5 principais conclusões de nossa pesquisa de organização de vendas com melhor desempenho

Nunca foi tão importante para sua organização de vendas estar disparando em todos os propulsores. Como os compradores estão apertando seus bolsos e as incertezas nas esferas de saúde e econômica estão assolando as empresas, você precisa de uma organização de vendas otimizada.

Em nossa pesquisa Organização de vendas com melhor desempenho, estudamos o que as organizações com as maiores taxas de ganhos, crescimento de receita e alcance de metas de vendas fazem de maneira diferente que lhes permite alcançar esses resultados.

Definido o melhor desempenho

Os critérios a seguir definem um Top Performer:

• Taxas de vitória mais altas: Mais sobre isso abaixo.
• Crescimento em receita e lucratividade: Elite e Top Performers veem aumentos em receita e lucratividade ano a ano.
• Atingir as metas de vendas anuais: Para ser Elite ou Top Performer, a organização de vendas deve atingir sua meta de vendas.
• Metas de vendas desafiadoras: 82% dos Top Performers concordaram que suas metas de vendas são desafiadoras. Em outras palavras, Elite e Top Performers estabelecem metas mais desafiadoras e têm maior probabilidade de alcançá-las.
• Capture preços máximos de acordo com o valor fornecido: Elite e Top Performers são mais propensos a capturar preços máximos.
  
  

5 principais conclusões do relatório de benchmark da organização de vendas com melhor desempenho

Embora o estudo da Organização de Vendas de Melhor Desempenho tenha produzido uma série de resultados fascinantes, os cinco pontos a seguir se destacam como destaques.

1. Taxas de Desempenho e Vitórias

   As diferenças nas taxas de vitórias de propostas entre os grupos de desempenho foram grandes e surpreendentes. Elite Performers têm uma taxa de vitória de 73%, Top Performers 62% e The Rest apenas 40%. Para aqueles que procuram fazer o caso do impacto financeiro de chegar ao próximo nível na maturidade da sua organização de vendas, concentre-se na taxa de ganhos.

   Melhorar a taxa de ganhos tem um tremendo impacto nos resultados de vendas da sua empresa. Aqui está um exemplo que ilustra a diferença da taxa de vitórias.

2. Valor máximo de condução

   Perguntamos se os entrevistados concordavam que “Nossa organização de vendas se concentra em gerar valor máximo para o cliente”. A elite concordou quase universalmente (91%), assim como os Top Performers (81%). Apenas 61% do The Rest concordou.

   Também perguntamos se “os líderes da empresa priorizam o desenvolvimento de vendedores para serem o mais valiosos possível para os compradores”. Enquanto a grande maioria dos Elite e Top Performers concordaram, apenas 39% do The Rest concordou.

   Os líderes da empresa priorizam o desenvolvimento de vendedores para serem tão valiosos para os compradores quanto possível

   

   A falta de foco na venda baseada em valor no The Rest, que representa 80% dos entrevistados, é surpreendente.

   Na crise econômica de hoje, nunca foi tão importante para os vendedores fornecer valor aos seus clientes. Esses dados devem servir como um alerta para a liderança fazer uma mudança.

3. Grandes lacunas de habilidade e treinamento

   A eficácia do treinamento de vendas é terrivelmente baixa em The Rest (apenas 14% extremamente ou muito eficaz) em comparação com Elite Performers (51%) e Top Performers (30%). Os Top Performers também têm 63% mais chances de ter um excelente ou bom investimento em treinamento de vendas. Apenas 27% do Resto tem um investimento excelente ou bom.

   

   Em todas as áreas de habilidades, como impulsionar e ganhar oportunidades de vendas, vendas consultivas básicas e avançadas, preencher o pipeline, impulsionar o crescimento da conta e muito mais, o Resto tem déficits de habilidades significativos. Na verdade, apenas 3 em cada 10 do The Rest concordam que os gerentes de vendas têm as habilidades necessárias para gerenciar e treinar vendedores. Isso significa que, se você alinhar 10 gerentes de vendas, os entrevistados acreditam que 7 deles não teriam as habilidades necessárias para fazer seu trabalho com eficiência.

   Com os vendedores se movendo remotamente e trabalhando em casa, você precisa de um aprendizado virtual eficaz para vendedores e gerentes de vendas para capacitar suas equipes e ajudá-las a lidar com o ambiente desafiador que enfrentam agora.

4. Crescendo contas estratégicas

   É 5 a 7 vezes mais barato e mais lucrativo construir negócios adicionais com contas existentes do que adquirir novas. O fator nº 1 com a maior separação entre Top Performers (61%) e The Rest (32%) é “Nossa organização de vendas é eficaz para maximizar as vendas para contas existentes”.

   Com base em nossa pesquisa, parece que as organizações que são eficazes no gerenciamento estratégico de contas e no crescimento, de fato, desfrutam de resultados de negócios mais fortes.

   Nunca foi tão importante se concentrar em suas contas estratégicas. Procure contas e setores que estejam prontos para crescer no ambiente atual, ou focados no futuro, além da crise atual.

5. Liderança e Mudança

   Estudamos tanto a priorização da liderança de vendas e excelência da força de vendas quanto a capacidade de execução da liderança. Ambos se correlacionam significativamente com o melhor desempenho de vendas, com os melhores e os melhores desempenhos pontuando muito mais do que o resto. Na verdade, apenas 51% dos The Rest concordam que quando os líderes definem uma prioridade, ela é cumprida, contra 69% dos Top Performers.

   Não é surpresa: o rigor e o investimento que a liderança aloca no desempenho de vendas faz a diferença nos resultados.

   As organizações de vendas que são ágeis e podem se adaptar rapidamente ao ambiente novo e em mudança são as que têm maior probabilidade de sobreviver e prosperar.

Bonus Takeaway : Não há bala de prata.

Embora os resultados desta pesquisa sejam fascinantes, não encontramos nada que uma organização possa fazer melhor para revolucionar os resultados de vendas. No entanto, descobrimos que alcançar a combinação certa nas 8 categorias da Roda de Desempenho de Vendas é extremamente importante.

As 8 Categorias da Roda de Desempenho de Vendas ^SM

Clique aqui para saber mais sobre as 8 categorias da Roda de Desempenho de Vendas.

O que qualquer empresa individual precisa fazer para gerar resultados depende de uma compreensão completa de onde estão agora, onde estão suas lacunas e como elas se comparam aos melhores desempenhos.

Neste artigo, compartilhamos alguns dos resultados mais interessantes analisando os melhores desempenhos em comparação com o resto. Como você empilha?

*Em um estudo global, analisamos dados de 472 entrevistados em empresas com mais de 10 a 5.000 vendedores. Nós os dividimos em 3 grupos de desempenho: Elite Performers (top 7% dos entrevistados), Top Performers (top 20% dos entrevistados) e The Rest (os 80% restantes dos entrevistados).