5 conclusiones clave de nuestra investigación de organizaciones de ventas de alto rendimiento
Publicado: 2022-06-26Nunca ha sido más importante para su organización de ventas estar trabajando con todos los propulsores. A medida que los compradores ajustan sus presupuestos y la incertidumbre tanto en el ámbito de la salud como en el económico azota a las empresas, se necesita una organización de ventas optimizada.
En nuestra investigación de Organización de ventas de alto rendimiento, estudiamos qué hacen de manera diferente las organizaciones con las tasas de ganancias, el crecimiento de ingresos y el logro de objetivos de ventas más altos que les permiten lograr estos resultados.
Rendimiento superior definido
Los siguientes criterios definen a un Top Performer:
- Tasas de ganancia más altas: más sobre esto a continuación.
- Crecimiento en ingresos y rentabilidad: Elite y Top Performers ven aumentos en los ingresos y la rentabilidad año tras año.
- Cumplir con los objetivos de ventas anuales: para ser Elite o Top Performer, la organización de ventas debe lograr su objetivo de ventas.
- Metas de ventas desafiantes: el 82 % de las empresas con mejor desempeño coincidieron en que sus metas de ventas son desafiantes. En otras palabras, Elite y Top Performers establecen metas más desafiantes y es más probable que las alcancen.
- Capture precios máximos en línea con el valor proporcionado: Elite y Top Performers tienen más probabilidades de capturar precios máximos.
5 puntos clave del informe de referencia de la organización de ventas de alto rendimiento
Si bien el estudio Organización de ventas de alto rendimiento arrojó una gran cantidad de resultados fascinantes, los siguientes cinco puntos se destacan como puntos destacados.
Tasas de rendimiento y ganancias
Las diferencias en las tasas de éxito de propuestas entre los grupos de desempeño fueron grandes y sorprendentes. Elite Performers tiene una tasa de ganancias del 73%, Top Performers 62% y The Rest solo 40%. Para aquellos que buscan hacer un caso de impacto financiero para pasar al siguiente nivel en la madurez de su organización de ventas, concéntrese en la tasa de ganancia.
Mejorar la tasa de ganancias tiene un tremendo impacto en los resultados de ventas de su empresa. Aquí hay un ejemplo que ilustra la diferencia en la tasa de ganancias.
Valor máximo de conducción
Preguntamos si los encuestados estaban de acuerdo en que "nuestra organización de ventas se enfoca en generar el máximo valor para el cliente". Elite estuvo de acuerdo casi universalmente (91%), al igual que Top Performers (81%). Solo el 61% del Resto estuvo de acuerdo.
También preguntamos si "los líderes de la empresa priorizan el desarrollo de vendedores para que sean lo más valiosos posible para los compradores". Si bien la gran mayoría de Elite y Top Performers estuvo de acuerdo, solo el 39% del Resto estuvo de acuerdo.
Los líderes de la empresa dan prioridad al desarrollo de vendedores para que sean lo más valiosos posible para los compradores
La falta de enfoque en la venta basada en el valor en The Rest, que representa el 80% de los encuestados, es sorprendente.
En la crisis económica actual, nunca ha sido más importante para los vendedores brindar valor a sus clientes. Estos datos deberían servir como una llamada de atención al liderazgo para hacer un cambio.
Enormes brechas de habilidades y capacitación
La efectividad de la capacitación en ventas es atrozmente baja en el resto (solo el 14 % es extremadamente o muy efectivo) en comparación con Elite Performers (51 %) y Top Performers (30 %). Los mejores empleados también tienen un 63 % más de probabilidades de realizar una excelente o buena inversión en capacitación en ventas. Solo el 27% del Resto tiene una excelente o buena inversión.
En todas las áreas de habilidades, como impulsar y ganar oportunidades de ventas, ventas consultivas básicas y avanzadas, llenar la tubería, impulsar el crecimiento de la cuenta y más, el Resto tiene importantes déficits de habilidades. De hecho, solo 3 de cada 10 del resto están de acuerdo en que los gerentes de ventas tienen las habilidades que necesitan para administrar y entrenar a los vendedores. Esto significa que si alinea a 10 gerentes de ventas, los encuestados creen que 7 de ellos no tendrían las habilidades para hacer su trabajo de manera efectiva.
Dado que los vendedores se mudan de forma remota y trabajan desde casa, necesita un aprendizaje virtual efectivo tanto para los vendedores como para los gerentes de ventas para mejorar las habilidades de sus equipos y ayudarlos a lidiar con el entorno desafiante al que se enfrentan ahora.
Cuentas estratégicas en crecimiento
Es de 5 a 7 veces menos costoso y más rentable construir negocios adicionales con cuentas existentes que adquirir cuentas nuevas. El factor n.º 1 con la mayor separación entre los mejores (61 %) y el resto (32 %) es "Nuestra organización de ventas es eficaz para maximizar las ventas a las cuentas existentes".
Según nuestra investigación, parece que las organizaciones que son efectivas en la gestión estratégica de cuentas y el crecimiento, de hecho, disfrutan de resultados comerciales más sólidos.
Nunca ha sido más importante concentrarse en sus cuentas estratégicas. Busque cuentas e industrias que estén listas para crecer en el entorno actual, o que estén enfocadas en el futuro, más allá de la crisis actual.
Liderazgo y Cambio
Estudiamos tanto la priorización del liderazgo de la excelencia en las ventas y la fuerza de ventas, como la capacidad de ejecución del liderazgo. Ambos se correlacionan significativamente con el desempeño de ventas superior, con los mejores y los de élite con una puntuación mucho más alta que el resto. De hecho, solo el 51 % del resto está de acuerdo en que cuando los líderes establecen una prioridad, se cumple, en comparación con el 69 % de los mejores.
No es ninguna sorpresa: el rigor y la inversión que el liderazgo dedica al desempeño de las ventas marca la diferencia en los resultados.
Las organizaciones de ventas que son ágiles y pueden adaptarse rápidamente al entorno nuevo y cambiante son las que tienen más probabilidades de sobrevivir y prosperar.
Punto extra : no existe una bala de plata.
Si bien los resultados de esta investigación son fascinantes, no encontramos nada que una organización pueda hacer mejor para revolucionar los resultados de ventas. Sin embargo, descubrimos que lograr la combinación correcta en las 8 categorías de la rueda de rendimiento de ventas es extremadamente importante.
Las 8 Categorías de la Rueda de Rendimiento de Ventas SM
Haga clic aquí para obtener más información sobre las 8 categorías de la rueda de rendimiento de ventas.
Lo que cualquier empresa individual debe hacer para impulsar los resultados depende de una comprensión profunda de dónde se encuentran ahora, dónde están sus brechas en la rueda y cómo se comparan con los mejores.
En este artículo, compartimos algunos de los resultados más interesantes que analizan a los mejores en comparación con el resto. ¿Cómo te acumulas?
*En un estudio global, analizamos datos de 472 encuestados en empresas con entre 10 y más de 5000 vendedores. Los dividimos en 3 grupos de rendimiento: Elite Performers (el 7 % superior de los encuestados), los mejores empleados (el 20 % superior de los encuestados) y el resto (el 80 % restante de los encuestados).