50 perguntas poderosas sobre vendas

Ótimas perguntas sobre vendas ajudam você a descobrir o que está acontecendo no mundo do seu comprador. Eles ajudam você a se conectar com os compradores, entender suas necessidades, entender o que é importante para eles e ajudá-los a criar um futuro melhor para si mesmos.

Eles ajudam você a interromper o pensamento do comprador e mudar a percepção dos compradores sobre o que é verdade e o que é possível. Eles ajudam você a impulsionar a venda e evitar armadilhas que podem atrapalhar a venda ao longo do caminho.

Ótimas perguntas de vendas ajudam você a ganhar vendas.

Aqui, compartilhamos 50 perguntas poderosas de vendas que o colocarão no caminho para criar relacionamento, navegar pelos desejos, necessidades e desejos do comprador e conduzir as vendas até o fim.

O que são perguntas de vendas abertas?

Uma pergunta de vendas aberta é uma pergunta sem resposta definitiva, destinada a solicitar uma resposta mais longa ou perspicaz de um comprador. As perguntas abertas podem ser divididas em perguntas amplas e específicas.

Perguntas amplas sobre vendas abertas

Perguntas amplas e abertas sobre vendas fazem com que as pessoas se abram e comecem a falar. Eles são ótimos para ajudá-lo a descobrir o que está acontecendo no mundo de seus compradores e são essenciais para o sucesso das vendas.

Perguntas específicas de vendas abertas

Perguntas específicas de vendas abertas são mais exploratórias. Alguns compradores podem não compartilhar muitas informações quando você faz perguntas amplas e abertas ou podem não saber as respostas. Essas perguntas revelam necessidades latentes das quais o comprador pode nem estar ciente.

Perguntas abertas específicas geram uma das três respostas: uma expressão de necessidade, nenhuma percepção de necessidade ou falta de conhecimento.

Boas perguntas de vendas abertas ajudam você a se conectar pessoalmente com os compradores, entender o que é importante para eles, reformular seu pensamento e criar futuros melhores para eles. A importância de fazer as perguntas certas não pode ser exagerada. (Dica: você precisa perguntar mais do que "O que te mantém acordado à noite?")

A ideia é passar de questões gerais para questões específicas, descobrindo as percepções do próprio comprador sobre suas necessidades, ajudando-o a expressar um conjunto mais amplo de necessidades e descobrindo informações suficientes para que você possa apresentar maneiras de melhorar que despertam o interesse do comprador e o desejo de Aja.

O que são perguntas de vendas fechadas?

Perguntas de vendas fechadas são ótimas para diagnóstico. Quer você receba uma resposta “sim” ou “não”, é fácil acompanhar e fazer com que o comprador elabore. Ao fazer perguntas fechadas, você pode descobrir necessidades que os compradores podem ainda não perceber como um problema, mas quando você pergunta especificamente, eles às vezes reconsideram.

50 Perguntas de Vendas

Abaixo estão 50 perguntas de vendas que você pode usar em suas conversas de vendas. As perguntas abertas para vendas são agrupadas com base em nossa estrutura RAIN Selling para as principais conversas de vendas: R aporte, Aspirações e Aflições , Impacto e Nova Realidade.

Também estão incluídas perguntas para vendas de insights que você pode usar para fazer com que os compradores pensem de maneira diferente e perguntas para ajudá-lo a impulsionar o processo de vendas.

Uma coisa que você notará nessas perguntas de vendas: elas não precisam ser complexas. Muitas vezes o básico é tudo que você precisa.

Perguntas de vendas para desenvolver o relacionamento

Antes que os compradores se abram para você sobre suas necessidades e desejos, eles precisam se sentir à vontade com você.

Conforto (e confiança) começam com rapport.

A construção de relacionamento às vezes é descartada como uma manobra para fazer uma conexão superficial com um comprador. Você não deve fazer conexões superficiais; você deve fazer os genuínos. O relacionamento genuíno prepara a mesa para o resto da conversa.

7 perguntas de vendas abertas para criar relacionamento

1. O que você fez no final de semana passado?
   Perguntas sobre atividades fora do trabalho fornecem informações sobre o que é importante para seu comprador. Você aprenderá sobre crianças, animais de estimação, hobbies, projetos de paixão e muito mais. As pessoas também apreciam quando você pergunta sobre essas coisas durante as conversas subsequentes.
2. O que está acontecendo em seu negócio nos dias de hoje?
   Perguntar sobre negócios em geral parece amplo, mas os compradores muitas vezes citam algumas coisas que são mais importantes para eles, dando a você ideias para vendas cruzadas e vendas adicionais mais tarde. Ele também mostra aos compradores que você está curioso e quer saber o que está acontecendo além de sua venda específica.
3. Como as coisas em sua empresa mudaram com [inserir um evento do setor]?
   As perguntas de impacto no setor demonstram sua familiaridade e interesse no negócio do comprador, além de simplesmente afirmar: “Sim, trabalhamos no [indústria]”.
4. Foi bom ouvir a versão curta do seu histórico na reunião, mas como saímos para almoçar, adoraria obter a versão longa. Qual a sua história?
   As pessoas adoram falar de si mesmas. Se você já fez a palestra de 20.000 pés de visão geral, pedir mais detalhes mostra que você está realmente interessado em aprender mais (mas apenas se você fizer isso genuinamente).
5. Eu tenho que dizer, eu realmente gosto do jeito que você não apenas tem seus valores na parede como toda empresa, mas você tem todos os comentários de sua equipe sobre o que os valores significam para eles. Como todos vocês chegaram a isso? Acho que você aprendeu muito sobre sua empresa e equipe. Pensamentos?
   Conhecer o estilo de liderança do seu comprador e mais sobre a cultura da empresa lhe dará uma ideia melhor de como se comunicar com a equipe durante o processo de vendas e quando você começar a trabalhar com eles. Também mostra que você está atento e genuinamente interessado neles. Este é apenas um exemplo – a ideia é perguntar sobre algo que realmente o intriga.
6. Você mencionou que quer se aposentar em alguns anos. O que você está pensando em fazer então?
   Assim como a pergunta do fim de semana, uma pergunta sobre o futuro do comprador ajudará você a entender o que é importante para ele e o que o apaixona quando não está trabalhando. Isso o ajudará a se relacionar em um nível pessoal e a encontrar um terreno comum. Afinal, as pessoas compram de quem elas gostam.
7. O que você fazia antes de estar nesta empresa?
   O plano de carreira do seu comprador pode ser útil porque lhe dará uma noção de onde ele esteve e para onde está indo. Em alguns casos, você pode descobrir que um comprador mudou sua carreira, o que é uma ótima oportunidade para fazer mais perguntas.

Perguntas de vendas para descobrir aspirações e aflições

A maioria dos conselhos de vendas sugere que você deve primeiro descobrir o “problema” ou “dor” – aflições – para vender produtos e serviços como soluções para necessidades.

Esse conselho muitas vezes leva os vendedores a empregar o pensamento de descobrir o que está errado e consertá-lo.

Os vendedores mais bem-sucedidos na criação de oportunidades também se concentram nos aspectos positivos — os objetivos, aspirações e possibilidades do comprador que ele nem sabe que existem. Você deve fazer perguntas que revelam aspirações e aflições.

10 perguntas de vendas abertas para descobrir aspirações e aflições

8. Se, no final desta hora, você olhasse para trás e pensasse 'foi uma hora bem gasta', o que teríamos coberto?
   Que melhor maneira de conduzir uma reunião do que certificar-se de cobrir exatamente o que importa para o comprador? Além disso, essa pergunta atinge as aspirações e aflições da reunião, o que garante que você não esteja se concentrando apenas nos pontos problemáticos.
9. Por que essa tecnologia/serviço/produto/situação/problema em particular não está funcionando para você agora?
   Muitos compradores estão dispostos a conversar com os vendedores porque algo que estão fazendo ou usando no momento não está funcionando para eles. É importante saber o que você está enfrentando.
10. Muitos de nossos clientes relatam problemas com A, B e C. Como essas áreas estão afetando você? O que você acha deles?
    Essa é outra ótima maneira de estabelecer experiência e credibilidade no setor. Também pede que o comprador pense em seus desafios de uma maneira diferente ou considere desafios que não havia identificado anteriormente. A ideia é fazer perguntas abertas específicas que mostrem que você conhece bem a área.
11. O que está impedindo você de atingir suas metas de receita (ou lucro ou outras)?
    Aprender sobre os obstáculos no início da conversa é imperativo. Se o comprador acredita que um obstáculo é intransponível, cabe a você mostrar a ele por que não é e como superá-lo.
12. Quais metas e objetivos você tem em geral para o seu negócio? Para esta área específica?
    Descobrir as esperanças, objetivos e aspirações de seu comprador permite que você se concentre nos aspectos positivos durante suas conversas e descubra necessidades que o comprador não havia considerado anteriormente, mas deveria.
13. (Assumindo que marcaram a reunião) Por que você me pediu para falar com você hoje?
    Você já deve saber por que o comprador marcou a reunião, mas não faz mal revisitar a pergunta para ter certeza de que está na mesma página. Também é possível que tenha havido desenvolvimentos desde que a reunião foi marcada, por isso é útil ver se há atualizações.
14. (Supondo que você marque a reunião) Como mencionei anteriormente, gostaria de compartilhar algumas ideias que ajudaram nossos clientes a ter sucesso nas áreas X, Y e Z. Antes de começarmos, quando terminarmos esta reunião, o que mais você gostaria de abordar?
    É possível que o comprador tivesse outra coisa em mente quando aceitou a reunião com você além de suas intenções. Essa é uma boa maneira de fazer o check-in antes de começar a falar para garantir que a reunião seja o mais valiosa possível.
15. Qual é a sua percepção do que precisa acontecer para melhorar isso/fazer progresso aqui/mudar isso?
    Conhecer a perspectiva do seu comprador sobre a situação e como eles acham que pode ser abordada lhe dará uma ideia de coisas como cultura da empresa, quão receptivos eles serão às suas ideias, como enquadrar sua solução/serviço/produto etc.
16. Que tipo de oportunidades você vê para melhoria nesta área?
    Esta é uma ótima pergunta para descobrir aspirações e aflições. Ao fazer com que o comprador articule as oportunidades de melhoria, ele provavelmente falará sobre os problemas que tem nessa área (aflições) e sua visão de como poderia ser (aspirações).
17. O que você fez no passado para resolver esse problema/tentar atingir esse objetivo?
    Ao formular sua solução, você não quer sugerir algo que o comprador já tentou e falhou. Você quer construir sobre o que eles estão fazendo ou mudá-lo completamente, nenhum dos quais você pode fazer sem esta pergunta.

Perguntas de vendas para demonstrar o impacto

Você deve demonstrar ao comprador como trabalhar com você vai melhorar o mundo dele. Quais são as implicações pessoais? Negócios? Ajude o comprador a ver o impacto do seu trabalho em conjunto.

6 perguntas para fazer o caso de impacto nas vendas

18. Se você pudesse superar esses desafios, o que aconteceria com a situação financeira da sua empresa?
    Você precisa fazer com que o comprador quantifique o impacto de trabalhar com você. Uma coisa é dizer ao comprador que, em média, você pode economizar US$ 250.000 em custos operacionais para seus clientes. Outra é eles mesmos fazerem o cálculo e verem o impacto em seus negócios.
19. Se você fizesse isso acontecer, o que isso significaria para você pessoalmente?
    Quanto mais interesse o comprador tiver em ver os resultados alcançados, mais buy-in você terá e maior a probabilidade de o comprador apoiá-lo internamente. Além do impacto financeiro, você quer ajudar o comprador a ter uma boa aparência. Por exemplo, talvez seu projeto ajude o comprador a obter a promoção que deseja.
20. Como a implementação dessas mudanças afetaria sua competitividade no mercado?
    Talvez seu projeto ajude a empresa a aumentar sua participação no mercado, a se tornar mais lucrativa que os concorrentes ou a ser mais inovadora em seu mercado. Seja o que for, você precisa que seu comprador articule como trabalhar com você dará a eles uma vantagem sobre a concorrência.
21. O que não acontecerá se você optar por não seguir em frente com isso?
    Quando a urgência de seguir em frente for um problema, pergunte o que não vai acontecer. O comprador provavelmente já sabe o que não vai acontecer, mas dizer isso em voz alta para você torna tudo mais real. Você não quer assustar o comprador, mas criar combustível para a ação pode ser útil.
22. Como você acha que o conselho de administração avaliaria o sucesso dessa iniciativa?
    Conhecer as métricas pelas quais seu trabalho será avaliado é o primeiro passo para o sucesso. Ao conhecê-los com antecedência, você pode implementar sistemas para rastreá-los desde o início.
23. Se você não resolver [insira o desafio aqui], que tipo de dificuldades você enfrentará daqui para frente?
    Mais uma vez, olhar para o custo da inação pode criar combustível para avançar. Essa pergunta também é útil quando os compradores começam a tentar fragmentar seu produto/solução.

Perguntas de vendas para definir a nova realidade

Uma das maiores dificuldades nas vendas é ajudar o comprador a entender exatamente o que ele ganha quando trabalha com você. Você precisa pintar uma imagem convincente de antes e depois do que você alcançará trabalhando em conjunto.

Você só pode fazer isso quando souber o que é realmente importante para o comprador, o que será diferente para cada um.

8 perguntas de vendas abertas para revelar a nova realidade de um comprador

24. Se você acenasse com uma varinha mágica para fazer isso daqui a 3 anos e tudo desse certo, como as coisas seriam diferentes?
    Sua parte do plano de 3 anos de uma organização provavelmente é pequena, mas obter o quadro completo deixará seu comprador empolgado com as possibilidades e o ajudará a ver onde mais vocês podem trabalhar juntos.
25. (Na discussão inicial de vendas) Você mencionou que não está tendo uma boa experiência com seu provedor atual. Se você trabalha conosco, o que você espera que seja diferente?
    Especialmente em seus esforços para derrubar um titular, você quer saber o que não está funcionando agora para formular um plano para ser diferente/melhor. Isso também lhe dará uma indicação das expectativas do comprador.
26. (Em discussões de vendas posteriores) Considerando tudo o que conversamos, o que você vê como diferente se avançarmos juntos?
    Essa pergunta faz com que o comprador pense em mudanças e visualize as possibilidades futuras.
27. Como é o sucesso para você, pessoalmente?
    Ter o comprador vocalizando como o sucesso do projeto afetaria sua vida pessoal e/ou carreira cria entusiasmo e gera adesão adicional. Afinal, as pessoas compram com o coração e justificam com a cabeça. Você precisa apelar para ambos.
28. Como é o sucesso do seu negócio?
    É importante saber como os compradores vão avaliar o sucesso da sua iniciativa. Ao pintar sua imagem da nova realidade, você precisa definir claramente como é esse objetivo final para seus negócios, para eles pessoalmente, para o projeto e para seu relacionamento trabalhando juntos. Não faça suposições aqui. Faça com que o comprador articule seu estado futuro tanto do ponto de vista racional quanto emocional. Essa pergunta e as próximas ajudam os compradores a articular essa visão.
29. Como é o sucesso deste projeto?
    Estabelecer métricas de sucesso é importante antes de começar, mas você também quer ter certeza de que seu comprador tem expectativas realistas para os resultados que você pode alcançar.
30. Como é o sucesso para nós trabalhando juntos?
    Seu contato principal é mais frequentemente seu Campeão – a pessoa que o ajudará a navegar na organização e impulsionar a iniciativa. Estabelecer um forte relacionamento com eles é essencial para o sucesso.
31. Se não houvesse nenhuma restrição para você – dinheiro, esforço, questões políticas e assim por diante – o que você mudaria? Você pode me dizer por que você diz isso?
    Uma pergunta como essa indica o que é mais importante para o comprador nessa situação e lhe dá a oportunidade de ajudá-lo a chegar lá mesmo com os obstáculos declarados no caminho.

Perguntas de vendas para gerar insights

Perguntas de vendas poderosas também podem ser usadas para interromper o pensamento do comprador e fazê-lo pensar de forma diferente. Chamamos isso de venda de insights.

Muitas pessoas pensam que a venda de insights é sobre educar os compradores por meio de apresentações. Eles estão quase certos, mas sem a outra metade, estão perdendo todo o impacto da venda de insights.

O elo perdido é fazer perguntas perspicazes que atrapalham o pensamento do comprador. Se você pode mudar a percepção de um comprador sobre o que é verdade e o que é possível, você pode influenciar sua agenda de ação.

8 Perguntas Poderosas para o Sucesso na Venda de Insights

32. Por quê? (Por que essa é a sua estratégia? Por que você diz isso? Por que A vs. B?)
    Ao perguntar por que, você está pedindo aos compradores que justifiquem algo. Se eles podem fazê-lo de forma convincente, bom para eles! Mas muitas vezes eles não podem. Isso abre uma oportunidade para você ajudar.
33. Como? (Como você vê isso acontecendo? Como você acha que precisa proceder para que isso se torne parte da cultura? Como você pode evitar os desafios comuns como X, Y e Z?)
    As perguntas “como” ajudam o comprador a pensar na nova realidade. Às vezes, eles têm um raciocínio forte sobre o porquê de fazer algo, mas não têm um plano forte de como fazê-lo. Quando você ajuda os compradores a pensar no como, isso os ajuda a evitar problemas e a desenvolver planos que farão com que tudo funcione melhor. Como as perguntas podem ser muito poderosas para gerar insights.
34. O que você tentou que não funcionou?
    Essa pergunta ajudará você a entender o pensamento dos compradores e a ver as lacunas entre o que eles sabem que não funcionará e o que você sabe que funcionará.
35. Você já considerou A, B, C, etc.? Se não, por que não?
    Você pode descobrir que eles fizeram, mas não abordaram direito, ou não sabiam sobre um novo avanço na área. Talvez eles não soubessem que existiam opções melhores. Você pode trazê-los para a mesa.
36. Se eu dissesse que acredito que você pode ter investido pouco para alcançar esse resultado no passado, o que você diria?
    Quando muitos compradores tentam fazer algo pela primeira vez, eles procuram opções mais baratas. Então essas opções mais baratas falham. Esse tipo de pergunta pode tirar os compradores de suas zonas de conforto. Eles podem dizer: “Bem, o que eu deveria ter feito?” Ou, “O ROI não valeu a pena gastar mais”. A maioria das respostas lhe dá a oportunidade de trazer insights para a mesa.
37. O que você acha que é possível? O que é possível para a ação? O que é possível para escolhas de solução?
    Tudo o que você encontra aqui lhe dá a chance de alterar a percepção do comprador.
38. Como você sabe disso?
    Aqui você está testando as suposições do comprador. Isso pode ser complicado, mas pensar criticamente em conjunto ajuda a ampliar sua perspectiva e considerar outras possibilidades.
39. O que você acha que está faltando?
    Depois de abrir a mente do comprador para outras possibilidades, perguntas como essa podem gerar ideias ou considerações adicionais.

Perguntas de vendas fechadas para diagnóstico

Muitos conselhos de vendas dizem para você evitar o uso de perguntas fechadas. As perguntas fechadas têm hora e lugar e podem ser muito poderosas.

Perguntas fechadas podem ser ótimas para diagnosticar e descartar coisas. Após qualquer pergunta fechada, use uma das perguntas de acompanhamento para que o comprador continue falando.

4 perguntas de vendas fechadas para refinar sua solução

40. Você diria que todos os seus representantes de atendimento ao cliente estão usando a tecnologia em toda a sua capacidade?
    Esta pergunta é sobre encontrar falhas nos processos operacionais do comprador e não se limita a representantes e tecnologia. Substitua por “gerentes de projeto” e “materiais de construção” e você terá uma conversa diferente com um comprador diferente.
41. Sua equipe deveria estar fazendo mais de X?
    Como muitas das perguntas nesta área, se eles disserem sim, você pode explorar mais isso. Se eles disserem não, você pode fazer o mesmo. Empurre o comprador com perguntas que os levem a questionar sua resposta inicial.
42. Você acha que está fazendo tudo o que pode em [inserir área]?
    Talvez sejam. Talvez não sejam. Mas essa pergunta, juntamente com uma pergunta de acompanhamento, os desafiará a considerar profundamente seus esforços.
43. Você acha que [inserir área] é um problema para você?
    Se eles disserem que sim, você pode explorar. Se eles disserem não, a mesma coisa. Você pode empurrá-los com perguntas que os levem a questionar sua resposta inicial. Como especialista, você viu quais problemas outras empresas em seu espaço têm. Essa pergunta estabelece você como conhecedor do setor e expõe possíveis armadilhas.

Perguntas de Vendas de Acompanhamento para Elaboração

As perguntas de acompanhamento fornecem um impulso de poder ao seu questionamento de vendas.

Essas três perguntas abertas por si só podem revelar instantaneamente uma quantidade notável de informações valiosas.

3 perguntas de vendas abertas para manter os compradores falando

44. Como assim?
    Compreender a percepção do comprador de uma situação não só lhe dará mais informações sobre como resolvê-la, mas também um vislumbre do processo de pensamento do comprador.
45. Você pode me falar um pouco mais sobre isso?
    Se você não entende, quer saber mais ou acha que há uma oportunidade nessa área, cavar um pouco mais fundo lhe dará a clareza de que você precisa.
46. Por quê? Sim, isso é listado duas vezes (veja #32).
    Perguntar “por que” mais algumas vezes pode abrir a porta para novos insights à medida que você chega à causa subjacente do problema. Isso permite que você crie uma solução melhor e mais durável.

Perguntas de vendas de processo, página e percepção

Existem quatro tipos de perguntas de vendas: problema e possibilidade, processo, percepção e página. Já cobrimos problema e possibilidade. Para ganhar vendas, você também precisa saber qual é o processo de compra, quais são as percepções do comprador e se você está na mesma página.

4 Perguntas para Alinhamento do Comprador

47. (Pergunta do processo) Se chegarmos a um ponto em que avançarmos juntos, quem do seu lado precisaria estar envolvido para garantir que possamos iniciar esse projeto?
    Se o seu contato não é um tomador de decisões, ou é apenas um de uma equipe, é aqui que você descobre quem são os outros jogadores e trabalha para chegar à frente deles.
48. (Pergunta da página) Acabamos de cobrir X, Y e Z nos últimos 15 minutos. Para resumir os pontos-chave [insira o resumo aqui]. Captei bem a essência ou estou perdendo alguma coisa?
    Esta é uma boa prática para qualquer reunião para garantir que todos estejam na mesma página, mas é especialmente importante em vendas para confirmar que você entende a situação do comprador corretamente.
49. (Pergunta de Percepção) Apenas verificando, pois estamos trabalhando nisso há algumas semanas. Como você está se sentindo sobre como as coisas estão indo? Estamos na trilha certa?
    Embora você possa pensar que as coisas estão indo bem, o comprador pode ter uma ideia diferente de como as coisas estão indo bem ou mal. Perguntar isso regularmente permite que você permaneça no caminho certo ou no curso correto, se necessário.
50. (Pergunta de Percepção) Existe alguma coisa que não está bem com você? Com nosso processo, nossa oferta, como estamos interagindo... qualquer coisa que te faça pensar em seguir em frente?
    Novamente, isso lhe dará uma ideia da percepção do comprador de como as coisas estão indo, mas também pode revelar objeções ocultas.

As melhores conversas de vendas equilibram defesa e consulta

Às vezes, tudo o que você precisa é fazer uma pergunta e o comprador compartilhará todas as informações necessárias para ajudá-lo. Mais frequentemente, você precisa fazer várias linhas de pesquisa. Não exagere, no entanto. Você não quer fazer seus compradores se sentirem como se estivessem no banco das testemunhas.

Não se esqueça de que as conversas de vendas mais poderosas tendem a equilibrar a indagação (fazer perguntas) com a defesa (conversar, educar, dar conselhos).

Juntamente com uma forte defesa, as 50 perguntas de vendas compartilhadas aqui ajudarão você a se conectar com os compradores, descobrir necessidades e oportunidades, comunicar o impacto e demonstrar seu valor, empurrando para trás e fazendo com que os compradores pensem de novas maneiras.

Estes são todos os elementos essenciais para ganhar vendas de forma consistente.