5 ประเด็นสำคัญจากการวิจัยองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของเรา

ไม่เคยมีความสำคัญมากขึ้นสำหรับองค์กรการขายของคุณที่จะยิงกับผู้ขับดันทั้งหมด เนื่องจากผู้ซื้อกำลังรัดเข็มขัดเงินและความไม่แน่นอนทั้งในด้านสุขภาพและเศรษฐกิจกำลังสร้างปัญหาให้กับบริษัท คุณจึงต้องมีการเพิ่มประสิทธิภาพองค์กรการขาย

ในการวิจัยองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของเรา เราศึกษาสิ่งที่องค์กรที่มีอัตราการชนะ การเติบโตของรายได้ และความสำเร็จตามเป้าหมายการขายสูงสุดทำอะไรแตกต่างกัน ซึ่งช่วยให้พวกเขาบรรลุผลลัพธ์เหล่านี้

กำหนดประสิทธิภาพสูงสุด

เกณฑ์ต่อไปนี้กำหนดนักแสดงชั้นนำ:

• อัตราการชนะที่สูงขึ้น: เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนี้ด้านล่าง
• การเติบโตของรายได้และความสามารถในการทำกำไร: Elite และ Top Performers มองเห็นรายได้และความสามารถในการทำกำไรที่เพิ่มขึ้นทุกปี
• บรรลุเป้าหมายการขายประจำปี: ในการเป็น Elite หรือ Top Performer องค์กรการขายต้องบรรลุเป้าหมายการขาย
• เป้าหมายการขายที่ท้าทาย: 82% ของ Top Performer เห็นด้วยว่าเป้าหมายการขายของพวกเขานั้นท้าทาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง Elite และ Top Performers กำหนดเป้าหมายที่ท้าทายมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น
• จับราคาสูงสุดตามมูลค่าที่ให้ไว้: ผู้มีผลงาน ยอดเยี่ยมและยอดฝีมือมักจะจับราคาสูงสุดได้มากกว่า
  
  

5 ประเด็นสำคัญจาก รายงานเกณฑ์มาตรฐานองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

ในขณะที่การศึกษาองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงให้ผลลัพธ์ที่น่าสนใจมากมาย ห้าประเด็นต่อไปนี้โดดเด่นเป็นไฮไลท์

1. ประสิทธิภาพและอัตราการชนะ

   ความแตกต่างของอัตราการชนะข้อเสนอระหว่างกลุ่มประสิทธิภาพมีขนาดใหญ่และน่าประหลาดใจ นักแสดงชั้นยอดมีอัตราการชนะ 73% ผู้แสดงสูงสุด 62% และส่วนที่เหลือเพียง 40% สำหรับผู้ที่ต้องการสร้างผลกระทบทางการเงินเพื่อก้าวไปสู่ระดับต่อไปในการเติบโตขององค์กรการขาย ให้เน้นที่อัตราการชนะ

   การปรับปรุงอัตราการชนะมีผลกระทบอย่างมากต่อผลการขายของบริษัทของคุณ นี่คือตัวอย่างที่แสดงความแตกต่างของอัตราการชนะ

2. ขับเคลื่อนมูลค่าสูงสุด

   เราถามว่าผู้ตอบแบบสอบถามเห็นด้วยหรือไม่ว่า "องค์กรขายของเรามุ่งเน้นที่การขับเคลื่อนมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้า" Elite เกือบเห็นด้วยในระดับสากล (91%) เช่นเดียวกับนักแสดงชั้นนำ (81%) มีเพียง 61% ของ The Rest ที่เห็นด้วย

   เรายังถามอีกว่า “ผู้นำบริษัทให้ความสำคัญกับการพัฒนาผู้ขายให้มีค่ามากที่สุดสำหรับผู้ซื้อหรือไม่” ในขณะที่ Elite และ Top Performers ส่วนใหญ่เห็นด้วย มีเพียง 39% ของ The Rest ที่เห็นด้วย

   ผู้นำของบริษัทให้ความสำคัญกับการพัฒนาผู้ขายเพื่อให้มีคุณค่าต่อผู้ซื้อมากที่สุด

   

   การขาดการมุ่งเน้นไปที่การขายตามมูลค่าใน The Rest ซึ่งคิดเป็น 80% ของผู้ตอบแบบสอบถามนั้นน่าตกใจ

   ในวิกฤตเศรษฐกิจในปัจจุบัน ผู้ขายให้ความสำคัญกับคุณค่าแก่ลูกค้าของตนมากกว่าที่เคย ข้อมูลนี้ควรทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลง

3. ช่องว่างระหว่างทักษะและการฝึกขนาดใหญ่

   ประสิทธิภาพการฝึกอบรมการขายนั้นต่ำอย่างน่าใจหายในส่วนที่เหลือ (เพียง 14% มีประสิทธิภาพมากหรือสูงมาก) เมื่อเทียบกับนักแสดงยอดเยี่ยม (51%) และผู้ที่มีผลงานยอดเยี่ยม (30%) นักแสดงชั้นนำยังมีโอกาส 63% ที่จะมีการลงทุนที่ยอดเยี่ยมหรือดีในการฝึกอบรมการขาย The Rest เพียง 27% เท่านั้นที่มีการลงทุนที่ยอดเยี่ยมหรือดี

   ในด้านทักษะต่างๆ เช่น การผลักดันและคว้าโอกาสในการขาย การขายหลักและการให้คำปรึกษาขั้นสูง การเติมเต็มไปป์ไลน์ การขับเคลื่อนการเติบโตของบัญชี และอื่นๆ The Rest มีข้อบกพร่องด้านทักษะที่สำคัญ อันที่จริง มีเพียง 3 ใน 10 ของ The Rest ที่ยอมรับว่าผู้จัดการฝ่ายขายมีทักษะที่จำเป็นในการจัดการและฝึกสอนผู้ขาย ซึ่งหมายความว่าหากคุณจัดผู้จัดการฝ่ายขาย 10 คน ผู้ตอบแบบสอบถามเชื่อว่า 7 คนในนั้นไม่มีทักษะในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

   

   เมื่อผู้ขายย้ายจากระยะไกลและทำงานจากที่บ้าน คุณต้องมีการเรียนรู้เสมือนจริงที่มีประสิทธิภาพสำหรับทั้งผู้ขายและผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อเพิ่มทักษะให้ทีมของคุณและช่วยพวกเขาจัดการกับสภาพแวดล้อมที่ท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ในขณะนี้

4. การเติบโตของบัญชีกลยุทธ์

   การสร้างธุรกิจเพิ่มเติมด้วยบัญชีที่มีอยู่มีต้นทุนที่ถูกกว่าและให้ผลกำไรมากกว่า 5-7 เท่า มากกว่าการซื้อธุรกิจใหม่ ปัจจัยอันดับ 1 ที่มีการแยกตัวกันมากที่สุดระหว่างนักแสดงชั้นนำ (61%) และกลุ่มที่เหลือ (32%) คือ “องค์กรการขายของเรามีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายให้สูงสุดไปยังบัญชีที่มีอยู่”

   จากการวิจัยของเรา ดูเหมือนว่าองค์กรที่มีประสิทธิภาพในการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์และการเติบโตจะได้รับผลลัพธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งขึ้น

   ไม่เคยมีความสำคัญมากขึ้นที่จะมุ่งเน้นไปที่บัญชีเชิงกลยุทธ์ของคุณ มองหาบัญชีและอุตสาหกรรมที่พร้อมจะเติบโตในสภาพแวดล้อมปัจจุบัน หรือมุ่งเน้นอนาคต นอกเหนือจากวิกฤตในปัจจุบัน

5. ภาวะผู้นำและการเปลี่ยนแปลง

   เราศึกษาทั้งการจัดลำดับความสำคัญของความเป็นผู้นำในด้านการขายและความเป็นเลิศของกองกำลังขาย และความสามารถในการดำเนินการของผู้นำ ทั้งสองมีความสัมพันธ์อย่างมีนัยสำคัญกับประสิทธิภาพการขายสูงสุด โดยผู้ที่ทำคะแนนสูงสุดและยอดเยี่ยมทำคะแนนได้สูงกว่า The Rest มาก อันที่จริง มีเพียง 51% ของ The Rest ที่เห็นด้วยว่าเมื่อผู้นำจัดลำดับความสำคัญ ก็จะสำเร็จ เทียบกับ 69% ของผู้ที่มีผลงานดีที่สุด

   ไม่น่าแปลกใจเลยที่ความเข้มงวดและความเป็นผู้นำด้านการลงทุนที่จัดสรรให้กับประสิทธิภาพการขายทำให้เกิดความแตกต่างในผลลัพธ์

   องค์กรขายที่คล่องตัวและปรับตัวเข้ากับสภาพแวดล้อมใหม่และเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็วคือองค์กรที่มีแนวโน้มว่าจะอยู่รอดและเติบโตได้มากที่สุด

โบนัส Takeaway : ไม่มีกระสุนเงิน

แม้ว่าผลการวิจัยนี้จะน่าดึงดูดใจ แต่เราไม่พบสิ่งเดียวที่องค์กรสามารถทำได้ดีกว่าเพื่อปฏิวัติผลการขาย อย่างไรก็ตาม เราพบว่าการบรรลุการผสมผสานที่เหมาะสมใน 8 หมวดหมู่ของวงล้อประสิทธิภาพการขายนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง

8 หมวดหมู่ของวงล้อประสิทธิภาพการขาย ^SM

คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ 8 หมวดหมู่ของวงล้อประสิทธิภาพการขาย

สิ่งที่แต่ละบริษัทต้องทำเพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์นั้นขึ้นอยู่กับความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในตอนนี้ ช่องว่างในวงล้ออยู่ที่ไหน และเปรียบเทียบกับบริษัทที่มีผลงานยอดเยี่ยมอย่างไร

ในบทความนี้ เราได้แบ่งปันผลลัพธ์ที่น่าสนใจที่สุดบางส่วนในการดูรายการที่มีผลงานดีที่สุดเมื่อเทียบกับส่วนที่เหลือ คุณจะซ้อนขึ้นได้อย่างไร?

*ในการศึกษาทั่วโลก เราได้วิเคราะห์ข้อมูลจากผู้ตอบแบบสอบถาม 472 คนในบริษัทที่มีผู้ขายตั้งแต่ 10 ถึง 5,000 รายขึ้นไป เราแบ่งพวกเขาออกเป็น 3 กลุ่มประสิทธิภาพ: นักแสดงชั้นยอด (7% อันดับแรกของผู้ตอบแบบสอบถาม) ผู้ดำเนินการอันดับต้น ๆ (ผู้ตอบแบบสอบถามสูงสุด 20%) และกลุ่มที่เหลือ (80% ที่เหลือของผู้ตอบแบบสอบถาม)