Но часто не могут. Это открывает для вас возможность помочь.
33. Как? (Как, по-вашему, это должно развиваться? Как вы думаете, что вам нужно сделать, чтобы это стало частью культуры? Как вы могли бы избежать общих проблем, таких как X, Y и Z?)
    Вопросы «как» помогают покупателю начать думать о новой реальности. Иногда у них есть веские причины что-то делать, но нет четкого плана, как это сделать. Когда вы помогаете покупателям подумать о том, как это сделать, это помогает им избежать проблем и разработать планы, которые сделают все лучше. Как вопросы могут быть очень мощными для получения информации.
34. Что вы пробовали, что не сработало?
    Этот вопрос поможет вам понять мышление покупателей и поможет вам увидеть пробелы между тем, что, как они знают, не сработает, и тем, что, как вы знаете, сработает.
35. Рассматривали ли вы A, B, C и т. д.? Если нет, то почему?
    Вы можете узнать, что они это сделали, но не подошли к этому правильно или не знали о новом продвижении в этой области. Возможно, они не знали, что существуют лучшие варианты. Вы можете принести их к столу.
36. Если бы я сказал, что, по моему мнению, вы, возможно, недостаточно инвестировали для достижения такого результата в прошлом, что бы вы сказали?
    Когда многие покупатели пытаются сделать что-то в первый раз, они ищут более дешевые варианты. Тогда эти более дешевые варианты терпят неудачу. Подобные вопросы могут вытолкнуть покупателей из их зоны комфорта. Они могут сказать: «Ну, что я должен был сделать?» Или: «Рентабельность инвестиций не стоила того, чтобы тратить больше». Большинство ответов дают вам возможность поделиться своими мыслями.
37. Как вы думаете, что возможно? Что возможно для действия? Что возможно для выбора решения?
    Все, что вы здесь найдете, дает вам возможность изменить восприятие покупателя.
38. Откуда ты это знаешь?
    Здесь вы проверяете предположения покупателя. Это может быть сложно, но совместное критическое мышление помогает расширить их точку зрения и рассмотреть другие возможности.
39. Как вы думаете, чего не хватает?
    Как только вы откроете разум покупателя для других возможностей, подобные вопросы могут вызвать дополнительные идеи или соображения.

Закрытые вопросы по продажам для диагностики

Многие советы по продажам советуют вам избегать использования закрытых вопросов. У закрытых вопросов есть время и место, и они могут быть очень действенными.

Закрытые вопросы могут быть полезны для диагностики и исключения вещей. После любого закрытого вопроса используйте один из дополнительных вопросов, чтобы покупатель продолжил разговор.

4 закрытых вопроса о продажах, которые помогут уточнить ваше решение

40. Могли бы вы сказать, что все ваши представители по обслуживанию клиентов используют эту технологию в полной мере?
    Этот вопрос касается поиска брешей в операционных процессах покупателя и не ограничивается представителями и техническими специалистами. Замените на «менеджеры проектов» и «стройматериалы», и у вас будет другой разговор с другим покупателем.
41. Должна ли ваша команда делать больше X?
    Как и многие вопросы в этой области, если они ответят «да», вы можете изучить это дальше. Если они скажут нет, вы можете сделать то же самое. Подталкивайте покупателя вопросами, которые заставят его усомниться в первоначальном ответе.
42. Как вы думаете, вы делаете все возможное в [вставьте область]?
    Может быть, они. Может быть, это не так. Но этот вопрос в сочетании с дополнительным вопросом заставит их глубоко обдумать свои усилия.
43. Считаете ли вы [вставьте область] проблемой для вас?
    Если они скажут да, вы можете исследовать. Если скажут нет, то же самое. Вы можете подтолкнуть их к вопросам, которые заставят их усомниться в их первоначальном ответе. Как эксперт, вы видели, какие проблемы есть у других компаний в их сфере. Этот вопрос показывает, что вы хорошо осведомлены об их отрасли, и выявляет потенциальные ловушки.

Дополнительные вопросы по продажам для уточнения

Последующие вопросы повышают эффективность ваших расспросов о продажах.

Одни только эти три открытых вопроса могут мгновенно раскрыть значительное количество ценной информации.

3 открытых вопроса о продажах, чтобы покупатели продолжали говорить

44. Как так?
    Понимание восприятия ситуации покупателем не только даст вам более глубокое представление о том, как с ней справиться, но и даст представление о мыслительном процессе покупателя.
45. Можете ли вы рассказать мне немного больше об этом?
    Если вы не понимаете, хотите узнать больше или думаете, что в этой области есть возможность, копнув немного глубже, вы получите необходимую ясность.
46. Почему? Да, это указано дважды (см. № 32).
    Если вы спросите «почему» еще несколько раз, это откроет двери для новых идей, когда вы доберетесь до основной причины проблемы. Это позволяет создать более качественное и долговечное решение.

Вопросы о процессе, странице и восприятии продаж

Есть четыре типа вопросов о продажах: проблема и возможность, процесс, восприятие и страница. Мы уже рассмотрели проблему и возможность. Чтобы добиться продаж, вам также необходимо знать, что такое процесс покупки, каково восприятие покупателя и согласны ли вы с ним.

4 вопроса для выравнивания покупателя

47. (Вопрос процесса) Если мы дойдем до точки, когда мы будем двигаться вперед вместе, кто с вашей стороны должен быть вовлечен, чтобы убедиться, что мы сможем запустить этот проект?
    Если ваш контакт не является лицом, принимающим решения, или является только одним из членов команды, здесь вы узнаете, кто такие другие игроки, и поработаете над тем, чтобы опередить их.
48. (Вопрос страницы) Мы только что рассмотрели X, Y и Z за последние 15 минут. Подводя итог ключевым моментам [вставьте резюме здесь]. Я правильно уловил суть или что-то упустил?
    Это хорошая практика для любой встречи, чтобы убедиться, что все находятся на одной волне, но особенно важно в продажах, чтобы подтвердить, что вы правильно понимаете ситуацию покупателя.
49. (Вопрос восприятия) Просто проверяю, так как мы работаем над этим уже несколько недель. Как вы относитесь к тому, как идут дела? Мы на правильном пути?
    Хотя вы можете думать, что все идет гладко, у покупателя может быть другое представление о том, как все идет правильно или неправильно. Задавая этот вопрос регулярно, вы можете оставаться на правильном пути или скорректировать курс, если это необходимо.
50. (Вопрос восприятия) Есть ли что-то, что вас не устраивает? С нашим процессом, с нашим предложением, с тем, как мы взаимодействуем... со всем, что заставляет вас задуматься о том, чтобы двигаться вперед?
    Опять же, это даст вам представление о восприятии покупателем того, как идут дела, но также может выявить скрытые возражения.

Лучшие разговоры о продажах

Иногда все, что вам нужно, это задать один вопрос, и покупатель поделится всей необходимой информацией, чтобы помочь ему. Чаще вам нужно сделать несколько строк запроса. Однако не переусердствуйте. Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели чувствовали себя свидетелями.

Не забывайте, что самые действенные беседы о продажах, как правило, уравновешивают исследование (задавание вопросов) с защитой (разговорами, обучением, советами).

В сочетании с активной защитой 50 вопросов о продажах, представленных здесь, помогут вам связаться с покупателями, выявить потребности и возможности, сообщить о влиянии и продемонстрировать свою ценность, отталкивая покупателей и заставляя их думать по-новому.

Все это важные элементы для последовательного увеличения продаж.