誰應該在談判中提出第一個提議？

在提供價格、解決方案和關鍵條款協議時，誰應該首先參與談判？

您是否要求預算，然後從那裡制定您的工作？

或者，一旦您知道需求和主要參數可能是什麼，您是否會在談論預算之前提出解決方案和價格？

這是一個常見問題，一直困擾著許多賣家。 他們擔心如果他們先走，他們會把錢留在桌子上，或者冒著過高的風險讓買家說“這與我們的想法相去甚遠”，或者介於兩者之間。

迄今為止的研究表明，帶頭和先行對您有利。 對於那些了解談判學術研究的人來說，有些人普遍認為，85% 的談判結果與先行者一致。 ¹

但這是基於大學教授的課堂研究。 這是真的嗎？ 是否適用於通常談判比較複雜的商家？

絕對地！

我在這段視頻（及以下）中分享了更多關於誰應該在談判中提出第一個提議。

RAIN Group 銷售研究中心最近完成了一項針對 713 位 B2B 賣家和買家（包括商業買家和採購）的研究，以了解在銷售談判中表現最好的賣家與其他賣家的不同之處。

在我們研究的 14 種賣家談判策略中，以下是前三種最有效的談判策略中的兩種。

賣方使用的談判策略的有效性
按 % 非常有效

我們還研究了買家說他們與賣家一起使用的最有效的策略。

在買家與賣家一起使用的 16 種策略中，對^買家最有效的第 4 種策略是“預先分享低預算，為以低價開始討價還價奠定基礎”。

買家使用的談判策略的有效性
按百分比非常有效/有效

誰提出第一個報價，無論是賣方還是買方，通常在談判中更有效。

由於錨定效應的科學性，首次報價的力量非常強大。

錨定是人類決策的非理性部分——即所謂的認知偏差。 （對於影響談判的其他認知偏見，例如損失厭惡和沈沒成本謬誤，請查看在銷售談判中減少焦慮和獲得槓桿的#1方法。）在做出決定時，人們強烈傾向於他們的第一條信息收到。 他們圍繞這些信息進行後續評估，這決定了他們的最終決定可以走多遠。

錨定是此信息圖中確定的 16 種買家使用的談判策略之一。

為了證明主播的完全任意性，行為經濟學家 Dan Ariely 要求人們寫下他們社會安全號碼的最後兩位數字。 ²然後，他讓他們考慮是否願意為價值未知的物品（葡萄酒、巧克力或計算機設備）支付這筆費用。 之後，參與者對這些物品進行投標。 社會保障號碼較高的人提交的出價比社會保障號碼較低的人高 60-120%。 他們的社會安全號碼中的數字已成為錨點。

首先要約在您的談判中起到錨點的作用。 對方會盯著他們看。 即使讓步使最終解決方案、價格或條款偏離了第一個報價，最終結果仍可能比買方提出第一個報價時更接近您的理想。

當對方先走時會發生什麼？

如果買方最終先走，請不要忽視它。 他們的號碼為您提供有關他們來自何處的重要信息。 但是，請快速分享您的報價，並考慮如何解開他們的錨。 你可能會說：

“謝謝分享。我也準備了一套適合我們的條款，現在有一些明顯的差異。讓我分享給你。然後讓我們討論。”

錨定的力量

即使是經驗豐富的專家也無法逃脫錨定的影響。 早在 1980 年代，亞利桑那大學的研究人員就要求房地產經紀人（專家）和學生（業餘愛好者）參觀圖森的一處房產並估算其價值。 ³參與者收到信息包，其中包括城市和鄰近地區的近期房地產銷售情況、附近其他房產的特徵以及房產的標準清單。

平均而言，房地產經紀人銷售房地產的時間為 7 年。 只有 15% 的學生在他們生命中的任何時候都參與過房地產交易。

每個人都收到了相同的信息，除了一個關鍵部分：正在評估的房產的當前標價。 參與者隨機收到四種不同標價中的一種：高價（比實際標價 74,900 美元高 12%）、中高價（高 4%）、中低價（低 4%）和低價價格（低於 12%）。

在進行實驗之前，當地房地產經紀人曾警告研究人員，任何有經驗的人都會很快注意到“極端”的價格顯然是不合適的。

虛假列表不僅沒有引發任何危險信號，而且影響了所有參與者的評估——無論是業餘愛好者還是專家。 與業餘愛好者相比，專家受到的影響略小，但同樣的趨勢仍然存在：低錨的人保持低估值，高錨的人保持高估值。

當被問及時，房地產經紀人否認使用標價進行評估。 他們指出了證明他們估計的財產的特徵。 但數據有所不同——錨定價格顯著影響了他們的決定。 業餘愛好者和專家之間的真正區別是什麼？ 學生們承認他們在估算時使用了信息包中的價格。

根據我們的研究，這是買家與賣家一起使用的一種非常有效的策略。 事實上，68%（！）使用“提出極端要求，我們最終會迴避以便以後看起來更合理”的策略的買家說它非常有效或有效。

買家使用的談判策略的有效性
按百分比非常有效/有效

何時詢問預算

你不應該總是第一個。 在某些情況下，您可能會在出價前詢問預算。 以下是其中一些情況：

• 當您知道他們購買類似的產品/服務並且您正試圖取代競爭對手時。 你可以這樣說： “你通常會花多少錢？”
• 與你的冠軍交談時。 您可以這樣說： “在您看來，這裡實際可行的是什麼？ 投資容忍度如何？ 競爭對手提供什麼？”
• 當他們說，“那不在預算之內。” 你可以這樣說： “好的。 預算多少？”
• 當您知道他們使用內部團隊來做您可以為他們做的事情時。 例如，他們有 10 名員工在 X 上工作，成本為 Y 美元，而你可以以 Z 美元的價格完成它，並帶來許多增值。

從社保號碼到房地產價值，再到我們對銷售談判的突破性研究，錨定根本不合理，甚至影響到各自領域的專家。

所以，如果你想知道誰應該在銷售談判中提出第一個報價，你應該這樣做。 誰提出第一個報價往往會獲得更好的結果。

¹ Adam Galinsky 和 ​​Thomas Mussweiler，“作為錨點的首次提議：觀點採擇和談判者焦點的作用”，《人格與社會心理學雜誌》 ，81（2001）：657-669，https://psycnet.apa.org/記錄/2001-18605-008。

² Dan Ariely、George Loewenstein 和 Drazen Prelec，“連貫的任意性：沒有穩定偏好的穩定需求曲線” ，經濟學季刊，118，第 1 期（2003 年 2 月）：73–106，https://doi。 org/10.1162/00335530360535153。

³ Gregory Northcraft 和 Margaret Neale，“專家、業餘愛好者和房地產：關於房地產定價決策的錨定和調整視角”，組織行為和人類決策過程，39 (1987): 84-97。