5 points clés à retenir de notre recherche sur les organisations de vente les plus performantes

Il n'a jamais été aussi important pour votre organisation commerciale de tirer sur tous les propulseurs. Alors que les acheteurs resserrent les cordons de leur bourse et que les incertitudes tant sanitaires qu'économiques rongent les entreprises, il vous faut une organisation commerciale optimisée.

Dans notre recherche sur les organisations de vente les plus performantes, nous avons étudié ce que les organisations avec les taux de réussite, la croissance des revenus et la réalisation des objectifs de vente les plus élevés font différemment pour leur permettre d'atteindre ces résultats.

Définition des meilleures performances

Les critères suivants définissent un Top Performer :

• Taux de victoire plus élevés : plus d'informations à ce sujet ci-dessous.
• Croissance des revenus et de la rentabilité : les membres Elite et Top Performers voient leurs revenus et leur rentabilité augmenter d'une année à l'autre.
• Atteindre les objectifs de vente annuels : Pour être un Elite ou Top Performer, l'organisation commerciale doit atteindre son objectif de vente.
• Objectifs de vente ambitieux : 82 % des entreprises les plus performantes ont convenu que leurs objectifs de vente étaient ambitieux. En d'autres termes, Elite et Top Performers se fixent des objectifs plus ambitieux et sont plus susceptibles de les atteindre.
• Capturez les prix maximums en ligne avec la valeur fournie : les Elites et les Top Performers sont plus susceptibles de capturer les prix maximums.
  
  

5 points clés à retenir du rapport de référence sur les organisations commerciales les plus performantes

Bien que l'étude sur les organisations de vente les plus performantes ait donné une mine de résultats fascinants, les cinq points suivants ressortent comme des faits saillants.

1. Performances et taux de réussite

   Les différences dans les taux de réussite des propositions entre les groupes de performance étaient importantes et surprenantes. Les interprètes d'élite ont un taux de victoire de 73 %, les interprètes les plus performants de 62 % et les autres de 40 %. Pour ceux qui cherchent à faire en sorte que l'impact financier passe au niveau supérieur de la maturité de votre organisation commerciale, concentrez-vous sur le taux de réussite.

   L'amélioration du taux de réussite a un impact considérable sur les résultats de vente de votre entreprise. Voici un exemple illustrant la différence de taux de victoire.

2. Conduite de la valeur maximale

   Nous avons demandé aux répondants s'ils étaient d'accord pour dire que « notre organisation commerciale se concentre sur la création d'une valeur maximale pour le client ». Elite presque universellement d'accord (91%), tout comme Top Performers (81%). Seulement 61% de The Rest étaient d'accord.

   Nous avons également demandé si "les chefs d'entreprise donnent la priorité aux vendeurs en développement pour qu'ils soient aussi précieux que possible pour les acheteurs". Alors que la grande majorité des Elites et des Top Performers étaient d'accord, seuls 39% des autres étaient d'accord.

   Les chefs d'entreprise donnent la priorité aux vendeurs en développement pour qu'ils soient aussi précieux que possible pour les acheteurs

   

   Le manque de concentration sur la vente basée sur la valeur dans The Rest, qui représente 80% des répondants, est surprenant.

   Dans la crise économique actuelle, il n'a jamais été aussi important pour les vendeurs d'offrir de la valeur à leurs clients. Ces données devraient servir de signal d'alarme aux dirigeants pour qu'ils apportent un changement.

3. Énormes lacunes en matière de compétences et de formation

   L'efficacité de la formation à la vente est atrocement faible dans The Rest (seulement 14 % extrêmement ou très efficace) par rapport aux Elite Performers (51 %) et aux Top Performers (30 %). Les Top Performers sont également 63% plus susceptibles d'avoir un excellent ou un bon investissement dans la formation à la vente. Seuls 27% des autres ont un excellent ou un bon investissement.

   

   Dans tous les domaines de compétences, tels que générer et gagner des opportunités de vente, la vente consultative de base et avancée, remplir le pipeline, stimuler la croissance des comptes, etc., The Rest a des déficits de compétences importants. En fait, seulement 3 sur 10 des autres s'accordent à dire que les directeurs des ventes ont les compétences nécessaires pour gérer et coacher les vendeurs. Cela signifie que si vous alignez 10 directeurs des ventes, les répondants pensent que 7 d'entre eux n'auraient pas les compétences nécessaires pour faire leur travail efficacement.

   Les vendeurs se déplaçant à distance et travaillant à domicile, vous avez besoin d'un apprentissage virtuel efficace pour les vendeurs et les responsables des ventes pour améliorer les compétences de vos équipes et les aider à faire face à l'environnement difficile auquel ils sont actuellement confrontés.

4. Comptes stratégiques en croissance

   Il est 5 à 7 fois moins coûteux et plus rentable de créer des affaires supplémentaires avec des comptes existants que d'en acquérir de nouveaux. Le facteur n°1 avec la plus grande séparation entre les plus performants (61 %) et les autres (32 %) est "Notre organisation commerciale est efficace pour maximiser les ventes aux comptes existants."

   Sur la base de nos recherches, il semble que les organisations efficaces en matière de gestion stratégique des comptes et de croissance obtiennent effectivement de meilleurs résultats commerciaux.

   Il n'a jamais été aussi important de se concentrer sur vos comptes stratégiques. Recherchez des comptes et des industries qui sont sur le point de croître dans l'environnement actuel, ou qui sont tournés vers l'avenir, au-delà de la crise actuelle.

5. Leadership et changement

   Nous avons étudié à la fois la priorité accordée par le leadership à la vente et à l'excellence de la force de vente, ainsi que la capacité d'exécution du leadership. Les deux sont significativement corrélés aux meilleures performances de vente, les meilleurs et les meilleurs interprètes obtenant des scores beaucoup plus élevés que les autres. En fait, seuls 51 % des autres s'accordent à dire que lorsque les dirigeants définissent une priorité, cela se fait, contre 69 % des plus performants.

   Ce n'est pas une surprise : la rigueur et le leadership d'investissement alloués à la performance commerciale font la différence dans les résultats.

   Les organisations commerciales agiles et capables de s'adapter rapidement à un environnement nouveau et changeant sont celles qui ont le plus de chances de survivre et de prospérer.

Bonus à emporter : Il n'y a pas de solution miracle.

Bien que les résultats de cette recherche soient fascinants, nous n'avons pas trouvé une seule chose qu'une organisation puisse faire mieux pour révolutionner les résultats des ventes. Nous avons toutefois constaté qu'il est extrêmement important d'obtenir la bonne combinaison dans les 8 catégories de la roue de la performance des ventes.

Les 8 catégories de la Sales Performance Wheel ^SM

Cliquez ici pour en savoir plus sur les 8 catégories de la roue des performances de vente.

Ce qu'une entreprise individuelle doit faire pour obtenir des résultats dépend d'une compréhension approfondie de sa situation actuelle, de ses lacunes et de la façon dont elle se compare aux entreprises les plus performantes.

Dans cet article, nous avons partagé certains des résultats les plus intéressants en comparant les plus performants aux autres. Comment empilez-vous?

*Dans une étude mondiale, nous avons analysé les données de 472 personnes interrogées dans des entreprises comptant de 10 à 5 000+ vendeurs. Nous les avons divisés en 3 groupes de performance : Elite Performers (top 7 % des répondants), Top Performers (top 20 % des répondants) et The Rest (les 80 % restants des répondants).