50 de întrebări puternice de vânzări

Întrebările grozave de vânzări vă ajută să aflați ce se întâmplă în lumea cumpărătorului dvs. Vă ajută să vă conectați cu cumpărătorii, să le înțelegeți nevoile, să înțelegeți ce este important pentru ei și să-i ajute să își creeze un viitor mai bun.

Ele vă ajută să perturbați gândirea cumpărătorului și să schimbați percepția cumpărătorilor despre ceea ce este adevărat și ceea ce este posibil. Ele vă ajută să promovați vânzarea și să evitați capcanele care pot deraiala vânzarea pe parcurs.

Întrebările grozave de vânzări vă ajută să câștigați vânzări.

Aici vă împărtășim 50 de întrebări puternice de vânzări care vă vor pune pe calea spre construirea unui raport, navigarea către dorințele, nevoile și dorințele cumpărătorilor și aducerea vânzărilor la final.

Ce sunt întrebările deschise de vânzări?

O întrebare deschisă de vânzări este o întrebare fără un răspuns definitiv, menită să provoace un răspuns mai lung sau mai perspicace din partea cumpărătorului. Întrebările deschise pot fi împărțite în continuare în întrebări ample și specifice.

Întrebări ample de vânzări cu răspunsuri deschise

Întrebările ample de vânzări, deschise, îi fac pe oameni să se deschidă și să înceapă să vorbească. Sunt excelente pentru a vă ajuta să aflați ce se întâmplă în lumea cumpărătorilor dvs. și sunt esențiale pentru succesul vânzărilor.

Întrebări specifice de vânzări cu răspuns deschis

Întrebările specifice de vânzări deschise sunt mai exploratorii. Este posibil ca unii cumpărători să nu împărtășească multe informații atunci când puneți întrebări ample deschise sau ar putea să nu cunoască răspunsurile. Aceste întrebări descoperă nevoi latente de care cumpărătorul ar putea nici măcar să nu fie conștient.

Întrebările specifice cu răspuns deschis oferă unul dintre cele trei răspunsuri: o expresie a nevoii, lipsa percepției nevoii sau lipsa de cunoștințe.

Întrebările deschise bune de vânzări vă ajută să vă conectați personal cu cumpărătorii, să înțelegeți ce este important pentru ei, să le remodelați gândirea și să creați un viitor mai bun pentru ei. Importanța de a pune întrebările corecte nu poate fi exagerată. (Sugestie: trebuie să întrebi mai mult decât „Ce te ține treaz noaptea?”)

Ideea este de a trece de la întrebări generale la cele specifice, descoperind propriile percepții ale cumpărătorului asupra nevoilor lor, ajutându-l să-și exprime un set mai larg de nevoi și descoperind suficiente informații pentru a putea prezenta modalități de îmbunătățire care stimulează interesul și dorința cumpărătorului de a act.

Ce sunt întrebările închise de vânzări?

Întrebările de vânzări închise sunt excelente pentru diagnostic. Indiferent dacă primiți un răspuns „da” sau „nu”, este ușor să urmăriți și să determinați cumpărătorul să detalieze. Adresând întrebări închise, puteți descoperi nevoi pe care cumpărătorii ar putea să nu le perceapă încă ca o problemă, dar atunci când le întrebați în mod specific, uneori ei le reconsideră.

50 de întrebări de vânzări

Mai jos sunt 50 de întrebări de vânzări pe care le puteți folosi în conversațiile dvs. de vânzări. Întrebările deschise pentru vânzări sunt grupate pe baza cadrului nostru RAIN Selling pentru conversații de conducere de vânzări : Raport, A spirații și suferințe, I mpact și Noua realitate.

Sunt incluse, de asemenea, întrebări pentru vânzarea prin perspectivă pe care le puteți folosi pentru a-i determina pe cumpărători să gândească diferit și întrebări care să vă ajute să conduceți procesul de vânzare.

Un lucru veți observa la aceste întrebări de vânzări: nu trebuie să fie complexe. Adesea, elementele de bază sunt tot ce ai nevoie.

Întrebări de vânzări pentru a dezvolta raport

Înainte ca cumpărătorii să îți vorbească despre nevoile și dorințele lor, trebuie să fie confortabil cu tine.

Confortul (și încrederea) încep cu relația.

Crearea unui raport este uneori respinsă ca un stratag de a face o legătură superficială cu un cumpărător. Nu ar trebui să faci conexiuni superficiale; ar trebui să faci unele autentice. Relația autentică pune masa pentru restul conversației.

7 întrebări deschise de vânzări pentru a construi un raport

1. Ce ai facut la sfarsitul saptamanii trecute?
   Întrebările despre activitățile în afara serviciului vă oferă o perspectivă asupra a ceea ce contează pentru cumpărător. Veți afla despre copii, animale de companie, hobby-uri, proiecte pasionale și multe altele. Oamenii apreciază atunci când întrebi despre aceste lucruri și în timpul conversațiilor ulterioare.
2. Ce se întâmplă în afacerea ta în aceste zile?
   Întrebarea despre afaceri, în general, pare amplă, dar cumpărătorii vor deseori să renunțe la câteva lucruri care sunt cele mai importante pentru ei, oferindu-vă idei pentru vânzare încrucișată și pentru vânzări în sus. De asemenea, le arată cumpărătorilor că sunteți curioși și doriți să știți ce se întâmplă dincolo de vânzarea dvs.
3. Cum s-au schimbat lucrurile în afacerea dvs. având în vedere [inserați un eveniment din industrie]?
   Întrebările cu impact asupra industriei demonstrează familiaritatea și interesul dvs. față de afacerea cumpărătorului, dincolo de simpla afirmație: „Da, am lucrat în [industrie]”.
4. A fost bine să auzim versiunea scurtă a experienței tale la întâlnire, dar, din moment ce suntem afară la prânz, mi-ar plăcea să iau versiunea lungă. Care e povestea ta?
   Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși. Dacă ați făcut deja discuția de 20.000 de picioare, dacă cereți mai multe detalii, arată că sunteți cu adevărat interesat să aflați mai multe (dar numai dacă o faceți cu adevărat).
5. Trebuie să spun că îmi place foarte mult modul în care nu ai doar valorile pe perete, ca orice companie, ci ai toate comentariile echipei tale despre ce înseamnă valorile pentru ei. Cum ați venit cu toții cu asta? Presupun că ai învățat multe despre compania și echipa ta. Gânduri?
   Cunoașterea stilului de conducere al cumpărătorului și mai multe despre cultura companiei vă va oferi o idee mai bună despre cum să comunicați cu echipa în timpul procesului de vânzare și când începeți să lucrați cu ei. De asemenea, arată că ești atent și cu adevărat interesat de ele. Acesta este doar un exemplu - ideea este să întrebați despre ceva care vă intrigă cu adevărat.
6. Ai spus că vrei să te pensionezi peste câțiva ani. Ce te gândești să faci atunci?
   La fel ca întrebarea de weekend, o întrebare despre viitorul cumpărătorului te va ajuta să înțelegi ce este important pentru el și de ce sunt pasionați atunci când nu lucrează. Vă va ajuta să vă relaționați la nivel personal și să găsiți un teren comun. La urma urmei, oamenii cumpără de la oameni care îi plac.
7. Ce făceai înainte de a fi la această companie?
   Calea de carieră a cumpărătorului tău poate fi utilă, deoarece îți va da o idee despre unde a fost și spre ce se îndreaptă. În unele cazuri, puteți descoperi că un cumpărător a evoluat în carieră, ceea ce este o oportunitate grozavă de a pune mai multe întrebări.

Întrebări de vânzări pentru a descoperi aspirațiile și suferințele

Cele mai multe sfaturi de vânzări sugerează că mai întâi trebuie să descoperi „problema” sau „durerea” – suferințe – pentru a vinde produse și servicii ca soluții la nevoi.

Acest sfat îi determină prea des pe vânzători să folosească gândirea de a afla ce este în neregulă și de a remedia.

Vânzătorii cu cea mai mare succes în crearea de oportunități se concentrează și pe aspectele pozitive - obiectivele, aspirațiile și posibilitățile cumpărătorului despre care cumpărătorul nici nu știe că există. Trebuie să puneți întrebări care descoperă atât aspirațiile, cât și suferințele.

10 întrebări deschise de vânzări pentru a descoperi aspirațiile și suferințele

8. Dacă, la sfârșitul acestei ore, te-ai uita în urmă și te-ai fi gândit „a fost o oră bine petrecută” ce am fi acoperit?
   Ce modalitate mai bună de a conduce o întâlnire decât să te asiguri că acoperiți exact ceea ce contează pentru cumpărător? În plus, această întrebare se referă la aspirațiile și necazurile pentru întâlnire, ceea ce asigură că nu vă concentrați doar asupra punctelor dureroase.
9. De ce această tehnologie/serviciu/produs/situație/problemă anume nu funcționează pentru dvs. chiar acum?
   Mulți cumpărători sunt dispuși să vorbească cu vânzătorii pentru că ceva pe care ei fac sau folosesc acum nu funcționează pentru ei. Este important să știi cu ce te confrunți.
10. Mulți dintre clienții noștri raportează probleme cu A, B și C. Cum vă afectează aceste zone? Ce crezi despre ei?
    Aceasta este o altă modalitate excelentă de a stabili expertiza și credibilitatea industriei. De asemenea, îi cere cumpărătorului să se gândească la provocările sale într-un mod diferit sau să ia în considerare provocările pe care nu le-au identificat anterior. Ideea este să pui întrebări specifice, deschise, care să arate că cunoști bine zona.
11. Ce vă împiedică să vă atingeți obiectivele de venituri (sau profit, sau alte)?
    Este imperativ să înveți despre obstacole la începutul conversației. Dacă cumpărătorul crede că un obstacol este de netrecut, depinde de tine să-i arăți de ce nu este și cum să-l depășești.
12. Ce scopuri și obiective aveți în general pentru afacerea dvs.? Pentru această zonă anume?
    Aflarea despre speranțele, obiectivele și aspirațiile cumpărătorului dvs. vă permite să vă concentrați asupra aspectelor pozitive în timpul conversațiilor dvs. și să descoperiți nevoi pe care cumpărătorul nu le-a luat în considerare anterior, dar ar trebui să le aibă în vedere.
13. (Presupunând că au stabilit întâlnirea) De ce mi-ai cerut să vorbesc cu tine astăzi?
    Poate că știți deja de ce cumpărătorul a stabilit întâlnirea, dar nu strica să revizuiți întrebarea pentru a vă asigura că sunteți pe aceeași pagină. De asemenea, este posibil să fi existat evoluții de la stabilirea întâlnirii, așa că este util să vedem dacă există actualizări.
14. (Presupunând că ați stabilit întâlnirea) După cum am menționat mai devreme, aș dori să împărtășesc câteva idei care au ajutat clienții noștri să reușească în zonele X, Y și Z. Înainte de a începe, până terminăm această întâlnire, ce altceva ați dori să acoperiți?
    Este posibil ca cumpărătorul să fi avut altceva în minte atunci când a acceptat întâlnirea cu tine dincolo de intențiile tale. Aceasta este o modalitate bună de a vă verifica înainte de a începe să vorbiți pentru a vă asigura că întâlnirea este cât mai valoroasă posibil.
15. Care este ideea dvs. despre ceea ce trebuie să se întâmple pentru a îmbunătăți acest lucru/a face progrese aici/a schimba asta?
    Cunoașterea perspectivei cumpărătorului dvs. asupra situației și a modului în care cred că poate fi abordată vă va oferi o idee despre lucruri precum cultura companiei, cât de receptivi vor fi la ideile dvs., cum să vă încadreați soluția/serviciul/produsul etc.
16. Ce fel de oportunități vedeți de îmbunătățire în acest domeniu?
    Aceasta este o întrebare grozavă pentru a descoperi atât aspirațiile, cât și suferințele. Făcând cumpărătorul să articuleze oportunitățile de îmbunătățire, este probabil să vorbească atât despre problemele pe care le au în acest domeniu (afecțiuni), cât și despre viziunea lor despre cum ar putea fi (aspirații).
17. Ce ați făcut în trecut pentru a aborda această problemă/a încerca să atingeți acest obiectiv?
    Pe măsură ce vă formulați soluția, nu doriți să sugerați ceva pe care cumpărătorul a încercat deja și nu a reușit. Fie vrei să te bazezi pe ceea ce fac ei, fie să-l schimbi cu totul, niciuna dintre acestea nu te poți descurca fără această întrebare.

Întrebări de vânzări pentru a demonstra impactul

Trebuie să demonstrezi cumpărătorului cum lucrul cu tine va îmbunătăți lumea lui. Care sunt implicațiile personale? Cele de afaceri? Ajutați cumpărătorul să vadă impactul muncii dvs. împreună.

6 Întrebări pentru a face cazul de impact în vânzări

18. Dacă ai putea depăși aceste provocări, ce s-ar întâmpla cu situația financiară a companiei tale?
    Trebuie să-l convingi pe cumpărător să cuantifice impactul lucrului cu tine. Un lucru este să-i spui cumpărătorului că, în medie, poți economisi clienților tăi 250.000 USD în costuri de operare. Este alta ca ei să facă singuri calculul și să vadă impactul asupra afacerii lor.
19. Dacă ar fi să faci asta, ce ar însemna pentru tine personal?
    Cu cât cumpărătorul are o miză mai mare în a vedea rezultatele realizate, cu atât veți obține mai mult buy-in și cu atât este mai probabil ca cumpărătorul să vă sprijine intern. Dincolo de impactul financiar, vrei să ajuți cumpărătorul să arate bine. De exemplu, poate că proiectul tău îl va ajuta pe cumpărător să obțină promovarea pe care și-o dorește.
20. Cum v-ar afecta implementarea acestor schimbări competitivitatea pe piață?
    Poate că proiectul tău va ajuta compania să crească cota de piață, să devină mai profitabilă decât concurenții sau să fie mai inovatoare pe piața lor. Oricare ar fi, ai nevoie ca cumpărătorul tău să exprime modul în care lucrul cu tine îi va oferi un avantaj față de concurența lor.
21. Ce nu se va întâmpla dacă ai alege să nu mergi mai departe cu asta?
    Când urgența de a merge înainte este o problemă, întreabă ce nu se va întâmpla. Probabil că cumpărătorul știe deja ce nu se va întâmpla, dar spunându-ți asta cu voce tare, o face mai reală. Nu vrei să sperii cumpărătorul, dar crearea de combustibil pentru acțiune poate fi de ajutor.
22. Cum credeți că ar evalua consiliul de administrație succesul acestei inițiative?
    Cunoașterea parametrilor după care munca ta va fi judecată este primul pas către succes. Cunoscând aceste lucruri din timp, puteți pune în aplicare sisteme pentru a le urmări de la început.
23. Dacă nu rezolvi [inserează provocarea aici], cu ce fel de dificultăți te vei confrunta în viitor?
    Din nou, analizarea costului inacțiunii poate crea combustibil pentru a merge mai departe. Această întrebare este, de asemenea, utilă, deoarece cumpărătorii încep să încerce să vă schimbe produsul/soluția.

Întrebări de vânzări pentru a defini noua realitate

Una dintre cele mai mari dificultăți în vânzări este să ajuți cumpărătorul să înțeleagă exact ce primește atunci când lucrează cu tine. Trebuie să pictați o imagine convingătoare înainte și după a ceea ce veți realiza lucrând împreună.

Puteți face acest lucru doar atunci când știți ce este cu adevărat important pentru cumpărător, care va fi diferit pentru fiecare.

8 întrebări deschise de vânzări pentru a dezvălui noua realitate a cumpărătorului

24. Dacă ar fi să fluturați o baghetă magică pentru a o face peste 3 ani și totul se rezolvă, cum vor fi lucrurile diferite?
    Partea dvs. din planul pe 3 ani al unei organizații este probabil una mică, dar obținerea unei imagini întregi va face cumpărătorul încântat de posibilități și vă va ajuta să vedeți unde ați putea lucra împreună.
25. (În discuția despre vânzări timpurii) Ați menționat că nu aveți o experiență bună cu furnizorul dvs. actual. Dacă lucrezi cu noi, ce speri că va fi diferit?
    Mai ales în eforturile tale de a demonta un titular, vrei să știi ce nu funcționează acum pentru a formula un plan pentru a fi diferit/mai bun. Acest lucru vă va oferi și o indicație despre așteptările cumpărătorului.
26. (În discuțiile de vânzări ulterioare) Având în vedere tot ceea ce am vorbit, ce credeți că ar fi diferit dacă ar fi să mergem înainte împreună?
    Această întrebare îl face pe cumpărător să se gândească la schimbare și să imagineze posibilitățile viitoare.
27. Cum arată succesul pentru tine, personal?
    Faptul ca cumpărătorul să vocalizeze modul în care succesul proiectului le-ar avea impact asupra vieții personale și/sau carierei creează entuziasm și generează acceptare suplimentară. La urma urmei, oamenii cumpără cu inima și justifică cu capul. Trebuie să apelezi la ambele.
28. Cum arată succesul pentru afacerea ta?
    Este important să știi cum vor evalua cumpărătorii succesul inițiativei tale. Când vă pictați imaginea despre noua realitate, trebuie să definiți clar cum arată acel obiectiv final pentru afacerea lor, pentru ei personal, pentru proiect și pentru relația voastră care lucrează împreună. Nu faceți presupuneri aici. Faceți cumpărătorul să-și articuleze starea viitoare atât din punct de vedere rațional, cât și emoțional. Această întrebare, și următoarele câteva, îi ajută pe cumpărători să articuleze această viziune.
29. Cum arată succesul pentru acest proiect?
    Stabilirea valorilor de succes este importantă înainte de a începe, dar doriți să vă asigurați și că cumpărătorul are așteptări realiste pentru rezultatele pe care le puteți obține.
30. Cum arată succesul pentru că lucrăm împreună?
    Contactul dvs. principal este cel mai frecvent Campionul dvs. - persoana care vă va ajuta să navigați în organizația lor și să impulsionați inițiativa. Stabilirea unei relații puternice cu ei este esențială pentru succes.
31. Dacă nu ar exista nicio restricție pentru tine – bani, efort, probleme politice și așa mai departe – ce ai schimba? Poți să-mi spui de ce spui asta?
    O astfel de întrebare indică ceea ce este cel mai important pentru cumpărător în această situație și vă oferă posibilitatea de a-l ajuta să ajungă acolo chiar și cu obstacolele declarate în cale.

Întrebări de vânzări pentru a genera informații

Întrebările puternice de vânzări pot fi, de asemenea, folosite pentru a perturba gândirea cumpărătorilor și pentru a-i determina să gândească diferit. Numim aceasta vânzare insight.

Mulți oameni cred că vânzarea prin insight înseamnă educarea cumpărătorilor prin prezentări. Au dreptate pe jumătate, dar fără cealaltă jumătate, pierd din plin impactul vânzării prin perspectivă.

Veriga lipsă este adresarea întrebărilor perspicace care perturbă gândirea cumpărătorului. Dacă puteți schimba percepția unui cumpărător despre ceea ce este adevărat și ceea ce este posibil, îi puteți influența agenda de acțiune.

8 întrebări puternice pentru succesul în vânzări Insight

32. De ce? (De ce este strategia ta? De ce spui asta? De ce face A vs. B?)
    Întrebând de ce, le ceri cumpărătorilor să justifice ceva. Dacă pot face acest lucru în mod convingător, bine pentru ei! Dar de multe ori nu pot. Acest lucru vă deschide o oportunitate de a ajuta.
33. Cum? (Cum vedeți acest lucru? Cum credeți că trebuie să procedați pentru ca acest lucru să devină o parte a culturii? Cum ați putea evita provocările comune precum X, Y și Z?)
    Întrebările „Cum” îl ajută pe cumpărător să înceapă să se gândească la noua realitate. Uneori au un raționament puternic de ce să facă ceva, dar nu au un plan puternic despre cum să-l facă. Când îi ajuți pe cumpărători să se gândească la cum, îi ajută să evite problemele și să dezvolte planuri care vor face ca totul să funcționeze mai bine. Cum întrebările pot fi foarte puternice pentru a genera perspective.
34. Ce ai încercat care nu a funcționat?
    Această întrebare vă va ajuta să înțelegeți gândirea cumpărătorilor și vă va ajuta să vedeți diferențele dintre ceea ce ei știu că nu va funcționa și ceea ce știți că va funcționa.
35. Te-ai gândit la A, B, C etc.? Dacă nu, de ce nu?
    S-ar putea să aflați că au făcut-o, dar nu s-au abordat corect sau nu au știut despre o nouă avansare în zonă. Poate că nu știau că există opțiuni mai bune. Le poți aduce la masă.
36. Dacă aș spune că cred că s-ar putea să fi investit insuficient pentru a obține acest rezultat în trecut, ce ai spune?
    Când mulți cumpărători încearcă să facă ceva prima dată, ei caută opțiuni mai ieftine. Atunci acele opțiuni mai ieftine eșuează. Acest tip de întrebare poate împinge cumpărătorii din zonele lor de confort. Ei ar putea spune: „Ei bine, ce ar fi trebuit să fac?” Sau, „Rentabilitatea investiției nu a meritat să cheltuiești mai mult.” Cele mai multe răspunsuri vă oferă posibilitatea de a aduce o perspectivă la masă.
37. Ce crezi că este posibil? Ce este posibil pentru acțiune? Ce este posibil pentru alegerea soluției?
    Orice găsiți aici vă oferă șansa de a modifica percepția cumpărătorului.
38. De unde stii ca?
    Aici testați ipotezele cumpărătorului. Acest lucru poate fi dificil, dar gândirea critică împreună ajută la lărgirea perspectivei lor și luarea în considerare a altor posibilități.
39. Ce crezi că lipsește?
    Odată ce deschideți mintea cumpărătorului către alte posibilități, întrebări ca aceasta pot stârni idei sau considerații suplimentare.

Întrebări închise de vânzări pentru diagnostic

Multe sfaturi de vânzări vă spun să evitați să folosiți întrebări închise. Întrebările închise au un timp și un loc și pot fi foarte puternice.

Întrebările închise pot fi grozave pentru diagnostic și excluderea lucrurilor. După orice întrebare închisă, utilizați una dintre întrebările ulterioare pentru a determina cumpărătorul să continue să vorbească.

4 întrebări închise de vânzări pentru a vă rafina soluția

40. Ați spune că toți reprezentanții dvs. de servicii pentru clienți folosesc tehnologia la maximum?
    Această întrebare se referă la găsirea unor găuri în procesele operaționale ale cumpărătorului și nu se limitează la repetari și tehnologie. Înlocuiți cu „directori de proiect” și „materiale de construcție” și aveți o conversație diferită cu un alt cumpărător.
41. Ar trebui echipa ta să facă mai mult X?
    La fel ca multe dintre întrebările din acest domeniu, dacă spun da, puteți explora acest lucru în continuare. Dacă ei spun nu, puteți face același lucru. Împingeți cumpărătorul cu întrebări care să-l determine să pună la îndoială răspunsul inițial.
42. Crezi că faci tot ce poți în [inserați zona]?
    Poate că sunt. Poate că nu sunt. Dar această întrebare, împreună cu o întrebare ulterioară, îi vor provoca să-și ia în considerare în profunzime eforturile.
43. Credeți că [inserați zona] este o problemă pentru dvs.?
    Dacă ei spun da, poți explora. Dacă ei spun nu, același lucru. Îi poți împinge cu întrebări care îi fac să-și pună la îndoială răspunsul inițial. În calitate de expert, ați văzut ce probleme au alte companii din spațiul lor. Această întrebare vă stabilește că sunteți informat despre industria lor și expune potențialele capcane.

Întrebări ulterioare de vânzări pentru elaborare

Întrebările ulterioare oferă un plus de putere întrebărilor dvs. de vânzări.

Numai aceste trei întrebări deschise pot descoperi instantaneu o cantitate remarcabilă de informații valoroase.

3 întrebări deschise de vânzări pentru a menține cumpărătorii să vorbească

44. Cum așa?
    Înțelegerea percepției cumpărătorului asupra unei situații nu vă va oferi doar o perspectivă suplimentară asupra modului în care o abordați, ci și o privire asupra procesului de gândire al cumpărătorului.
45. Poți să-mi spui puțin mai multe despre asta?
    Indiferent dacă nu înțelegeți, dacă doriți să aflați mai multe sau credeți că există o oportunitate în acest domeniu, săpați puțin mai adânc vă va oferi claritatea de care aveți nevoie.
46. De ce? Da, aceasta este listată de două ori (vezi #32).
    Întrebarea „de ce” de câteva ori poate deschide ușa pentru noi perspective pe măsură ce ajungeți la cauza de bază a problemei. Acest lucru vă permite să creați o soluție mai bună, mai durabilă.

Întrebări privind procesele, paginile și percepția vânzărilor

Există patru tipuri de întrebări de vânzare: problemă și posibilitate, proces, percepție și pagină. Am acoperit deja problema și posibilitatea. Pentru a câștiga vânzări, trebuie să știți care este procesul de cumpărare, care sunt percepțiile cumpărătorului și dacă vă aflați pe aceeași pagină.

4 întrebări pentru alinierea cumpărătorului

47. (Întrebarea procesului) Dacă ajungem la un punct în care mergem mai departe împreună, cine din partea dumneavoastră ar trebui să fie implicat pentru a ne asigura că putem pune în funcțiune acest proiect?
    Dacă contactul tău nu este un factor de decizie sau este doar unul dintr-o echipă, aici afli cine sunt ceilalți jucători și lucrezi să ajungi în fața lor.
48. (Întrebare pe pagină) Tocmai am acoperit X, Y și Z în ultimele 15 minute. Pentru a rezuma punctele cheie [inserați rezumatul aici]. Am surprins corect esența sau îmi lipsește ceva?
    Aceasta este o practică bună pentru orice întâlnire pentru a vă asigura că toată lumea este pe aceeași pagină, dar este deosebit de importantă în vânzări pentru a confirma că înțelegeți corect situația cumpărătorului.
49. (Întrebare de percepție) Doar ne verificăm, deoarece lucrăm la asta de câteva săptămâni. Cum te simți despre cum merg lucrurile? Suntem pe drumul cel bun?
    În timp ce puteți crede că lucrurile merg bine, cumpărătorul poate avea o idee diferită despre cum merg lucrurile bine sau greșit. Întrebarea regulată vă permite să rămâneți pe drumul cel bun sau să vă corectați, dacă este necesar.
50. (Întrebare de percepție) Există ceva care nu stă bine cu tine? Cu procesul nostru, cu oferta noastră, cu modul în care interacționăm... ceva care vă dă o pauză pentru a merge mai departe?
    Din nou, acest lucru vă va oferi o idee despre percepția cumpărătorului despre cum merg lucrurile, dar poate descoperi și obiecții ascunse.

Cele mai bune conversații de vânzări Balanțează advocacy și anchetă

Uneori, tot ce aveți nevoie este să puneți o singură întrebare, iar cumpărătorul vă va împărtăși toate informațiile de care aveți nevoie pentru a-i ajuta. Mai des, trebuie să faceți mai multe linii de anchetă. Nu exagera, totuși. Nu doriți să-i faceți pe cumpărători să se simtă ca și cum ar fi pe tribuna martorilor.

Nu uitați că cele mai puternice conversații de vânzări tind să echilibreze interogarea (punerea de întrebări) cu advocacy (vorbirea, educarea, oferirea de sfaturi).

Împreună cu o susținere puternică, cele 50 de întrebări de vânzări împărtășite aici vă vor ajuta să vă conectați cu cumpărătorii, să descoperiți nevoi și oportunități, să comunicați impactul și să vă demonstrați valoarea, respingând și făcând cumpărătorii să gândească în moduri noi.

Toate acestea sunt elemente esențiale pentru a câștiga vânzări în mod constant.