5 Schlüsselerkenntnisse aus unserer Forschung zu leistungsstärksten Vertriebsorganisationen
Veröffentlicht: 2022-06-26Es war noch nie so wichtig für Ihre Vertriebsorganisation, auf alle Triebwerke zu feuern. Da Einkäufer ihren Geldbeutel enger schnallen und Unternehmen von gesundheitlichen und wirtschaftlichen Unsicherheiten geplagt werden, benötigen Sie eine optimierte Vertriebsorganisation.
In unserer Studie „Top-Performing Sales Organization“ haben wir untersucht, was die Organisationen mit den höchsten Erfolgsraten, dem höchsten Umsatzwachstum und der Erreichung der Verkaufsziele anders machen, um diese Ergebnisse zu erzielen.
Höchstleistung definiert
Folgende Kriterien definieren einen Top Performer:
- Höhere Gewinnraten: Mehr dazu weiter unten.
- Umsatz- und Rentabilitätswachstum: Elite- und Top-Performer verzeichnen von Jahr zu Jahr Umsatz- und Rentabilitätssteigerungen.
- Jahresumsatzziele erreichen: Um Elite oder Top Performer zu werden, muss die Vertriebsorganisation ihr Umsatzziel erreichen.
- Herausfordernde Verkaufsziele: 82 % der Top-Performer stimmten zu, dass ihre Verkaufsziele herausfordernd sind. Mit anderen Worten, Elite- und Top-Performer setzen sich anspruchsvollere Ziele und erreichen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit.
- Erzielen Sie Höchstpreise entsprechend dem bereitgestellten Wert: Elite- und Top-Performer erzielen mit größerer Wahrscheinlichkeit Höchstpreise.
5 wichtige Erkenntnisse aus dem Benchmark-Bericht „Top-Performing Sales Organization“.
Während die Studie „Top-Performing Sales Organization“ eine Fülle faszinierender Ergebnisse lieferte, stechen die folgenden fünf Punkte als Highlights hervor.
Leistung und Gewinnquoten
Die Unterschiede in den Gewinnquoten von Vorschlägen zwischen Leistungsgruppen waren groß und überraschend. Elite-Performer haben eine Gewinnrate von 73 %, Top-Performer 62 % und The Rest nur 40 %. Konzentrieren Sie sich für diejenigen, die die finanziellen Auswirkungen des Erreichens der nächsten Reifestufe Ihrer Vertriebsorganisation berücksichtigen möchten, auf die Gewinnrate.
Die Verbesserung der Gewinnrate hat einen enormen Einfluss auf die Verkaufsergebnisse Ihres Unternehmens. Hier ist ein Beispiel, das den Gewinnratenunterschied veranschaulicht.
Maximalwert fahren
Wir fragten, ob die Befragten der Aussage „Unsere Vertriebsorganisation konzentriert sich darauf, den maximalen Wert für den Kunden zu erzielen“ zustimmen. Elite stimmte fast überall zu (91 %), ebenso Top-Performer (81 %). Nur 61 % von The Rest stimmten zu.
Wir haben auch gefragt, ob „Unternehmensleiter die Entwicklung von Verkäufern priorisieren, um für Käufer so wertvoll wie möglich zu sein“. Während die überwiegende Mehrheit der Elite- und Top-Performer zustimmte, stimmten nur 39 % der Restlichen zu.
Unternehmensleiter priorisieren die Entwicklung von Verkäufern, um für Käufer so wertvoll wie möglich zu sein
Der mangelnde Fokus auf wertbasiertes Verkaufen in The Rest, das 80 % der Befragten ausmacht, ist erschreckend.
In der heutigen Wirtschaftskrise war es für Verkäufer noch nie so wichtig, ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Diese Daten sollten als Weckruf für die Führung dienen, um eine Änderung vorzunehmen.
Riesige Fähigkeits- und Trainingslücken
Die Effektivität des Verkaufstrainings ist bei The Rest erschreckend niedrig (nur 14 % extrem oder sehr effektiv) im Vergleich zu Elite-Performern (51 %) und Top-Performern (30 %). Top-Performer haben auch eine um 63 % höhere Wahrscheinlichkeit, dass sie eine ausgezeichnete oder gute Investition in Verkaufstraining haben. Nur 27 % von The Rest haben eine ausgezeichnete oder gute Investition.
In allen Fähigkeitsbereichen, wie z. B. das Vorantreiben und Gewinnen von Verkaufschancen, grundlegendes und fortgeschrittenes beratendes Verkaufen, das Füllen der Pipeline, das Ankurbeln des Kontowachstums und mehr, weisen The Rest erhebliche Qualifikationsdefizite auf. Tatsächlich stimmen nur 3 von 10 von The Rest zu, dass Vertriebsleiter über die Fähigkeiten verfügen, die sie benötigen, um Verkäufer zu führen und zu coachen. Das bedeutet, dass bei einer Aufstellung von 10 Vertriebsleitern die Befragten glauben, dass 7 von ihnen nicht über die Fähigkeiten verfügen würden, ihre Arbeit effektiv zu erledigen.
Da Verkäufer aus der Ferne umziehen und von zu Hause aus arbeiten, benötigen Sie sowohl für Verkäufer als auch für Vertriebsleiter effektives virtuelles Lernen, um Ihre Teams zu qualifizieren und ihnen zu helfen, mit dem herausfordernden Umfeld umzugehen, mit dem sie jetzt konfrontiert sind.
Wachsende strategische Konten
Es ist 5- bis 7-mal günstiger und rentabler, mit bestehenden Konten zusätzliche Geschäfte aufzubauen, als neue zu erwerben. Der Faktor Nr. 1 mit der größten Trennung zwischen Top-Performern (61 %) und dem Rest (32 %) ist „Unsere Vertriebsorganisation ist effektiv bei der Maximierung der Verkäufe an bestehende Kunden.“
Basierend auf unseren Untersuchungen scheint es, dass Organisationen, die im strategischen Account Management und Wachstum effektiv sind, tatsächlich bessere Geschäftsergebnisse erzielen.
Es war noch nie so wichtig, sich auf Ihre strategischen Kunden zu konzentrieren. Suchen Sie nach Kunden und Branchen, die bereit sind, im aktuellen Umfeld zu wachsen, oder die über die aktuelle Krise hinaus zukunftsorientiert sind.
Führung und Wandel
Wir haben sowohl die Priorisierung der Führung von Verkaufs- und Außendienstleistung als auch die Umsetzungsfähigkeit der Führung untersucht. Beide korrelieren signifikant mit der Top-Verkaufsleistung, wobei die Top- und Elite-Performer viel besser abschneiden als der Rest. Tatsächlich stimmen nur 51 % von The Rest zu, dass wenn Führungskräfte Prioritäten setzen, diese auch erledigt werden, im Gegensatz zu 69 % der Top-Performer.
Es ist keine Überraschung: Die Strenge und Investitionsführerschaft, die der Vertriebsleistung zugeteilt wird, macht einen Unterschied in den Ergebnissen.
Vertriebsorganisationen, die agil sind und sich schnell an die neue und sich verändernde Umgebung anpassen können, sind diejenigen, die am ehesten überleben und gedeihen können.
Bonus Takeaway : Es gibt keine Wunderwaffe.
Obwohl die Ergebnisse dieser Forschung faszinierend sind, haben wir nichts gefunden, was ein Unternehmen besser machen könnte, um die Verkaufsergebnisse zu revolutionieren. Wir haben jedoch festgestellt, dass es äußerst wichtig ist, die richtige Mischung aus den 8 Kategorien des Sales Performance Wheel zu erreichen.
Die 8 Kategorien des Sales Performance Wheel SM
Klicken Sie hier, um mehr über die 8 Kategorien des Sales Performance Wheel zu erfahren.
Was ein einzelnes Unternehmen tun muss, um Ergebnisse zu erzielen, hängt von einem gründlichen Verständnis davon ab, wo es sich derzeit befindet, wo seine Lücken im Rad sind und wie es im Vergleich zu Top-Performern abschneidet.
In diesem Artikel haben wir einige der interessantesten Ergebnisse mit Blick auf die Top-Performer im Vergleich zu The Rest geteilt. Wie stapeln Sie sich?
*In einer globalen Studie haben wir Daten von 472 Befragten in Unternehmen mit 10 bis über 5.000 Verkäufern analysiert. Wir haben sie in drei Leistungsgruppen unterteilt: Elite-Performer (oberste 7 % der Befragten), Top-Performer (oberste 20 % der Befragten) und The Rest (die restlichen 80 % der Befragten).