En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu Araştırmamızdan 5 Önemli Çıkarım
Yayınlanan: 2022-06-26Satış organizasyonunuzun tüm iticilere ateş etmesi hiç bu kadar önemli olmamıştı. Alıcılar cüzdanlarını daraltırken ve hem sağlık hem de ekonomik alanlardaki belirsizlik şirketleri rahatsız ettiğinden, optimize edilmiş bir satış organizasyonuna ihtiyacınız var.
En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu araştırmamızda, en yüksek kazanma oranlarına, gelir artışına ve satış hedefi başarısına sahip kuruluşların bu sonuçlara ulaşmalarını sağlamak için neleri farklı yaptığını inceledik.
En Yüksek Performans Tanımlandı
Aşağıdaki kriterler bir En İyi Performansı tanımlar:
- Daha yüksek kazanma oranları: Aşağıda bununla ilgili daha fazla bilgi var.
- Gelir ve kârlılıkta büyüme: Elit ve En İyi Performans gösterenler, gelir ve kârlılıkta yıldan yıla artışlar görüyor.
- Yıllık satış hedeflerini karşılayın: Bir Elit veya En İyi Performans Sahibi olmak için satış organizasyonunun satış hedefine ulaşması gerekir.
- Zorlu satış hedefleri: En İyi Performans Gösterenlerin %82'si satış hedeflerinin zorlu olduğunu kabul etti. Başka bir deyişle, Elit ve En İyi Performans Gösterenler daha zorlu hedefler belirler ve bu hedeflere ulaşma olasılıkları daha yüksektir.
- Sağlanan değere göre maksimum fiyatları yakalayın: Elit ve En İyi Performans gösterenlerin maksimum fiyatları yakalama olasılığı daha yüksektir.
En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu Karşılaştırma Raporundan 5 Önemli Çıkarım
En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu araştırması bir sürü etkileyici sonuç verirken, aşağıdaki beş nokta öne çıkanlar olarak öne çıkıyor.
Performans ve Kazanma Oranları
Performans grupları arasındaki teklif kazanma oranlarındaki farklılıklar büyük ve şaşırtıcıydı. Elite Performers'ın kazanma oranı %73, Top Performers'ın %62'si ve The Rest sadece %40'tır. Satış organizasyonunuzun vadesinde bir sonraki seviyeye geçmenin finansal etkisini yaratmak isteyenler için kazanma oranına odaklanın.
Kazanma oranını iyileştirmenin, şirketinizin satış sonuçları üzerinde muazzam bir etkisi vardır. İşte kazanma oranı farkını gösteren bir örnek.
Maksimum Değeri Artırma
Katılımcıların "Satış organizasyonumuz müşteri için maksimum değer sağlamaya odaklandığı" konusunda hemfikir olup olmadıklarını sorduk. Elit, neredeyse evrensel olarak kabul etti (%91), En İyi Performans gösterenler de (%81). The Rest'in sadece %61'i aynı fikirdeydi.
Ayrıca, "Şirket liderlerinin, alıcılar için mümkün olduğunca değerli olmaları için satıcıları geliştirmeye öncelik verip vermediklerini" sorduk. Elit ve En İyi Performans Gösterenlerin büyük çoğunluğu aynı fikirdeyken, Geri Kalanların sadece %39'u aynı fikirdeydi.
Şirket Liderleri, Alıcılar İçin Mümkün Olduğu Kadar Değerli Olmak İçin Satıcıları Geliştirmeye Öncelik Veriyor
Ankete katılanların %80'ini temsil eden The Rest'te değere dayalı satışa odaklanılmaması şaşırtıcı.
Günümüzün ekonomik krizinde, satıcıların müşterilerine değer sağlaması hiç bu kadar önemli olmamıştı. Bu veriler, bir değişiklik yapmak için liderliğe bir uyandırma çağrısı olarak hizmet etmelidir.
Büyük Beceri ve Eğitim Boşlukları
Satış eğitiminin etkinliği, Elit Oyunculara (%51) ve En Başarılılara (%30) kıyasla The Rest'te (sadece %14 aşırı veya çok etkili) korkunç derecede düşüktür. En İyi Performans Gösterenlerin satış eğitimine mükemmel veya iyi bir yatırım yapma olasılığı da %63 daha fazladır. The Rest'in sadece %27'si mükemmel veya iyi bir yatırıma sahip.
Satış fırsatlarını yönlendirme ve kazanma, temel ve gelişmiş danışmanlık satışı, boru hattını doldurma, hesap büyümesini yönlendirme ve daha fazlası gibi beceri alanlarında, Geri Kalanlar önemli beceri açıklarına sahiptir. Aslında, The Rest'in 10'da sadece 3'ü, satış yöneticilerinin satıcıları yönetmek ve koçluk yapmak için ihtiyaç duydukları becerilere sahip olduğunu kabul ediyor. Bu, 10 satış yöneticisi sıralarsanız, yanıtlayanların 7'sinin işlerini etkili bir şekilde yapma becerisine sahip olmayacağına inandığı anlamına gelir.
Uzaktan hareket eden ve evden çalışan satıcılarla, hem satıcılar hem de satış yöneticileri için ekiplerinizin becerilerini geliştirmek ve şu anda karşılaştıkları zorlu ortamla başa çıkmalarına yardımcı olmak için etkili sanal öğrenmeye ihtiyacınız var.
Büyüyen Stratejik Hesaplar
Mevcut hesaplarla ek iş kurmak, yenilerini almaktan 5 ila 7 kat daha ucuz ve daha karlı. En İyi Performans Gösterenler (%61) ve Geri Kalanlar (%32) arasında en büyük ayrımın olduğu 1 numaralı faktör "Satış organizasyonumuz, mevcut hesaplara satışları en üst düzeye çıkarmakta etkilidir."
Araştırmamıza dayanarak, stratejik hesap yönetimi ve büyümede etkili olan kuruluşların gerçekten de daha güçlü iş sonuçlarından yararlandığı görülüyor.
Stratejik hesaplarınıza odaklanmak hiç bu kadar önemli olmamıştı. Mevcut ortamda büyümeye hazır olan veya mevcut krizin ötesinde geleceğe odaklı hesapları ve endüstrileri arayın.
Liderlik ve Değişim
Hem liderliğin satış ve satış gücü mükemmelliğine öncelik vermesini hem de liderliğin yürütme becerisini inceledik. Her ikisi de, En İyi ve Elit Performanslıların The Rest'ten çok daha yüksek puan almasıyla, en yüksek satış performansıyla önemli ölçüde ilişkilidir. Aslında, Geri Kalanların yalnızca %51'i, En İyi Performans gösterenlerin %69'una karşılık, liderler bir öncelik belirlediğinde bunun bittiği konusunda hemfikirdir.
Şaşırtıcı değil: satış performansına ayırdığı titizlik ve yatırım liderliği, sonuçlarda fark yaratıyor.
Çevik olan ve yeni ve değişen çevreye hızla adapte olabilen satış organizasyonları, hayatta kalma ve gelişme olasılığı en yüksek olanlardır.
Bonus Paket Servis : Gümüş kurşun yok.
Bu araştırmanın sonuçları büyüleyici olsa da, bir kuruluşun satış sonuçlarında devrim yaratmak için daha iyi yapabileceği tek bir şey bulamadık. Ancak Satış Performansı Çarkının 8 kategorisinde doğru karışımı elde etmenin son derece önemli olduğunu gördük.
Satış Performansı Çarkı SM'nin 8 Kategorisi
Satış Performansı Çarkının 8 kategorisi hakkında daha fazla bilgi edinmek için buraya tıklayın.
Sonuçları elde etmek için herhangi bir şirketin yapması gerekenler, şu anda nerede olduklarını, tekerlekteki boşluklarının nerede olduğunu ve En İyi Performans gösterenlerle nasıl karşılaştırıldıklarını tam olarak anlamasına bağlıdır.
Bu makalede, Geri Kalanlara kıyasla En İyi Performans gösterenlere bakarak en ilginç sonuçlardan bazılarını paylaştık. Nasıl yığılırsın?
*Küresel bir çalışmada, 10 ila 5.000'den fazla satıcıya sahip şirketlerde 472 katılımcının verilerini analiz ettik. Bunları 3 performans grubuna ayırdık: Elit Performansçılar (yanıt verenlerin ilk %7'si), En İyi Performans gösterenler (yanıt verenlerin ilk %20'si) ve Geri Kalanlar (yanıt verenlerin geri kalan %80'i).