최고 실적을 내는 영업 조직 연구의 5가지 핵심 정보

영업 조직이 모든 추진기를 발사하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 구매자가 자금 조달을 강화하고 건강 및 경제 분야의 불확실성이 기업을 괴롭히면서 최적화된 판매 조직이 필요합니다.

Top-Performing Sales Organization 연구에서 우리는 가장 높은 승률, 매출 성장 및 판매 목표 달성을 달성한 조직이 이러한 결과를 달성할 수 있도록 하는 다른 방법을 연구했습니다.

정의된 최고 성능

다음 기준은 최고 성과자를 정의합니다.

• 더 높은 승률: 이에 대한 자세한 내용은 아래에서 확인하세요.
• 매출 및 수익성 증가: 엘리트 및 최고 성과 기업은 매년 매출 및 수익성이 증가하고 있습니다.
• 연간 판매 목표 달성: Elite 또는 Top Performer가 되려면 판매 조직이 판매 목표를 달성해야 합니다.
• 도전적인 판매 목표: 상위 성과 기업의 82%가 판매 목표가 어렵다는 데 동의했습니다. 즉, 엘리트와 상위 성과자는 더 도전적인 목표를 설정하고 달성할 가능성이 더 큽니다.
• 제공된 가치에 따라 최대 가격 포착: 엘리트 및 최고 성과 기업은 최고 가격을 포착할 가능성이 더 큽니다.
  
  

최고 성과를 내는 영업 조직 벤치마크 보고서의 5가지 핵심 정보

Top-Performing Sales Organization 연구에서 놀라운 결과를 얻었지만 다음 5가지 사항이 하이라이트로 두드러집니다.

1. 성과 및 승률

   성과 그룹 간의 제안서 승률의 차이는 크고 놀랍습니다. Elite Performers의 승률은 73%, Top Performers는 62%, 나머지는 40%입니다. 영업 조직 성숙도의 다음 단계에 도달하는 재정적 영향 사례를 만들려는 사람들의 경우 승률에 중점을 둡니다.

   승률을 높이는 것은 회사의 판매 결과에 엄청난 영향을 미칩니다. 다음은 승률 차이를 보여주는 예입니다.

2. 최고의 가치를 추구하다

   우리는 응답자들이 "우리 영업 조직은 고객을 위한 최대 가치 창출에 초점을 맞추고 있다"는 데 동의하는지 물었습니다. 엘리트는 거의 보편적으로 동의했으며(91%) 상위 성과 기업(81%)도 마찬가지였습니다. 나머지 61%만이 동의했습니다.

   우리는 또한 "회사 리더가 구매자에게 가능한 한 가치 있는 판매자를 개발하는 것을 우선시하는지"를 물었습니다. 엘리트 및 최고 성과 기업의 대다수가 동의했지만 나머지 기업의 39%만이 동의했습니다.

   회사 리더는 개발 중인 판매자가 구매자에게 가능한 한 가치 있는 사람이 되도록 우선 순위를 지정합니다.

   

   응답자의 80%를 차지하는 나머지에서 가치 기반 판매에 초점을 맞추지 않은 것은 놀랍습니다.

   오늘날의 경제 위기에서 판매자가 고객에게 가치를 제공하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 이 데이터는 변화를 만들기 위해 리더십에 경종을 울리는 역할을 해야 합니다.

3. 엄청난 기술 및 훈련 격차

   영업 교육 효과는 엘리트 성과 기업(51%) 및 최고 성과 기업(30%)에 비해 나머지(14% 또는 매우 효과적임)에서 극도로 낮습니다. 또한 최고 성과 기업은 영업 교육에 우수하거나 우수한 투자를 할 가능성이 63% 더 높습니다. 나머지 27%만이 우수하거나 좋은 투자를 하고 있습니다.

   

   영업 기회 창출 및 획득, 핵심 및 고급 컨설팅 판매, 파이프라인 채우기, 계정 성장 촉진 등과 같은 기술 영역 전반에 걸쳐 나머지는 상당한 기술 부족을 겪고 있습니다. 사실 나머지 10명 중 3명만이 영업 관리자가 판매자를 관리하고 코칭하는 데 필요한 기술을 보유하고 있다는 데 동의합니다. 즉, 10명의 영업 관리자를 정렬하면 응답자는 그 중 7명이 업무를 효과적으로 수행할 수 있는 기술이 없을 것이라고 생각합니다.

   셀러가 원격으로 이동하고 집에서 일하기 때문에 셀러와 영업 관리자 모두에게 효과적인 가상 학습이 필요합니다.

4. 성장하는 전략적 계정

   기존 계정으로 추가 비즈니스를 구축하는 것이 새로운 계정을 확보하는 것보다 5~7배 저렴하고 수익성이 높습니다. 최고 성과 기업(61%)과 나머지 기업(32%) 사이에서 가장 큰 차이를 보이는 1위 요인은 "우리 영업 조직은 기존 계정에 대한 매출을 극대화하는 데 효과적입니다."입니다.

   우리의 연구에 따르면 전략적 계정 관리 및 성장에 효과적인 조직이 실제로 더 강력한 비즈니스 결과를 누리는 것으로 나타났습니다.

   전략적 계정에 집중하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 현재 환경에서 성장할 준비가 되어 있거나 현재 위기를 넘어 미래에 초점을 맞춘 계정 및 산업을 찾으십시오.

5. 리더십과 변화

   우리는 판매 및 영업 인력의 우수성에 대한 리더십의 우선 순위와 실행하는 리더십의 능력을 모두 연구했습니다. 둘 다 최고의 판매 성과와 상당한 상관 관계가 있으며, 최고 및 엘리트 성과자는 나머지보다 훨씬 더 높은 점수를 받았습니다. 실제로 나머지 응답자의 51%만이 리더가 우선 순위를 정하면 완료된다는 데 동의한 반면 상위 성과 기업의 69%는 이에 동의합니다.

   이는 놀라운 일이 아닙니다. 판매 실적에 대한 엄격함과 투자 리더십이 결과에 차이를 만듭니다.

   민첩하고 새롭고 변화하는 환경에 빠르게 적응할 수 있는 영업 조직이 생존하고 번창할 가능성이 가장 높은 조직입니다.

보너스 테이크어웨이 : 은색 총알은 없습니다.

이 연구의 결과는 매혹적이지만 우리는 조직이 판매 결과를 혁신하기 위해 더 잘할 수 있는 것은 하나도 찾지 못했습니다. 그러나 우리는 Sales Performance Wheel의 8개 범주에서 올바른 조합을 달성하는 것이 매우 중요하다는 것을 발견했습니다.

판매 실적 휠 ^SM 의 8가지 범주

Sales Performance Wheel의 8개 범주에 대해 자세히 알아보려면 여기를 클릭하십시오.

결과를 이끌어내기 위해 개별 회사가 수행해야 하는 작업은 현재 위치, 휠에서 격차가 있는 위치, 상위 성과 기업과 비교하는 방법에 대한 철저한 이해에 달려 있습니다.

이 기사에서 우리는 나머지와 비교하여 최고 성과를 본 가장 흥미로운 결과 중 일부를 공유했습니다. 어떻게 쌓아요?

*글로벌 연구에서 우리는 판매자가 10명에서 5,000명 이상인 회사의 응답자 472명의 데이터를 분석했습니다. 엘리트 수행자(응답자의 상위 7%), 상위 수행자(응답자의 상위 20%) 및 나머지(응답자의 나머지 80%)의 3가지 성과 그룹으로 분류했습니다.