我們的最佳銷售組織研究的 5 個關鍵要點
已發表: 2022-06-26對您的銷售組織來說，全力以赴從未像現在這樣重要。 隨著買家收緊錢包，健康和經濟領域的不確定性困擾著公司，您需要一個優化的銷售組織。
在我們的最佳銷售組織研究中，我們研究了贏得率、收入增長和銷售目標實現率最高的組織採取了哪些不同的方式來實現這些結果。
頂級性能定義
以下標准定義了最佳績效者：
- 更高的勝率：更多內容見下文。
- 收入和盈利能力的增長：精英和最佳表現者的收入和盈利能力逐年增加。
- 實現年度銷售目標：要成為精英或最佳績效者，銷售組織必須實現其銷售目標。
- 具有挑戰性的銷售目標： 82% 的最佳表現者同意他們的銷售目標具有挑戰性。 換句話說，精英和最佳表現者設定了更具挑戰性的目標，並且更有可能實現這些目標。
- 根據所提供的價值獲取最高價格：精英和最佳表現者更有可能獲取最高價格。
最佳銷售組織基準報告的5 個關鍵要點
雖然“最佳銷售組織”研究產生了大量令人著迷的結果，但以下五點是亮點。
表現和勝率
績效組之間的提案勝率差異巨大且令人驚訝。 精英表演者的勝率是 73%，表現最好的人是 62%，其餘的只有 40%。 對於那些希望在您的銷售組織成熟度中更上一層樓的財務影響案例，請關注贏率。
提高勝率對貴公司的銷售業績產生巨大影響。 這是一個說明勝率差異的示例。
驅動最大值
我們詢問受訪者是否同意“我們的銷售組織專注於為客戶創造最大價值”。 精英幾乎得到普遍認同 (91%)，表現最佳者 (81%) 也是如此。 其餘的只有 61% 的人同意。
我們還詢問“公司領導是否優先考慮培養對買家盡可能有價值的賣家。” 雖然絕大多數精英和最佳表現者同意，但只有 39% 的其餘人同意。
公司領導優先考慮發展賣家，使其對買家盡可能有價值
代表 80% 的受訪者的 The Rest 缺乏對基於價值的銷售的關注，這令人吃驚。
在當今的經濟危機中，賣家為客戶提供價值從未像現在這樣重要。 這些數據應該成為領導層做出改變的警鐘。
巨大的技能和培訓差距
與精英績效者 (51%) 和最佳績效者 (30%) 相比，其餘地區的銷售培訓效果極低（只有 14% 非常有效或非常有效）。 表現最佳的人在銷售培訓方面進行出色或良好投資的可能性也高出 63%。 只有 27% 的 The Rest 擁有出色或良好的投資。
在推動和贏得銷售機會、核心和高級諮詢銷售、填補管道、推動客戶增長等技能領域，其餘的人都存在嚴重的技能缺陷。 事實上，只有十分之三的 The Rest 同意銷售經理具備管理和指導銷售人員所需的技能。 這意味著，如果您將 10 名銷售經理排成一列，受訪者認為其中 7 人不具備有效完成工作的技能。
隨著賣家搬到遠程並在家工作，您需要為賣家和銷售經理提供有效的虛擬學習，以提升您的團隊的技能並幫助他們應對現在面臨的挑戰性環境。
不斷增長的戰略客戶
與獲取新賬戶相比，利用現有賬戶建立額外業務的成本要低 5 到 7 倍，利潤也更高。 表現最佳者 (61%) 和其餘 (32%) 之間的最大差異的第一因素是“我們的銷售組織有效地最大限度地提高了現有客戶的銷售額。”
根據我們的研究，在戰略客戶管理和增長方面有效的組織似乎確實享有更強勁的業務成果。
專注於您的戰略客戶從未像現在這樣重要。 尋找在當前環境中準備好增長的客戶和行業，或者在當前危機之後著眼於未來的客戶和行業。
領導力與變革
我們研究了領導層對銷售和卓越銷售隊伍的優先排序，以及領導層的執行能力。 兩者都與頂級銷售業績顯著相關，頂級和精英表現者的得分遠高於其他人。 事實上，只有 51% 的其他人同意，當領導者設定優先事項時，它就會完成，而在表現最好的人中，這一比例為 69%。
這並不奇怪：領導層對銷售業績的嚴謹和投資會產生不同的結果。
敏捷並能夠迅速適應新的和不斷變化的環境的銷售組織最有可能生存和發展。
額外收穫：沒有靈丹妙藥。
雖然這項研究的結果令人著迷，但我們沒有發現一個組織可以做得更好以徹底改變銷售結果。 然而，我們確實發現，在銷售績效輪的 8 個類別中實現正確的組合非常重要。
銷售業績輪SM的 8 大類
單擊此處了解有關銷售績效輪的 8 個類別的更多信息。
任何一家公司都需要做些什麼來推動業績，這取決於對他們現在所處的位置、他們的差距在哪里以及他們如何與最佳績效者進行比較的透徹了解。
在本文中，我們分享了一些最有趣的結果，將表現最佳的人與其他人進行比較。 你是怎麼堆起來的？
*在一項全球研究中，我們分析了來自擁有 10 至 5,000 多名賣家的公司的 472 名受訪者的數據。 我們將他們分為 3 個績效組：精英表演者（前 7% 的受訪者）、頂尖表演者（前 20% 的受訪者）和其餘（其餘 80% 的受訪者）。