5 punti chiave della nostra ricerca sull'organizzazione di vendita con le migliori prestazioni
Pubblicato: 2022-06-26Non è mai stato così importante per la tua organizzazione di vendita puntare su tutti i propulsori. Poiché gli acquirenti stanno stringendo i cordoni della borsa e l'incertezza sia nella sfera sanitaria che in quella economica stanno affliggendo le aziende, è necessaria un'organizzazione di vendita ottimizzata.
Nella nostra ricerca sull'organizzazione di vendita con le migliori prestazioni, abbiamo studiato ciò che le organizzazioni con i più alti tassi di vincita, crescita dei ricavi e raggiungimento degli obiettivi di vendita fanno in modo diverso per consentire loro di raggiungere questi risultati.
Massime prestazioni definite
I seguenti criteri definiscono un Top Performer:
- Percentuali di vincita più elevate: maggiori informazioni di seguito.
- Crescita dei ricavi e della redditività: Elite e Top Performer registrano un aumento dei ricavi e della redditività di anno in anno.
- Raggiungere gli obiettivi di vendita annuali: per essere un Elite o un Top Performer, l'organizzazione di vendita deve raggiungere il proprio obiettivo di vendita.
- Obiettivi di vendita impegnativi: l'82% dei Top Performer concorda che i propri obiettivi di vendita sono impegnativi. In altre parole, Elite e Top Performer stabiliscono obiettivi più impegnativi e hanno maggiori probabilità di raggiungerli.
- Cattura i prezzi massimi in linea con il valore fornito: è più probabile che gli Elite e i Top Performer acquisiscano i prezzi massimi.
5 punti chiave del rapporto di benchmark dell'organizzazione di vendita con le migliori prestazioni
Mentre lo studio sull'organizzazione di vendita con le migliori prestazioni ha prodotto una serie di risultati affascinanti, i seguenti cinque punti spiccano come punti salienti.
Prestazioni e percentuali di vincita
Le differenze nei tassi di vincita delle proposte tra i gruppi di prestazioni erano grandi e sorprendenti. Gli artisti d'élite hanno una percentuale di vittorie del 73%, i migliori artisti del 62% e gli altri solo del 40%. Per coloro che desiderano sfruttare l'impatto finanziario per raggiungere il livello successivo nella maturità della propria organizzazione di vendita, concentrarsi sulla percentuale di vincita.
Il miglioramento del tasso di vincita ha un enorme impatto sui risultati di vendita della tua azienda. Ecco un esempio che illustra la differenza di percentuale di vincita.
Guidare il valore massimo
Abbiamo chiesto se gli intervistati fossero d'accordo sul fatto che "la nostra organizzazione di vendita si concentra sulla creazione del massimo valore per il cliente". Elite era quasi universalmente d'accordo (91%), così come i Top Performers (81%). Solo il 61% di The Rest era d'accordo.
Abbiamo anche chiesto se "i leader aziendali danno la priorità allo sviluppo dei venditori per essere il più prezioso possibile per gli acquirenti". Mentre la stragrande maggioranza di Elite e Top Performers era d'accordo, solo il 39% di The Rest era d'accordo.
I leader dell'azienda danno la priorità allo sviluppo dei venditori per essere il più prezioso possibile per gli acquirenti
La mancanza di attenzione alla vendita basata sul valore in The Rest, che rappresenta l'80% degli intervistati, è sorprendente.
Nell'odierna crisi economica, per i venditori non è mai stato così importante fornire valore ai propri clienti. Questi dati dovrebbero servire come un campanello d'allarme per la leadership per apportare un cambiamento.
Enormi lacune di abilità e formazione
L'efficacia della formazione alla vendita è atrocemente bassa in The Rest (solo il 14% estremamente o molto efficace) rispetto a Elite Performers (51%) e Top Performer (30%). I Top Performer hanno anche il 63% di probabilità in più di avere un investimento eccellente o buono nella formazione alle vendite. Solo il 27% di The Rest ha un investimento eccellente o buono.
In tutte le aree di competenza, come la promozione e l'acquisizione di opportunità di vendita, la vendita di consulenza di base e avanzata, il riempimento della pipeline, la promozione della crescita dell'account e altro ancora, The Rest ha notevoli deficit di competenze. In effetti, solo 3 su 10 di The Rest concordano sul fatto che i responsabili delle vendite abbiano le competenze necessarie per gestire e istruire i venditori. Ciò significa che se si schierano 10 responsabili delle vendite, gli intervistati ritengono che 7 di loro non avrebbero le competenze per svolgere il proprio lavoro in modo efficace.
Con i venditori che si spostano da remoto e lavorano da casa, hai bisogno di un apprendimento virtuale efficace sia per i venditori che per i responsabili delle vendite per migliorare le competenze dei tuoi team e aiutarli ad affrontare l'ambiente difficile che ora devono affrontare.
Account strategici in crescita
È da 5 a 7 volte meno costoso e più redditizio creare attività aggiuntive con account esistenti piuttosto che acquisirne di nuovi. Il fattore n. 1 con la maggiore separazione tra Top Performers (61%) e The Rest (32%) è "La nostra organizzazione di vendita è efficace per massimizzare le vendite agli account esistenti".
Sulla base della nostra ricerca, sembra che le organizzazioni efficaci nella gestione e nella crescita degli account strategici godano effettivamente di risultati aziendali migliori.
Non è mai stato così importante concentrarsi sui tuoi account strategici. Cerca account e settori che sono pronti a crescere nell'ambiente attuale, o sono orientati al futuro, oltre l'attuale crisi.
Leadership e cambiamento
Abbiamo studiato sia la definizione delle priorità di vendita e di eccellenza della forza vendita da parte della leadership, sia la capacità di esecuzione della leadership. Entrambi sono correlati in modo significativo alla migliore performance di vendita, con i Top ed Elite Performers che ottengono punteggi molto più alti di The Rest. In effetti, solo il 51% di The Rest concorda sul fatto che quando i leader stabiliscono una priorità, ciò viene fatto, contro il 69% dei Top Performer.
Non è una sorpresa: il rigore e la leadership degli investimenti attribuiti all'andamento delle vendite fanno la differenza nei risultati.
Le organizzazioni di vendita agili e in grado di adattarsi rapidamente al nuovo e mutevole ambiente sono quelle che hanno maggiori probabilità di sopravvivere e prosperare.
Bonus da asporto : non c'è proiettile d'argento.
Sebbene i risultati di questa ricerca siano affascinanti, non abbiamo trovato nulla che un'organizzazione possa fare meglio per rivoluzionare i risultati di vendita. Tuttavia, abbiamo riscontrato che ottenere il giusto mix tra le 8 categorie della Sales Performance Wheel è estremamente importante.
Le 8 categorie della ruota delle prestazioni di vendita SM
Fai clic qui per saperne di più sulle 8 categorie della ruota delle prestazioni di vendita.
Ciò che ogni singola azienda deve fare per ottenere risultati dipende da una comprensione approfondita di dove si trova ora, dove sono le loro lacune nella ruota e come si confronta con i Top Performer.
In questo articolo abbiamo condiviso alcuni dei risultati più interessanti guardando i Top Performers rispetto a The Rest. Come fai a impilare?
*In uno studio globale, abbiamo analizzato i dati di 472 intervistati in aziende con un numero compreso tra 10 e oltre 5.000 venditori. Le abbiamo suddivise in 3 gruppi di prestazioni: Elite Performers (il 7% più alto degli intervistati), Top Performers (il 20% più alto degli intervistati) e The Rest (il restante 80% degli intervistati).