50 leistungsstarke Verkaufsfragen

Gute Verkaufsfragen helfen Ihnen herauszufinden, was in der Welt Ihrer Käufer vor sich geht. Sie helfen Ihnen, mit Käufern in Kontakt zu treten, ihre Bedürfnisse zu verstehen, zu verstehen, was ihnen wichtig ist, und ihnen zu helfen, eine bessere Zukunft für sich selbst zu schaffen.

Sie helfen Ihnen, das Denken der Käufer zu stören und die Wahrnehmung der Käufer zu ändern, was wahr und was möglich ist. Sie helfen Ihnen, den Verkauf voranzutreiben und Fallstricke zu vermeiden, die den Verkauf auf dem Weg zum Scheitern bringen können.

Gute Verkaufsfragen helfen Ihnen, Verkäufe zu gewinnen.

Hier teilen wir 50 leistungsstarke Verkaufsfragen, die Sie auf den Weg bringen, eine Beziehung aufzubauen, die Wünsche, Bedürfnisse und Wünsche der Käufer zu steuern und den Verkauf zum Abschluss zu bringen.

Was sind offene Verkaufsfragen?

Eine offene Verkaufsfrage ist eine Frage ohne endgültige Antwort, die darauf abzielt, eine längere oder aufschlussreichere Antwort von einem Käufer zu erhalten. Offene Fragen können weiter in allgemeine und spezifische Fragen unterteilt werden.

Breite offene Verkaufsfragen

Breite offene Verkaufsfragen bringen die Leute dazu, sich zu öffnen und zu reden. Sie sind großartig, um Ihnen dabei zu helfen, herauszufinden, was in der Welt Ihrer Käufer vor sich geht, und sind für den Verkaufserfolg unerlässlich.

Spezifische offene Verkaufsfragen

Spezifische offene Verkaufsfragen sind eher explorativ. Einige Käufer geben möglicherweise nicht viele Informationen weiter, wenn Sie breite offene Fragen stellen, oder sie kennen die Antworten möglicherweise nicht. Diese Fragen decken latente Bedürfnisse auf, die dem Käufer vielleicht gar nicht bewusst sind.

Spezifische offene Fragen ergeben eine von drei Antworten: Bedürfnisäußerung, keine Bedürfniswahrnehmung oder fehlendes Wissen.

Gute offene Verkaufsfragen helfen Ihnen dabei, mit Käufern persönlich in Kontakt zu treten, zu verstehen, was ihnen wichtig ist, ihr Denken umzugestalten und eine bessere Zukunft für sie zu schaffen. Die Wichtigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, kann gar nicht genug betont werden. (Hinweis: Sie müssen mehr fragen als „Was hält Sie nachts wach?“)

Die Idee ist, von allgemeinen zu spezifischen Fragen überzugehen, die eigene Wahrnehmung des Käufers seiner Bedürfnisse aufzudecken, ihm zu helfen, ein breiteres Spektrum an Bedürfnissen auszudrücken, und genügend Informationen zu entdecken, damit Sie Verbesserungsmöglichkeiten präsentieren können, die das Interesse und den Wunsch des Käufers wecken Handlung.

Was sind geschlossene Verkaufsfragen?

Geschlossene Verkaufsfragen eignen sich hervorragend für die Diagnose. Unabhängig davon, ob Sie eine „Ja“- oder „Nein“-Antwort erhalten, ist es einfach, nachzufassen und den Käufer dazu zu bringen, näher darauf einzugehen. Indem Sie geschlossene Fragen stellen, können Sie Bedürfnisse aufdecken, die Käufer vielleicht noch nicht als Problem wahrnehmen, aber wenn Sie so konkret fragen, überdenken sie es manchmal noch einmal.

50 Verkaufsfragen

Nachfolgend finden Sie 50 Verkaufsfragen, die Sie in Ihren Verkaufsgesprächen verwenden können. Die offenen Fragen für den Verkauf sind auf der Grundlage unseres RAIN -Verkaufsrahmens für das Führen von Verkaufsgesprächen gruppiert: R apport , Aspirations and Afflictions, I mpact und New Reality.

Ebenfalls enthalten sind Fragen zum Verkauf von Erkenntnissen, mit denen Sie Käufer dazu bringen können, anders zu denken, und Fragen, die Ihnen helfen, den Verkaufsprozess voranzutreiben.

Eines wird Ihnen bei diesen Verkaufsfragen auffallen: Sie müssen nicht komplex sein. Oft reichen die Basics aus.

Verkaufsfragen zur Entwicklung von Rapport

Bevor Käufer Ihnen ihre Bedürfnisse und Wünsche mitteilen, müssen sie sich bei Ihnen wohlfühlen.

Komfort (und Vertrauen) beginnen mit Rapport.

Der Aufbau einer Beziehung wird manchmal als Trick abgetan, um eine oberflächliche Verbindung zu einem Käufer herzustellen. Sie sollten keine oberflächlichen Verbindungen herstellen; Sie sollten echte machen. Ein echter Rapport deckt den Tisch für den Rest des Gesprächs.

7 offene Verkaufsfragen zum Aufbau einer Beziehung

1. Was hast du letztes Wochenende gemacht?
   Fragen zu Aktivitäten außerhalb der Arbeit geben Ihnen einen Einblick, was Ihrem Käufer wichtig ist. Sie erfahren etwas über Kinder, Haustiere, Hobbys, Leidenschaftsprojekte und mehr. Die Leute wissen es zu schätzen, wenn Sie auch in späteren Gesprächen nach diesen Dingen fragen.
2. Was ist in diesen Tagen in Ihrem Geschäft los?
   Nach dem Geschäft im Allgemeinen zu fragen, scheint weit gefasst zu sein, aber Käufer werden oft ein paar Dinge herunterrattern, die ihnen am wichtigsten sind, und Ihnen Ideen für späteres Cross-Selling und Up-Selling geben. Es zeigt den Käufern auch, dass Sie neugierig sind und wissen möchten, was über Ihren speziellen Verkauf hinaus passiert.
3. Wie haben sich die Dinge in Ihrem Unternehmen seit [Branchenereignis einfügen] verändert?
   Fragen zu Auswirkungen auf die Branche zeigen, dass Sie mit dem Geschäft des Käufers vertraut sind und sich für das Geschäft des Käufers interessieren und nicht nur einfach sagen: „Ja, wir haben in [Branche] gearbeitet.“
4. Es war gut, die kurze Version Ihres Hintergrunds bei dem Treffen zu hören, aber da wir zum Mittagessen ausgehen, würde ich gerne die lange Version bekommen. Was ist deine Geschichte?
   Menschen lieben es, über sich selbst zu sprechen. Wenn Sie das 20.000-Fuß-Überblicksgespräch bereits geführt haben, zeigt die Frage nach weiteren Details, dass Sie wirklich daran interessiert sind, mehr zu erfahren (aber nur, wenn Sie es wirklich tun).
5. Ich muss sagen, ich mag es wirklich, wie Sie Ihre Werte nicht nur wie jedes Unternehmen an die Wand hängen, sondern Sie haben alle Kommentare von Ihrem Team darüber, was die Werte für sie bedeuten. Wie seid ihr alle darauf gekommen? Ich vermute, Sie haben viel über Ihr Unternehmen und Ihr Team gelernt. Gedanken?
   Wenn Sie den Führungsstil Ihres Einkäufers und mehr über die Unternehmenskultur kennen, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wie Sie während des Verkaufsprozesses und zu Beginn der Zusammenarbeit mit dem Team kommunizieren können. Es zeigt auch, dass Sie aufmerksam und aufrichtig an ihnen interessiert sind. Dies ist nur ein Beispiel – die Idee ist, nach etwas zu fragen, das Sie wirklich fasziniert.
6. Sie haben erwähnt, dass Sie in ein paar Jahren in Rente gehen wollen. Was gedenkst du dann zu tun?
   Wie die Wochenendfrage hilft Ihnen eine Frage zur Zukunft des Käufers zu verstehen, was ihm wichtig ist und wofür er sich begeistert, wenn er nicht arbeitet. Es wird Ihnen helfen, auf persönlicher Ebene in Beziehung zu treten und Gemeinsamkeiten zu finden. Schließlich kaufen Menschen bei Menschen, die sie mögen.
7. Was haben Sie gemacht, bevor Sie in diesem Unternehmen waren?
   Der Karriereweg Ihres Käufers kann sich als nützlich erweisen, da er Ihnen ein Gefühl dafür gibt, wo er war und wohin er geht. In einigen Fällen stellen Sie möglicherweise fest, dass ein Käufer in seiner Karriere einen Wendepunkt eingeschlagen hat, was eine großartige Gelegenheit ist, weitere Fragen zu stellen.

Verkaufsfragen zur Entdeckung von Bestrebungen und Leiden

Die meisten Verkaufsratschläge schlagen vor, dass Sie zuerst das „Problem“ oder den „Schmerz“ – Leiden – aufdecken müssen, um Produkte und Dienstleistungen als Lösungen für Bedürfnisse zu verkaufen.

Dieser Rat veranlasst Verkäufer allzu oft dazu, herauszufinden, was falsch ist, und es zu beheben.

Die Verkäufer, die am erfolgreichsten Gelegenheiten schaffen, konzentrieren sich auch auf die positiven Aspekte – die Ziele, Bestrebungen und Möglichkeiten des Käufers, von denen der Käufer nicht einmal weiß, dass sie existieren. Sie müssen Fragen stellen, die sowohl Bestrebungen als auch Leiden aufdecken.

10 offene Verkaufsfragen, um Bestrebungen und Leiden aufzudecken

8. Wenn Sie am Ende dieser Stunde zurückblicken und denken würden, „das war eine gut investierte Stunde“, was hätten wir behandelt?
   Gibt es einen besseren Weg, ein Meeting zu führen, als sicherzustellen, dass Sie genau das abdecken, was für den Käufer wichtig ist? Außerdem geht diese Frage auf Wünsche und Probleme für das Meeting ein, wodurch sichergestellt wird, dass Sie sich nicht nur auf Schmerzpunkte konzentrieren.
9. Warum funktioniert diese bestimmte Technologie/Dienstleistung/Produkt/Situation/Problem gerade nicht für Sie?
   Viele Käufer sind bereit, mit Verkäufern zu sprechen, weil etwas, das sie gerade tun oder verwenden, für sie nicht funktioniert. Es ist wichtig zu wissen, womit man es zu tun hat.
10. Viele unserer Kunden berichten von Problemen mit A, B und C. Wie wirken sich diese Bereiche auf Sie aus? Was denken Sie über sie?
    Dies ist eine weitere großartige Möglichkeit, Fachwissen und Glaubwürdigkeit in der Branche aufzubauen. Es fordert den Käufer auch auf, seine Herausforderungen anders zu betrachten oder Herausforderungen zu berücksichtigen, die er zuvor nicht identifiziert hatte. Die Idee ist, spezifische offene Fragen zu stellen, die zeigen, dass Sie sich in der Gegend gut auskennen.
11. Was hält Sie davon ab, Ihre Umsatz- (oder Gewinn- oder andere) Ziele zu erreichen?
    Das Lernen über Hindernisse früh im Gespräch ist unerlässlich. Wenn der Käufer glaubt, dass ein Hindernis unüberwindbar ist, liegt es an Ihnen, ihm zu zeigen, warum es nicht so ist und wie er es überwinden kann.
12. Welche Ziele und Zielsetzungen haben Sie im Allgemeinen für Ihr Unternehmen? Für diesen speziellen Bereich?
    Wenn Sie sich über die Hoffnungen, Ziele und Bestrebungen Ihres Käufers informieren, können Sie sich während Ihrer Gespräche auf das Positive konzentrieren und Bedürfnisse aufdecken, die der Käufer zuvor nicht berücksichtigt hat, die er jedoch sollte.
13. (Vorausgesetzt, sie haben das Treffen angesetzt) ​​Warum haben Sie mich gebeten, heute mit Ihnen zu sprechen?
    Sie wissen vielleicht bereits, warum der Käufer das Treffen anberaumt hat, aber es schadet nicht, die Frage noch einmal durchzugehen, um sicherzustellen, dass Sie auf derselben Seite sind. Es ist auch möglich, dass es seit der Festlegung des Meetings Entwicklungen gegeben hat, daher ist es hilfreich zu sehen, ob es Updates gibt.
14. (Vorausgesetzt, Sie legen das Meeting fest.) Wie ich bereits erwähnt habe, möchte ich Ihnen einige Ideen mitteilen, die unseren Kunden zum Erfolg in den Bereichen X, Y und Z verholfen haben. Bevor wir loslegen, was möchten Sie nach Abschluss dieses Meetings noch ansprechen?
    Es ist möglich, dass der Käufer etwas anderes im Sinn hatte, als er das Treffen mit Ihnen über Ihre Absichten hinaus akzeptierte. Dies ist eine gute Möglichkeit, sich einzuchecken, bevor Sie mit dem Gespräch beginnen, um sicherzustellen, dass das Meeting so wertvoll wie möglich ist.
15. Was muss Ihrer Meinung nach passieren, um das zu verbessern/hier Fortschritte zu machen/das zu ändern?
    Wenn Sie die Sichtweise Ihres Käufers auf die Situation kennen und wissen, wie er denkt, dass damit umgegangen werden kann, erhalten Sie eine Vorstellung von Dingen wie der Unternehmenskultur, wie empfänglich sie für Ihre Ideen sein werden, wie Sie Ihre Lösung / Dienstleistung / Produkt gestalten usw.
16. Welche Verbesserungsmöglichkeiten sehen Sie in diesem Bereich?
    Dies ist eine großartige Frage, um sowohl Bestrebungen als auch Leiden aufzudecken. Indem der Käufer dazu gebracht wird, Verbesserungsmöglichkeiten zu artikulieren, wird er wahrscheinlich sowohl über die Probleme sprechen, die er in diesem Bereich hat (Beschwerden), als auch über seine Vision, wie es sein könnte (Bestrebungen).
17. Was haben Sie in der Vergangenheit getan, um dieses Problem anzugehen/zu versuchen, dieses Ziel zu erreichen?
    Während Sie Ihre Lösung formulieren, möchten Sie nichts vorschlagen, was der Käufer bereits versucht hat und gescheitert ist. Sie möchten entweder auf dem aufbauen, was sie tun, oder es ganz ändern, was Sie beides nicht ohne diese Frage tun können.

Verkaufsfragen, um die Wirkung zu demonstrieren

Sie müssen dem Käufer zeigen, wie die Zusammenarbeit mit Ihnen seine Welt verbessern wird. Was sind die persönlichen Auswirkungen? Geschäftliche? Helfen Sie dem Einkäufer, die Wirkung Ihrer gemeinsamen Arbeit zu erkennen.

6 Fragen zum Impact Case im Vertrieb

18. Wenn Sie diese Herausforderungen meistern könnten, was würde mit der finanziellen Situation Ihres Unternehmens passieren?
    Sie müssen den Käufer dazu bringen, die Auswirkungen der Zusammenarbeit mit Ihnen zu quantifizieren. Es ist eine Sache, dem Käufer zu sagen, dass Sie Ihren Kunden im Durchschnitt 250.000 US-Dollar an Betriebskosten sparen können. Es ist eine andere für sie, die Berechnung selbst durchzuführen und die Auswirkungen auf ihr Geschäft zu sehen.
19. Was würde das für Sie persönlich bedeuten, wenn Sie dies realisieren würden?
    Je mehr der Einkäufer daran interessiert ist, dass die Ergebnisse realisiert werden, desto mehr Zustimmung erhalten Sie und desto wahrscheinlicher ist es, dass der Einkäufer Sie intern unterstützt. Abgesehen von den finanziellen Auswirkungen möchten Sie dem Käufer helfen, gut auszusehen. Vielleicht hilft Ihr Projekt dem Käufer beispielsweise dabei, die gewünschte Beförderung zu erhalten.
20. Wie würde sich die Umsetzung dieser Änderungen auf Ihre Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt auswirken?
    Vielleicht hilft Ihr Projekt dem Unternehmen, Marktanteile zu gewinnen, profitabler als die Konkurrenz zu werden oder auf ihrem Markt innovativer zu sein. Was auch immer es ist, Sie müssen Ihren Käufer artikulieren, wie die Zusammenarbeit mit Ihnen ihm einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschafft.
21. Was wird nicht passieren, wenn Sie sich dafür entscheiden, nicht weiterzumachen?
    Wenn es dringend erforderlich ist, voranzukommen, fragen Sie, was nicht passieren wird. Der Käufer weiß wahrscheinlich bereits, was nicht passieren wird, aber wenn Sie es Ihnen laut sagen, wird es realer. Sie möchten den Käufer nicht verängstigen, aber es kann hilfreich sein, Handlungsbedarf zu schaffen.
22. Wie würde der Vorstand Ihrer Meinung nach den Erfolg dieser Initiative bewerten?
    Die Metriken zu kennen, nach denen Ihre Arbeit beurteilt wird, ist der erste Schritt zum Erfolg. Indem Sie diese im Voraus kennen, können Sie Systeme einrichten, um sie von Anfang an zu verfolgen.
23. Wenn Sie [Herausforderung hier einfügen] nicht lösen, mit welchen Schwierigkeiten werden Sie in Zukunft konfrontiert sein?
    Auch hier kann der Blick auf die Kosten der Untätigkeit Treibstoff für die Weiterentwicklung liefern. Diese Frage ist auch hilfreich, wenn Käufer versuchen, Ihr Produkt/Ihre Lösung Stück für Stück zu zerstückeln.

Verkaufsfragen zur Definition der neuen Realität

Eine der größten Schwierigkeiten im Verkauf besteht darin, dem Käufer zu helfen, genau zu verstehen, was er bekommt, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Sie müssen ein überzeugendes Vorher-Nachher-Bild dessen zeichnen, was Sie durch die Zusammenarbeit erreichen werden.

Das können Sie nur tun, wenn Sie wissen, was dem Käufer wirklich wichtig ist, was für jeden anders sein wird.

8 offene Verkaufsfragen, um die neue Realität eines Käufers aufzudecken

24. Wenn Sie einen Zauberstab schwenken würden, um es in 3 Jahren zu schaffen, und das alles funktioniert, wie werden die Dinge anders sein?
    Ihr Anteil am 3-Jahres-Plan eines Unternehmens ist wahrscheinlich klein, aber wenn Sie sich ein Gesamtbild machen, wird Ihr Einkäufer von den Möglichkeiten begeistert sein und Ihnen helfen, zu sehen, wo Sie sonst noch zusammenarbeiten könnten.
25. (In einem frühen Verkaufsgespräch) Sie haben erwähnt, dass Sie keine guten Erfahrungen mit Ihrem aktuellen Anbieter machen. Wenn Sie mit uns zusammenarbeiten, was hoffen Sie, wird anders sein?
    Besonders bei Ihren Bemühungen, einen Amtsinhaber abzusetzen, möchten Sie wissen, was derzeit nicht funktioniert, um einen Plan zu formulieren, um anders/besser zu werden. Dies gibt Ihnen auch einen Hinweis auf die Erwartungen des Käufers.
26. (In späteren Verkaufsgesprächen) Was sehen Sie nach allem, worüber wir gesprochen haben, als anders, wenn wir gemeinsam vorankommen?
    Diese Frage bringt den Käufer dazu, über Veränderungen nachzudenken und sich die zukünftigen Möglichkeiten vorzustellen.
27. Wie sieht Erfolg für Sie persönlich aus?
    Wenn der Käufer vokalisiert, wie sich der Erfolg des Projekts auf sein Privatleben und/oder seine Karriere auswirken würde, entsteht Begeisterung und zusätzliche Zustimmung. Schließlich kauft man mit dem Herzen und rechtfertigt mit dem Kopf. Sie müssen beide ansprechen.
28. Wie sieht Erfolg für Ihr Unternehmen aus?
    Es ist wichtig zu wissen, wie Käufer den Erfolg Ihrer Initiative bewerten werden. Wenn Sie sich ein Bild von der neuen Realität machen, müssen Sie klar definieren, wie dieses Endziel für ihr Geschäft, für sie persönlich, für das Projekt und für Ihre Zusammenarbeit aussieht. Machen Sie hier keine Annahmen. Bringen Sie den Käufer dazu, seinen zukünftigen Zustand sowohl aus rationaler als auch aus emotionaler Sicht zu artikulieren. Diese und die nächsten Fragen helfen Käufern, diese Vision zu artikulieren.
29. Wie sieht der Erfolg für dieses Projekt aus?
    Die Festlegung von Erfolgsmetriken ist wichtig, bevor Sie beginnen, aber Sie möchten auch sicherstellen, dass Ihr Käufer realistische Erwartungen an die Ergebnisse hat, die Sie erzielen können.
30. Wie sieht Erfolg für uns in der Zusammenarbeit aus?
    Ihr Hauptansprechpartner ist meistens Ihr Champion – die Person, die Ihnen hilft, sich in ihrem Unternehmen zurechtzufinden und die Initiative voranzutreiben. Der Aufbau einer starken Beziehung zu ihnen ist entscheidend für den Erfolg.
31. Wenn es für Sie keine Einschränkungen gäbe – Geld, Einsatz, politische Themen usw. – was würden Sie ändern? Kannst du mir sagen, warum du das sagst?
    Eine Frage wie diese zeigt, was dem Käufer in dieser Situation am wichtigsten ist, und gibt Ihnen die Möglichkeit, ihm dabei zu helfen, trotz der genannten Hindernisse dorthin zu gelangen.

Verkaufsfragen zum Generieren von Erkenntnissen

Leistungsstarke Verkaufsfragen können auch verwendet werden, um das Denken der Käufer zu stören und sie zum Umdenken zu bringen. Wir nennen das Insight Selling.

Viele Leute denken, dass es beim Insight Selling darum geht, Käufer durch Präsentationen zu schulen. Sie liegen ungefähr zur Hälfte richtig, aber ohne die andere Hälfte verpassen sie die volle Wirkung des Insight-Verkaufs.

Das fehlende Glied besteht darin, aufschlussreiche Fragen zu stellen, die das Käuferdenken stören. Wenn Sie die Wahrnehmung eines Käufers von dem, was wahr und was möglich ist, ändern können, können Sie seine Handlungsagenda beeinflussen.

8 leistungsstarke Fragen für den Insight-Selling-Erfolg

32. Wieso den? (Warum ist das Ihre Strategie? Warum sagen Sie das? Warum A vs. B?)
    Indem Sie nach dem Warum fragen, bitten Sie die Käufer, etwas zu rechtfertigen. Wenn sie das überzeugend tun können, gut für sie! Aber oft können sie es nicht. Dies eröffnet Ihnen die Möglichkeit zu helfen.
33. Wie? (Wie sehen Sie diese Entwicklung? Wie müssen Sie Ihrer Meinung nach vorgehen, damit dies Teil der Kultur wird? Wie können Sie die üblichen Herausforderungen wie X, Y und Z vermeiden?)
    „Wie“-Fragen helfen dem Käufer, über die neue Realität nachzudenken. Manchmal haben sie starke Argumente dafür, warum sie etwas tun sollen, aber sie haben keinen starken Plan, wie sie es erledigen sollen. Wenn Sie Käufern helfen, über das Wie nachzudenken, hilft es ihnen, Probleme zu vermeiden und Pläne zu entwickeln, die alles besser machen. Wie Fragen sehr wirkungsvoll sein können, um Erkenntnisse zu gewinnen.
34. Was hast du versucht, was nicht funktioniert hat?
    Diese Frage wird Ihnen helfen, die Denkweise der Käufer zu verstehen und die Lücken zwischen dem, von dem sie wissen, dass es nicht funktionieren wird, und dem, von dem Sie wissen, dass es funktionieren wird, zu erkennen.
35. Haben Sie A, B, C usw. berücksichtigt? Wenn nein, warum nicht?
    Sie werden vielleicht feststellen, dass sie es getan haben, aber nicht richtig an die Sache herangegangen sind oder nichts über einen neuen Fortschritt in der Gegend wussten. Vielleicht wussten sie nicht, dass es bessere Möglichkeiten gab. Sie können sie an den Tisch bringen.
36. Wenn ich sagen würde, dass Sie meiner Meinung nach in der Vergangenheit möglicherweise zu wenig investiert haben, um dieses Ergebnis zu erzielen, was würden Sie sagen?
    Wenn viele Käufer etwas zum ersten Mal versuchen, suchen sie nach günstigeren Optionen. Dann versagen diese billigeren Optionen. Diese Art von Frage kann Käufer aus ihrer Komfortzone drängen. Sie könnten sagen: „Nun, was hätte ich tun sollen?“ Oder: „Der ROI war es nicht wert, mehr auszugeben.“ Die meisten Antworten geben Ihnen die Möglichkeit, Einsichten auf den Tisch zu bringen.
37. Was halten Sie für möglich? Welche Handlungsmöglichkeiten gibt es? Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es?
    Was auch immer Sie hier finden, gibt Ihnen die Möglichkeit, die Wahrnehmung des Käufers zu verändern.
38. Wie kannst du das Wissen?
    Hier testen Sie die Annahmen des Käufers. Das kann schwierig sein, aber gemeinsames kritisches Denken hilft, die Perspektive zu erweitern und andere Möglichkeiten in Betracht zu ziehen.
39. Was fehlt Ihrer Meinung nach?
    Sobald Sie den Käufer für andere Möglichkeiten öffnen, können Fragen wie diese zusätzliche Ideen oder Überlegungen anregen.

Geschlossene Verkaufsfragen zur Diagnose

Viele Verkaufsratschläge raten Ihnen, geschlossene Fragen zu vermeiden. Geschlossene Fragen haben eine Zeit und einen Ort und können sehr wirkungsvoll sein.

Geschlossene Fragen können großartig für die Diagnose und den Ausschluss von Dingen sein. Verwenden Sie nach jeder geschlossenen Frage eine der Folgefragen, um den Käufer dazu zu bringen, weiter zu sprechen.

4 geschlossene Verkaufsfragen zur Verfeinerung Ihrer Lösung

40. Würden Sie sagen, dass alle Ihre Kundendienstmitarbeiter die Technologie in vollem Umfang nutzen?
    Bei dieser Frage geht es darum, Lücken in den betrieblichen Prozessen des Käufers zu finden, und ist nicht auf Vertriebsmitarbeiter und Technik beschränkt. Ersetzen Sie durch „Projektmanager“ und „Baumaterialien“ und Sie führen ein anderes Gespräch mit einem anderen Käufer.
41. Sollte Ihr Team mehr von X machen?
    Wie bei vielen Fragen in diesem Bereich können Sie dies weiter untersuchen, wenn sie mit Ja beantwortet werden. Wenn sie nein sagen, kannst du dasselbe tun. Schieben Sie den Käufer mit Fragen, die ihn dazu bringen, seine erste Antwort zu hinterfragen.
42. Glaubst du, dass du in [Bereich einfügen] alles tust, was du kannst?
    Vielleicht sind sie es. Vielleicht sind sie es nicht. Aber diese Frage in Verbindung mit einer Folgefrage wird sie herausfordern, ihre Bemühungen gründlich zu überdenken.
43. Glauben Sie, dass [Gebiet einfügen] ein Problem für Sie ist?
    Wenn sie ja sagen, können Sie erkunden. Wenn sie nein sagen, dasselbe. Sie können sie mit Fragen drängen, die sie dazu bringen, ihre anfängliche Antwort in Frage zu stellen. Als Experte haben Sie gesehen, welche Probleme andere Unternehmen in ihrem Bereich haben. Diese Frage weist Sie als Branchenkenner aus und zeigt potenzielle Fallstricke auf.

Follow-Up-Verkaufsfragen zur Ausarbeitung

Follow-up-Fragen geben Ihrer Verkaufsbefragung einen Power-Boost.

Allein diese drei offenen Fragen können sofort eine bemerkenswerte Menge an wertvollen Informationen aufdecken.

3 offene Verkaufsfragen, um Käufer am Reden zu halten

44. Wie?
    Wenn Sie verstehen, wie der Käufer eine Situation wahrnimmt, erhalten Sie nicht nur weitere Einblicke, wie Sie damit umgehen können, sondern auch einen Einblick in den Denkprozess des Käufers.
45. Können Sie mir etwas mehr darüber erzählen?
    Egal, ob Sie es nicht verstehen, mehr wissen möchten oder glauben, dass es in diesem Bereich eine Chance gibt, ein wenig tiefer zu graben wird Ihnen die Klarheit geben, die Sie brauchen.
46. Wieso den? Ja, das ist doppelt aufgeführt (siehe #32).
    Wenn Sie noch ein paar Mal nach dem „Warum“ fragen, können Sie die Tür zu neuen Erkenntnissen öffnen, wenn Sie der zugrunde liegenden Ursache des Problems auf den Grund gehen. Auf diese Weise können Sie eine bessere und langlebigere Lösung erstellen.

Prozess-, Seiten- und Wahrnehmungsverkaufsfragen

Es gibt vier Arten von Verkaufsfragen: Problem und Möglichkeit, Prozess, Wahrnehmung und Seite. Wir haben bereits Problem und Möglichkeit behandelt. Um Verkäufe zu gewinnen, müssen Sie auch wissen, wie der Kaufprozess abläuft, welche Wahrnehmungen der Käufer hat und ob Sie auf derselben Seite stehen.

4 Fragen zur Käuferausrichtung

47. (Prozessfrage) Wenn wir an einen Punkt kommen, an dem wir gemeinsam vorankommen, wer müsste auf Ihrer Seite einbezogen werden, um sicherzustellen, dass wir dieses Projekt auf den Weg bringen können?
    Wenn Ihr Kontakt kein Entscheidungsträger ist oder nur einer in einem Team ist, finden Sie hier heraus, wer die anderen Spieler sind, und arbeiten daran, sich ihnen zu stellen.
48. (Seitenfrage) Wir haben gerade X, Y und Z in den letzten 15 Minuten behandelt. Um die wichtigsten Punkte zusammenzufassen [Zusammenfassung hier einfügen]. Habe ich die Essenz richtig erfasst oder übersehe ich etwas?
    Dies ist eine gute Praxis für jedes Meeting, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind, aber es ist besonders wichtig im Verkauf, um zu bestätigen, dass Sie die Situation des Käufers richtig verstehen.
49. (Wahrnehmungsfrage) Ich melde mich nur kurz, da wir jetzt seit ein paar Wochen daran arbeiten. Wie fühlst du dich, wie die Dinge laufen? Sind wir auf dem richtigen Weg?
    Während Sie vielleicht denken, dass die Dinge reibungslos laufen, hat der Käufer möglicherweise eine andere Vorstellung davon, ob die Dinge richtig oder falsch laufen. Wenn Sie dies regelmäßig fragen, können Sie auf dem richtigen Weg bleiben oder den Kurs gegebenenfalls korrigieren.
50. (Wahrnehmungsfrage) Gibt es etwas, das Ihnen nicht gut tut? Mit unserem Prozess, unserem Angebot, wie wir interagieren ... irgendetwas, das Sie innehält, um voranzukommen?
    Auch dies gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie der Käufer die Dinge wahrnimmt, kann aber auch versteckte Einwände aufdecken.

Die besten Verkaufsgespräche balancieren Advocacy & Inquiry

Manchmal genügt es, eine Frage zu stellen, und der Käufer teilt alle Informationen mit, die Sie benötigen, um ihm zu helfen. Häufiger müssen Sie mehrere Anfragen stellen. Übertreiben Sie es aber nicht. Sie möchten Ihren Käufern nicht das Gefühl geben, im Zeugenstand zu stehen.

Vergessen Sie nicht, dass die wirkungsvollsten Verkaufsgespräche dazu neigen, Nachfragen (Fragen stellen) und Befürwortung (Reden, Aufklärung, Ratschläge geben) in Einklang zu bringen.

In Verbindung mit starker Fürsprache helfen Ihnen die hier geteilten 50 Verkaufsfragen dabei, mit Käufern in Kontakt zu treten, Bedürfnisse und Möglichkeiten aufzudecken, die Auswirkungen zu kommunizieren und Ihren Wert zu demonstrieren, indem Sie zurückdrängen und Käufer dazu bringen, auf neue Weise zu denken.

Dies sind alles wesentliche Elemente, um konsequent Verkäufe zu gewinnen.