50 سؤال مبيعات قوي

تساعدك أسئلة المبيعات الرائعة في معرفة ما يحدث في عالم المشتري الذي تتعامل معه. إنهم يساعدونك على التواصل مع المشترين ، وفهم احتياجاتهم ، وفهم ما هو مهم بالنسبة لهم ، ومساعدتهم على إنشاء مستقبل أفضل لأنفسهم.

إنها تساعدك على تعطيل تفكير المشتري وتغيير تصور المشترين لما هو حقيقي وما هو ممكن. فهي تساعدك على دفع عملية البيع إلى الأمام وتجنب المزالق التي يمكن أن تعرقل عملية البيع على طول الطريق.

تساعدك أسئلة المبيعات الرائعة على الفوز بالمبيعات.

نحن هنا نشارك 50 سؤالًا قويًا للمبيعات ستضعك على طريق بناء علاقة ، وتوجيه رغبات واحتياجات ورغبات المشتري ، والدخول في المبيعات إلى نهايتها.

ما هي أسئلة المبيعات المفتوحة؟

سؤال المبيعات المفتوح هو سؤال ليس له إجابة محددة ، ويهدف إلى تحفيز استجابة أطول أو أكثر ثاقبة من المشتري. يمكن تقسيم الأسئلة المفتوحة إلى أسئلة عامة ومحددة.

أسئلة مبيعات مفتوحة

أسئلة المبيعات ذات النهايات المفتوحة تجعل الناس ينفتحون ويبدأون في الحديث. إنها رائعة لمساعدتك في معرفة ما يحدث في عالم المشترين وهي ضرورية لنجاح المبيعات.

أسئلة محددة حول المبيعات المفتوحة

أسئلة المبيعات المفتوحة المحددة هي أكثر استكشافية. قد لا يشارك بعض المشترين الكثير من المعلومات عندما تطرح أسئلة مفتوحة واسعة النطاق ، أو قد لا يعرفون الإجابات. تكشف هذه الأسئلة عن الاحتياجات الكامنة التي قد لا يكون المشتري على دراية بها.

الأسئلة المحددة ذات النهايات المفتوحة تنتج واحدة من ثلاث إجابات: تعبير عن الحاجة ، أو عدم إدراك للحاجة ، أو نقص في المعرفة.

تساعدك أسئلة المبيعات المفتوحة الجيدة على التواصل مع المشترين شخصيًا ، وفهم ما هو مهم بالنسبة لهم ، وإعادة تشكيل تفكيرهم ، وإنشاء مستقبل أفضل لهم. لا يمكن المبالغة في أهمية طرح الأسئلة الصحيحة. (تلميح: عليك أن تسأل أكثر من ، "ما الذي يجعلك مستيقظًا في الليل؟")

الفكرة هي الانتقال من أسئلة عامة إلى أسئلة محددة ، وكشف التصورات الخاصة بالمشتري لاحتياجاتهم ، ومساعدتهم على التعبير عن مجموعة أوسع من الاحتياجات ، واكتشاف معلومات كافية حتى تتمكن من تقديم طرق لتحسين ذلك الذي يحفز اهتمام المشتري ورغبته في فعل.

ما هي أسئلة المبيعات المغلقة؟

أسئلة المبيعات المغلقة رائعة للتشخيص. سواء حصلت على إجابة بـ "نعم" أو "لا" ، فمن السهل المتابعة وجعل المشتري يشرح بالتفصيل. من خلال طرح أسئلة مغلقة ، يمكنك الكشف عن الاحتياجات التي قد لا يدركها المشترون على أنها مشكلة بعد ، ولكن عندما تسأل على وجه التحديد ، فإنهم يعيدون النظر في بعض الأحيان.

50 سؤال مبيعات

يوجد أدناه 50 سؤال مبيعات يمكنك استخدامها في محادثات المبيعات الخاصة بك. يتم تجميع الأسئلة المفتوحة للمبيعات استنادًا إلى إطار عمل RAIN Sale الخاص بنا لمحادثات المبيعات الرائدة: R apport و A spirations and Afflictions و I mpact و N ew Reality.

يتم أيضًا تضمين أسئلة لبيع الأفكار التي يمكنك استخدامها لجعل المشترين يفكرون بشكل مختلف ، وأسئلة لمساعدتك على دفع عملية المبيعات إلى الأمام.

شيء واحد ستلاحظه حول أسئلة المبيعات هذه: لا داعي لأن تكون معقدة. في كثير من الأحيان الأساسيات هي كل ما تحتاجه.

أسئلة المبيعات لتطوير علاقة

قبل أن ينفتح عليك المشترون بشأن احتياجاتهم ورغباتهم ، يجب أن يكونوا مرتاحين لك.

تبدأ الراحة (والثقة) بالعلاقة.

في بعض الأحيان يتم رفض بناء علاقة على أنها حيلة لإجراء اتصال سطحي مع المشتري. لا ينبغي عليك إجراء اتصالات سطحية ؛ يجب أن تصنع أشياء أصلية. الوئام الحقيقي يهيئ الطاولة لبقية المحادثة.

7 أسئلة مبيعات مفتوحة لبناء علاقة

1. ماذا فعلت في عطلة الاسبوع الماضي؟
   تمنحك الأسئلة المتعلقة بالأنشطة خارج العمل نظرة ثاقبة لما يهم المشتري. ستتعرف على الأطفال والحيوانات الأليفة والهوايات والمشاريع العاطفية والمزيد. يقدر الناس ذلك أيضًا عندما تسأل عن هذه الأشياء أثناء المحادثات اللاحقة.
2. ما الذي يحدث في عملك هذه الأيام؟
   السؤال عن الأعمال التجارية بشكل عام يبدو واسعًا ، ولكن المشترين غالبًا ما يصدمون بعض الأشياء الأكثر أهمية بالنسبة لهم ، مما يمنحك أفكارًا للبيع العابر والبيع الإضافي لاحقًا. كما يُظهر للمشترين أنك فضولي وتريد معرفة ما يحدث بعد البيع الخاص بك.
3. كيف تغيرت الأشياء في عملك بالنظر إلى [أدخل حدثًا صناعيًا]؟
   توضح الأسئلة المتعلقة بتأثير الصناعة مدى إلمامك بنشاط المشتري واهتمامك به بما يتجاوز مجرد القول ، "نعم ، لقد عملنا في [الصناعة]."
4. كان من الجيد سماع النسخة القصيرة من خلفيتك في الاجتماع ، ولكن نظرًا لأننا خرجنا لتناول طعام الغداء ، فقد أحببت الحصول على النسخة الطويلة. ما هي قصتك؟
   يحب الناس التحدث عن أنفسهم. إذا كنت قد أجريت حديثًا شاملًا بطول 20000 قدم ، فإن طلب المزيد من التفاصيل يظهر أنك مهتم حقًا بمعرفة المزيد (ولكن فقط إذا كنت تفعل ذلك بصدق).
5. يجب أن أقول ، أنا حقًا أحب الطريقة التي لا تضع بها قيمك على الحائط مثل كل شركة ، ولكن لديك كل التعليقات من فريقك حول ما تعنيه القيم بالنسبة لهم. كيف توصلتم إلى ذلك؟ أعتقد أنك تعلمت الكثير عن شركتك وفريقك. أفكار؟
   ستمنحك معرفة أسلوب قيادة المشتري الخاص بك والمزيد عن ثقافة الشركة فكرة أفضل عن كيفية التواصل مع الفريق أثناء عملية البيع وعندما تبدأ العمل معهم. كما يظهر أيضًا أنك منتبه ومهتم حقًا بهم. هذا مجرد مثال - الفكرة هي أن تسأل عن شيء يثير اهتمامك حقًا.
6. لقد ذكرت أنك تريد التقاعد في غضون بضع سنوات. ماذا تفكر في القيام بعد ذلك؟
   مثل سؤال نهاية الأسبوع ، سيساعدك سؤال حول مستقبل المشتري على فهم ما هو مهم بالنسبة لهم وما الذي يتحمسون له عندما لا يعملون. سوف يساعدك على الارتباط على المستوى الشخصي وإيجاد أرضية مشتركة. بعد كل شيء ، يشتري الناس من الأشخاص الذين يحبونهم.
7. ماذا كنت تفعل قبل أن تكون في هذه الشركة؟
   قد يكون المسار الوظيفي للمشتري مفيدًا لأنه سيمنحك إحساسًا بالمكان الذي وصلوا إليه والمكان الذي يتجهون إليه. في بعض الحالات ، قد تكتشف أن المشتري كان محوريًا في حياته المهنية ، وهي فرصة رائعة لطرح المزيد من الأسئلة.

أسئلة المبيعات لاكتشاف الطموحات والآلام

تقترح معظم نصائح المبيعات أنه يجب عليك أولاً الكشف عن "المشكلة" أو "الألم" - المشاكل - لبيع المنتجات والخدمات كحلول للاحتياجات.

غالبًا ما تدفع هذه النصيحة البائعين إلى استخدام تفكير اكتشاف الخطأ وإصلاحه.

يركز البائعون الأكثر نجاحًا في خلق الفرص أيضًا على الإيجابيات - أهداف المشتري وتطلعاته وإمكانياته التي لا يعرف المشتري وجودها حتى. يجب أن تطرح أسئلة تكشف عن الآمال والبلاء.

10 أسئلة مبيعات مفتوحة لكشف الطموحات والآلام

8. إذا ، في نهاية هذه الساعة ، نظرت إلى الوراء وفكرت "لقد قضيت ساعة كاملة" ماذا كنا سنغطي؟
   ما هي أفضل طريقة لإدارة الاجتماع من التأكد من تغطية ما يهم المشتري بالضبط؟ بالإضافة إلى ذلك ، يتعلق هذا السؤال بالطموحات والمحن للاجتماع ، مما يضمن أنك لا تركز فقط على نقاط الألم.
9. لماذا لا تعمل هذه التقنية / الخدمة / المنتج / الحالة / المشكلة على وجه التحديد من أجلك الآن؟
   يرغب العديد من المشترين في التحدث إلى البائعين لأن شيئًا ما يفعلونه أو يستخدمونه الآن لا يعمل معهم. من المهم أن تعرف ما الذي تواجهه.
10. أبلغ العديد من عملائنا عن مشاكل مع "أ" و "ب" و "ج". كيف تؤثر هذه المجالات عليك؟ ما رأيك بهم؟
    هذه طريقة رائعة أخرى لتأسيس الخبرة ومصداقية الصناعة. كما يطلب من المشتري التفكير في تحدياته بطريقة مختلفة أو النظر في التحديات التي لم يحددها من قبل. الفكرة هي أن تطرح أسئلة محددة مفتوحة توضح أنك تعرف المنطقة جيدًا.
11. ما الذي يمنعك من تحقيق أرباحك (أو ربحك ، أو أهداف أخرى)؟
    التعرف على العقبات في وقت مبكر من المحادثة أمر حتمي. إذا كان المشتري يعتقد أن هناك عقبة لا يمكن التغلب عليها ، فالأمر متروك لك لتوضيح سبب عدم وجود عقبة وكيفية تجاوزها.
12. ما هي الأهداف والغايات التي لديك بشكل عام لعملك؟ لهذه المنطقة بالذات؟
    يتيح لك التعرف على آمال المشتري وأهدافه وتطلعاته التركيز على الإيجابيات أثناء محادثاتك واكتشاف الاحتياجات التي لم يفكر فيها المشتري من قبل ولكن يجب عليه ذلك.
13. (بافتراض أنهم حددوا الاجتماع) لماذا طلبت مني التحدث معك اليوم؟
    قد تعرف بالفعل سبب تعيين المشتري للاجتماع ، ولكن لا يضر إعادة النظر في السؤال للتأكد من أنك في نفس الصفحة. من الممكن أيضًا أن تكون هناك تطورات منذ تحديد الاجتماع ، لذلك من المفيد معرفة ما إذا كانت هناك أية تحديثات.
14. (بافتراض أنك حددت الاجتماع) كما ذكرت سابقًا ، أود مشاركة بعض الأفكار التي ساعدت عملائنا على النجاح في المجالات X و Y و Z. قبل أن نبدأ ، بحلول الوقت الذي ننتهي فيه من هذا الاجتماع ، ما الذي قد ترغب في تغطيته أيضًا؟
    من المحتمل أن المشتري كان يفكر في شيء آخر عندما وافق على الاجتماع معك بما يتجاوز نواياك. هذه طريقة جيدة لتسجيل الوصول قبل أن تبدأ الحديث للتأكد من أن الاجتماع قيِّم قدر الإمكان.
15. ما هو شعورك بما يجب أن يحدث لتحسين ذلك / لإحراز تقدم هنا / لتغيير ذلك؟
    ستمنحك معرفة وجهة نظر المشتري بشأن الموقف وكيف يعتقد أنه يمكن معالجته فكرة عن أشياء مثل ثقافة الشركة ، ومدى تقبلها لأفكارك ، وكيفية صياغة الحل / الخدمة / المنتج ، وما إلى ذلك.
16. ما نوع الفرص التي تراها للتحسين في هذا المجال؟
    هذا سؤال عظيم لكشف كل من الآمال والبلاء. من خلال حث المشتري على توضيح فرص التحسين ، من المحتمل أن يتحدثوا عن كل من المشاكل التي يواجهونها في هذا المجال (الآلام) ورؤيتهم لما يمكن أن يكون عليه (التطلعات).
17. ماذا فعلت في الماضي لمعالجة هذه المشكلة / محاولة الوصول إلى هذا الهدف؟
    أثناء قيامك بصياغة الحل الخاص بك ، لا تريد أن تقترح شيئًا ما جربه المشتري بالفعل وفشل. إما أن ترغب في البناء على ما يفعلونه أو تغييره تمامًا ، ولا يمكنك القيام بأي منهما بدون هذا السؤال.

أسئلة المبيعات لتوضيح التأثير

يجب أن توضح للمشتري كيف سيؤدي العمل معك إلى تحسين عالمهم. ما هي الآثار الشخصية؟ رجال الأعمال؟ ساعد المشتري في رؤية تأثير عملك معًا.

6 أسئلة لإثبات التأثير في المبيعات

18. إذا تمكنت من التغلب على هذه التحديات ، فماذا سيحدث للوضع المالي لشركتك؟
    تحتاج إلى جعل المشتري يحدد تأثير العمل معك. إن إخبار المشتري ، في المتوسط ​​، أنك قادر على توفير 250 ألف دولار من تكاليف التشغيل لعملائك شيء واحد. إنه أمر آخر بالنسبة لهم أن يقوموا بالحساب بأنفسهم ويروا التأثير على أعمالهم.
19. إذا كنت ستحقق هذا ، فماذا يعني ذلك بالنسبة لك شخصيًا؟
    كلما زادت حصة المشتري في رؤية النتائج تتحقق ، زادت نسبة الشراء التي ستحصل عليها ، وزادت احتمالية دعم المشتري لك داخليًا. بعيدًا عن التأثير المالي ، فأنت تريد مساعدة المشتري في الظهور بمظهر جيد. على سبيل المثال ، ربما يساعد مشروعك المشتري في الحصول على الترويج الذي يريده.
20. كيف سيؤثر تنفيذ هذه التغييرات على قدرتك التنافسية في السوق؟
    ربما سيساعد مشروعك الشركة على زيادة حصتها في السوق ، أو أن تصبح أكثر ربحية من المنافسين ، أو أن تكون أكثر إبداعًا في أسواقها. مهما كان الأمر ، فأنت بحاجة إلى أن يوضح المشتري كيف أن العمل معك سيمنحه فرصة للتغلب على منافسيه.
21. ما الذي لن يحدث إذا اخترت عدم المضي قدمًا في ذلك؟
    عندما تكون الحاجة الملحة للمضي قدمًا مشكلة ، اسأل عما لن يحدث. من المحتمل أن يكون المشتري يعرف بالفعل ما لن يحدث ، لكن قول ذلك لك بصوت عالٍ يجعله أكثر واقعية. أنت لا تريد تخويف المشتري ، ولكن خلق وقود للعمل يمكن أن يكون مفيدًا.
22. كيف تعتقد أن مجلس الإدارة سيقيم نجاح هذه المبادرة؟
    إن معرفة المقاييس التي سيتم الحكم على عملك من خلالها هي الخطوة الأولى للنجاح. من خلال معرفة هذه الأمور مسبقًا ، يمكنك وضع أنظمة لتتبعها من البداية.
23. إذا لم تحل [أدخل التحدي هنا] ، فما نوع الصعوبات التي ستواجهها في المستقبل؟
    مرة أخرى ، يمكن أن يؤدي النظر إلى تكلفة التقاعس عن العمل إلى خلق وقود للمضي قدمًا. هذا السؤال مفيد أيضًا عندما يبدأ المشترون في محاولة تقسيم المنتج / الحل الخاص بك.

أسئلة المبيعات لتحديد الواقع الجديد

تتمثل إحدى أكبر الصعوبات في المبيعات في مساعدة المشتري على فهم ما يحصل عليه بالضبط عندما يعمل معك. تحتاج إلى رسم صورة مقنعة قبل وبعد ما ستحققه من خلال العمل معًا.

لا يمكنك القيام بذلك إلا عندما تعرف ما هو مهم حقًا للمشتري ، والذي سيكون مختلفًا لكل واحد.

8 أسئلة مبيعات مفتوحة للكشف عن الواقع الجديد للمشتري

24. إذا كنت ستلوح بعصا سحرية لتجعلها 3 سنوات من الآن وينجح كل هذا ، كيف ستكون الأمور مختلفة؟
    من المحتمل أن يكون الجزء الخاص بك من خطة المؤسسة التي تبلغ مدتها 3 سنوات جزءًا صغيرًا ، ولكن الحصول على الصورة الكاملة سيجعل المشتري متحمسًا بشأن الاحتمالات ويساعدك على معرفة الأماكن الأخرى التي يمكنك العمل معًا فيها.
25. (في مناقشة المبيعات المبكرة) ذكرت أنك لا تتمتع بتجربة جيدة مع المزود الحالي. إذا كنت تعمل معنا ، ما الذي تتمنى أن يكون مختلفًا؟
    خاصة في جهودك لإقالة شاغل الوظيفة ، فأنت تريد أن تعرف ما الذي لا يعمل الآن لصياغة خطة لتكون مختلفة / أفضل. سيعطيك هذا أيضًا مؤشرًا على توقعات المشتري.
26. (في مناقشات المبيعات اللاحقة) بالنظر إلى كل ما تحدثنا عنه ، ما الذي تراه مختلفًا إذا أردنا المضي قدمًا معًا؟
    هذا السؤال يجعل المشتري يفكر في التغيير وتصور الاحتمالات المستقبلية.
27. كيف يبدو النجاح بالنسبة لك شخصيًا؟
    إن جعل المشتري يتحدث عن كيفية تأثير نجاح المشروع على حياته الشخصية و / أو حياته المهنية يخلق الإثارة ويولد المزيد من الدعم. بعد كل شيء ، يشتري الناس بقلوبهم ويبررون برؤوسهم. أنت بحاجة إلى مناشدة كلاهما.
28. كيف يبدو النجاح لعملك؟
    من المهم أن تعرف كيف سيقوم المشترون بتقييم نجاح مبادرتك. في رسم صورتك للواقع الجديد ، تحتاج إلى تحديد شكل هذا الهدف النهائي بوضوح بالنسبة لأعمالهم ، ولهم شخصيًا ، وللمشروع ، ولعلاقتك بالعمل معًا. لا تضع افتراضات هنا. اجعل المشتري يعبر عن حالته المستقبلية من وجهة نظر عقلانية وعاطفية. يساعد هذا السؤال والسؤال التالي المشترين في التعبير عن هذه الرؤية.
29. كيف يبدو النجاح لهذا المشروع؟
    يعد إنشاء مقاييس النجاح أمرًا مهمًا قبل أن تبدأ ، ولكنك تريد أيضًا التأكد من أن المشتري لديه توقعات واقعية للنتائج التي يمكنك تحقيقها.
30. كيف يبدو النجاح بالنسبة لنا عندما نعمل معًا؟
    غالبًا ما تكون جهة الاتصال الأساسية هي بطلك - الشخص الذي سيساعدك على التنقل في مؤسسته ودفع المبادرة إلى الأمام. إن إقامة علاقة قوية معهم أمر ضروري للنجاح.
31. إذا لم تكن هناك قيود عليك - المال والجهد والقضايا السياسية وما إلى ذلك - فماذا ستغير؟ هل يمكن أن تخبرني لماذا تقول ذلك؟
    يشير سؤال كهذا إلى ما هو الأهم بالنسبة للمشتري في هذه الحالة ويمنحك فرصة لمساعدته في الوصول إلى هناك حتى مع وجود عقبات في الطريق.

أسئلة المبيعات لتوليد الرؤى

يمكن أيضًا استخدام أسئلة المبيعات القوية لتعطيل تفكير المشتري ولجعلهم يفكرون بشكل مختلف. نسمي هذه البصيرة البيع.

يعتقد الكثير من الناس أن بيع البصيرة يتعلق بتثقيف المشترين من خلال العروض التقديمية. إنهم نصف صحيح تقريبًا ، لكن بدون النصف الآخر ، فإنهم يفقدون التأثير الكامل لبيع البصيرة.

الرابط المفقود يطرح أسئلة ثاقبة تعطل تفكير المشتري. إذا كان بإمكانك تغيير تصور المشتري لما هو حقيقي وما هو ممكن ، يمكنك التأثير على جدول أعماله للعمل.

8 أسئلة قوية لنجاح بيع البصيرة

32. لماذا ا؟ (لماذا هذه استراتيجيتك؟ لماذا تقول ذلك؟ لماذا أ مقابل ب؟)
    من خلال السؤال عن السبب ، فإنك تطلب من المشترين تبرير شيء ما. إذا كان بإمكانهم القيام بذلك بشكل مقنع ، فهذا جيد لهم! لكن في كثير من الأحيان لا يمكنهم ذلك. هذا يفتح فرصة لك للمساعدة.
33. كيف؟ (كيف ترى هذا الانتقال؟ كيف تعتقد أنك بحاجة إلى المضي قدمًا حتى يصبح هذا جزءًا من الثقافة؟ كيف يمكنك تجنب التحديات الشائعة مثل X و Y و Z؟)
    تساعد أسئلة "كيف" المشتري على البدء في التفكير في الواقع الجديد. في بعض الأحيان يكون لديهم سبب قوي لفعل شيء ما ، لكن ليس لديهم خطة قوية لكيفية إنجازه. عندما تساعد المشترين على التفكير في كيفية ذلك ، فإن ذلك يساعدهم على تجنب المشاكل ووضع الخطط التي تجعل كل شيء يعمل بشكل أفضل. كيف يمكن أن تكون الأسئلة قوية جدًا لتوليد البصيرة.
34. ما الذي جربته ولم ينجح؟
    سيساعدك هذا السؤال على فهم تفكير المشترين ومساعدتك على رؤية الفجوات بين ما يعرفون أنه لن ينجح وما تعرف أنه سينجح.
35. هل فكرت في أ ، ب ، ج ، إلخ؟ إذا لم يكن كذلك ، فلماذا؟
    قد تكتشف أنهم فعلوا ذلك ، لكنهم لم يتعاملوا معها بشكل صحيح ، أو لا تعرف شيئًا عن تقدم جديد في المنطقة. ربما لم يعرفوا وجود خيارات أفضل. يمكنك إحضارهم إلى الطاولة.
36. إذا قلت إنني أعتقد أنك ربما تكون قد استثمرت أقل من اللازم لتحقيق هذه النتيجة في الماضي ، فماذا ستقول؟
    عندما يحاول العديد من المشترين القيام بشيء ما في المرة الأولى ، فإنهم يبحثون عن خيارات أرخص. ثم تفشل تلك الخيارات الأرخص. هذا النوع من الأسئلة يمكن أن يدفع المشترين خارج مناطق الراحة الخاصة بهم. قد يقولون ، "حسنًا ، ماذا كان علي أن أفعل؟" أو ، "لم يكن عائد الاستثمار يستحق إنفاق المزيد." تمنحك معظم الإجابات فرصة لإلقاء نظرة ثاقبة على الطاولة.
37. ما رأيك هو ممكن؟ ما هو ممكن للعمل؟ ما هو الممكن لخيارات الحل؟
    كل ما تجده هنا يمنحك الفرصة لتغيير تصور المشتري.
38. كيف تعرف ذلك؟
    أنت هنا تختبر افتراضات المشتري. قد يكون هذا صعبًا ، لكن التفكير النقدي معًا يساعد في توسيع منظورهم والنظر في الاحتمالات الأخرى.
39. ما رأيك في عداد المفقودين؟
    بمجرد أن تفتح عقل المشتري على الاحتمالات الأخرى ، قد تثير أسئلة مثل هذه أفكارًا أو اعتبارات إضافية.

أسئلة المبيعات المغلقة للتشخيص

تخبرك الكثير من نصائح المبيعات بتجنب استخدام الأسئلة المغلقة. الأسئلة المغلقة لها وقت ومكان ويمكن أن تكون قوية جدًا.

يمكن أن تكون الأسئلة المغلقة مفيدة في التشخيص واستبعاد الأمور. بعد أي سؤال مغلق ، استخدم أحد أسئلة المتابعة لجعل المشتري يواصل الحديث.

4 أسئلة مبيعات مغلقة لتحسين الحل الخاص بك

40. هل تقول إن جميع ممثلي خدمة العملاء لديك يستخدمون التكنولوجيا بكامل طاقتها؟
    يتعلق هذا السؤال بإيجاد ثغرات في العمليات التشغيلية للمشتري ولا يقتصر على المندوبين والتكنولوجيا. استبدل بكلمة "مديرو المشروع" و "مواد البناء" وستكون لديك محادثة مختلفة مع مشترٍ مختلف.
41. هل يجب أن يقوم فريقك بالمزيد من X؟
    مثل العديد من الأسئلة في هذا المجال ، إذا قالوا نعم ، يمكنك استكشاف هذا بشكل أكبر. إذا قالوا لا ، يمكنك أن تفعل الشيء نفسه. ادفع المشتري بأسئلة تجعله يتساءل عن رده الأولي.
42. هل تعتقد أنك تفعل كل ما تستطيع في [إدراج المنطقة]؟
    ربما هم. ربما هم ليسوا كذلك. لكن هذا السؤال مقرونًا بسؤال متابعة سيحثهم على التفكير بعمق في جهودهم.
43. هل تعتقد أن [insert area] يمثل مشكلة بالنسبة لك؟
    إذا قالوا نعم ، يمكنك الاستكشاف. إذا قالوا لا ، نفس الشيء. يمكنك دفعهم بأسئلة تجعلهم يتساءلون عن ردهم الأولي. بصفتك خبيرًا ، لقد رأيت المشكلات التي تواجهها الشركات الأخرى في مجالها. يثبت هذا السؤال أنك على دراية بصناعتهم ويكشف عن المزالق المحتملة.

متابعة أسئلة المبيعات من أجل التفصيل

توفر أسئلة المتابعة دفعة قوية لأسئلة المبيعات الخاصة بك.

يمكن لهذه الأسئلة الثلاثة المفتوحة وحدها أن تكشف على الفور عن قدر كبير من المعلومات القيمة.

3 أسئلة مبيعات مفتوحة لإبقاء المشترين يتحدثون

44. كيف ذلك؟
    إن فهم تصور المشتري للموقف لن يمنحك نظرة ثاقبة إضافية حول كيفية معالجته فحسب ، بل يمنحك أيضًا لمحة عن عملية تفكير المشتري.
45. هل يمكنك إخباري بالمزيد عن ذلك؟
    سواء كنت لا تفهم أو تريد معرفة المزيد أو تعتقد أن هناك فرصة في هذا المجال ، فإن الحفر أعمق قليلاً سيمنحك الوضوح الذي تحتاجه.
46. لماذا ا؟ نعم ، هذا مُدرج مرتين (انظر رقم 32).
    طرح "لماذا" عدة مرات يمكن أن يفتح الباب أمام رؤى جديدة عندما تصل إلى السبب الأساسي للمشكلة. يتيح لك ذلك إنشاء حل أفضل وأكثر دواما.

أسئلة المبيعات العملية والصفحة والإدراك

هناك أربعة أنواع من أسئلة المبيعات: المشكلة والاحتمال ، والعملية ، والإدراك ، والصفحة. لقد قمنا بالفعل بتغطية المشكلة والاحتمال. للفوز بالمبيعات ، تحتاج أيضًا إلى معرفة ما هي عملية الشراء ، وما هي تصورات المشتري ، وما إذا كنت في نفس الصفحة.

4 أسئلة لمحاذاة المشتري

47. (سؤال العملية) إذا وصلنا إلى نقطة نتحرك فيها إلى الأمام معًا ، فمن من جانبك سيحتاج إلى المشاركة للتأكد من أنه يمكننا بدء هذا المشروع؟
    إذا لم تكن جهة الاتصال الخاصة بك هي صانع القرار ، أو كانت واحدة فقط من فريق ، فهذا هو المكان الذي تكتشف فيه من هم اللاعبون الآخرون وتعمل على التواجد أمامهم.
48. (سؤال الصفحة) لقد غطينا للتو X و Y و Z خلال آخر 15 دقيقة. لتلخيص النقاط الرئيسية [أدخل الملخص هنا]. هل التقطت الجوهر بشكل صحيح أم أني فاتني أي شيء؟
    هذه ممارسة جيدة لأي اجتماع للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة ولكنها مهمة بشكل خاص في المبيعات لتأكيد فهمك لموقف المشتري بشكل صحيح.
49. (سؤال التصور) فقط تحقق من ذلك لأننا نعمل على هذا لبضعة أسابيع الآن. ما هو شعورك حيال كيف تسير الأمور؟ هل نحن على المسار الصحيح؟
    بينما قد تعتقد أن الأمور تسير بسلاسة ، قد يكون لدى المشتري فكرة مختلفة عن الكيفية التي تسير بها الأمور بشكل صحيح أو خاطئ. سيسمح لك هذا السؤال بانتظام بالبقاء على المسار الصحيح أو المسار الصحيح إذا لزم الأمر.
50. (سؤال التصور) هل يوجد شيء لا يرضيك؟ من خلال عمليتنا ، عرضنا ، كيف نتفاعل ... أي شيء يمنحك التوقف عند المضي قدمًا؟
    مرة أخرى ، سيعطيك هذا فكرة عن تصور المشتري لكيفية سير الأمور ، ولكنه قد يكشف أيضًا عن اعتراضات خفية.

أفضل دعم واستعلام عن رصيد محادثات المبيعات

في بعض الأحيان ، كل ما تحتاجه هو طرح سؤال واحد وسيشارك المشتري جميع المعلومات التي تحتاجها لمساعدته. في كثير من الأحيان ، تحتاج إلى إجراء عدة سطور من الاستفسار. لا تطرف ، رغم ذلك. أنت لا تريد أن تجعل المشترين يشعرون كما لو كانوا في منصة الشهود.

لا تنس أن أقوى محادثات المبيعات تميل إلى الموازنة بين الاستفسار (طرح الأسئلة) والدعوة (التحدث والتثقيف وإعطاء النصيحة).

إلى جانب التأييد القوي ، ستساعدك أسئلة المبيعات الـ 50 التي تمت مشاركتها هنا على التواصل مع المشترين ، واكتشاف الاحتياجات والفرص ، وإبلاغ التأثير ، وإظهار قيمتك من خلال دفع المشترين إلى الوراء وجعلهم يفكرون بطرق جديدة.

هذه كلها عناصر أساسية للفوز بالمبيعات باستمرار.