最高の販売組織調査からの5つの重要なポイント
公開: 2022-06-26販売組織がすべてのスラスターに発砲することがこれまで以上に重要になっています。 買い手は財布のひもを締めており、健康と経済の両方の分野での不確実性が企業を悩ませているため、最適化された販売組織が必要です。
最高の業績を上げている販売組織の調査では、勝率、収益の伸び、販売目標の達成度が最も高い組織が、これらの結果を達成できるように異なる方法で何を行っているかを調査しました。
最高のパフォーマンスが定義されています
次の基準は、トップパフォーマーを定義します。
- より高い勝率：これについては以下で詳しく説明します。
- 収益と収益性の向上：エリートとトップパフォーマーは、収益と収益性が年々増加していると考えています。
- 年間販売目標の達成：エリートまたはトップパフォーマーになるには、販売組織は販売目標を達成する必要があります。
- 挑戦的な販売目標：トップパフォーマーの82％が、彼らの販売目標が挑戦的であることに同意しました。 言い換えれば、エリートとトップパフォーマーはより挑戦的な目標を設定し、それらを達成する可能性が高くなります。
- 提供された値に沿って最大価格を取得します。エリートおよびトップパフォーマーは、最大価格を取得する可能性が高くなります。
トップパフォーマンスの販売組織ベンチマークレポートからの5つの重要なポイント
トップパフォーマンスの販売組織の調査では魅力的な結果が得られましたが、次の5つのポイントがハイライトとして際立っています。
パフォーマンスと勝率
パフォーマンスグループ間の提案の勝率の違いは大きく、驚くべきものでした。 エリートパフォーマーの勝率は73％、トップパフォーマーは62％、残りはわずか40％です。 販売組織の成熟度を次のレベルに引き上げるという経済的影響を考えている人は、勝率に注目してください。
勝率の向上は、会社の売上高に多大な影響を及ぼします。 これは、勝率の違いを示す例です。
最大値を駆動
「私たちの販売組織は、顧客の最大の価値を推進することに重点を置いている」と回答者が同意したかどうかを尋ねました。 トップパフォーマー（81％）と同様に、エリートはほぼ普遍的に同意しました（91％）。 残りの61％だけが同意しました。
また、「企業のリーダーは、売り手を開発することを買い手にとって可能な限り価値のあるものにすることを優先するかどうか」を尋ねました。 エリートとトップパフォーマーの大多数が同意しましたが、残りの39％だけが同意しました。
会社のリーダーは、売り手を開発することを、買い手にとって可能な限り価値のあるものにすることを優先します
回答者の80％を占めるThe Restで、価値に基づく販売に焦点が当てられていないことは驚くべきことです。
今日の経済危機では、売り手が顧客に価値を提供することがこれまで以上に重要になっています。 このデータは、変化を起こすためのリーダーシップへの目覚めの呼びかけとして役立つはずです。
巨大なスキルとトレーニングのギャップ
エリートパフォーマー（51％）やトップパフォーマー（30％）と比較して、残りの部分ではセールストレーニングの効果が非常に低くなっています（非常に効果的または非常に効果的はわずか14％）。 トップパフォーマーはまた、セールストレーニングに優れたまたは優れた投資をする可能性が63％高くなっています。 残りの27％だけが優れたまたは良い投資をしています。
販売機会の促進と獲得、コアおよび高度なコンサルティング販売、パイプラインの充足、アカウントの成長の促進など、スキル分野全体で、TheRestには重大なスキル不足があります。 実際、残りの10人に3人だけが、販売マネージャーが販売者を管理および指導するために必要なスキルを持っていることに同意しています。 つまり、10人の営業マネージャーを並べると、回答者は7人は仕事を効果的に行うスキルがないと考えています。
販売者がリモートに移動して自宅で仕事をしている場合、販売者と販売マネージャーの両方がチームをスキルアップし、現在直面している困難な環境に対処できるようにするための効果的な仮想学習が必要です。
成長する戦略的アカウント
新しいアカウントを取得するよりも、既存のアカウントで追加のビジネスを構築する方が、5〜7倍安価で、収益性が高くなります。 トップパフォーマー（61％）と残り（32％）の差が最も大きい最大の要因は、「当社の販売組織は、既存のアカウントへの売上を最大化するのに効果的です」です。
私たちの調査によると、戦略的なアカウント管理と成長に効果的な組織は、確かに、より強力な業績を享受しているようです。
戦略的アカウントに焦点を当てることがこれまで以上に重要になっています。 現在の環境で成長する準備ができている、または現在の危機を超えて将来に焦点を当てているアカウントと業界を探してください。
リーダーシップと変化
私たちは、販売と販売力の卓越性に関するリーダーシップの優先順位付けと、リーダーシップの実行能力の両方を研究しました。 どちらもトップセールスパフォーマンスと有意に相関しており、トップパフォーマーとエリートパフォーマーは残りよりもはるかに高いスコアを獲得しています。 実際、トップパフォーマーの69％に対して、残りの51％だけが、リーダーが優先順位を設定するとそれが完了することに同意しています。
当然のことですが、販売実績に割り当てられた厳格さと投資のリーダーシップが結果に違いをもたらします。
アジャイルであり、新しく変化する環境に迅速に適応できる販売組織は、生き残り、繁栄する可能性が最も高い組織です。
ボーナステイクアウト：特効薬はありません。
この調査の結果は魅力的ですが、組織が販売結果に革命を起こすためにもっとうまくできることは1つも見つかりませんでした。 ただし、セールスパフォーマンスホイールの8つのカテゴリ間で適切な組み合わせを実現することが非常に重要であることがわかりました。
セールスパフォーマンスホイールSMの8つのカテゴリー
セールスパフォーマンスホイールの8つのカテゴリの詳細については、ここをクリックしてください。
個々の企業が結果を出すために何をする必要があるかは、彼らが現在どこにいるのか、彼らのギャップがどこにあるのか、そして彼らがトップパフォーマーとどのように比較するのかを完全に理解することに依存します。
この記事では、残りの部分と比較してトップパフォーマーを見て最も興味深い結果のいくつかを共有しました。 どのように積み重ねますか？
*グローバル調査では、10から5,000以上の売り手を持つ企業の472人の回答者からのデータを分析しました。 エリートパフォーマー（回答者の上位7％）、トップパフォーマー（回答者の上位20％）、残り（回答者の残りの80％）の3つのパフォーマンスグループに分類しました。