5 concluzii cheie din cercetarea organizației noastre de vânzări de cea mai bună performanță

Niciodată nu a fost mai important ca organizația dvs. de vânzări să tragă pe toate propulsoarele. Pe măsură ce cumpărătorii își strâng sforile poșei și incertitudinea atât în ​​sfera sănătății, cât și în sfera economică afectează companiile, aveți nevoie de o organizație de vânzări optimizată.

În cercetarea noastră privind organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe, am studiat ce fac diferit organizațiile cu cele mai mari rate de câștig, creșterea veniturilor și atingerea obiectivelor de vânzări, ceea ce le permite să obțină aceste rezultate.

Performanță de top definită

Următoarele criterii definesc un Top Performer:

• Rate de câștig mai mari: Mai multe despre asta mai jos.
• Creștere a veniturilor și a profitabilității: Elite și Top Performers văd creșteri ale veniturilor și profitabilității de la an la an.
• Îndepliniți obiectivele anuale de vânzări: pentru a fi o elită sau cel mai performant, organizația de vânzări trebuie să își atingă obiectivul de vânzări.
• Obiective de vânzări provocatoare: 82% dintre cei mai performanti au fost de acord că obiectivele lor de vânzări sunt provocatoare. Cu alte cuvinte, cei de elită și cei mai performanti își stabilesc obiective mai provocatoare și au șanse mai mari să le atingă.
• Capturați prețuri maxime în conformitate cu valoarea oferită: Elite și Top Performers au șanse mai mari să captureze prețuri maxime.
  
  

5 concluzii cheie din Raportul de referință al organizației de vânzări cu cele mai bune performanțe

În timp ce studiul Organizației de vânzări cu cele mai bune performanțe a dat o mulțime de rezultate fascinante, următoarele cinci puncte ies în evidență.

1. Performanță și rate de câștig

   Diferențele în ratele de câștig ale propunerilor între grupurile de performanță au fost mari și surprinzătoare. Elite Performers au o rată de câștig de 73%, Top Performers 62%, iar Restul doar 40%. Pentru cei care doresc să pună în considerare impactul financiar de a ajunge la următorul nivel în maturitatea organizației dvs. de vânzări, concentrați-vă pe rata de câștig.

   Îmbunătățirea ratei de câștig are un impact extraordinar asupra rezultatelor vânzărilor companiei dvs. Iată un exemplu care ilustrează diferența de rata de câștig.

2. Conducerea valorii maxime

   Am întrebat dacă respondenții sunt de acord că „Organizația noastră de vânzări se concentrează pe generarea de valoare maximă pentru client”. Elita a fost aproape universal de acord (91%), la fel ca cei mai buni performanți (81%). Doar 61% din Restul au fost de acord.

   De asemenea, am întrebat dacă „Liderii companiei acordă prioritate vânzătorilor în curs de dezvoltare pentru a fi cât mai valoroși posibil pentru cumpărători”. În timp ce marea majoritate a Elite și Top Performers au fost de acord, doar 39% din The Rest au fost de acord.

   Liderii companiei acordă prioritate dezvoltării vânzătorilor pentru a fi cât mai valoroși pentru cumpărători

   

   Lipsa de accent pe vânzarea bazată pe valoare în The Rest, care reprezintă 80% dintre respondenți, este uluitoare.

   În criza economică de astăzi, niciodată nu a fost mai important ca vânzătorii să ofere valoare clienților lor. Aceste date ar trebui să servească drept un semnal de alarmă pentru conducere pentru a face o schimbare.

3. Lacune uriașe de calificare și formare

   Eficiența antrenamentului în vânzări este atroce de scăzută în The Rest (doar 14% extrem sau foarte eficient) în comparație cu Elite Performers (51%) și Top Performers (30%). Performanții de top au, de asemenea, șanse cu 63% mai mari să aibă o investiție excelentă sau bună în instruirea în vânzări. Doar 27% din The Rest au o investiție excelentă sau bună.

   

   În domeniile de competențe, cum ar fi generarea și câștigarea oportunităților de vânzări, vânzările consultative de bază și avansate, completarea conductei, stimularea creșterii contului și multe altele, Restul are deficite semnificative de competențe. De fapt, doar 3 din 10 dintre The Rest sunt de acord că managerii de vânzări au abilitățile de care au nevoie pentru a gestiona și a instrui vânzătorii. Aceasta înseamnă că, dacă aliniați 10 manageri de vânzări, respondenții cred că 7 dintre ei nu ar avea abilitățile necesare pentru a-și face treaba eficient.

   Cu vânzătorii care se mută de la distanță și lucrează de acasă, aveți nevoie de învățare virtuală eficientă atât pentru vânzători, cât și pentru managerii de vânzări, pentru a vă îmbunătăți abilitățile echipelor și a le ajuta să facă față mediului provocator cu care se confruntă acum.

4. Creșterea conturilor strategice

   Este de 5 până la 7 ori mai puțin costisitor și mai profitabil să construiești afaceri suplimentare cu conturi existente decât să achiziționezi altele noi. Factorul numărul 1 cu cea mai mare separare între Performanții de top (61%) și Restul (32%) este „Organizația noastră de vânzări este eficientă în maximizarea vânzărilor către conturile existente”.

   Pe baza cercetărilor noastre, se pare că organizațiile care sunt eficiente în gestionarea și creșterea strategică a conturilor se bucură, într-adevăr, de rezultate de afaceri mai puternice.

   Niciodată nu a fost mai important să te concentrezi pe conturile tale strategice. Căutați conturi și industrii care sunt gata să se dezvolte în mediul actual sau care sunt orientate spre viitor, dincolo de criza actuală.

5. Leadership și Schimbare

   Am studiat atât prioritizarea de către conducere a excelenței forței de vânzare și vânzări, cât și capacitatea conducerii de a executa. Ambele se corelează în mod semnificativ cu performanța de vânzări de top, cei mai buni și de elită performanți obținând scoruri mult mai mari decât restul. De fapt, doar 51% dintre The Rest sunt de acord că atunci când liderii stabilesc o prioritate, aceasta se realizează, față de 69% dintre cei mai performanti.

   Nu este o surpriză: rigoarea și conducerea investițională alocate performanței vânzărilor fac diferența în rezultate.

   Organizațiile de vânzări care sunt agile și se pot adapta rapid la mediul nou și în schimbare sunt cele care au cele mai multe șanse să supraviețuiască și să prospere.

Bonus Takeaway : Nu există niciun glonț de argint.

Deși rezultatele acestei cercetări sunt fascinante, nu am găsit un singur lucru pe care o organizație poate face mai bine pentru a revoluționa rezultatele vânzărilor. Totuși, am constatat că obținerea mixului potrivit în cele 8 categorii ale roții performanței vânzărilor este extrem de importantă.

Cele 8 categorii ale roții de performanță în vânzări ^SM

Faceți clic aici pentru a afla mai multe despre cele 8 categorii ale Sales Performance Wheel.

Ceea ce trebuie să facă orice companie individuală pentru a obține rezultate depinde de o înțelegere aprofundată a locului în care se află acum, unde sunt decalajele lor în volan și cum se compară cu cei mai performanti.

În acest articol, am împărtășit unele dintre cele mai interesante rezultate privind cei mai performanti în comparație cu Restul. Cum te stivezi?

*Într-un studiu global, am analizat datele a 472 de respondenți din companii cu peste 10 până la 5.000 de vânzători. Le-am împărțit în 3 grupuri de performanță: Interpreți de elită (primii 7% dintre respondenți), Performanții de top (primii 20% dintre respondenți) și Restul (rămașii 80% dintre respondenți).