銷售培訓最佳實踐：世界級組織做什麼

在大多數組織中，很容易證明可以通過銷售改進獲得數百萬、數億甚至數十億美元的財務收益。 你可以影響成長。 你可以影響競爭力。 你可以影響股價。 這些是領導力最高優先級列表中的常見項目。

獲得正確的銷售，您可以顯著提高競爭力和成功。

但這種成功很少見。

為什麼？

因為實現這些結果需要改變：系統的、結構化的行為改變。

不幸的是，太多的組織將銷售培訓視為一個簡短的、離散的事件，並且不會推動變革。

如果你想實現這些結果，培訓需要以最終為目的進行構建，並以足夠嚴格的方式進行創建，以便它能夠堅持、得到應用並推動變革。

銷售培訓最佳實踐

在銷售培訓成功的完整指南中，我們分享了旨在取得成果的最佳銷售培訓計劃在以下七個方面有何不同：

這裡有一些想法可以幫助您在每個關鍵成功因素上取得成功。

銷售培訓方法

典型的銷售培訓：大多數銷售培訓都是帶著洗車的心態進行的：你進去了，你出去了，你準備好賣了。 我們經常聽到銷售領導者說：“我們的賣家需要成為更好的談判者……或顧問式賣家……或探礦者……或解決方案工匠。” 培訓是一時興起選擇的。 在最壞的情況下，它是本月最新的風格，各種不同的方法學雜亂無章，策略不明確（或不斷變化）。

世界一流的銷售培訓：當您考慮世界一流的培訓時，您需要將您的願景從短期轉變為長期。 與其想，“我們今年需要訓練一兩個技能。” 想想你希望人們在幾年內擁有的技能。

世界一流的組織創建銷售能力模型和培訓課程來推動技能發展。 一旦賣家掌握了某個領域的技能並始終如一地應用該技能，他們就會在這些知識的基礎上繼續學習下一個合乎邏輯的技能。

培訓是有針對性的、有組織的、有邏輯的，具有長遠的眼光。

保持力量

典型：根據艾賓浩斯遺忘曲線，77% 的學習內容在六天內被遺忘。 人們知道這一點； 因此，強化已成為幾乎所有培訓（銷售、領導力等）的標準。

然而，雖然保留率和技能在最初幾個月內會在短期內提高投資回報率和結果，但那些接受過技能培訓的人會隨著時間離開，新員工沒有接受過技能培訓，賣家不負責申請技能，他們不會學習下一個技能。

學習被遺忘，不能長期應用。

World -c lass ：通過銷售管理和出色的銷售指導，賣家有責任應用這些技能。 培訓不斷得到加強，不是幾個月，而是幾年，通過工作幫助、劇本和進一步的學習和發展，加班加點。

學習被內化、應用並推動長期結果和投資回報率。

新員工升職

典型：賣家平均需要三個月的時間準備與買家互動，他們需要九個月的時間才能勝任，新賣家平均需要 15 個月才能成為表現最佳的人。 對於銷售組織來說，要讓賣家充分發揮生產力，這是一個很長的時間和巨大的投資。

大多數新員工的增加是一個緩慢、低效的過程，可以讓新員工滿負荷運轉。

世界級：我們已經看到組織通過開設新的賣方課程將新員工的上崗時間縮短了一半。 他們準確地了解在特定組織中成功銷售所需的知識和行為。

新員工的增加變得高效、可重複、有效且快速。

交付方法和組件

典型：許多組織專注於一兩天的現場、講師指導的培訓活動。 這種方法可能適用於學習基本任務，但銷售不是基本任務。 不僅有大量複雜的技能和知識需要掌握，而且銷售培訓通常涉及改變固執己見的成年人的行為。

世界級：領先的組織將銷售培訓視為一個持續的過程。 他們開發了一個銷售教育系統，其中包括現場和在線混合學習、多種模式、輔導、測試和認證。 他們不僅建立銷售團隊的能力，而且還設計培訓，使賣家能夠應用這些能力來改變他們的銷售方式。

定制

典型：很多培訓定制工作並不容易適用於賣家的工作和/或在培訓後丟失或遺忘，因此不使用或不適用。 如果您不自定義示例、工具和強化活動以匹配您的組織和市場環境，賣家將不會接受。

世界級：如果您想有效地定制您的培訓，不要只關注基於課堂的案例研究。 構建工作輔助工具、工具和手冊——您的團隊可以在銷售時使用的資產。

領先的組織定制培訓和工具，以最大限度地促進銷售。

銷售方式（方法）

典型：在 90 年代和 2000 年代初期，方法教導賣家減少推銷並採取諮詢式銷售方式。 在 2010 年代，一些組織開始認識到，用新想法教育買家的賣家更容易獲勝。 然而，我們仍然看到大量的銷售組織，他們的賣家進入並推銷、推銷、推銷。

許多銷售方法已經過時、有限，並且不符合當今買家的需求。

世界級：領先的組織處於最前沿，採用基於研究的、當前的、經過現場測試的和全面的銷售方法。 他們培養多技能變革推動者的賣家。

效力

典型：由於典型的銷售培訓在所有方面都不盡如人意，難怪培訓不被記住，不與日常工作聯繫起來，也不有效。

世界級：領先的組織開發了世界級的培訓，這些培訓已內化並與銷售績效環境相結合。 他們將銷售培訓作為行為改變進行，以便在工作中應用新的行為並提高效率。

儘管轉變您的銷售培訓方法不會一蹴而就，但實現這一目標肯定值得付出努力。 根據 Aberdeen Group 研究的數據，這是一場馬拉松，而不是短跑：針對不斷變化的市場的一流 B2B 銷售培訓，部署正式銷售培訓計劃的公司在以下方面領先非採用者：

• 銷售報價的整體團隊達成率（78% 對 63%）
• 客戶保留率（71% 對 66%）
• 銷售達到配額的百分比（64% vs. 42%）

是否要讓您的銷售培訓成為世界級的，由您自己決定，您可以通過遵循這些最佳實踐來做到這一點。