50の強力な販売の質問
公開: 2022-06-26優れた販売の質問は、購入者の世界で何が起こっているのかを知るのに役立ちます。 彼らはあなたがバイヤーとつながり、彼らのニーズを理解し、彼らにとって何が重要であるかを理解し、そして彼らが彼ら自身のためにより良い未来を創造するのを助けます。
彼らはあなたが買い手の思考を混乱させ、何が真実で何が可能であるかについての買い手の認識を変えるのを助けます。 彼らはあなたが販売を前進させ、途中で販売を狂わせる可能性のある落とし穴を避けるのを助けます。
優れた販売の質問は、販売を勝ち取るのに役立ちます。
ここでは、信頼関係を築き、購入者の要望、ニーズ、要望をナビゲートし、販売を終わらせるための道にあなたを導く50の強力な販売の質問を共有します。
効果的な販売に関する質問の種類
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オープンエンドの販売に関する質問とは何ですか？
自由形式の販売の質問は、購入者からのより長い、またはより洞察に満ちた応答を促すことを目的とした、明確な回答のない質問です。 自由形式の質問は、さらに幅広く具体的な質問に分けることができます。
幅広いオープンエンドの販売に関する質問
幅広い自由形式の販売の質問により、人々はオープンになり、話し始めることができます。 彼らはあなたがあなたのバイヤーの世界で何が起こっているかを知るのを助けるのに最適であり、販売の成功に不可欠です。
幅広い自由形式の販売の質問の例は次のとおりです。
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特定の自由形式の販売の質問
特定の自由形式の販売の質問は、より探索的です。 一部の購入者は、幅広い自由形式の質問をするときに多くの情報を共有しない場合や、回答がわからない場合があります。 これらの質問は、購入者が気付かない可能性のある潜在的なニーズを明らかにします。
特定の自由形式の質問は、3つの答えのいずれかをもたらします：必要性の表現、必要性の認識なし、または知識の欠如。
特定の自由形式の販売の質問の例は次のとおりです。
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良い自由形式の販売の質問は、バイヤーと個人的につながり、バイヤーにとって何が重要かを理解し、彼らの考え方を再形成し、彼らにとってより良い未来を創造するのに役立ちます。 適切な質問をすることの重要性は誇張することはできません。 （ヒント：「夜は何が起きているの？」以上のことを尋ねる必要があります）
アイデアは、一般的な質問から特定の質問に移り、購入者自身のニーズの認識を明らかにし、幅広いニーズを表現するのに役立ち、十分な情報を見つけて、購入者の関心と欲求を促進する改善方法を提示できるようにすることです。行為。
クローズドエンドの販売に関する質問とは何ですか？
クローズドエンドの販売に関する質問は、診断に最適です。 「はい」または「いいえ」の答えが得られたかどうかにかかわらず、フォローアップして購入者に詳しく説明してもらうのは簡単です。 クローズドエンドの質問をすることで、購入者がまだ問題として認識していない可能性のあるニーズを明らかにすることができますが、具体的に質問すると、購入者は時々再考します。
クローズドエンドの販売に関する質問の例は次のとおりです。
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| これらの質問の50個すべてを |
50の販売に関する質問
以下は、営業会話で使用できる50の営業質問です。 販売に関する自由形式の質問は、販売に関する会話を主導するためのRAIN販売フレームワークに基づいてグループ化されています。つまり、サポート、意欲と苦痛、影響、および新しい現実です。
また、購入者に異なる考え方をさせるために使用できる洞察販売に関する質問や、販売プロセスを推進するための質問も含まれています。
これらの販売に関する質問について気付くことが1つあります。それは、複雑である必要はないということです。 多くの場合、必要なのは基本だけです。
ヒント：これらの質問は、購入者との会話の完全なロードマップではありません。 必要に応じて質問を調べ、次の質問に取り掛かる前に、購入者の発言に耳を傾けてください。 |
信頼関係を築くための販売に関する質問
買い手が彼らのニーズと欲求についてあなたに門戸を開く前に、彼らはあなたに満足していなければなりません。
快適さ（そして信頼）は信頼関係から始まります。
信頼関係の構築は、購入者との表面的なつながりを築くための策略として却下されることがあります。 表面的なつながりを作るべきではありません。 あなたは本物のものを作るべきです。 本物の関係は、会話の残りのテーブルを設定します。
信頼関係を築くための7つの自由形式の販売の質問
- 先週末なにをしましたか？
オフワーク活動に関する質問は、バイヤーにとって何が重要かについての洞察を提供します。 子供、ペット、趣味、情熱的なプロジェクトなどについて学びます。 その後の会話でこれらのことについて質問するときも、人々はそれを高く評価しています。 - 最近あなたのビジネスで何が起こっているのですか？
一般的にビジネスについて質問することは広いように思われますが、バイヤーはしばしば彼らにとって最も重要ないくつかのことをガラガラと鳴らし、後でクロスセリングとアップセルのアイデアをあなたに与えます。 また、購入者は、あなたが興味を持っていて、特定の販売以外に何が起こっているのかを知りたいと思っていることを示します。 - [業界イベントを挿入]を考えると、ビジネスの状況はどのように変化しましたか？
業界に影響を与える質問は、単に「はい、私たちは[業界]で働いてきました」と述べるだけでなく、購入者のビジネスに精通し、関心を持っていることを示しています。 - ミーティングであなたのバックグラウンドの短いバージョンを聞いて良かったですが、私たちは昼食に出かけているので、長いバージョンを入手したいと思います。 あなたの話は何ですか？
人々は自分自身について話すのが大好きです。 すでに20,000フィートの概要の話をしたことがある場合、詳細を尋ねることは、あなたが本当にもっと学ぶことに興味があることを示しています（ただし、それを本当に行う場合に限ります）。 - 私は、すべての企業のように自分の価値観を壁に掲げるだけでなく、その価値観が彼らにとって何を意味するのかについて、チームからのすべてのコメントを持っている方法が本当に好きです。 どうやってそれを思いついたのですか？ あなたはあなたの会社とチームについて多くを学んだと思います。 考え？
購入者のリーダーシップのスタイルや会社の文化について知ることで、販売プロセス中やチームとの協力を開始するときにチームとコミュニケーションをとる方法をよりよく理解できます。 それはまた、あなたがそれらに注意深くそして本当に興味を持っていることを示しています。 これは単なる例です。アイデアは、本当に興味をそそる何かについて質問することです。 - 数年で引退したいとおっしゃいました。 その時、あなたは何をすることを考えていますか？
週末の質問のように、バイヤーの将来についての質問は、彼らにとって何が重要で、彼らが働いていないときに彼らが何に情熱を注いでいるかを理解するのに役立ちます。 それはあなたが個人的なレベルで関係し、共通の基盤を見つけるのを助けるでしょう。 結局のところ、人々は好きな人から購入します。 - この会社に入る前は何をしていましたか？
あなたのバイヤーのキャリアパスは、彼らがどこにいたのか、そして彼らがどこに向かっているのかをあなたに感じさせるので、役に立つかもしれません。 場合によっては、バイヤーが自分のキャリアに軸足を置いていることに気付くかもしれません。これは、より多くの質問をする絶好の機会です。
願望と苦痛を発見するための販売の質問
ほとんどの販売アドバイスでは、ニーズの解決策として製品やサービスを販売するには、まず「問題」または「痛み」（苦痛）を明らかにする必要があると示唆されています。
このアドバイスは、売り手が何が間違っているのかを見つけ出し、それを修正するという考え方を採用するように駆り立てることが多すぎます。
機会の創出に最も成功した売り手は、買い手の目標、願望、および買い手が存在すら知らない可能性などのポジティブな点にも焦点を当てています。 あなたは願望と苦痛の両方を明らかにする質問をしなければなりません。
願望と苦痛を明らかにするための10の自由形式の販売の質問
- この時間の終わりに、振り返って「それはよく過ごした1時間だった」と思ったら、私たちは何をカバーしたでしょうか。
バイヤーにとって重要なことを正確にカバーすることを確認するよりも、会議を運営するためのより良い方法はありますか？ さらに、この質問は会議の願望と苦痛につながります。これにより、問題点だけに焦点を当てるだけではありません。 - この特定のテクノロジー/サービス/製品/状況/問題が今あなたのために働いていないのはなぜですか？
多くの買い手は売り手と話をすることをいとわない。なぜなら彼らが今していることや使っていることが彼らのために働いていないからだ。 あなたが何に反対しているのかを知ることは重要です。 - クライアントの多くがA、B、Cの問題を報告しています。これらの領域はあなたにどのような影響を与えていますか？ それらについてどう思いますか？
これは、専門知識と業界の信頼性を確立するためのもう1つの優れた方法です。 また、購入者に、自分の課題について別の方法で考えるか、以前に特定していなかった課題を検討するように求めます。 アイデアは、あなたがその地域をよく知っていることを示す特定の自由形式の質問をすることです。 - 収益（または利益、またはその他）の目標を達成することを妨げているのは何ですか？
会話の早い段階で障害について学ぶことが不可欠です。 購入者が障害が乗り越えられないと信じている場合、それが乗り越えられない理由とそれを乗り越える方法を彼らに示すのはあなた次第です。 - あなたのビジネスの一般的な目標と目的は何ですか？ この特定の領域については？
購入者の希望、目標、願望を知ることで、会話の中でポジティブなことに集中し、購入者が以前は考えていなかったがすべきであるニーズを明らかにすることができます。 - （彼らが会議を設定したと仮定して）なぜ今日あなたと話すように私に頼んだのですか？
購入者が会議を設定した理由はすでにご存知かもしれませんが、同じページにいることを確認するために質問を再検討しても問題はありません。 会議が設定されてから開発が行われている可能性もあるので、更新があるかどうかを確認すると便利です。 - （ミーティングを設定したと仮定します）前述したように、クライアントがX、Y、およびZの領域で成功するのに役立ったいくつかのアイデアを共有したいと思います。 始める前に、この会議が終了するまでに、他に何をカバーしたいと思いますか？
購入者があなたとのミーティングをあなたの意図を超えて受け入れたときに、何か他のことを考えていた可能性があります。 これは、話し始める前にチェックインして、会議の価値を可能な限り高めるための良い方法です。 - それを改善する/ここで進歩する/それを変えるために何が起こる必要があるかについてのあなたの感覚は何ですか？
状況に対する購入者の視点と、それに対処できると彼らが考える方法を知ることで、企業文化、彼らがあなたのアイデアをどの程度受け入れるか、ソリューション/サービス/製品をどのように組み立てるかなどのアイデアを得ることができます。 - この分野でどのような改善の機会がありますか？
これは、願望と苦痛の両方を明らかにするための素晴らしい質問です。 購入者に改善の機会を明確に伝えることで、この分野で抱えている問題（苦痛）とそれがどのようなものになるかについてのビジョン（願望）の両方について話す可能性があります。 - この問題に対処するために過去に何をしましたか/この目標を達成しようとしていますか？
ソリューションを策定しているときに、購入者がすでに試したり失敗したりしたことを提案したくありません。 あなたは彼らがしていることに基づいて構築するか、それを完全に変更したいのですが、どちらもこの質問なしではできません。
影響を示すための販売に関する質問
あなたはバイヤーにあなたと一緒に働くことが彼らの世界をどのように改善するかを示さなければなりません。 個人的な意味は何ですか？ ビジネスのもの？ バイヤーがあなたの仕事の影響を一緒に見るのを手伝ってください。
セールスに影響を与えるための6つの質問
- これらの課題を克服できたら、あなたの会社の財務状況はどうなるでしょうか。
あなたはバイヤーにあなたと一緒に働くことの影響を定量化させる必要があります。 平均して、クライアントの運用コストを250,000ドル節約できることを購入者に伝えることが1つあります。 彼らが自分で計算を行い、ビジネスへの影響を確認するのもまた別のことです。 - これを実現したとしたら、個人的にはどういう意味ですか？
購入者が実現した結果を確認することに賭けるほど、より多くの賛同を得て、購入者が社内であなたをサポートする可能性が高くなります。 経済的影響を超えて、あなたは買い手が見栄えがするのを助けたいです。 たとえば、あなたのプロジェクトは、購入者が希望するプロモーションを取得するのに役立つかもしれません。 - これらの変更を実装すると、市場での競争力にどのように影響しますか？
たぶん、あなたのプロジェクトは、会社が市場シェアを拡大するのに役立つか、競合他社よりも収益性が高くなるか、または彼らの市場でより革新的になるでしょう。 それが何であれ、あなたはあなたと一緒に働くことが彼らに彼らの競争に勝つためにどのように彼らを与えるかを明確にするためにあなたのバイヤーを必要とします。 - これを進めないことを選択した場合はどうなりますか？
前進する緊急性が問題となる場合は、何が起こらないかを尋ねてください。 買い手はおそらく何が起こらないかをすでに知っていますが、あなたにそれを声に出して言うことはそれをより現実的にします。 購入者を怖がらせたくはありませんが、行動のための燃料を作ることは役に立ちます。 - 取締役会はこのイニシアチブの成功をどのように評価すると思いますか？
あなたの仕事が判断される基準を知ることは成功への第一歩です。 これらを事前に知っておくことで、最初からそれらを追跡するためのシステムを導入することができます。 - [ここに課題を挿入]を解決しないと、今後どのような困難に直面しますか？
繰り返しになりますが、不作為のコストを見ると、前進するための燃料が生まれる可能性があります。 この質問は、購入者が製品/ソリューションを細かく分割しようとするときにも役立ちます。
新しい現実を定義するための販売に関する質問
販売における最大の困難の1つは、購入者があなたと一緒に仕事をしたときに何が得られるかを正確に理解できるようにすることです。 一緒に仕事をすることで何を達成するかについて、説得力のある前後の絵を描く必要があります。
これを行うことができるのは、購入者にとって本当に重要なことを知っている場合のみです。これは、購入者ごとに異なります。
バイヤーの新しい現実を明らかにするための8つの自由形式の販売質問
- 魔法の杖を振って3年後にそれを作るとしたら、これがすべてうまくいくとしたら、状況はどう違うのでしょうか？
組織の3年間の計画のあなたの部分はおそらく小さなものですが、全体像を把握することは、バイヤーが可能性に興奮し、他にどこで協力できるかを知るのに役立ちます。 - （初期のセールスディスカッションで）あなたは現在のプロバイダーとの良い経験をしていないと言いました。 あなたが私たちと一緒に仕事をしているなら、あなたは何が違うことを望んでいますか？
特に現職者の席を外そうとするあなたの努力において、あなたは今何がうまくいかないのかを知りたいのです。 これにより、購入者の期待もわかります。 - （後の営業の議論で）私たちが話したことすべてを考えると、私たちが一緒に前進した場合、あなたは何が違うと思いますか？
この質問により、購入者は変化について考え、将来の可能性を想像することができます。 - 個人的に、成功はあなたにとってどのように見えますか？
プロジェクトの成功が彼らの個人的な生活やキャリアにどのように影響するかをバイヤーに声に出してもらうと、興奮が生まれ、追加の賛同が生まれます。 結局のところ、人々は心で購入し、頭で正当化します。 あなたは両方に訴える必要があります。 - あなたのビジネスの成功はどのように見えますか？
購入者があなたのイニシアチブの成功をどのように評価するかを知ることは重要です。 新しい現実の絵を描く際には、その最終目標が彼らのビジネス、彼ら個人、プロジェクト、そしてあなたの関係が一緒に働くためにどのように見えるかを明確に定義する必要があります。 ここで仮定をしないでください。 合理的かつ感情的な観点から、購入者に将来の状態を明確に伝えてもらいます。 この質問と次のいくつかの質問は、購入者がこのビジョンを明確にするのに役立ちます。 - このプロジェクトの成功はどのように見えますか？
開始する前に成功指標を確立することは重要ですが、達成できる結果に対して購入者が現実的な期待を持っていることも確認する必要があります。 - 私たちが一緒に働くことで成功はどのように見えますか？
あなたの主な連絡先は、ほとんどの場合、あなたのチャンピオン、つまりあなたが組織をナビゲートし、イニシアチブを前進させるのを助ける人です。 彼らとの強い関係を確立することは成功のために不可欠です。 - お金、努力、政治問題など、あなたに制限がなかったとしたら、あなたは何を変えますか？ なぜそう言うのか教えていただけますか？
このような質問は、この状況で購入者にとって何が最も重要であるかを示し、前述の障害があっても購入者がそこに到達するのを支援する機会を提供します。
インサイトを生成するための販売に関する質問
強力な販売の質問は、購入者の考え方を混乱させ、彼らに別の考え方をさせるためにも使用できます。 この洞察を販売と呼びます。
多くの人々は、洞察販売はプレゼンテーションを通じてバイヤーを教育することであると考えています。 それらは約半分は正しいですが、残りの半分がなければ、洞察販売の完全な影響を逃しています。
欠落しているリンクは、購入者の思考を混乱させる洞察に満ちた質問をしていることです。 何が真実で何が可能であるかについての購入者の認識を変えることができれば、行動のアジェンダに影響を与えることができます。
インサイト販売の成功のための8つの強力な質問
- なんで？ （なぜそれがあなたの戦略なのですか？なぜあなたはそれを言うのですか？なぜA対Bなのですか？）
理由を尋ねることによって、あなたはバイヤーに何かを正当化するように求めています。 彼らが説得力を持ってそうすることができれば、彼らにとって良いことです！ しかし、多くの場合、彼らはできません。 これはあなたが助ける機会を開きます。 - どのように？ （このパンニングをどのように見ていますか？これが文化の一部になるためにどのように進める必要があると思いますか？X、Y、Zなどの一般的な課題をどのように回避できますか？）
「どのように」質問することで、購入者は新しい現実について考え始めることができます。 時々彼らは何かをする理由について強い理由を持っていますが、それを成し遂げる方法についての強い計画を持っていません。 購入者がその方法について考えるのを助けるとき、それは彼らが問題を避けて、すべてがより良く働くようにする計画を開発するのを助けます。 洞察を生み出すために質問がどのように非常に強力になるか。 - うまくいかなかったものを試しましたか？
この質問は、購入者の考え方を理解するのに役立ち、購入者が機能しないことがわかっていることと、機能することがわかっていることのギャップを確認するのに役立ちます。 - A、B、Cなどを検討しましたか？ そうでない場合は、なぜですか？
あなたは彼らがそうしたことを知るかもしれませんが、それに正しくアプローチしなかったか、またはその地域の新しい進歩について知りませんでした。 たぶん彼らはより良い選択肢が存在することを知りませんでした。 あなたはそれらをテーブルに持ってくることができます。 - 過去にこの成果を達成するために投資が不足していた可能性があると私が言った場合、あなたは何と言いますか？
多くのバイヤーが初めて何かをしようとするとき、彼らはより安いオプションに目を向けます。 その後、それらの安価なオプションは失敗します。 この種の質問は、購入者を快適ゾーンから追い出す可能性があります。 彼らは、「まあ、私は何をすべきだったのか」と言うかもしれません。 または、「ROIはこれ以上費やす価値がありませんでした。」 ほとんどの回答は、テーブルに洞察をもたらす機会を与えてくれます。 - 何が可能だと思いますか？ アクションには何が可能ですか？ ソリューションの選択には何が可能ですか？
ここで見つけたものは何でも、購入者の認識を変える機会を与えてくれます。 - どうしてわかるの？
ここでは、購入者の仮定をテストしています。 これは難しいかもしれませんが、批判的に一緒に考えることは、彼らの視野を広げ、他の可能性を検討するのに役立ちます。 - 何が欠けていると思いますか？
購入者の心を他の可能性に開放すると、このような質問は追加のアイデアや考慮事項を引き起こす可能性があります。
診断のためのクローズドエンドの販売質問
多くの販売アドバイスでは、クローズドエンドの質問の使用を避けるように指示されています。 クローズドエンドの質問には時間と場所があり、非常に強力な場合があります。
クローズドエンドの質問は、診断や除外に最適です。 クローズドエンドの質問が終わったら、フォローアップの質問の1つを使用して、購入者に話し続けてもらいます。
ソリューションを改善するための4つのクローズドエンドの販売に関する質問
- すべてのカスタマーサービス担当者がテクノロジーを最大限に活用していると思いますか？
この質問はすべて、購入者の運用プロセスの穴を見つけることに関するものであり、担当者や技術者に限定されません。 「プロジェクトマネージャー」と「建築資材」に置き換えれば、別のバイヤーと別の会話をすることができます。 - あなたのチームはもっとXをやるべきですか？
この分野の多くの質問と同様に、「はい」と答えた場合は、これをさらに詳しく調べることができます。 彼らがノーと言った場合、あなたは同じことをすることができます。 最初の回答に疑問を投げかけるような質問を購入者に促します。 - [エリアを挿入]でできることはすべてやっていると思いますか？
多分彼らはそうです。 多分そうではありません。 しかし、この質問とフォローアップの質問を組み合わせると、彼らは自分たちの努力を深く検討するようになります。 - [領域を挿入]が問題だと思いますか？
彼らが「はい」と言った場合、あなたは探索することができます。 彼らがノーと言ったら、同じことです。 あなたは彼らに彼らの最初の反応に質問させる質問で彼らをプッシュすることができます。 専門家として、あなたは彼らの分野の他の会社がどんな問題を抱えているかを見てきました。 この質問は、あなたが彼らの業界に精通していることを確立し、潜在的な落とし穴を明らかにします。
精緻化のためのフォローアップ販売の質問
フォローアップの質問は、販売に関する質問に力を与えるものです。
これらの3つの自由形式の質問だけでも、驚くべき量の貴重な情報を即座に明らかにすることができます。
バイヤーが話し続けるための3つの自由形式の販売の質問
- どうして？
状況に対する購入者の認識を理解することで、状況に対処する方法についてさらに洞察を得るだけでなく、購入者の思考プロセスを垣間見ることができます。 - それについてもう少し教えていただけますか？
理解していない、もっと知りたい、またはこの分野にチャンスがあると思うかどうかにかかわらず、もう少し深く掘り下げると、必要な明確さが得られます。 - なんで？ はい、これは2回リストされています（＃32を参照）。
「なぜ」をさらに数回尋ねると、問題の根本的な原因にたどり着くときに、新しい洞察への扉が開かれる可能性があります。 これにより、より優れた、より耐久性のあるソリューションを作成できます。
プロセス、ページ、および認識の販売に関する質問
販売に関する質問には、問題と可能性、プロセス、認識、ページの4種類があります。 問題と可能性についてはすでに説明しました。 売り上げを獲得するには、購入プロセスとは何か、購入者の認識とは何か、同じページにいるかどうかも知る必要があります。
購入者の調整に関する4つの質問
- （プロセスの質問）私たちが一緒に前進するポイントに到達した場合、このプロジェクトを確実に進行させるために、あなたの側の誰が関与する必要がありますか？
連絡先が意思決定者ではない場合、またはチームの1つにすぎない場合は、ここで他のプレーヤーが誰であるかを確認し、彼らの前に立つことに取り組みます。 - （ページの質問）過去15分間で、X、Y、およびZについて説明しました。 重要なポイントを要約するには[ここに要約を挿入]。 私は本質を正しく捉えましたか、それとも何かが足りませんか？
これは、すべての会議で全員が同じページにいることを確認するための良い方法ですが、販売では、購入者の状況を正しく理解していることを確認するために特に重要です。 - （知覚の質問）私たちはこれに数週間取り組んできたので、チェックインするだけです。 物事がどうなっているのか、どう思いますか？ 私たちは正しい方向に進んでいますか？
あなたは物事が順調に進んでいると思うかもしれませんが、買い手は物事がどのようにうまくいっているのか間違っているのかについて異なる考えを持っているかもしれません。 これを定期的に尋ねることで、必要に応じて正しい方向に進むか、正しい方向に進むことができます。 - （知覚の質問）あなたとうまく座っていないものはありますか？ 私たちのプロセス、私たちの提供、私たちがどのように相互作用しているのか...あなたが前進することについて一時停止する何かを与えますか？
繰り返しになりますが、これにより、物事がどのように進んでいるかについての購入者の認識がわかりますが、隠れた反対意見が明らかになる可能性もあります。
最高のセールスカンバセーションはアドボカシーと問い合わせのバランスを取ります
時々あなたが必要とするのは1つの質問をすることだけであり、買い手はあなたが彼らを助けるために必要なすべての情報を共有するでしょう。 多くの場合、数行の問い合わせを行う必要があります。 ただし、やりすぎないでください。 あなたは彼らが証人の立場にいるようにあなたのバイヤーを感じさせたくありません。
最も強力な営業会話は、質問（質問）とアドボカシー（話し、教育、アドバイス）のバランスをとる傾向があることを忘れないでください。
ここで共有される50の販売に関する質問は、強力な支持と相まって、購入者とつながり、ニーズと機会を明らかにし、影響を伝え、購入者に新しい方法で考えさせることで価値を実証するのに役立ちます。
これらはすべて、一貫して売上を獲得するために不可欠な要素です。