5 نصائح رئيسية من أبحاث منظمة المبيعات الأعلى أداءً

لم يكن من المهم أبدًا أن تكون مؤسسة المبيعات لديك تعمل على جميع محركات الدفع. نظرًا لأن المشترين يشددون قيودهم المالية وعدم اليقين في المجالين الصحي والاقتصادي على حد سواء ، فإن الشركات تعاني من مشكلة ، فأنت بحاجة إلى منظمة مبيعات محسّنة.

في بحثنا عن منظمة المبيعات الأفضل أداءً ، درسنا ما تفعله المؤسسات ذات معدلات الربح الأعلى ونمو الإيرادات وتحقيق أهداف المبيعات بشكل مختلف مما يسمح لها بتحقيق هذه النتائج.

أعلى أداء محدد

تحدد المعايير التالية "الأفضل أداءً":

• معدلات فوز أعلى: المزيد عن هذا أدناه.
• النمو في الإيرادات والربحية: تشهد النخبة والأفضل أداءً زيادات في الإيرادات والربحية من سنة إلى أخرى.
• تلبية أهداف المبيعات السنوية: لكي تكون من النخبة أو الأفضل أداءً ، يجب أن تحقق منظمة المبيعات هدف المبيعات الخاص بها.
• أهداف المبيعات الصعبة: وافق 82٪ من أصحاب الأداء المتميز على أن أهداف مبيعاتهم تمثل تحديًا. بعبارة أخرى ، تضع النخبة والأفضل أداءً أهدافًا أكثر تحديًا ومن المرجح أن تحققها.
• احصل على الحد الأقصى من الأسعار بما يتماشى مع القيمة المقدمة: من المرجح أن تحصل النخبة والأفضل أداءً على الحد الأقصى من الأسعار.
  
  

5 الوجبات الجاهزة الرئيسية من تقرير قياس أداء منظمة المبيعات الأعلى أداءً

في حين أسفرت دراسة منظمة المبيعات الأعلى أداءً عن مجموعة من النتائج الرائعة ، تبرز النقاط الخمس التالية باعتبارها نقاطًا بارزة.

1. الأداء ومعدلات الفوز

   كانت الفروق في معدلات فوز العروض بين مجموعات الأداء كبيرة ومدهشة. يبلغ معدل الفوز لأصحاب الأداء النخبة 73٪ وأفضل أداء 62٪ والباقي 40٪ فقط. لأولئك الذين يتطلعون إلى تحقيق التأثير المالي للوصول إلى المستوى التالي في نضج مؤسسة المبيعات الخاصة بك ، ركز على معدل الربح.

   تحسين معدل الربح له تأثير هائل على نتائج مبيعات شركتك. هذا مثال يوضح فرق معدل الفوز.

2. القيادة القصوى للقيمة

   سألنا عما إذا كان المستجيبون قد اتفقوا على أن "مؤسسة المبيعات لدينا تركز على تحقيق أقصى قيمة للعميل". وافق النخبة عالميًا تقريبًا (91٪) ، وكذلك فعل أفضل المؤدين (81٪). وافق 61٪ فقط من البقية.

   سألنا أيضًا عما إذا كان "قادة الشركة يمنحون الأولوية للبائعين النامية ليكونوا قيِّمين قدر الإمكان للمشترين". بينما وافقت الغالبية العظمى من النخبة والأفضل أداءً ، وافق 39٪ فقط من The Rest.

   يعطي قادة الشركة الأولوية لتطوير البائعين ليكونوا ذا قيمة للمشترين قدر الإمكان

   

   إن عدم التركيز على البيع القائم على القيمة في The Rest ، الذي يمثل 80٪ من المشاركين ، أمر مذهل.

   في الأزمة الاقتصادية الحالية ، لم يكن من المهم أبدًا أن يقدم البائعون قيمة لعملائهم. يجب أن تكون هذه البيانات بمثابة جرس إنذار للقيادة لإجراء تغيير.

3. مهارات هائلة وثغرات تدريبية

   فعالية التدريب على المبيعات منخفضة بشكل فظيع في الباقي (14٪ فقط فعالة للغاية أو فعالة جدًا) مقارنة بأداء النخبة (51٪) والأفضل أداء (30٪). من المرجح أيضًا أن يتمتع أصحاب الأداء الأفضل بنسبة 63٪ باستثمار ممتاز أو جيد في التدريب على المبيعات. فقط 27٪ من الباقي لديهم استثمار ممتاز أو جيد.

   

   في مجالات المهارات ، مثل القيادة وفرص المبيعات الفائزة ، والبيع الاستشاري الأساسي والمتقدم ، وملء خط الأنابيب ، ودفع نمو الحساب ، وأكثر من ذلك ، يعاني الباقي من عجز كبير في المهارات. في الواقع ، وافق 3 من كل 10 من The Rest على أن مديري المبيعات لديهم المهارات التي يحتاجونها لإدارة البائعين وتدريبهم. هذا يعني أنه إذا قمت بتشكيل 10 من مديري المبيعات ، يعتقد المستجيبون أن 7 منهم لن يمتلكوا المهارات اللازمة للقيام بوظائفهم بفعالية.

   مع انتقال البائعين عن بُعد والعمل من المنزل ، فأنت بحاجة إلى تعلم افتراضي فعال لكل من البائعين ومديري المبيعات لتحسين مهارات فرقك ومساعدتهم على التعامل مع البيئة الصعبة التي يواجهونها الآن.

4. تزايد الحسابات الاستراتيجية

   من الأقل تكلفة من 5 إلى 7 مرات ، والأكثر ربحية ، إنشاء أعمال إضافية باستخدام الحسابات الحالية مقارنةً بالحصول على حسابات جديدة. العامل رقم 1 الذي يتميز بأكبر قدر من الفصل بين أصحاب الأداء الأفضل (61٪) والباقي (32٪) هو "منظمة المبيعات لدينا فعالة في زيادة المبيعات للحسابات الحالية".

   بناءً على بحثنا ، يبدو أن المؤسسات الفعالة في إدارة الحسابات الإستراتيجية والنمو تتمتع بالفعل بنتائج أعمال أقوى.

   لم يكن التركيز على حساباتك الإستراتيجية أكثر أهمية من أي وقت مضى. ابحث عن الحسابات والصناعات التي تستعد للنمو في البيئة الحالية ، أو التي تركز على المستقبل ، بعد الأزمة الحالية.

5. القيادة والتغيير

   لقد درسنا تحديد أولويات القيادة في البيع وتميز فريق المبيعات ، وقدرة القيادة على التنفيذ. كلاهما يرتبطان بشكل كبير بأداء المبيعات الأعلى ، حيث سجل أصحاب الأداء المتميز والنخبة أعلى بكثير من الباقي. في الواقع ، يوافق 51٪ فقط من The Rest على أنه عندما يحدد القادة أولوية ، يتم ذلك ، مقابل 69٪ من أصحاب الأداء الأفضل.

   ليس الأمر مفاجئًا: فالصرامة وقيادة الاستثمار التي تخصص لأداء المبيعات تحدث فرقًا في النتائج.

   منظمات المبيعات التي تتسم بالمرونة ويمكنها التكيف بسرعة مع البيئة الجديدة والمتغيرة هي تلك التي من المرجح أن تستمر وتزدهر.

فائدة إضافية : ليس هناك حل سحري.

على الرغم من أن نتائج هذا البحث رائعة ، إلا أننا لم نجد شيئًا واحدًا يمكن للمؤسسة القيام به بشكل أفضل لإحداث ثورة في نتائج المبيعات. ومع ذلك ، وجدنا أن تحقيق المزيج الصحيح عبر الفئات الثمانية لعجلة أداء المبيعات أمر بالغ الأهمية.

الفئات الثمانية لعجلة أداء المبيعات ^SM

انقر هنا لمعرفة المزيد عن الفئات الثماني لعجلة أداء المبيعات.

ما يتعين على أي شركة فردية القيام به لتحقيق النتائج يعتمد على فهم شامل لمكانها الحالي ، وأين توجد فجواتها في العجلة ، وكيفية مقارنتها بالأداء الأفضل.

في هذه المقالة ، شاركنا بعضًا من أكثر النتائج إثارة للاهتمام بالنظر إلى الأفضل أداءً مقارنةً بالباقي. كيف تتراكم؟

* في دراسة عالمية ، قمنا بتحليل بيانات من 472 مشاركًا في شركات تضم أكثر من 10 إلى 5000 بائع في أي مكان. قمنا بتقسيمها إلى 3 مجموعات أداء: النخبة الأداء (أعلى 7٪ من المشاركين) ، الأفضل أداء (أعلى 20٪ من المشاركين) ، والباقي (الـ 80٪ المتبقية من المشاركين).