50 Pertanyaan Penjualan yang Kuat

Pertanyaan penjualan yang bagus membantu Anda mengetahui apa yang terjadi di dunia pembeli Anda. Mereka membantu Anda terhubung dengan pembeli, memahami kebutuhan mereka, memahami apa yang penting bagi mereka, dan membantu mereka menciptakan masa depan yang lebih baik untuk diri mereka sendiri.

Mereka membantu Anda mengganggu pemikiran pembeli dan mengubah persepsi pembeli tentang apa yang benar dan apa yang mungkin. Mereka membantu Anda mendorong penjualan ke depan dan menghindari jebakan yang dapat menggagalkan penjualan di sepanjang jalan.

Pertanyaan penjualan yang bagus membantu Anda memenangkan penjualan.

Di sini kami membagikan 50 pertanyaan penjualan yang kuat yang akan menempatkan Anda di jalur untuk membangun hubungan baik, menavigasi keinginan, kebutuhan, dan keinginan pembeli, dan mengantarkan penjualan ke penutupan.

Apakah Pertanyaan Penjualan Terbuka?

Pertanyaan penjualan terbuka adalah pertanyaan tanpa jawaban pasti, yang ditujukan untuk mendorong tanggapan yang lebih panjang atau lebih mendalam dari pembeli. Pertanyaan terbuka dapat dibagi lagi menjadi pertanyaan luas dan spesifik.

Pertanyaan penjualan terbuka yang luas

Pertanyaan penjualan terbuka yang luas membuat orang membuka diri dan mulai berbicara. Mereka bagus untuk membantu Anda mengetahui apa yang terjadi di dunia pembeli Anda dan sangat penting untuk kesuksesan penjualan.

Pertanyaan khusus penjualan terbuka

Pertanyaan penjualan terbuka yang spesifik lebih bersifat eksploratif. Beberapa pembeli mungkin tidak membagikan banyak informasi saat Anda mengajukan pertanyaan terbuka yang luas, atau mereka mungkin tidak tahu jawabannya. Pertanyaan-pertanyaan ini mengungkap kebutuhan laten yang bahkan mungkin tidak disadari oleh pembeli.

Pertanyaan terbuka yang spesifik menghasilkan satu dari tiga jawaban: ekspresi kebutuhan, tidak ada persepsi kebutuhan, atau kurangnya pengetahuan.

Pertanyaan penjualan terbuka yang baik membantu Anda terhubung dengan pembeli secara pribadi, memahami apa yang penting bagi mereka, membentuk kembali pemikiran mereka, dan menciptakan masa depan yang lebih baik bagi mereka. Pentingnya mengajukan pertanyaan yang tepat tidak dapat dilebih-lebihkan. (Petunjuk: Anda perlu bertanya lebih dari, "Apa yang membuat Anda terjaga di malam hari?")

Idenya adalah untuk beralih dari pertanyaan umum ke pertanyaan khusus, mengungkap persepsi pembeli sendiri tentang kebutuhan mereka, membantu mereka mengungkapkan serangkaian kebutuhan yang lebih luas, dan menemukan informasi yang cukup sehingga Anda dapat menyajikan cara untuk meningkatkan yang mendorong minat dan keinginan pembeli untuk bertindak.

Apakah Pertanyaan Penjualan Tertutup Itu?

Pertanyaan penjualan tertutup sangat bagus untuk diagnosis. Apakah Anda mendapatkan jawaban "ya" atau "tidak", mudah untuk menindaklanjuti dan membuat pembeli menguraikannya. Dengan mengajukan pertanyaan tertutup, Anda dapat mengungkap kebutuhan yang mungkin belum dianggap sebagai masalah oleh pembeli, tetapi ketika Anda menanyakannya secara spesifik, mereka terkadang mempertimbangkannya kembali.

50 Pertanyaan Penjualan

Di bawah ini adalah 50 pertanyaan penjualan yang dapat Anda gunakan dalam percakapan penjualan Anda. Pertanyaan terbuka untuk penjualan dikelompokkan berdasarkan kerangka Penjualan RAIN kami untuk memimpin percakapan penjualan: R apport, A spirations and Afflictions, I mpact , dan New Reality.

Juga termasuk pertanyaan untuk penjualan wawasan yang dapat Anda gunakan untuk membuat pembeli berpikir secara berbeda, dan pertanyaan untuk membantu Anda mendorong proses penjualan ke depan.

Satu hal yang akan Anda perhatikan tentang pertanyaan penjualan ini: tidak perlu rumit. Seringkali hanya dasar-dasar yang Anda butuhkan.

Pertanyaan Penjualan untuk Mengembangkan Hubungan

Sebelum pembeli akan terbuka kepada Anda tentang kebutuhan dan keinginan mereka, mereka harus merasa nyaman dengan Anda.

Kenyamanan (dan kepercayaan) dimulai dengan hubungan baik.

Membangun hubungan kadang-kadang dianggap sebagai cara untuk membuat hubungan yang dangkal dengan pembeli. Anda seharusnya tidak membuat koneksi yang dangkal; Anda harus membuat yang asli. Hubungan yang tulus mengatur meja untuk sisa percakapan.

7 Pertanyaan Penjualan Terbuka untuk Membangun Hubungan

1. Apa yang Anda lakukan akhir pekan lalu?
   Pertanyaan tentang aktivitas di luar pekerjaan memberi Anda wawasan tentang apa yang penting bagi pembeli Anda. Anda akan belajar tentang anak-anak, hewan peliharaan, hobi, proyek gairah, dan banyak lagi. Orang-orang menghargainya ketika Anda menanyakan hal-hal ini selama percakapan berikutnya juga.
2. Apa yang terjadi dalam bisnis Anda hari ini?
   Bertanya tentang bisnis secara umum tampaknya luas, tetapi pembeli akan sering mengoceh tentang beberapa hal yang paling penting bagi mereka, memberi Anda ide untuk cross-selling dan up-selling nanti. Ini juga menunjukkan kepada pembeli bahwa Anda penasaran dan ingin tahu apa yang terjadi di luar penjualan khusus Anda.
3. Bagaimana hal-hal dalam bisnis Anda berubah mengingat [masukkan acara industri]?
   Pertanyaan tentang dampak industri menunjukkan keakraban dan minat Anda pada bisnis pembeli lebih dari sekadar menyatakan, “Ya, kami telah bekerja di [industri].”
4. Senang mendengar versi singkat dari latar belakang Anda di rapat, tapi karena kita keluar untuk makan siang, saya ingin versi panjangnya. Apa ceritamu?
   Orang-orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri. Jika Anda telah melakukan pembicaraan ikhtisar 20.000 kaki, meminta lebih banyak detail menunjukkan bahwa Anda benar-benar tertarik untuk belajar lebih banyak (tetapi hanya jika Anda melakukannya dengan sungguh-sungguh).
5. Saya harus mengatakan, saya sangat suka cara Anda tidak hanya memiliki nilai-nilai Anda di dinding seperti setiap perusahaan, tetapi Anda memiliki semua komentar dari tim Anda tentang apa arti nilai-nilai itu bagi mereka. Bagaimana Anda semua datang dengan itu? Saya kira Anda belajar banyak tentang perusahaan dan tim Anda. Pikiran?
   Mengetahui gaya kepemimpinan pembeli Anda dan lebih banyak tentang budaya perusahaan akan memberi Anda ide yang lebih baik tentang bagaimana berkomunikasi dengan tim selama proses penjualan dan ketika Anda mulai bekerja dengan mereka. Ini juga menunjukkan bahwa Anda penuh perhatian dan benar-benar tertarik pada mereka. Ini hanya sebuah contoh—idenya adalah menanyakan sesuatu yang benar-benar membuat Anda penasaran.
6. Anda menyebutkan Anda ingin pensiun dalam beberapa tahun. Apa yang Anda pikirkan untuk lakukan kemudian?
   Seperti pertanyaan akhir pekan, pertanyaan tentang masa depan pembeli akan membantu Anda memahami apa yang penting bagi mereka dan apa yang mereka sukai saat mereka tidak bekerja. Ini akan membantu Anda berhubungan pada tingkat pribadi dan menemukan kesamaan. Lagi pula, orang membeli dari orang yang mereka sukai.
7. Apa yang Anda lakukan sebelum berada di perusahaan ini?
   Jalur karier pembeli Anda mungkin berguna karena ini akan memberi Anda gambaran tentang ke mana mereka pergi dan ke mana tujuan mereka. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin menemukan bahwa seorang pembeli berputar dalam karier mereka, yang merupakan peluang bagus untuk mengajukan lebih banyak pertanyaan.

Pertanyaan Penjualan untuk Menemukan Aspirasi dan Penderitaan

Sebagian besar saran penjualan menyarankan bahwa Anda harus terlebih dahulu mengungkap "masalah" atau "rasa sakit"—penderitaan—untuk menjual produk dan layanan sebagai solusi atas kebutuhan.

Nasihat ini terlalu sering mendorong penjual untuk menggunakan pemikiran mencari tahu apa yang salah dan memperbaikinya.

Penjual yang paling berhasil menciptakan peluang juga berfokus pada hal-hal positif—tujuan, aspirasi, dan kemungkinan pembeli yang bahkan tidak diketahui pembeli. Anda harus mengajukan pertanyaan yang mengungkap aspirasi dan penderitaan.

10 Pertanyaan Penjualan Terbuka untuk Mengungkap Aspirasi dan Penderitaan

8. Jika, pada akhir jam ini, Anda melihat ke belakang dan berpikir 'itu adalah satu jam yang dihabiskan dengan baik', apa yang akan kita bahas?
   Apa cara yang lebih baik untuk menjalankan rapat selain memastikan Anda membahas dengan tepat apa yang penting bagi pembeli? Plus, pertanyaan ini sampai ke aspirasi dan penderitaan untuk pertemuan, yang memastikan Anda tidak hanya berfokus pada poin rasa sakit.
9. Mengapa teknologi/layanan/produk/situasi/masalah khusus ini tidak bekerja untuk Anda saat ini?
   Banyak pembeli bersedia berbicara dengan penjual karena sesuatu yang mereka lakukan atau gunakan saat ini tidak berhasil bagi mereka. Penting untuk mengetahui apa yang Anda hadapi.
10. Banyak klien kami melaporkan masalah dengan A, B, dan C. Bagaimana area ini memengaruhi Anda? Apa yang kamu pikirkan tentang mereka?
    Ini adalah cara hebat lainnya untuk membangun keahlian dan kredibilitas industri. Ini juga meminta pembeli untuk memikirkan tantangan mereka dengan cara yang berbeda atau mempertimbangkan tantangan yang belum mereka identifikasi sebelumnya. Idenya adalah untuk mengajukan pertanyaan terbuka spesifik yang menunjukkan bahwa Anda mengetahui area tersebut dengan baik.
11. Apa yang menahan Anda untuk mencapai sasaran pendapatan (atau laba, atau lainnya)?
    Belajar tentang hambatan di awal percakapan sangat penting. Jika pembeli yakin bahwa suatu rintangan tidak dapat diatasi, terserah Anda untuk menunjukkan kepada mereka mengapa hal itu tidak terjadi dan bagaimana cara melewatinya.
12. Apa tujuan dan sasaran yang Anda miliki secara umum untuk bisnis Anda? Untuk area khusus ini?
    Mencari tahu tentang harapan, sasaran, dan aspirasi pembeli Anda memungkinkan Anda untuk fokus pada hal-hal positif selama percakapan Anda dan mengungkap kebutuhan yang sebelumnya tidak dipertimbangkan pembeli tetapi seharusnya.
13. (Dengan asumsi mereka mengatur pertemuan) Mengapa Anda meminta saya untuk berbicara dengan Anda hari ini?
    Anda mungkin sudah tahu mengapa pembeli mengatur pertemuan, tetapi tidak ada salahnya untuk meninjau kembali pertanyaan untuk memastikan Anda berada di halaman yang sama. Mungkin juga ada perkembangan sejak pertemuan itu ditetapkan, jadi berguna untuk melihat apakah ada pembaruan.
14. (Dengan asumsi Anda mengatur pertemuan) Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, saya ingin berbagi beberapa ide yang telah membantu klien kami berhasil di bidang X, Y, dan Z. Sebelum kita mulai, pada saat kita selesai dengan pertemuan ini, apa lagi yang ingin Anda liput?
    Mungkin saja pembeli memikirkan hal lain ketika mereka menerima pertemuan dengan Anda di luar niat Anda. Ini adalah cara yang baik untuk check-in sebelum Anda mulai berbicara untuk memastikan pertemuan itu berharga mungkin.
15. Apa perasaan Anda tentang apa yang perlu terjadi untuk meningkatkan itu/membuat kemajuan di sini/mengubah itu?
    Mengetahui perspektif pembeli Anda tentang situasi dan bagaimana mereka pikir itu dapat ditangani akan memberi Anda gambaran tentang hal-hal seperti budaya perusahaan, seberapa reseptif mereka terhadap ide-ide Anda, bagaimana membingkai solusi/layanan/produk Anda, dll.
16. Peluang seperti apa yang Anda lihat untuk perbaikan di area ini?
    Ini adalah pertanyaan yang bagus untuk mengungkap aspirasi dan penderitaan. Dengan membuat pembeli mengartikulasikan peluang untuk peningkatan, mereka cenderung membicarakan masalah yang mereka miliki di bidang ini (penderitaan) dan visi mereka tentang seperti apa (cita-cita).
17. Apa yang telah Anda lakukan di masa lalu untuk mengatasi masalah ini/mencoba untuk mencapai tujuan ini?
    Saat Anda merumuskan solusi, Anda tidak ingin menyarankan sesuatu yang telah dicoba dan gagal oleh pembeli. Anda juga ingin membangun apa yang mereka lakukan atau mengubahnya sama sekali, keduanya tidak dapat Anda lakukan tanpa pertanyaan ini.

Pertanyaan Penjualan untuk Menunjukkan Dampak

Anda harus menunjukkan kepada pembeli bagaimana bekerja sama dengan Anda akan meningkatkan dunia mereka. Apa implikasi pribadinya? Bisnis? Bantu pembeli melihat dampak kerja sama Anda.

6 Pertanyaan untuk Membuat Kasus Dampak dalam Penjualan

18. Jika Anda dapat mengatasi tantangan ini, apa yang akan terjadi dengan situasi keuangan perusahaan Anda?
    Anda perlu membuat pembeli mengukur dampak bekerja sama dengan Anda. Memberi tahu pembeli bahwa, rata-rata, Anda dapat menghemat biaya operasi klien Anda sebesar $250.000 adalah satu hal. Lain lagi bagi mereka untuk melakukan perhitungan sendiri dan melihat dampaknya pada bisnis mereka.
19. Jika Anda membuat ini terjadi, apa artinya bagi Anda secara pribadi?
    Semakin banyak saham yang dimiliki pembeli dalam melihat hasil yang direalisasikan, semakin banyak dukungan yang akan Anda dapatkan, dan semakin besar kemungkinan pembeli mendukung Anda secara internal. Di luar dampak finansial, Anda ingin membantu pembeli terlihat baik. Misalnya, mungkin proyek Anda akan membantu pembeli mendapatkan promosi yang mereka inginkan.
20. Bagaimana penerapan perubahan ini akan memengaruhi daya saing Anda di pasar?
    Mungkin proyek Anda akan membantu perusahaan menumbuhkan pangsa pasar, menjadi lebih menguntungkan daripada pesaing, atau menjadi lebih inovatif di pasar mereka. Apa pun itu, Anda perlu pembeli Anda untuk mengartikulasikan bagaimana bekerja dengan Anda akan memberi mereka keunggulan dalam persaingan mereka.
21. Apa yang tidak akan terjadi jika Anda memilih untuk tidak melanjutkan ini?
    Ketika urgensi untuk bergerak maju menjadi masalah, tanyakan apa yang tidak akan terjadi. Pembeli mungkin sudah tahu apa yang tidak akan terjadi, tetapi mengatakannya dengan keras kepada Anda membuatnya lebih nyata. Anda tidak ingin menakut-nakuti pembeli, tetapi menciptakan bahan bakar untuk bertindak dapat membantu.
22. Bagaimana menurut Anda dewan direksi akan mengevaluasi keberhasilan inisiatif ini?
    Mengetahui metrik yang digunakan untuk menilai pekerjaan Anda adalah langkah pertama menuju kesuksesan. Dengan mengetahui hal ini sebelumnya, Anda dapat menerapkan sistem untuk melacaknya sejak awal.
23. Jika Anda tidak menyelesaikan [masukkan tantangan di sini], kesulitan apa yang akan Anda hadapi ke depan?
    Sekali lagi, melihat biaya kelambanan dapat menciptakan bahan bakar untuk bergerak maju. Pertanyaan ini juga berguna ketika pembeli mulai mencoba sedikit demi sedikit produk/solusi Anda.

Pertanyaan Penjualan untuk Mendefinisikan Realitas Baru

Salah satu kesulitan terbesar dalam penjualan adalah membantu pembeli memahami dengan tepat apa yang mereka dapatkan ketika mereka bekerja dengan Anda. Anda perlu melukiskan gambaran menarik sebelum dan sesudah apa yang akan Anda capai dengan bekerja sama.

Anda hanya dapat melakukan ini ketika Anda tahu apa yang benar-benar penting bagi pembeli, yang akan berbeda untuk masing-masing pembeli.

8 Pertanyaan Penjualan Terbuka untuk Mengungkapkan Realitas Baru Pembeli

24. Jika Anda mengayunkan tongkat ajaib untuk membuatnya 3 tahun dari sekarang dan ini semua berhasil, apa bedanya?
    Bagian Anda dari rencana 3 tahun organisasi kemungkinan kecil, tetapi mendapatkan gambaran keseluruhan akan membuat pembeli Anda bersemangat tentang kemungkinan dan membantu Anda melihat di mana lagi Anda dapat bekerja sama.
25. (Dalam diskusi penjualan awal) Anda menyebutkan bahwa Anda tidak memiliki pengalaman yang baik dengan penyedia Anda saat ini. Jika Anda bekerja dengan kami, apa yang Anda harapkan akan berbeda?
    Terutama dalam upaya Anda untuk mencopot seorang incumbent, Anda ingin tahu apa yang tidak berhasil sekarang untuk merumuskan rencana untuk menjadi berbeda/lebih baik. Ini juga akan memberi Anda indikasi harapan pembeli.
26. (Dalam diskusi penjualan selanjutnya) Mengingat semua yang telah kita bicarakan, menurut Anda apa perbedaannya jika kita maju bersama?
    Pertanyaan ini membuat pembeli berpikir tentang perubahan dan membayangkan kemungkinan masa depan.
27. Seperti apa kesuksesan menurut Anda, secara pribadi?
    Membuat pembeli menyuarakan bagaimana keberhasilan proyek akan berdampak pada kehidupan pribadi dan/atau karier mereka menciptakan kegembiraan dan menghasilkan dukungan tambahan. Lagi pula, orang membeli dengan hati mereka dan membenarkan dengan kepala mereka. Anda perlu mengajukan banding ke keduanya.
28. Seperti apa kesuksesan bagi bisnis Anda?
    Penting untuk mengetahui bagaimana pembeli akan mengevaluasi keberhasilan inisiatif Anda. Dalam melukiskan gambaran Anda tentang realitas baru, Anda perlu mendefinisikan dengan jelas seperti apa tujuan akhir itu bagi bisnis mereka, bagi mereka secara pribadi, untuk proyek, dan untuk hubungan kerja sama Anda. Jangan membuat asumsi di sini. Dapatkan pembeli untuk mengartikulasikan keadaan masa depan mereka baik dari sudut pandang rasional dan emosional. Pertanyaan ini, dan beberapa pertanyaan berikutnya, membantu pembeli mengartikulasikan visi ini.
29. Seperti apa kesuksesan proyek ini?
    Menetapkan metrik keberhasilan penting sebelum Anda mulai, tetapi Anda juga ingin memastikan pembeli Anda memiliki harapan yang realistis untuk hasil yang dapat Anda capai.
30. Seperti apa kesuksesan jika kita bekerja sama?
    Kontak utama Anda paling sering adalah Juara Anda—orang yang akan membantu Anda menavigasi organisasi mereka dan mendorong inisiatif ke depan. Membangun hubungan yang kuat dengan mereka sangat penting untuk kesuksesan.
31. Jika tidak ada batasan pada Anda—uang, usaha, masalah politik, dan sebagainya—apa yang akan Anda ubah? Bisakah Anda memberi tahu saya mengapa Anda mengatakan itu?
    Pertanyaan seperti ini menunjukkan apa yang paling penting bagi pembeli dalam situasi ini dan memberi Anda kesempatan untuk membantu mereka sampai di sana bahkan dengan hambatan yang disebutkan di jalan.

Pertanyaan Penjualan untuk Menghasilkan Wawasan

Pertanyaan penjualan yang kuat juga dapat digunakan untuk mengganggu pemikiran pembeli dan membuat mereka berpikir secara berbeda. Kami menyebutnya penjualan wawasan.

Banyak orang berpikir penjualan wawasan adalah tentang mendidik pembeli melalui presentasi. Mereka sekitar setengah benar, tetapi tanpa setengah lainnya, mereka kehilangan dampak penuh dari penjualan wawasan.

Mata rantai yang hilang adalah mengajukan pertanyaan mendalam yang mengganggu pemikiran pembeli. Jika Anda dapat mengubah persepsi pembeli tentang apa yang benar dan apa yang mungkin, Anda dapat memengaruhi agenda tindakan mereka.

8 Pertanyaan Kuat untuk Insight Selling Success

32. Mengapa? (Mengapa itu strategi Anda? Mengapa Anda mengatakan itu? Mengapa A vs. B?)
    Dengan menanyakan mengapa, Anda meminta pembeli untuk membenarkan sesuatu. Jika mereka bisa melakukannya dengan meyakinkan, bagus untuk mereka! Tapi seringkali mereka tidak bisa. Ini membuka kesempatan bagi Anda untuk membantu.
33. Bagaimana? (Bagaimana Anda melihat ini berjalan dengan baik? Menurut Anda bagaimana Anda perlu melanjutkan sehingga ini menjadi bagian dari budaya? Bagaimana Anda bisa menghindari tantangan umum seperti X, Y, dan Z?)
    Pertanyaan “Bagaimana” membantu pembeli mulai berpikir tentang realitas baru. Terkadang mereka memiliki alasan yang kuat mengapa melakukan sesuatu, tetapi mereka tidak memiliki rencana yang kuat tentang bagaimana menyelesaikannya. Ketika Anda membantu pembeli memikirkan caranya, ini membantu mereka menghindari masalah dan mengembangkan rencana yang akan membuat semuanya bekerja lebih baik. Bagaimana pertanyaan bisa sangat kuat untuk menghasilkan wawasan.
34. Apa yang sudah Anda coba yang belum berhasil?
    Pertanyaan ini akan membantu Anda memahami pemikiran pembeli dan membantu Anda melihat kesenjangan antara apa yang mereka tahu tidak akan berhasil dan apa yang Anda tahu akan berhasil.
35. Sudahkah Anda mempertimbangkan A, B, C, dll.? Jika tidak, mengapa tidak?
    Anda mungkin mengetahui bahwa mereka melakukannya, tetapi tidak mendekatinya dengan benar, atau tidak tahu tentang kemajuan baru di area tersebut. Mungkin mereka tidak tahu ada pilihan yang lebih baik. Anda dapat membawa mereka ke meja.
36. Jika saya mengatakan bahwa saya yakin Anda mungkin kurang berinvestasi untuk mencapai hasil ini di masa lalu, apa yang akan Anda katakan?
    Ketika banyak pembeli mencoba melakukan sesuatu untuk pertama kalinya, mereka mencari opsi yang lebih murah. Kemudian opsi yang lebih murah itu gagal. Pertanyaan semacam ini dapat mendorong pembeli keluar dari zona nyaman mereka. Mereka mungkin berkata, “Apa yang harus saya lakukan?” Atau, “ROI tidak layak dibelanjakan lebih banyak.” Sebagian besar jawaban memberi Anda kesempatan untuk membawa wawasan ke meja.
37. Apa yang menurut Anda mungkin? Apa yang mungkin untuk tindakan? Apa yang mungkin untuk pilihan solusi?
    Apa pun yang Anda temukan di sini memberi Anda kesempatan untuk mengubah persepsi pembeli.
38. Bagaimana Anda tahu bahwa?
    Di sini Anda menguji asumsi pembeli. Ini bisa rumit, tetapi berpikir kritis bersama membantu memperluas perspektif mereka dan mempertimbangkan kemungkinan lain.
39. Menurut Anda apa yang hilang?
    Setelah Anda membuka pikiran pembeli untuk kemungkinan lain, pertanyaan seperti ini dapat memicu ide atau pertimbangan tambahan.

Pertanyaan Penjualan Tertutup untuk Diagnosis

Banyak saran penjualan memberitahu Anda untuk menghindari penggunaan pertanyaan tertutup. Pertanyaan tertutup memiliki waktu dan tempat dan bisa sangat berpengaruh.

Pertanyaan tertutup bisa sangat bagus untuk diagnosis dan mengesampingkan hal-hal. Setelah pertanyaan tertutup, gunakan salah satu pertanyaan lanjutan untuk membuat pembeli melanjutkan pembicaraan.

4 Pertanyaan Penjualan Tertutup untuk Memperbaiki Solusi Anda

40. Apakah Anda akan mengatakan semua perwakilan layanan pelanggan Anda menggunakan teknologi dengan kemampuan penuhnya?
    Pertanyaan ini adalah tentang menemukan lubang dalam proses operasional pembeli dan tidak terbatas pada perwakilan dan teknologi. Ganti dengan "manajer proyek" dan "bahan bangunan" dan Anda memiliki percakapan yang berbeda dengan pembeli yang berbeda.
41. Haruskah tim Anda melakukan lebih banyak X?
    Seperti banyak pertanyaan di bidang ini, jika mereka menjawab ya, Anda dapat menjelajahinya lebih jauh. Jika mereka mengatakan tidak, Anda dapat melakukan hal yang sama. Dorong pembeli dengan pertanyaan yang membuat mereka mempertanyakan tanggapan awal mereka.
42. Apakah Anda pikir Anda melakukan semua yang Anda bisa di [masukkan area]?
    Mungkin mereka. Mungkin tidak. Tetapi pertanyaan ini ditambah dengan pertanyaan lanjutan akan menantang mereka untuk mempertimbangkan secara mendalam upaya mereka.
43. Apakah menurut Anda [masukkan area] menjadi masalah bagi Anda?
    Jika mereka mengatakan ya, Anda dapat menjelajahinya. Jika mereka mengatakan tidak, hal yang sama. Anda dapat mendorong mereka dengan pertanyaan yang membuat mereka mempertanyakan tanggapan awal mereka. Sebagai ahli, Anda telah melihat masalah apa yang dimiliki perusahaan lain di tempat mereka. Pertanyaan ini membuat Anda memiliki pengetahuan tentang industri mereka dan mengungkap potensi jebakan.

Pertanyaan Penjualan Tindak Lanjut untuk Elaborasi

Pertanyaan tindak lanjut memberikan dorongan kekuatan untuk pertanyaan penjualan Anda.

Tiga pertanyaan terbuka ini saja dapat langsung mengungkap sejumlah besar informasi berharga.

3 Pertanyaan Penjualan Terbuka untuk Membuat Pembeli Berbicara

44. Bagaimana?
    Memahami persepsi pembeli tentang suatu situasi tidak hanya akan memberi Anda wawasan lebih lanjut tentang cara mengatasinya, tetapi juga sekilas tentang proses berpikir pembeli.
45. Bisakah Anda memberi tahu saya sedikit lebih banyak tentang itu?
    Apakah Anda tidak mengerti, ingin tahu lebih banyak, atau berpikir ada peluang di bidang ini, menggali lebih dalam akan memberi Anda kejelasan yang Anda butuhkan.
46. Mengapa? Ya, ini terdaftar dua kali (lihat #32).
    Menanyakan "mengapa" beberapa kali lagi dapat membuka pintu untuk wawasan baru saat Anda menemukan penyebab yang mendasari masalah tersebut. Ini memungkinkan Anda membuat solusi yang lebih baik dan lebih tahan lama.

Pertanyaan Penjualan Proses, Halaman, dan Persepsi

Ada empat jenis pertanyaan penjualan: masalah dan kemungkinan, proses, persepsi, dan halaman. Kami telah membahas masalah dan kemungkinan. Untuk memenangkan penjualan, Anda juga perlu mengetahui seperti apa proses pembelian, apa persepsi pembeli, dan apakah Anda berada di halaman yang sama.

4 Pertanyaan untuk Keselarasan Pembeli

47. (Pertanyaan Proses) Jika kita sampai pada titik di mana kita bergerak maju bersama, siapa di pihak Anda yang perlu dilibatkan untuk memastikan proyek ini dapat berjalan?
    Jika kontak Anda bukan pengambil keputusan, atau hanya salah satu dari tim, di sinilah Anda mencari tahu siapa pemain lain dan berusaha untuk berada di depan mereka.
48. (Pertanyaan Halaman) Kami baru saja membahas X, Y, dan Z selama 15 menit terakhir. Untuk meringkas poin-poin kunci [masukkan ringkasan di sini]. Apakah saya menangkap esensi dengan benar atau saya melewatkan sesuatu?
    Ini adalah praktik yang baik untuk rapat apa pun untuk memastikan semua orang berada di halaman yang sama, tetapi sangat penting dalam penjualan untuk mengonfirmasi bahwa Anda memahami situasi pembeli dengan benar.
49. (Perception Question) Baru saja check-in karena kami telah mengerjakan ini selama beberapa minggu sekarang. Bagaimana perasaan Anda tentang bagaimana keadaannya? Apakah kita berada di jalur yang benar?
    Meskipun Anda mungkin berpikir segala sesuatunya berjalan lancar, pembeli mungkin memiliki gagasan yang berbeda tentang bagaimana segala sesuatunya berjalan dengan benar atau salah. Menanyakan hal ini secara teratur memungkinkan Anda untuk tetap berada di jalur yang benar atau jalur yang benar jika perlu.
50. (Pertanyaan Persepsi) Apakah ada sesuatu yang tidak cocok dengan Anda? Dengan proses kami, penawaran kami, bagaimana kami berinteraksi...apa saja yang membuat Anda berhenti sejenak untuk bergerak maju?
    Sekali lagi, ini akan memberi Anda gambaran tentang persepsi pembeli tentang bagaimana keadaannya, tetapi juga dapat mengungkap keberatan yang tersembunyi.

Advokasi & Pertanyaan Saldo Percakapan Penjualan Terbaik

Terkadang yang Anda butuhkan hanyalah mengajukan satu pertanyaan dan pembeli akan membagikan semua informasi yang Anda butuhkan untuk membantu mereka. Lebih sering, Anda perlu membuat beberapa baris pertanyaan. Namun, jangan berlebihan. Anda tidak ingin membuat pembeli Anda merasa seolah-olah mereka berada di tempat saksi.

Jangan lupa bahwa percakapan penjualan yang paling kuat cenderung menyeimbangkan pertanyaan (mengajukan pertanyaan) dengan advokasi (berbicara, mendidik, memberi nasihat).

Digabungkan dengan advokasi yang kuat, 50 pertanyaan penjualan yang dibagikan di sini akan membantu Anda terhubung dengan pembeli, mengungkap kebutuhan dan peluang, mengomunikasikan dampaknya, dan menunjukkan nilai Anda dengan mendorong kembali dan membuat pembeli berpikir dengan cara baru.

Ini semua adalah elemen penting untuk memenangkan penjualan secara konsisten.