50 คำถามการขายที่ทรงพลัง

คำถามเกี่ยวกับการขายที่ยอดเยี่ยมจะช่วยให้คุณรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในโลกของผู้ซื้อของคุณ พวกเขาช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ เข้าใจความต้องการของพวกเขา เข้าใจสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา และช่วยให้พวกเขาสร้างอนาคตที่ดีขึ้นสำหรับตนเอง

สิ่งเหล่านี้ช่วยขัดขวางความคิดของผู้ซื้อและเปลี่ยนการรับรู้ของผู้ซื้อในสิ่งที่เป็นความจริงและสิ่งที่เป็นไปได้ สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณผลักดันการขายไปข้างหน้าและหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่อาจทำให้การขายหยุดชะงักไปพร้อมกัน

คำถามเกี่ยวกับการขายที่ยอดเยี่ยมช่วยให้คุณได้รับยอดขาย

ในที่นี้ เราแชร์คำถามด้านการขายอันทรงพลัง 50 ข้อที่จะพาคุณไปสู่เส้นทางสู่การสร้างสายสัมพันธ์ การนำทางความต้องการ ความต้องการ และความปรารถนาของผู้ซื้อ และการนำการขายไปสู่จุดจบ

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดคืออะไร?

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดเป็นคำถามที่ไม่มีคำตอบที่แน่ชัด มุ่งเป้าไปที่การตอบสนองที่ยาวขึ้นหรือเชิงลึกมากขึ้นจากผู้ซื้อ คำถามปลายเปิดสามารถแบ่งออกเป็นคำถามกว้างๆ และเฉพาะเจาะจงได้

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดกว้าง

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดแบบกว้างๆ ทำให้ผู้คนเปิดใจและเริ่มพูดคุย สิ่งเหล่านี้ยอดเยี่ยมในการช่วยคุณค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้นในโลกของผู้ซื้อและจำเป็นต่อความสำเร็จในการขาย

คำถามเกี่ยวกับการขายปลายเปิดที่เฉพาะเจาะจง

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดที่เจาะจงนั้นเป็นแบบสำรวจมากขึ้น ผู้ซื้อบางรายอาจไม่เปิดเผยข้อมูลมากนักเมื่อคุณถามคำถามปลายเปิดแบบกว้างๆ หรือพวกเขาอาจไม่ทราบคำตอบ คำถามเหล่านี้เผยให้เห็นความต้องการแฝงที่ผู้ซื้ออาจไม่รู้ด้วยซ้ำ

คำถามปลายเปิดที่เจาะจงจะให้คำตอบหนึ่งในสามคำตอบ ได้แก่ การแสดงความต้องการ การรับรู้ถึงความต้องการ หรือการขาดความรู้

คำถามเกี่ยวกับการขายปลายเปิดที่ดีจะช่วยให้คุณติดต่อกับผู้ซื้อเป็นการส่วนตัว เข้าใจสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา ปรับเปลี่ยนความคิด และสร้างอนาคตที่ดีขึ้นสำหรับพวกเขา ความสำคัญของการถามคำถามที่ถูกต้องไม่สามารถพูดเกินจริงได้ (คำใบ้: คุณต้องถามมากกว่า "อะไรที่ทำให้คุณนอนไม่หลับในตอนกลางคืน?")

แนวคิดคือเปลี่ยนจากคำถามทั่วไปไปสู่คำถามเฉพาะ เปิดเผยการรับรู้ของผู้ซื้อเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา ช่วยให้พวกเขาแสดงความต้องการที่กว้างขึ้น และค้นพบข้อมูลที่เพียงพอเพื่อให้คุณสามารถนำเสนอวิธีปรับปรุงที่กระตุ้นความสนใจของผู้ซื้อและความปรารถนาที่จะ กระทำ.

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปิดคืออะไร?

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปิดนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการวินิจฉัย ไม่ว่าคุณจะได้รับคำตอบที่ "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" การติดตามผลและให้ผู้ซื้ออธิบายอย่างละเอียดก็เป็นเรื่องง่าย การถามคำถามปลายปิดจะช่วยให้คุณค้นพบความต้องการที่ผู้ซื้ออาจยังไม่เห็นว่าเป็นปัญหา แต่เมื่อคุณถามอย่างเจาะจง บางครั้งพวกเขาก็พิจารณาใหม่

50 คำถามการขาย

ด้านล่างนี้คือคำถามด้านการขาย 50 ข้อที่คุณสามารถใช้ในการสนทนาด้านการขายของคุณ คำถามปลายเปิดสำหรับการขายถูกจัดกลุ่มตามกรอบงาน RAIN Selling สำหรับการสนทนาด้านการขายชั้นนำ: R appport, A spirations and Afflicions, I mpact และ N ew Reality

รวมถึงคำถามสำหรับการขายเชิงลึกที่คุณสามารถใช้เพื่อให้ผู้ซื้อคิดแตกต่าง และคำถามเพื่อช่วยให้คุณขับเคลื่อนกระบวนการขายไปข้างหน้า

สิ่งหนึ่งที่คุณจะสังเกตเห็นเกี่ยวกับคำถามเกี่ยวกับการขายเหล่านี้ ไม่จำเป็นต้องซับซ้อน บ่อยครั้ง พื้นฐานคือสิ่งที่คุณต้องการ

คำถามเกี่ยวกับการขายเพื่อพัฒนาสายสัมพันธ์

ก่อนที่ผู้ซื้อจะเปิดใจถึงความต้องการและความปรารถนาของพวกเขา พวกเขาต้องสบายใจกับคุณเสียก่อน

ความสบาย (และความไว้วางใจ) เริ่มต้นด้วยความสามัคคี

บางครั้งการสร้างสายสัมพันธ์ก็ถูกมองข้ามไปเพื่อเป็นแนวทางในการสร้างความสัมพันธ์แบบผิวเผินกับผู้ซื้อ คุณไม่ควรสร้างความสัมพันธ์แบบผิวเผิน คุณควรสร้างของแท้ ความสามัคคีที่แท้จริงเป็นตัวกำหนดการสนทนาที่เหลือ

7 คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดเพื่อสร้างสายสัมพันธ์

1. สิ่งที่คุณทำวันหยุดสุดสัปดาห์ที่ผ่านมา?
   คำถามเกี่ยวกับกิจกรรมนอกงานช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่สำคัญต่อผู้ซื้อของคุณ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับเด็กๆ สัตว์เลี้ยง งานอดิเรก โครงการความรัก และอื่นๆ ผู้คนชื่นชมเมื่อคุณถามเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้ระหว่างการสนทนาครั้งต่อไปเช่นกัน
2. เกิดอะไรขึ้นในธุรกิจของคุณวันนี้?
   การถามเกี่ยวกับธุรกิจโดยทั่วไปนั้นดูกว้าง แต่ผู้ซื้อมักจะส่งเสียงบางอย่างที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา ทำให้คุณมีแนวคิดในการขายต่อเนื่องและการขายเพิ่มในภายหลัง นอกจากนี้ยังแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณอยากรู้อยากเห็นและต้องการทราบว่าเกิดอะไรขึ้นนอกเหนือจากการขายของคุณโดยเฉพาะ
3. [insert an industry event] มีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรในธุรกิจของคุณ
   คำถามเกี่ยวกับผลกระทบในอุตสาหกรรมแสดงให้เห็นถึงความคุ้นเคยและความสนใจในธุรกิจของผู้ซื้อ นอกเหนือไปจากการระบุว่า "ใช่ เราเคยทำงานใน [อุตสาหกรรม]"
4. เป็นเรื่องดีที่ได้ยินเรื่องราวเบื้องหลังของคุณในแบบสั้นๆ ในการประชุม แต่เนื่องจากเราออกไปทานอาหารกลางวันกัน ฉันจึงอยากใช้เวอร์ชันยาว เรื่องราวของคุณคืออะไร?
   คนชอบพูดถึงตัวเอง หากคุณได้บรรยายสรุปความยาว 20,000 ฟุตแล้ว การขอรายละเอียดเพิ่มเติมแสดงว่าคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมอย่างแท้จริง (แต่เฉพาะในกรณีที่คุณทำจริงๆ เท่านั้น)
5. ฉันต้องบอกว่า ฉันชอบที่คุณไม่เพียงแค่มีค่านิยมของคุณติดอยู่บนกำแพงเหมือนทุกๆ บริษัท แต่คุณมีความคิดเห็นทั้งหมดจากทีมของคุณเกี่ยวกับความหมายของค่านิยมสำหรับพวกเขา คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้? ฉันเดาว่าคุณได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับบริษัทและทีมของคุณ ความคิด?
   การรู้รูปแบบความเป็นผู้นำของผู้ซื้อและวัฒนธรรมของบริษัทมากขึ้นจะทำให้คุณมีความคิดที่ดียิ่งขึ้นว่าจะสื่อสารกับทีมอย่างไรในระหว่างกระบวนการขายและเมื่อคุณเริ่มทำงานกับพวกเขา นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจและสนใจในตัวพวกเขาจริงๆ นี่เป็นเพียงตัวอย่าง แนวคิดคือการถามเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสนใจจริงๆ
6. คุณบอกว่าคุณต้องการเกษียณในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า คิดจะทำอะไรตอนนั้น?
   เช่นเดียวกับคำถามสุดสัปดาห์ คำถามเกี่ยวกับอนาคตของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาหลงใหลเมื่อไม่ได้ทำงาน มันจะช่วยให้คุณมีความสัมพันธ์ในระดับส่วนตัวและค้นหาจุดร่วม ท้ายที่สุดผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ
7. สิ่งที่คุณทำก่อนมาอยู่ที่บริษัทนี้?
   เส้นทางอาชีพของผู้ซื้อของคุณอาจมีประโยชน์เพราะจะทำให้คุณเข้าใจว่าพวกเขาเคยไปที่ไหนมาและพวกเขากำลังมุ่งหน้าไปที่ใด ในบางกรณี คุณอาจพบว่าผู้ซื้อมีความมุ่งมั่นในอาชีพการงาน ซึ่งเป็นโอกาสที่ดีที่จะถามคำถามเพิ่มเติม

คำถามการขายเพื่อค้นหาแรงบันดาลใจและความทุกข์

คำแนะนำการขายส่วนใหญ่แนะนำว่าก่อนอื่นคุณต้องค้นพบ "ปัญหา" หรือ "ความเจ็บปวด"—ความทุกข์ยาก—เพื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการเพื่อแก้ปัญหาความต้องการ

คำแนะนำนี้มักจะผลักดันให้ผู้ขายใช้การคิดหาว่ามีอะไรผิดพลาดและแก้ไข

ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการสร้างโอกาสยังมุ่งเน้นไปที่ข้อดี—เป้าหมาย แรงบันดาลใจ และความเป็นไปได้ของผู้ซื้อที่ผู้ซื้อไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีอยู่ คุณต้องถามคำถามที่เปิดเผยทั้งความทะเยอทะยานและความทุกข์

10 คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดเพื่อค้นหาแรงบันดาลใจและความทุกข์ยาก

8. หากเมื่อสิ้นสุดชั่วโมงนี้ คุณมองย้อนกลับไปและคิดว่า 'ใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงอย่างคุ้มค่า' เราจะพูดถึงอะไร?
   จะมีวิธีใดที่จะดีไปกว่าการจัดประชุมเพื่อให้แน่ใจว่าคุณครอบคลุมสิ่งที่สำคัญต่อผู้ซื้ออย่างแท้จริง นอกจากนี้ คำถามนี้ยังนำไปสู่ความทะเยอทะยานและความทุกข์ยากสำหรับการประชุม ซึ่งทำให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้มุ่งความสนใจไปที่จุดปวดเท่านั้น
9. เหตุใดเทคโนโลยี/บริการ/ผลิตภัณฑ์/สถานการณ์/ปัญหาเฉพาะนี้จึงไม่เหมาะกับคุณในตอนนี้
   ผู้ซื้อจำนวนมากเต็มใจที่จะพูดคุยกับผู้ขายเพราะสิ่งที่พวกเขากำลังทำหรือใช้งานอยู่ตอนนี้ไม่ได้ผลสำหรับพวกเขา สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่
10. ลูกค้าจำนวนมากของเรารายงานปัญหาเกี่ยวกับ A, B และ C พื้นที่เหล่านี้ส่งผลต่อคุณอย่างไร? คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับพวกเขา?
    นี่เป็นอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความเชี่ยวชาญและความน่าเชื่อถือของอุตสาหกรรม นอกจากนี้ยังขอให้ผู้ซื้อคิดเกี่ยวกับความท้าทายของตนในวิธีที่แตกต่างออกไปหรือพิจารณาถึงความท้าทายที่พวกเขาไม่เคยระบุมาก่อน แนวคิดคือการถามคำถามปลายเปิดที่เฉพาะเจาะจงซึ่งแสดงว่าคุณรู้จักพื้นที่นั้นๆ เป็นอย่างดี
11. อะไรขัดขวางไม่ให้คุณบรรลุเป้าหมายรายได้ (หรือกำไร หรืออื่นๆ)
    การเรียนรู้เกี่ยวกับอุปสรรคในช่วงต้นของการสนทนามีความจำเป็น หากผู้ซื้อเชื่อว่าอุปสรรคนั้นผ่านไม่ได้ ก็ขึ้นอยู่กับคุณที่จะแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดจึงไม่ผ่าน และจะผ่านไปได้อย่างไร
12. คุณมีเป้าหมายและวัตถุประสงค์อะไรโดยทั่วไปสำหรับธุรกิจของคุณ สำหรับพื้นที่นี้โดยเฉพาะ?
    การค้นหาความหวัง เป้าหมาย และความทะเยอทะยานของผู้ซื้อช่วยให้คุณจดจ่อกับข้อดีระหว่างการสนทนาและค้นพบความต้องการที่ผู้ซื้อไม่เคยคิดมาก่อนแต่ควร
13. (สมมุติเขาจัดประชุม) ทำไมวันนี้คุณขอฉันคุยกับคุณ
    คุณอาจทราบแล้วว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงกำหนดการประชุม แต่ไม่เป็นไรที่จะทบทวนคำถามเพื่อให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในหน้าเดียวกัน อาจเป็นไปได้ว่าจะมีการพัฒนาขึ้นตั้งแต่มีการจัดการประชุม ดังนั้นควรดูว่ามีการอัปเดตใดๆ หรือไม่
14. (สมมติว่าคุณจัดการประชุม) ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ฉันต้องการแบ่งปันแนวคิดบางประการที่ช่วยให้ลูกค้าของเราประสบความสำเร็จในด้าน X, Y และ Z ก่อนที่เราจะไปต่อ เมื่อเราเสร็จสิ้นการประชุมนี้ คุณอยากจะกล่าวถึงอะไรอีกบ้าง
    เป็นไปได้ที่ผู้ซื้อมีอย่างอื่นในใจเมื่อพวกเขายอมรับการประชุมกับคุณนอกเหนือจากที่คุณตั้งใจไว้ นี่เป็นวิธีที่ดีในการเช็คอินก่อนที่คุณจะเริ่มพูดคุยเพื่อให้แน่ใจว่าการประชุมนั้นมีค่ามากที่สุด
15. คุณรู้สึกอย่างไรว่าต้องเกิดอะไรขึ้นเพื่อปรับปรุงสิ่งนั้น/ทำให้คืบหน้าที่นี่/เปลี่ยนแปลงสิ่งนั้น
    การรู้มุมมองของผู้ซื้อเกี่ยวกับสถานการณ์และวิธีที่พวกเขาคิดว่ามันจะสามารถแก้ไขได้ จะทำให้คุณมีแนวคิดเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ เช่น วัฒนธรรมบริษัท พวกเขาจะเปิดรับแนวคิดของคุณอย่างไร วิธีการวางกรอบโซลูชัน/บริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นต้น
16. คุณมองเห็นโอกาสในการปรับปรุงในด้านนี้อย่างไร?
    นี่เป็นคำถามที่ดีในการค้นพบทั้งความทะเยอทะยานและความทุกข์ การให้ผู้ซื้อพูดอย่างชัดเจนถึงโอกาสในการปรับปรุง พวกเขามักจะพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขามีในพื้นที่นี้ (ความทุกข์ยาก) และวิสัยทัศน์ของพวกเขาสำหรับสิ่งที่มันอาจเป็น (แรงบันดาลใจ)
17. คุณทำอะไรในอดีตเพื่อแก้ไขปัญหานี้/พยายามบรรลุเป้าหมายนี้
    ขณะที่คุณกำลังกำหนดโซลูชันของคุณ คุณไม่ต้องการแนะนำบางสิ่งที่ผู้ซื้อได้ลองและล้มเหลวไปแล้ว คุณต้องการต่อยอดจากสิ่งที่พวกเขากำลังทำหรือเปลี่ยนแปลงทั้งหมด ซึ่งคุณไม่สามารถทำสิ่งใดได้หากไม่มีคำถามนี้

คำถามการขายเพื่อแสดงผลกระทบ

คุณต้องแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าการทำงานร่วมกับคุณจะทำให้โลกของพวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร ผลกระทบส่วนบุคคลคืออะไร? พวกธุรกิจ? ช่วยให้ผู้ซื้อเห็นผลกระทบของการทำงานร่วมกันของคุณ

6 คำถามเพื่อสร้างผลกระทบต่อยอดขาย

18. หากคุณสามารถเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ได้ จะเกิดอะไรขึ้นกับสถานะทางการเงินของบริษัทของคุณ?
    คุณต้องให้ผู้ซื้อประเมินผลกระทบของการทำงานร่วมกับคุณ สิ่งหนึ่งที่ต้องบอกผู้ซื้อว่าโดยเฉลี่ยแล้ว คุณสามารถประหยัดเงินได้ $250,000 ให้กับลูกค้าของคุณในค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน เป็นอีกวิธีหนึ่งสำหรับพวกเขาในการคำนวณด้วยตนเองและเห็นผลกระทบต่อธุรกิจของพวกเขา
19. หากคุณต้องทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น การส่วนตัวจะมีความหมายอย่างไร?
    ยิ่งผู้ซื้อมีเดิมพันในการเห็นผลที่เป็นจริงมากเท่าไร คุณก็จะได้รับการซื้อมากขึ้นเท่านั้น และผู้ซื้อก็จะมีโอกาสสนับสนุนคุณภายในมากขึ้นเท่านั้น นอกเหนือจากผลกระทบทางการเงินแล้ว คุณต้องการช่วยให้ผู้ซื้อดูดี ตัวอย่างเช่น บางทีโครงการของคุณจะช่วยให้ผู้ซื้อได้รับการส่งเสริมการขายที่พวกเขาต้องการ
20. การดำเนินการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะส่งผลต่อความสามารถในการแข่งขันของคุณในตลาดอย่างไร?
    บางทีโครงการของคุณอาจช่วยให้บริษัทเติบโตส่วนแบ่งการตลาด มีกำไรมากกว่าคู่แข่ง หรือสร้างสรรค์มากขึ้นในตลาดของพวกเขา ไม่ว่ามันจะเป็นอะไร คุณต้องการให้ผู้ซื้อของคุณพูดอย่างชัดเจนว่าการทำงานร่วมกับคุณจะทำให้พวกเขามีความเหนือกว่าคู่แข่งได้อย่างไร
21. จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่เลือกที่จะเดินหน้าต่อไป?
    เมื่อความเร่งด่วนในการก้าวไปข้างหน้าเป็นปัญหา ให้ถามว่าอะไรจะไม่เกิดขึ้น ผู้ซื้อน่าจะรู้อยู่แล้วว่าอะไรจะไม่เกิดขึ้น แต่การพูดออกมาดัง ๆ กับคุณจะทำให้เป็นจริงมากขึ้น คุณไม่ต้องการให้ผู้ซื้อตกใจ แต่การสร้างเชื้อเพลิงสำหรับการดำเนินการอาจเป็นประโยชน์
22. คุณคิดว่าคณะกรรมการจะประเมินความสำเร็จของการริเริ่มนี้อย่างไร
    การรู้เมตริกที่ใช้ตัดสินงานของคุณเป็นก้าวแรกสู่ความสำเร็จ การรู้ล่วงหน้าเหล่านี้จะทำให้คุณสามารถวางระบบต่างๆ เพื่อติดตามตั้งแต่เริ่มต้น
23. ถ้าคุณไม่แก้ [ใส่คำท้าที่นี่] คุณจะเจอปัญหาแบบไหนในอนาคต?
    อีกครั้ง การพิจารณาต้นทุนของการอยู่เฉยสามารถสร้างเชื้อเพลิงสำหรับการก้าวไปข้างหน้า คำถามนี้มีประโยชน์เช่นกันเนื่องจากผู้ซื้อเริ่มพยายามแยกแยะผลิตภัณฑ์/โซลูชันของคุณ

คำถามการขายเพื่อกำหนดความเป็นจริงใหม่

ปัญหาใหญ่ที่สุดประการหนึ่งในการขายคือการช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าพวกเขาได้อะไรเมื่อพวกเขาทำงานร่วมกับคุณ คุณต้องวาดภาพก่อนและหลังที่น่าสนใจของสิ่งที่คุณจะได้รับจากการทำงานร่วมกัน

คุณสามารถทำได้ก็ต่อเมื่อคุณรู้ว่าอะไรสำคัญต่อผู้ซื้ออย่างแท้จริง ซึ่งจะแตกต่างกันไปในแต่ละคน

8 คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดเพื่อเปิดเผยความจริงใหม่ของผู้ซื้อ

24. ถ้าคุณจะโบกไม้กายสิทธิ์ให้เหลือเวลาอีก 3 ปีนับจากนี้ และทั้งหมดนี้ได้ผล สิ่งต่าง ๆ จะแตกต่างกันอย่างไร?
    ส่วนของคุณในแผน 3 ปีขององค์กรนั้นน่าจะเป็นแผนเล็กๆ แต่การได้ภาพรวมทั้งหมดจะทำให้ผู้ซื้อตื่นเต้นกับความเป็นไปได้และช่วยให้คุณเห็นว่าคุณจะทำงานร่วมกันได้ที่ไหนอีก
25. (ในการสนทนาเกี่ยวกับการขายในช่วงต้น) คุณบอกว่าคุณไม่มีประสบการณ์ที่ดีกับผู้ให้บริการปัจจุบันของคุณ ถ้าคุณได้ร่วมงานกับเรา สิ่งที่คุณหวังว่าจะแตกต่างไปจากนี้คืออะไร?
    โดยเฉพาะอย่างยิ่งในความพยายามของคุณที่จะปลดผู้ดำรงตำแหน่ง คุณต้องการรู้ว่าอะไรไม่ได้ผลในขณะนี้เพื่อกำหนดแผนการที่จะแตกต่าง/ดีขึ้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณทราบถึงความคาดหวังของผู้ซื้อ
26. (ในการสนทนาการขายในภายหลัง) จากทั้งหมดที่เราได้พูดคุยกัน คุณมองว่าอะไรแตกต่างไปจากนี้หากเราจะก้าวไปข้างหน้าด้วยกัน
    คำถามนี้ทำให้ผู้ซื้อคิดถึงการเปลี่ยนแปลงและจินตนาการถึงความเป็นไปได้ในอนาคต
27. ความสำเร็จของคุณมีลักษณะอย่างไรโดยส่วนตัว?
    การให้ผู้ซื้อเปล่งเสียงว่าความสำเร็จของโครงการจะส่งผลต่อชีวิตส่วนตัวและ/หรืออาชีพการงานของพวกเขาอย่างไร จะสร้างความตื่นเต้นและสร้างการซื้อเพิ่มเติม ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนซื้อด้วยใจและให้เหตุผลด้วยหัวของพวกเขา คุณต้องอุทธรณ์ทั้งสอง
28. ความสำเร็จมีลักษณะอย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณ
    สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าผู้ซื้อจะประเมินความสำเร็จของความคิดริเริ่มของคุณอย่างไร ในการวาดภาพความเป็นจริงใหม่ คุณต้องกำหนดให้ชัดเจนว่าเป้าหมายสุดท้ายนั้นเป็นอย่างไรสำหรับธุรกิจของพวกเขา สำหรับพวกเขาเป็นการส่วนตัว สำหรับโครงการ และสำหรับความสัมพันธ์ของคุณที่ทำงานร่วมกัน อย่าตั้งสมมติฐานที่นี่ ให้ผู้ซื้อระบุสถานะในอนาคตของพวกเขาทั้งจากมุมมองที่มีเหตุผลและอารมณ์ คำถามนี้และคำถามต่อจากนี้จะช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจถึงวิสัยทัศน์นี้
29. ความสำเร็จมีลักษณะอย่างไรสำหรับโครงการนี้
    การสร้างตัวชี้วัดความสำเร็จเป็นสิ่งสำคัญก่อนที่คุณจะเริ่ม แต่คุณยังต้องการให้แน่ใจว่าผู้ซื้อของคุณมีความคาดหวังตามความเป็นจริงสำหรับผลลัพธ์ที่คุณสามารถทำได้
30. ความสำเร็จเป็นอย่างไรสำหรับเราในการทำงานร่วมกัน?
    ผู้ติดต่อหลักของคุณมักจะเป็นแชมป์เปี้ยนของคุณ—บุคคลที่จะช่วยคุณนำทางองค์กรของพวกเขาและผลักดันความคิดริเริ่มไปข้างหน้า การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จ
31. หากไม่มีข้อจำกัดใดๆ กับคุณ ไม่ว่าจะเป็นเงิน ความพยายาม ประเด็นทางการเมือง และอื่นๆ คุณจะเปลี่ยนอะไร คุณบอกฉันได้ไหมว่าทำไมคุณถึงพูดแบบนั้น?
    คำถามเช่นนี้บ่งชี้ว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับผู้ซื้อในสถานการณ์นี้ และให้โอกาสคุณในการช่วยให้พวกเขาไปถึงจุดหมายได้แม้ว่าจะมีอุปสรรคที่ขวางกั้นไว้ก็ตาม

คำถามเกี่ยวกับการขายเพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึก

คำถามการขายที่ทรงพลังยังสามารถใช้เพื่อขัดขวางการคิดของผู้ซื้อและทำให้พวกเขามีความคิดที่ต่างออกไป เราเรียกสิ่งนี้ว่าการขายเชิงลึก

หลายคนคิดว่าการขายข้อมูลเชิงลึกคือการให้ความรู้แก่ผู้ซื้อผ่านการนำเสนอ ถูกต้องครึ่งหนึ่ง แต่ไม่มีอีกครึ่งหนึ่ง พวกเขากำลังพลาดผลกระทบจากการขายข้อมูลเชิงลึกทั้งหมด

ลิงก์ที่ขาดหายไปกำลังถามคำถามเชิงลึกที่ขัดขวางความคิดของผู้ซื้อ หากคุณเปลี่ยนการรับรู้ของผู้ซื้อว่าสิ่งใดเป็นความจริงและสิ่งใดเป็นไปได้ คุณก็จะสามารถโน้มน้าววาระการดำเนินการของพวกเขาได้

8 คำถามทรงพลังเพื่อความสำเร็จในการขายอย่างเข้าใจ

32. ทำไม (ทำไมถึงเป็นกลยุทธ์ของคุณ ทำไมคุณถึงพูดแบบนั้น ทำไมคุณถึงทำ A กับ B?)
    คุณกำลังขอให้ผู้ซื้อพิสูจน์เหตุผลด้วยการถามเหตุผล ถ้าพวกเขาสามารถทำเช่นนั้นได้อย่างน่าเชื่อ ก็ดีสำหรับพวกเขา! แต่บ่อยครั้งที่พวกเขาทำไม่ได้ นี่เป็นการเปิดโอกาสให้คุณช่วยเหลือ
33. ยังไง? (คุณเห็นการปรากฎแบบนี้ได้อย่างไร คุณคิดว่าคุณต้องดำเนินการอย่างไรเพื่อให้สิ่งนี้กลายเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรม คุณจะหลีกเลี่ยงความท้าทายทั่วไปเช่น X, Y และ Z ได้อย่างไร)
    คำถาม "อย่างไร" ช่วยให้ผู้ซื้อเริ่มคิดถึงความเป็นจริงใหม่ บางครั้งพวกเขามีเหตุผลหนักแน่นว่าทำไมต้องทำอะไรบางอย่าง แต่พวกเขาไม่มีแผนที่แน่ชัดว่าจะทำอย่างไรให้สำเร็จ เมื่อคุณช่วยผู้ซื้อคิดเกี่ยวกับวิธีการนี้ จะช่วยให้พวกเขาหลีกเลี่ยงปัญหาและพัฒนาแผนการที่จะทำให้ทุกอย่างทำงานได้ดีขึ้น คำถามสามารถมีประสิทธิภาพมากในการสร้างความเข้าใจได้อย่างไร
34. คุณลองอะไรที่ไม่ได้ผล?
    คำถามนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความคิดของผู้ซื้อและช่วยให้คุณเห็นช่องว่างระหว่างสิ่งที่พวกเขารู้ว่าจะไม่ทำงานและสิ่งที่คุณรู้ว่าจะทำ
35. คุณได้พิจารณา A B C ฯลฯ หรือไม่? ถ้าไม่ทำไม?
    คุณอาจพบว่าพวกเขาทำอย่างนั้น แต่ไม่ได้เข้าใกล้อย่างถูกต้อง หรือไม่รู้เกี่ยวกับความก้าวหน้าใหม่ในพื้นที่ บางทีพวกเขาอาจไม่รู้ว่ามีตัวเลือกที่ดีกว่านี้อยู่ คุณสามารถนำพวกเขาไปที่โต๊ะ
36. ถ้าฉันบอกว่าฉันเชื่อว่าคุณอาจลงทุนต่ำเกินไปเพื่อให้ได้ผลลัพธ์นี้ในอดีต คุณจะพูดอะไร
    เมื่อผู้ซื้อจำนวนมากพยายามทำอะไรบางอย่างในครั้งแรก พวกเขามองหาตัวเลือกที่ถูกกว่า จากนั้นตัวเลือกที่ถูกกว่าเหล่านั้นก็ล้มเหลว คำถามประเภทนี้สามารถผลักผู้ซื้อออกจากเขตสบายของตนได้ พวกเขาอาจพูดว่า “ฉันควรทำอย่างไรดี” หรือ “ROI ไม่คุ้มที่จะใช้จ่ายมากขึ้น” คำตอบส่วนใหญ่เปิดโอกาสให้คุณนำข้อมูลเชิงลึกมาสู่ตาราง
37. คุณคิดว่าอะไรเป็นไปได้? สิ่งที่เป็นไปได้สำหรับการดำเนินการ? อะไรที่เป็นไปได้สำหรับทางเลือกในการแก้ปัญหา?
    สิ่งที่คุณพบที่นี่จะทำให้คุณมีโอกาสเปลี่ยนแปลงการรับรู้ของผู้ซื้อ
38. คุณรู้ได้อย่างไร?
    ที่นี่คุณกำลังทดสอบสมมติฐานของผู้ซื้อ สิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยาก แต่การคิดร่วมกันอย่างมีวิจารณญาณจะช่วยขยายมุมมองของพวกเขาให้กว้างขึ้นและพิจารณาความเป็นไปได้อื่นๆ
39. คุณคิดว่าขาดอะไร?
    เมื่อคุณเปิดใจของผู้ซื้อต่อความเป็นไปได้อื่นๆ แล้ว คำถามเช่นนี้อาจจุดประกายความคิดหรือข้อควรพิจารณาเพิ่มเติม

คำถามการขายแบบปิดเพื่อการวินิจฉัย

คำแนะนำการขายจำนวนมากบอกคุณให้หลีกเลี่ยงการใช้คำถามปลายปิด คำถามปลายปิดมีเวลาและสถานที่และอาจมีพลังมาก

คำถามปลายปิดอาจเป็นประโยชน์สำหรับการวินิจฉัยและวินิจฉัยปัญหาต่างๆ หลังจากคำถามปลายปิดใดๆ ให้ใช้คำถามติดตามผลข้อใดข้อหนึ่งเพื่อให้ผู้ซื้อพูดต่อ

4 คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปิดเพื่อปรับแต่งโซลูชันของคุณ

40. คุณจะบอกว่าตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าของคุณใช้เทคโนโลยีนี้อย่างเต็มที่หรือไม่?
    คำถามนี้เกี่ยวกับการหาช่องโหว่ในกระบวนการปฏิบัติงานของผู้ซื้อ ไม่จำกัดเฉพาะตัวแทนและเทคโนโลยี แทนที่ด้วย "ผู้จัดการโครงการ" และ "วัสดุก่อสร้าง" และคุณมีการสนทนาที่แตกต่างกันกับผู้ซื้อรายอื่น
41. ทีมของคุณควรทำ X มากกว่านี้หรือไม่?
    เช่นเดียวกับคำถามอื่นๆ ในพื้นที่นี้ หากพวกเขาตอบว่าใช่ คุณสามารถสำรวจเพิ่มเติมได้ ถ้าพวกเขาบอกว่าไม่ คุณก็ทำได้เหมือนกัน ผลักดันผู้ซื้อด้วยคำถามที่ทำให้พวกเขาตั้งคำถามกับคำตอบเบื้องต้น
42. คุณคิดว่าคุณกำลังทำทุกอย่างที่ทำได้ใน [แทรกพื้นที่] หรือไม่?
    บางทีพวกเขาอาจจะเป็น บางทีพวกเขาอาจจะไม่ แต่คำถามนี้ประกอบกับคำถามติดตามผลจะท้าทายให้พวกเขาพิจารณาความพยายามของตนอย่างลึกซึ้ง
43. คุณคิดว่า [แทรกพื้นที่] เป็นปัญหาสำหรับคุณหรือไม่?
    หากพวกเขาตอบว่าใช่ คุณสามารถสำรวจได้ ถ้าพวกเขาบอกว่าไม่ สิ่งเดียวกัน คุณสามารถผลักดันพวกเขาด้วยคำถามที่ทำให้พวกเขาตั้งคำถามในคำตอบเบื้องต้น ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ คุณได้เห็นแล้วว่าบริษัทอื่นๆ ในพื้นที่ของพวกเขามีปัญหาอะไรบ้าง คำถามนี้ทำให้คุณมีความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของพวกเขาและเผยให้เห็นข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น

คำถามติดตามผลการขายสำหรับรายละเอียด

คำถามติดตามผลช่วยเพิ่มพลังให้กับคำถามเกี่ยวกับการขายของคุณ

คำถามปลายเปิดสามข้อนี้เพียงอย่างเดียวสามารถเปิดเผยข้อมูลอันมีค่าจำนวนมหาศาลได้ทันที

3 คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดเพื่อให้ผู้ซื้อพูดต่อไป

44. ได้อย่างไร?
    การทำความเข้าใจกับการรับรู้ของผู้ซื้อเกี่ยวกับสถานการณ์จะไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณเข้าใจถึงวิธีการจัดการกับสถานการณ์นั้นได้มากขึ้น แต่ยังรวมถึงกระบวนการคิดของผู้ซื้ออีกด้วย
45. คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นหน่อยได้ไหม
    ไม่ว่าคุณจะไม่เข้าใจ ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม หรือคิดว่ามีโอกาสในด้านนี้ การเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อยจะทำให้คุณมีความชัดเจนที่คุณต้องการ
46. ทำไม ใช่ รายการนี้มีสองครั้ง (ดู #32)
    การถาม “ทำไม” อีกสักสองสามครั้งสามารถเปิดประตูสู่ข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ เมื่อคุณได้ทราบถึงสาเหตุที่แท้จริงของปัญหา วิธีนี้ช่วยให้คุณสร้างโซลูชันที่ดีขึ้นและทนทานยิ่งขึ้น

คำถามเกี่ยวกับกระบวนการ หน้า และการรับรู้เกี่ยวกับการขาย

คำถามการขายมีสี่ประเภท: ปัญหาและความเป็นไปได้ กระบวนการ การรับรู้ และหน้า เราได้กล่าวถึงปัญหาและความเป็นไปได้แล้ว ในการชนะการขาย คุณต้องรู้ด้วยว่ากระบวนการซื้อคืออะไร การรับรู้ของผู้ซื้อคืออะไร และคุณอยู่ในหน้าเดียวกันหรือไม่

4 คำถามสำหรับการจัดตำแหน่งผู้ซื้อ

47. (คำถามเกี่ยวกับกระบวนการ) หากเราไปถึงจุดที่เราก้าวไปข้างหน้าร่วมกัน ใครที่อยู่ข้างคุณที่จะต้องมีส่วนร่วมเพื่อให้แน่ใจว่าเราจะสามารถดำเนินโครงการนี้ได้?
    หากผู้ติดต่อของคุณไม่ใช่ผู้ตัดสินใจ หรือเป็นเพียงหนึ่งในทีม คุณจะพบว่าใครคือผู้เล่นคนอื่นๆ และพยายามแสดงหน้าพวกเขา
48. (คำถามหน้า) เราเพิ่งพูดถึง X, Y และ Z ในช่วง 15 นาทีที่ผ่านมา เพื่อสรุปประเด็นสำคัญ [ใส่บทสรุปที่นี่] ฉันจับสาระสำคัญถูกต้องหรือฉันพลาดอะไรไปหรือไม่?
    นี่เป็นแนวปฏิบัติที่ดีสำหรับการประชุมทุกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนมีความเข้าใจตรงกัน แต่มีความสำคัญอย่างยิ่งในการขาย เพื่อยืนยันว่าคุณเข้าใจสถานการณ์ของผู้ซื้ออย่างถูกต้อง
49. (คำถามการรับรู้) เพิ่งเช็คอินเนื่องจากเราดำเนินการเรื่องนี้มาสองสามสัปดาห์แล้ว คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น? เราอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้องหรือไม่?
    แม้ว่าคุณอาจคิดว่าสิ่งต่างๆ กำลังดำเนินไปอย่างราบรื่น แต่ผู้ซื้ออาจมีแนวคิดที่แตกต่างออกไปว่าสิ่งต่างๆ จะเป็นอย่างไรถูกหรือผิด การถามสิ่งนี้เป็นประจำจะช่วยให้คุณอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้องหรือถูกต้องหากจำเป็น
50. (คำถามการรับรู้) มีอะไรที่ไม่เหมาะสมกับคุณหรือไม่? ด้วยกระบวนการของเรา ข้อเสนอของเรา วิธีที่เราโต้ตอบกัน...อะไรที่ทำให้คุณหยุดชั่วคราวเกี่ยวกับการก้าวไปข้างหน้า?
    อีกครั้ง การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมีความคิดเกี่ยวกับการรับรู้ของผู้ซื้อว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไร แต่ยังอาจเปิดเผยการคัดค้านที่ซ่อนอยู่

การสนทนาด้านการขายที่ดีที่สุด การสนับสนุน & การสอบถาม

บางครั้ง สิ่งที่คุณต้องทำก็คือถามคำถามเดียว แล้วผู้ซื้อจะแบ่งปันข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อช่วยพวกเขา บ่อยครั้งที่คุณต้องทำการสอบถามหลายบรรทัด อย่าหักโหมจนเกินไป คุณคงไม่อยากทำให้ผู้ซื้อของคุณรู้สึกราวกับว่าพวกเขาอยู่ในฐานะพยาน

อย่าลืมว่าการสนทนาด้านการขายที่ทรงพลังที่สุดมักจะสร้างสมดุลระหว่างคำถาม (การถามคำถาม) กับการสนับสนุน (การพูด การให้ความรู้ การให้คำแนะนำ)

ควบคู่ไปกับการสนับสนุนที่แข็งแกร่ง คำถามด้านการขาย 50 ข้อที่แบ่งปันที่นี่จะช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ เปิดเผยความต้องการและโอกาส สื่อสารผลกระทบ และแสดงคุณค่าของคุณโดยการผลักดันและให้ผู้ซื้อคิดในรูปแบบใหม่

สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นองค์ประกอบสำคัญในการชนะการขายอย่างต่อเนื่อง