50 Güçlü Satış Sorusu

Harika satış soruları, alıcınızın dünyasında neler olup bittiğini öğrenmenize yardımcı olur. Alıcılarla bağlantı kurmanıza, ihtiyaçlarını anlamanıza, onlar için neyin önemli olduğunu anlamanıza ve kendileri için daha iyi bir gelecek yaratmalarına yardımcı olurlar.

Alıcı düşüncesini bozmanıza ve alıcıların neyin doğru ve neyin mümkün olduğuna ilişkin algısını değiştirmenize yardımcı olurlar. Satışı ilerletmenize ve yol boyunca satışı rayından çıkarabilecek tuzaklardan kaçınmanıza yardımcı olurlar.

Harika satış soruları, satış kazanmanıza yardımcı olur.

Burada sizi yakınlık kurma, alıcı istekleri, ihtiyaçlar ve arzular arasında gezinme ve satışları sona erdirme yoluna koyacak 50 güçlü satış sorusunu paylaşıyoruz.

Açık Uçlu Satış Soruları Nelerdir?

Açık uçlu satış sorusu, alıcıdan daha uzun veya daha anlayışlı bir yanıt almayı amaçlayan, kesin yanıtı olmayan bir sorudur. Açık uçlu sorular ayrıca geniş ve özel sorular olarak ikiye ayrılabilir.

Geniş açık uçlu satış soruları

Geniş, açık uçlu satış soruları, insanların açılıp konuşmaya başlamasını sağlar. Alıcılarınızın dünyasında neler olup bittiğini öğrenmenize yardımcı olmak için harikadırlar ve satış başarısı için çok önemlidirler.

Spesifik açık uçlu satış soruları

Spesifik açık uçlu satış soruları daha açıklayıcıdır. Bazı alıcılar, geniş ve açık uçlu sorular sorduğunuzda fazla bilgi paylaşmayabilir veya cevapları bilmiyor olabilirler. Bu sorular, alıcının farkında bile olmadığı gizli ihtiyaçları ortaya çıkarır.

Belirli açık uçlu sorular şu üç yanıttan birini verir: ihtiyacın ifadesi, ihtiyaç algısının olmaması veya bilgi eksikliği.

İyi, açık uçlu satış soruları, alıcılarla kişisel olarak bağlantı kurmanıza, onlar için neyin önemli olduğunu anlamanıza, düşüncelerini yeniden şekillendirmenize ve onlar için daha iyi bir gelecek yaratmanıza yardımcı olur. Doğru soruları sormanın önemi göz ardı edilemez. (İpucu: "Geceleri sizi ne ayakta tutar?" sorusundan daha fazlasını sormanız gerekir.)

Buradaki fikir, genel sorulardan özel sorulara geçmek, alıcının ihtiyaçlarına ilişkin kendi algılarını ortaya çıkarmak, daha geniş bir ihtiyaç grubunu ifade etmelerine yardımcı olmak ve alıcının ilgisini ve arzusunu yönlendiren iyileştirme yollarını sunabilmeniz için yeterli bilgiyi keşfetmektir. davranmak.

Kapalı Uçlu Satış Soruları Nelerdir?

Kapalı uçlu satış soruları teşhis için harikadır. İster "evet" ister "hayır" yanıtı alın, takip etmek ve alıcıyı detaylandırmasını sağlamak kolaydır. Kapalı uçlu sorular sorarak, alıcıların henüz bir sorun olarak algılamadıkları, ancak özellikle sorduğunuzda bazen yeniden düşündükleri ihtiyaçları ortaya çıkarabilirsiniz.

50 Satış Sorusu

Aşağıda, satış konuşmalarınızda kullanabileceğiniz 50 satış sorusu bulunmaktadır. Satışa yönelik açık uçlu sorular, önde gelen satış konuşmaları için RAIN Satış çerçevemize göre gruplandırılmıştır: R apport, Bir arzular ve Acılar , Imact ve New Reality.

Ayrıca, alıcıların farklı düşünmesini sağlamak için kullanabileceğiniz içgörü satışına yönelik sorular ve satış sürecini ilerletmenize yardımcı olacak sorular da dahildir.

Bu satış soruları hakkında farkedeceğiniz bir şey var: karmaşık olmaları gerekmiyor. Çoğu zaman temel bilgiler ihtiyacınız olan her şeydir.

İlişki Geliştirmek için Satış Soruları

Alıcılar, ihtiyaçları ve arzuları hakkında size açılmadan önce, sizinle rahat olmaları gerekir.

Rahatlık (ve güven) uyumla başlar.

İlişki kurmak, bazen bir alıcıyla yüzeysel bir bağlantı kurma hilesi olarak görülür. Yüzeysel bağlantılar kurmamalısınız; gerçek olanları yapmalısınız. Gerçek uyum, konuşmanın geri kalanı için tabloyu hazırlar.

Uyum Oluşturmak için 7 Açık Uçlu Satış Sorusu

1. Geçen hafta sonu ne yaptın?
   İş dışı etkinliklerle ilgili sorular, alıcınız için neyin önemli olduğu konusunda size fikir verir. Çocuklar, evcil hayvanlar, hobiler, tutku projeleri ve daha fazlasını öğreneceksiniz. Sonraki konuşmalar sırasında da bu şeyleri sorduğunuzda insanlar bunu takdir ediyor.
2. Bu günlerde işinizde neler oluyor?
   Genel olarak iş hakkında sorular sormak geniş görünüyor, ancak alıcılar genellikle kendileri için en önemli olan birkaç şeyi çınlatacak ve size daha sonra çapraz satış ve daha fazla satış için fikirler verecektir. Ayrıca, alıcılara, sizin özel satışınızın ötesinde neler olduğunu merak ettiğinizi ve bilmek istediğinizi gösterir.
3. [Endüstri etkinliği ekleyin] verildiğinde işinizde işler nasıl değişti?
   Sektör etkisine yönelik sorular, alıcının işine olan aşinalığınızı ve ilginizi, "Evet, [sektörde] çalıştık" demenin ötesinde gösterir.
4. Toplantıda geçmişinizin kısa versiyonunu duymak güzeldi ama öğle yemeğine çıktığımıza göre uzun versiyonunu almak isterim. Hikayen nedir?
   İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı sever. 20.000 fitlik genel bakış konuşmasını zaten yaptıysanız, daha fazla ayrıntı istemek, gerçekten daha fazlasını öğrenmekle ilgilendiğinizi gösterir (ancak bunu gerçekten yaparsanız).
5. Söylemeliyim ki, her şirket gibi sadece değerlerinizi duvara asmakla kalmayıp, ekibinizden, değerlerin onlar için ne anlama geldiğine dair tüm yorumları almış olmanızı gerçekten seviyorum. Bunu nasıl buldunuz? Sanırım şirketiniz ve ekibiniz hakkında çok şey öğrendiniz. Düşünceler?
   Alıcınızın liderlik tarzını ve şirket kültürü hakkında daha fazlasını bilmek, satış sürecinde ve onlarla çalışmaya başladığınızda ekiple nasıl iletişim kuracağınız konusunda size daha iyi bir fikir verecektir. Aynı zamanda onlara karşı dikkatli olduğunuzu ve gerçekten ilgilendiğinizi gösterir. Bu sadece bir örnek; fikir, gerçekten ilginizi çeken bir şey hakkında soru sormaktır.
6. Birkaç yıl içinde emekli olmak istediğinizden bahsetmiştiniz. O zaman ne yapmayı düşünüyorsun?
   Hafta sonu sorusu gibi, alıcının geleceğiyle ilgili bir soru, onlar için neyin önemli olduğunu ve çalışmadıklarında neye tutkuyla bağlı olduklarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Kişisel düzeyde ilişki kurmanıza ve ortak bir zemin bulmanıza yardımcı olacaktır. Sonuçta, insanlar sevdikleri insanlardan satın alırlar.
7. Bu şirkette bulunmadan önce ne yapıyordunuz?
   Alıcınızın kariyer yolu kullanışlı olabilir çünkü size nerede oldukları ve nereye gittikleri hakkında bir fikir verecektir. Bazı durumlarda, bir alıcının kariyerinde yön değiştirdiğini keşfedebilirsiniz, bu da daha fazla soru sormak için harika bir fırsattır.

Özlemleri ve Sıkıntıları Keşfetmek için Satış Soruları

Çoğu satış tavsiyesi, ihtiyaçlara çözüm olarak ürün ve hizmet satmak için önce "sorunu" veya "acıyı" - sıkıntıları - ortaya çıkarmanız gerektiğini önerir.

Bu tavsiye, satıcıları çok sık olarak, neyin yanlış olduğunu bul ve düzelt düşüncesini kullanmaya sevk eder.

Fırsat yaratmada en başarılı olan satıcılar aynı zamanda pozitiflere de odaklanırlar - alıcının hedefleri, istekleri ve alıcının varlığından bile haberdar olmadığı olasılıklar. Hem özlemleri hem de ıstırapları ortaya çıkaran sorular sormalısınız.

Özlemleri ve Sıkıntıları Ortaya Çıkaracak 10 Açık Uçlu Satış Sorusu

8. Bu saatin sonunda geriye bakıp 'bu iyi harcanmış bir saat' diye düşünseydiniz, neleri ele alırdık?
   Bir toplantı yürütmenin, alıcı için önemli olan şeyleri tam olarak ele aldığınızdan emin olmaktan daha iyi bir yolu var mı? Ayrıca, bu soru toplantı için özlemlere ve sıkıntılara yol açar, bu da yalnızca sorunlu noktalara odaklanmamanızı sağlar.
9. Bu belirli teknoloji/hizmet/ürün/durum/sorun neden şu anda işinize yaramıyor?
   Birçok alıcı, şu anda yaptıkları veya kullandıkları bir şey onlar için işe yaramadığı için satıcılarla konuşmaya isteklidir. Neyle karşı karşıya olduğunuzu bilmek önemlidir.
10. Müşterilerimizin çoğu A, B ve C ile ilgili sorunlar bildiriyor. Bu alanlar sizi nasıl etkiliyor? Onlar hakkında ne düşünüyorsun?
    Bu, uzmanlık ve endüstri güvenilirliği oluşturmanın başka bir harika yoludur. Ayrıca alıcıdan, karşılaştıkları zorluklar hakkında farklı bir şekilde düşünmesini veya daha önce tanımlamadıkları zorlukları düşünmesini ister. Buradaki fikir, bölgeyi iyi bildiğinizi gösteren belirli açık uçlu sorular sormaktır.
11. Sizi gelir (veya kâr veya diğer) hedeflerinize ulaşmaktan alıkoyan nedir?
    Konuşmanın başlarında engeller hakkında bilgi edinmek zorunludur. Alıcı bir engelin aşılmaz olduğuna inanıyorsa, neden olmadığını ve nasıl aşılacağını onlara göstermek size kalmış.
12. İşletmeniz için genel olarak hangi amaç ve hedefleriniz var? Bu özel alan için mi?
    Alıcınızın umutları, hedefleri ve özlemleri hakkında bilgi edinmek, konuşmalarınız sırasında olumlu noktalara odaklanmanıza ve alıcının daha önce düşünmediği, ancak yapması gereken ihtiyaçları ortaya çıkarmanıza olanak tanır.
13. (Toplantıyı kurduklarını varsayarsak) Bugün neden seninle konuşmamı istedin?
    Alıcının toplantıyı neden ayarladığını zaten biliyor olabilirsiniz, ancak aynı sayfada olduğunuzdan emin olmak için soruyu tekrar gözden geçirmenin zararı olmaz. Toplantı kurulduğundan beri gelişmeler olması da mümkündür, bu nedenle herhangi bir güncelleme olup olmadığını görmek faydalı olacaktır.
14. (Toplantıyı sizin ayarladığınızı varsayarsak) Daha önce bahsettiğim gibi, müşterilerimizin X, Y ve Z alanlarında başarılı olmasına yardımcı olan birkaç fikri paylaşmak istiyorum. Başlamadan önce, bu toplantıyı bitirdiğimizde, başka neleri ele almak istersiniz?
    Alıcının niyetinizin ötesinde sizinle görüşmeyi kabul ettiğinde aklında başka bir şey olabilir. Bu, toplantının mümkün olduğunca değerli olduğundan emin olmak için konuşmaya başlamadan önce check-in yapmanın iyi bir yoludur.
15. Bunu geliştirmek/burada ilerleme kaydetmek/bunu değiştirmek için ne olması gerektiğine dair fikriniz nedir?
    Alıcınızın duruma bakış açısını ve bunun nasıl ele alınabileceğini düşündüklerini bilmek, size şirket kültürü, fikirlerinizi ne kadar kabul edecekleri, çözümünüzü/hizmetinizi/ürününüzü nasıl çerçeveleyeceğiniz vb. konularda bir fikir verecektir.
16. Bu alanda gelişme için ne tür fırsatlar görüyorsunuz?
    Bu, hem özlemleri hem de ıstırapları ortaya çıkarmak için harika bir soru. Alıcının iyileştirme fırsatlarını dile getirmesini sağlayarak, muhtemelen hem bu alanda sahip oldukları problemler (sıkıntılar) hem de nasıl olabileceğine dair vizyonları (özlemler) hakkında konuşmaları muhtemeldir.
17. Geçmişte bu sorunu çözmek/bu hedefe ulaşmak için ne yaptınız?
    Çözümünüzü formüle ederken, alıcının zaten denediği ve başarısız olduğu bir şey önermek istemezsiniz. Ya onların yaptıklarını temel almak ya da tamamen değiştirmek istersiniz, ikisini de bu soru olmadan yapamazsınız.

Etkiyi Göstermek için Satış Soruları

Sizinle çalışmanın onların dünyasını nasıl iyileştireceğini alıcıya göstermelisiniz. Kişisel çıkarımlar nelerdir? İş adamları mı? Alıcının birlikte çalışmanızın etkisini görmesine yardımcı olun.

Satışta Etki Yaratmak İçin 6 Soru

18. Bu zorlukların üstesinden gelebilseydiniz, şirketinizin mali durumuna ne olurdu?
    Alıcının sizinle çalışmanın etkisini ölçmesini sağlamalısınız. Alıcıya, işletme maliyetlerinde ortalama olarak müşterilerinize 250.000 $ tasarruf edebileceğinizi söylemek bir şeydir. Hesaplamayı kendileri yapmak ve işleri üzerindeki etkisini görmek onlar için başka bir şey.
19. Bunu gerçekleştirecek olsaydınız, kişisel olarak sizin için ne anlama gelirdi?
    Gerçekleştirilen sonuçları görme konusunda alıcının payı ne kadar fazlaysa, o kadar fazla katılım alırsınız ve alıcının sizi dahili olarak destekleme olasılığı o kadar artar. Finansal etkinin ötesinde, alıcının iyi görünmesine yardımcı olmak istersiniz. Örneğin, projeniz alıcının istediği promosyonu almasına yardımcı olabilir.
20. Bu değişiklikleri uygulamak, pazardaki rekabet gücünüzü nasıl etkiler?
    Belki projeniz şirketin pazar payını büyütmesine, rakiplerinden daha karlı olmasına veya kendi pazarında daha yenilikçi olmasına yardımcı olur. Her ne olursa olsun, sizinle çalışmanın onlara rekabette nasıl bir adım önde olacağını söylemesi için alıcınıza ihtiyacınız var.
21. Bununla ilerlememeyi seçerseniz ne olmaz?
    İlerlemek için aciliyet bir sorun olduğunda, neyin olmayacağını sorun. Alıcı muhtemelen neyin olmayacağını zaten biliyor, ancak bunu size yüksek sesle söylemek onu daha gerçek kılıyor. Alıcıyı korkutmak istemezsiniz, ancak harekete geçmek için yakıt oluşturmak yardımcı olabilir.
22. Yönetim kurulunun bu girişimin başarısını nasıl değerlendireceğini düşünüyorsunuz?
    Çalışmanızın değerlendirileceği ölçütleri bilmek, başarıya giden ilk adımdır. Bunları önceden bilerek, onları en başından takip etmek için sistemler kurabilirsiniz.
23. [Meydan okumayı buraya girin] çözmezseniz, ileride ne tür zorluklarla karşılaşacaksınız?
    Yine, hareketsizliğin maliyetine bakmak, ilerlemek için yakıt yaratabilir. Bu soru, alıcılar ürününüzü/çözümünüzü parçalara ayırmaya çalışırken de yardımcı olur.

Yeni Gerçekliği Tanımlamak için Satış Soruları

Satıştaki en büyük zorluklardan biri, alıcının sizinle çalışırken tam olarak ne elde ettiğini anlamasına yardımcı olmaktır. Birlikte çalışarak neler başaracağınızın ilgi çekici bir öncesi ve sonrası resmini çizmeniz gerekiyor.

Bunu ancak alıcı için neyin gerçekten önemli olduğunu bildiğinizde yapabilirsiniz, bu da her biri için farklı olacaktır.

Bir Alıcının Yeni Gerçekliğini Ortaya Çıkaracak 8 Açık Uçlu Satış Sorusu

24. Bundan 3 yıl sonra bunu yapmak için sihirli bir değnek sallayacak olsanız ve her şey yolunda giderse, işler nasıl farklı olacak?
    Bir kuruluşun 3 yıllık planının size düşen kısmı muhtemelen küçük bir şeydir, ancak resmin tamamını elde etmek hem alıcınızı olasılıklar konusunda heyecanlandıracak hem de başka nerede birlikte çalışabileceğinizi görmenize yardımcı olacaktır.
25. (İlk satış tartışmasında) Mevcut sağlayıcınızla iyi bir deneyim yaşamadığınızdan bahsettiniz. Bizimle çalışırsanız, neyin farklı olacağını umuyorsunuz?
    Özellikle görevdeki bir kişiyi görevden alma çabalarınızda, farklı/daha iyi olmak için bir plan formüle etmek için şu anda neyin işe yaramadığını bilmek istiyorsunuz. Bu aynı zamanda size alıcının beklentilerinin bir göstergesini de verecektir.
26. (Sonraki satış tartışmalarında) Tüm konuştuklarımızı göz önünde bulundurursak, birlikte ilerlersek neyi farklı olarak görürsün?
    Bu soru, alıcının değişim hakkında düşünmesini ve gelecekteki olasılıkları öngörmesini sağlar.
27. Kişisel olarak başarı sizin için nasıl görünüyor?
    Alıcının, projenin başarısının kişisel yaşamlarını ve/veya kariyerlerini nasıl etkileyeceğini dile getirmesi, heyecan yaratır ve ek katılım sağlar. Sonuçta, insanlar kalpleriyle satın alır ve kafalarıyla haklı çıkarırlar. Her ikisine de başvurmanız gerekir.
28. İşiniz için başarı nasıl görünüyor?
    Alıcıların girişiminizin başarısını nasıl değerlendireceğini bilmek önemlidir. Yeni gerçekliğin resmini çizerken, bu nihai hedefin onların işi için, kişisel olarak onlar için, proje için ve birlikte çalışan ilişkiniz için neye benzediğini açıkça tanımlamanız gerekir. Burada varsayımlarda bulunmayın. Alıcının gelecekteki durumunu hem rasyonel hem de duygusal açıdan ifade etmesini sağlayın. Bu soru ve sonraki birkaç soru, alıcıların bu vizyonu ifade etmesine yardımcı olur.
29. Bu proje için başarı nasıl görünüyor?
    Başlamadan önce başarı ölçütleri oluşturmak önemlidir, ancak aynı zamanda alıcınızın elde edebileceğiniz sonuçlar için gerçekçi beklentileri olduğundan emin olmak istersiniz.
30. Birlikte çalışmamız için başarı nasıl görünüyor?
    Birincil irtibat kişiniz çoğunlukla Şampiyonunuzdur—kuruluşlarında gezinmenize ve inisiyatifi ilerletmenize yardımcı olacak kişidir. Onlarla güçlü bir ilişki kurmak başarı için esastır.
31. Üzerinizde herhangi bir kısıtlama (para, çaba, politik konular vb.) olmasaydı neyi değiştirirdiniz? Bunu neden söylediğini söyler misin?
    Bunun gibi bir soru, alıcı için bu durumda neyin en önemli olduğunu gösterir ve size, yolda belirtilen engellerle bile oraya ulaşmalarına yardımcı olma fırsatı verir.

Öngörü Oluşturmak için Satış Soruları

Güçlü satış soruları, alıcı düşüncesini bozmak ve farklı düşünmelerini sağlamak için de kullanılabilir. Biz buna içgörü satışı diyoruz.

Birçok kişi, içgörü satışının alıcıları sunumlar yoluyla eğitmekle ilgili olduğunu düşünür. Yarısı kadar haklılar, ancak diğer yarısı olmadan, içgörü satışının tam etkisini kaçırıyorlar.

Eksik bağlantı, alıcı düşüncesini bozan anlayışlı sorular soruyor. Bir alıcının neyin doğru ve neyin mümkün olduğuna ilişkin algısını değiştirebilirseniz, eylem gündemini etkileyebilirsiniz.

Insight Satış Başarısı için 8 Güçlü Soru

32. Neden? Niye? (Neden stratejin bu? Neden böyle söylüyorsun? Neden A vs. B?)
    Nedenini sorarak, alıcılardan bir şeyi haklı çıkarmasını istiyorsunuz. Bunu inandırıcı bir şekilde yapabiliyorlarsa, aferin onlara! Ama çoğu zaman yapamazlar. Bu size yardımcı olmanız için bir fırsat açar.
33. Nasıl? (Bunun nasıl sonuçlandığını düşünüyorsunuz? Bunun kültürün bir parçası olması için nasıl ilerlemeniz gerektiğini düşünüyorsunuz? X, Y ve Z gibi ortak zorluklardan nasıl kaçınabilirsiniz?)
    "Nasıl" soruları, alıcının yeni gerçeklik hakkında düşünmeye başlamasına yardımcı olur. Bazen bir şeyi neden yapacaklarına dair güçlü gerekçeleri vardır, ancak onu nasıl yapacaklarına dair güçlü bir planları yoktur. Alıcıların nasıl olduğunu düşünmelerine yardımcı olduğunuzda, sorunlardan kaçınmalarına ve her şeyin daha iyi çalışmasını sağlayacak planlar geliştirmelerine yardımcı olur. Sorular, içgörü oluşturmak için nasıl çok güçlü olabilir.
34. İşe yaramayan ne denedin?
    Bu soru, alıcıların düşüncelerini anlamanıza yardımcı olacak ve onların işe yaramayacağını bildikleri ile sizin işinize yarayacağını bildikleriniz arasındaki boşlukları görmenize yardımcı olacaktır.
35. A, B, C vb. düşündünüz mü? Değilse, neden olmasın?
    Yaptıklarını, ancak konuya doğru yaklaşmadıklarını veya bölgedeki yeni bir ilerlemeden haberdar olmadıklarını öğrenebilirsiniz. Belki daha iyi seçeneklerin var olduğunu bilmiyorlardı. Onları masaya getirebilirsin.
36. Geçmişte bu sonuca ulaşmak için gerekenden az yatırım yapmış olabileceğinizi düşündüğümü söyleseydim, ne derdiniz?
    Birçok alıcı bir şeyi ilk kez yapmaya çalıştığında daha ucuz seçeneklere yönelir. O zaman bu daha ucuz seçenekler başarısız olur. Bu tür bir soru, alıcıları konfor alanlarından uzaklaştırabilir. “Peki, ne yapmalıydım?” diyebilirler. Veya, "YG, daha fazla harcamaya değmezdi." Cevapların çoğu size tabloya içgörü getirme fırsatı verir.
37. Sizce ne mümkün? Eylem için ne mümkün? Çözüm seçenekleri için neler mümkün?
    Burada ne bulursanız bulun, size alıcının algısını değiştirme şansı verir.
38. Bunu nasıl biliyorsun?
    Burada alıcının varsayımlarını test ediyorsunuz. Bu zor olabilir, ancak birlikte eleştirel düşünmek bakış açılarını genişletmeye ve diğer olasılıkları değerlendirmeye yardımcı olur.
39. Sizce ne eksik?
    Alıcının zihnini diğer olasılıklara açtığınızda, bunun gibi sorular ek fikirleri veya düşünceleri tetikleyebilir.

Teşhis İçin Kapalı Uçlu Satış Soruları

Pek çok satış tavsiyesi, kapalı uçlu sorular kullanmaktan kaçınmanızı söyler. Kapalı uçlu soruların bir yeri ve zamanı vardır ve çok güçlü olabilir.

Kapalı uçlu sorular, teşhis ve karar verme için harika olabilir. Herhangi bir kapalı uçlu sorudan sonra, alıcının konuşmaya devam etmesini sağlamak için takip eden sorulardan birini kullanın.

Çözümünüzü İyileştirmek için 4 Kapalı Uçlu Satış Sorusu

40. Tüm müşteri hizmetleri temsilcilerinizin teknolojiyi tüm yetenekleriyle kullandığını söyleyebilir misiniz?
    Bu soru tamamen alıcının operasyonel süreçlerinde boşluklar bulmakla ilgilidir ve temsilciler ve teknoloji ile sınırlı değildir. "Proje yöneticileri" ve "inşaat malzemeleri" ile değiştirin ve farklı bir alıcıyla farklı bir konuşma yapın.
41. Ekibiniz daha fazla X mi yapmalı?
    Bu alandaki birçok soru gibi, evet derlerse, bunu daha fazla keşfedebilirsiniz. Hayır derlerse, sen de aynısını yapabilirsin. Alıcıyı, ilk yanıtını sorgulamasını sağlayacak sorularla zorlayın.
42. [insert area] alanında elinizden gelen her şeyi yaptığınızı düşünüyor musunuz?
    Belki öyledirler. Belki de değiller. Ancak bu soru, bir takip sorusuyla birleştiğinde, onları çabalarını derinlemesine düşünmeye zorlayacaktır.
43. [Alan girin] sizin için bir sorun mu?
    Evet derlerse, keşfedebilirsiniz. Hayır derlerse, aynı şey. İlk tepkilerini sorgulamalarını sağlayacak sorularla onları zorlayabilirsiniz. Uzman olarak, kendi alanlarındaki diğer şirketlerin ne gibi sorunları olduğunu gördünüz. Bu soru hem sizi sektörleri hakkında bilgili biri olarak gösterir hem de olası tuzakları ortaya çıkarır.

Detaylandırma için Satış Takip Soruları

Takip eden sorular, satış sorgulamanız için bir güç artışı sağlar.

Bu üç açık uçlu soru tek başına dikkate değer miktarda değerli bilgiyi anında ortaya çıkarabilir.

Alıcıları Konuşturmak İçin 3 Açık Uçlu Satış Sorusu

44. Nasıl yani?
    Alıcının bir duruma ilişkin algısını anlamak, size yalnızca bu durumu nasıl ele alacağınız konusunda daha fazla fikir vermekle kalmayacak, aynı zamanda alıcının düşünce sürecine bir bakış sağlayacaktır.
45. Bana bundan biraz daha bahseder misin?
    Anlamasanız da, daha fazlasını öğrenmek isteseniz de veya bu alanda bir fırsat olduğunu düşünüyorsanız, biraz daha derine inmek size ihtiyacınız olan netliği verecektir.
46. Neden? Niye? Evet, bu iki kez listelenmiştir (bkz. #32).
    Birkaç kez daha "neden" diye sormak, sorunun altında yatan nedene ulaştıkça yeni içgörülere kapı açabilir. Bu, daha iyi, daha dayanıklı bir çözüm oluşturmanıza olanak tanır.

Süreç, Sayfa ve Algı Satış Soruları

Dört çeşit satış sorusu vardır: problem ve olasılık, süreç, algı ve sayfa. Sorunu ve olasılığı zaten ele aldık. Satış kazanmak için satın alma sürecinin ne olduğunu, alıcının algılarının neler olduğunu ve aynı sayfada olup olmadığınızı da bilmeniz gerekir.

Alıcı Hizalaması için 4 Soru

47. (Süreç Sorusu) Birlikte ilerleyeceğimiz bir noktaya gelirsek, bu projeyi başlatabilmemiz için sizin tarafınızdan kimin dahil olması gerekir?
    Bağlantınız bir karar verici değilse veya sadece bir ekipten biriyse, diğer oyuncuların kim olduğunu öğrenip onların önüne geçmek için çalıştığınız yer burasıdır.
48. (Sayfa Sorusu) Son 15 dakikada X, Y ve Z'yi inceledik. Önemli noktaları özetlemek için [buraya bir özet ekleyin]. Özü doğru yakaladım mı yoksa bir şey mi kaçırıyorum?
    Bu, herkesin aynı sayfada olmasını sağlamak için herhangi bir toplantı için iyi bir uygulamadır, ancak alıcının durumunu doğru anladığınızı doğrulamak için satışlarda özellikle önemlidir.
49. (Algı Sorusu) Birkaç haftadır bunun üzerinde çalıştığımız için kontrol ediyorum. İşlerin nasıl gittiği konusunda nasıl hissediyorsun? Doğru yolda mıyız?
    Siz işlerin sorunsuz gittiğini düşünürken, alıcı işlerin nasıl doğru ya da yanlış gittiği konusunda farklı bir fikre sahip olabilir. Bunu düzenli olarak sormak, doğru yolda kalmanızı veya gerekirse doğru rotayı izlemenizi sağlar.
50. (Algı Sorusu) Size iyi gelmeyen bir şey var mı? Sürecimizle, teklifimizle, nasıl etkileşimde bulunduğumuzla... ilerleme konusunda sizi duraklatan herhangi bir şey var mı?
    Yine, bu size alıcının işlerin nasıl gittiğine dair algısı hakkında bir fikir verecektir, ancak aynı zamanda gizli itirazları da ortaya çıkarabilir.

En İyi Satış Konuşmaları Denge Savunuculuğu ve Sorgulama

Bazen tek ihtiyacınız olan bir soru sormaktır ve alıcı onlara yardımcı olmak için ihtiyacınız olan tüm bilgileri paylaşacaktır. Daha sık olarak, birkaç satırlık sorgulama yapmanız gerekir. Yine de aşırıya kaçmayın. Alıcılarınızı tanık kürsüsündeymiş gibi hissettirmek istemezsiniz.

En güçlü satış konuşmalarının, sorgulama (soru sorma) ile savunuculuk (konuşma, eğitme, tavsiye verme) arasında denge kurma eğiliminde olduğunu unutmayın.

Güçlü savunuculukla birleştiğinde, burada paylaşılan 50 satış sorusu, alıcılarla bağlantı kurmanıza, ihtiyaçları ve fırsatları ortaya çıkarmanıza, etkiyi iletmenize ve alıcıları geri iterek ve alıcıları yeni şekillerde düşünmeye sevk ederek değerinizi göstermenize yardımcı olacaktır.

Bunların hepsi, tutarlı bir şekilde satış kazanmanın temel unsurlarıdır.