基於價值的銷售方法的巨大回報

每個人都說，“銷售價值，推動價值，確保買家能夠感知並從您那裡獲得非凡的價值，您的銷售團隊將會更加成功。”

然而，每個人都對嗎？ 賣家持續推動買家價值的賣家和銷售組織是否會獲得更好的結果？ 如果是這樣，實際回報是多少？

大多數領導者告訴我們，他們只有少數幾個優先事項的空間。 他們需要知道他們所做的任何投資的回報是什麼。 如果您正在考慮進行投資以提高您的銷售組織推動價值的能力，本文將為您提供一個框架，幫助您了解回報可能是什麼，以及推動價值的銷售組織有何不同。

通過 RAIN Group 銷售研究中心，我們研究賣家、銷售組織、買家和購買。 我們研究中反復出現的一個主題是價值的重要性。

• 與第二名的完成者相比，銷售獲勝者向買家帶來新想法和觀點的可能性高出 3 倍（這也是區分兩組的最大因素）
• 81% 的表現最佳的銷售組織同意他們專注於為買家創造最大價值（相比之下，其餘的只有 61%）
• 賣家“專注於他們能給我帶來的價值”是買家報告的影響他們購買決定的第一大最有影響力的因素（96% 的人認為它有影響力）

作為我們表現最佳的銷售組織研究的一部分，我們想看看究竟會產生什麼樣的差異價值。

我們研究了全球大中型公司的 472 名賣家和高管。 根據他們以價值和客戶為中心的定位，我們確定 16% 的受訪者是價值驅動型銷售組織。

通過我們的研究，我們確定了價值驅動銷售組織優於非價值驅動同行的 10 種方式：

價值驅動型銷售組織與非價值驅動型組織之間的 10 大區別

價值驅動的銷售組織在許多類別中都優於非價值驅動的銷售組織。 價值驅動型銷售組織更有可能：

1. 增加收入
2. 對提議的銷售有更高的獲勝率
3. 具有較低的不良銷售周轉率（即，他們保留了高效的賣家）
   
   

在特定標準下對這些組的進一步檢查幫助我們發現了 7 個額外的相關性，這些相關性將價值驅動組織與其他組織區分開來：

4. 優先事項：我們研究了領導層對提高銷售隊伍效率的優先考慮以及領導層執行優先事項的能力。 兩者都與頂級銷售業績顯著相關。
   

   
   價值驅動型銷售組織中 88% 的公司領導者優先考慮提高銷售隊伍的效率。 其他組織？ 只有 54% 的人這樣做。

   
   

   我們還問公司領導，“當你設定一個優先級時，優先級完成了嗎？” 價值驅動型銷售組織中 85% 的領導者回答“是”，而非價值驅動型銷售組織中只有 49% 的公司領導者同意。

   
   

   這並不奇怪：領導層為銷售業績分配的嚴謹和投資會產生影響。

5. 流程導向：根據我們的經驗，如果沒有統一的銷售流程、銷售方法和戰略客戶流程框架，賣家只能自行其是。 沒有結構，一些賣家關注價值，而另一些則不關注（不一定是出於可疑的原因，他們通常不知道如何做）。 發生這種情況時，平均結果是常態。
   

   根據定義，價值驅動型銷售組織中 100% 的領導者表示，他們的銷售流程以客戶為中心，並映射到買家的購買流程。 在非價值驅動型銷售組織中，只有 38% 的人聲稱他們的流程是這樣的。

   
   

   此外，價值驅動型銷售組織中 100% 的銷售負責人表示，他們的銷售流程可以靈活地適用於買家的各種角色和情況，而非價值驅動型銷售組織中只有 45% 的受訪者表示他們的銷售流程是這樣的。銷售過程。

   
   

   換句話說，當買家從一個價值驅動的組織購買時，他們知道這一點。 銷售過程以買家為重點，並根據他們的獨特情況進行定制。

   
   

   閱讀：成功銷售流程的 6 個步驟：了解買方和賣方的觀點

   
6. 銷售培訓的重點和投資：價值驅動型銷售組織的領導者不僅優先考慮培養對買家盡可能有價值的賣家，而且還要對其進行投資。 當銷售領導者優先考慮培訓時，銷售技能就會全面提升。
   
   

   價值驅動組織有更有效的銷售培訓	價值驅動型組織在銷售培訓方面投入更多

7. 更好的銷售技能：在每個技能領域，價值驅動型銷售組織的銷售技能都顯著增強——在某些情況下，是非價值驅動型銷售組織的 3 倍。 鑑於我們知道價值驅動型銷售組織在他們的銷售培訓上投入更多，而且他們的培訓被評為更有效，難怪他們有更高的贏率、收入增長和銷售人員保留率。
8. 高度積極的銷售人員：賣家會告訴你，“如果我相信我所銷售的產品，我可以賣出更多的東西。” 當賣家在他們認為優先考慮推動客戶價值的組織中工作時，當他們的領導者優先考慮幫助賣家創造上述價值時，賣家的積極性就會大大提高。
   
   

   當然，賣家會為他們的工作帶來他們自己的內在動力。 然而，這取決於組織在高層次上挖掘賣家的動機並維持它。 價值驅動型銷售組織和非價值驅動型銷售組織在銷售動機方面的顯著差異非常明顯。
   
   

   價值驅動的組織和動機

9. 客戶和潛在客戶分配：根據定義，價值驅動型銷售組織將其銷售隊伍結構與客戶喜歡的購買方式保持一致。 這通常意味著不僅要根據地區，還要根據買家行業、公司規模和需求來分配線索和客戶。
   

   事實上，價值驅動型銷售組織了解他們的買家正在尋找什麼，並分配最適合贏得和發展客戶的人員。 事實上，他們與客戶偏好的購買方式保持一致的可能性幾乎是非價值驅動因素的 3 倍。

10. 定價：根據定義，價值驅動型銷售組織專注於為其客戶創造最大價值（100% 而非價值驅動型銷售組織為 59%）。
    
    他們同意他們的定價策略允許他們根據他們提供的價值獲得最高價格的可能性也高出 2 倍。 我們的經驗支持這一點。 通過關注客戶價值而不是價格，公司可以最大限度地提高定價並提高利潤。

基於價值的銷售對銷售組織的流程、方法和結果產生了巨大的影響。 如果您想享受這些成果並加入 16% 的價值驅動銷售組織，您可以從以下開始：

1. 優先考慮價值
2. 調整您的結構和銷售流程，以客戶為中心和靈活
3. 投資於賣家的能力，使其更加熟練、知識淵博和有價值