如何撰寫提案

“你能給我一個建議嗎？”

賣家喜歡從買家那裡聽到這六個字。 提交提案後，您可以繼續獲勝。

雖然一份好的提案總結了您已經討論並同意的內容，但提案的核心是一份有說服力的文件，向買家傳達他們應該購買的原因以及他們應該向您購買的原因。

寫提案的正確時間

假設您與買家進行了初步通話。 您發現了需求，他們對您的解決方案印象深刻。 通話結束時，他們說： “太好了。你能給我發個提案嗎？” 這可能是你想听到的，但如果你知道你需要一兩個小時來提出更多問題並通過不同的方法進行交談，你就不能急於求成。

過早發送提案是一個大錯誤。 如果您抵制誘惑並要求第二次見面，您就有更好的機會贏得銷售。 這使您能夠獲得制定正確解決方案所需的信息，從而推動最大的買家價值。

提案應該是您已經討論過的內容的摘要，包括：

• 您對買家需求的理解
• 您解決他們需求的方法
• 對可以實現的目標的現實期望
• 他們願意在特定的時間範圍內做出決定並投入適當的金額
• 一個令人信服的購買理由——並向您購買
• 在時間、金錢和精力方面需要什麼

如果你還沒有完整地討論過這些，那麼你寫的提案太早了。 避免這些常見的提案錯誤，確保您走上正軌。

如何撰寫提案：8 個關鍵組成部分

一個偉大的提案包括八個關鍵部分。 在這段視頻中，RAIN Group 總裁 John Doerr 回顧了這些組件的重要性。

根據情況，您可能會決定一個特定的提案不需要全部八個，但如果您選擇排除一個，您應該有充分的理由。

1. 您對買家需求的理解

   通過概述您對買方需求的理解開始您的提案。 這可以是散文或子彈，但你的目標是證明你“明白了”。 通過展示買家的觀點和他們當前的狀態來做到這一點，並使用他們用來描述他們挑戰的詞語來參考你過去的對話。

   這會提醒買家為什麼他們應該採取行動，並為您和您的解決方案將幫助他們實現的目標做好準備。

   
2. 當前狀態和未來狀態

   在項目符號列表中，概述買方的當前狀態（從上面總結）並與他們可能的未來狀態進行對比。 您將幫助買家實現的新現實是什麼？ 您將如何滿足他們當前的每一個需求？

   這個簡單的圖像應該非常有影響力，讓買家看到他們所在的位置與他們可能在的位置的差異（在您的幫助下）。

3. 您的解決方案

   在這裡，您概述了您的解決方案將如何將您的買家從他們所在的地方帶到他們想要的地方。 根據買方的角色和購買過程，提供盡可能多或盡可能少的細節。 如果需要，請在附錄中包含詳細信息。

   本節應重點關注如何讓買家從當前狀態轉變為概述的新現實。

4. 影響案例

   直觀地傳達影響。 您的解決方案能否幫助他們增加收入、降低成本、佔領市場份額、提高生產力等？ 盡可能量化您可以實現的影響。

   做到這一點的最佳方法是在您的銷售對話中提出具體的、以影響為中心的問題。 這將確保您擁有製定影響案例所需的信息。

   下載我們的指南， 50 個強有力的銷售問題，了解您可以提出的具體問題以製定影響案例。

5. 證實

   買家不僅要看到你的解決方案，還要相信它對他們有用。 你越能證實你的主張，你贏得銷售的機會就越大。

   在您的提案中，包括相關案例研究、行業經驗、代表性結果、團隊經驗（例如簡歷）等。在三個關鍵領域考慮證據會有所幫助：

   • 貴公司：展示貴公司的業績記錄以及貴公司為何合適的原因。
   • 您的員工：展示您的團隊如何適合他們。
   • 您的產品：展示您將如何兌現承諾並比競爭對手做得更好。

   這些都應該首先在你的談話中得到解決，然後在你的提案中得到加強。

6. 投資時間表

   提供定價。 您可以選擇將項目和費用分成多個階段或提供不同的價格/解決方案。 通常您可以提供不同的選項。 如果是這樣，請考慮提供一個最佳選項、一個更好的選項和一個好的選項。 如果這樣做，請按此順序進行。

7. 協議

   始終包括一個供買家簽名的地方。 聽起來很基本，但我們已經看到沒有簽名頁的提案。 一定要包括任何條款和條件。

8. 附錄

   在這裡，您可以包含貴公司的任何核心“關於我們”信息，以及有關您的解決方案的隨附詳細信息。

每個提案都需要包含每個部分嗎？ 不會。在一個運行良好的銷售流程結束時，它可能就像整理一頁或兩頁的工作說明一樣簡單。 如果您正在與回頭客合作，那麼這很可能就是您所需要的。 但是，考慮這些部分很重要，尤其是在與新客戶競爭的情況下。

您的提案回答的 4 個問題

在查看您的提案後，買家應該能夠回答 4 個為什麼：

• 為什麼要行動？ 傳達價值。
• 為什麼現在？ 傳達緊迫性。
• 為什麼是我們？ 傳達您的差異化。
• 為什麼信任？ 溝通為什麼它會起作用，這是值得冒險的。

在正確的時間提交提案，並包括上述八個組成部分，以使自己處於贏得銷售的最佳位置。