5 ключевых выводов из нашего исследования самых эффективных организаций продаж

Для вашей торговой организации никогда не было так важно использовать все двигатели. Поскольку покупатели сжимают свои кошельки, а неопределенность как в сфере здравоохранения, так и в экономике преследует компании, вам нужна оптимизированная организация продаж.

В нашем исследовании Top-Performing Sales Organization мы изучили, что по-другому делают организации с самым высоким процентом выигрышей, ростом доходов и достижением целей продаж, что позволяет им достигать этих результатов.

Определена максимальная производительность

Следующие критерии определяют Top Performer:

• Более высокие винрейты: подробнее об этом ниже.
• Рост выручки и прибыльности: элита и лучшие исполнители отмечают увеличение выручки и прибыльности из года в год.
• Достижение годовых целей по продажам. Чтобы стать элитой или лучшим исполнителем, организация по продажам должна достичь своей цели по продажам.
• Сложные цели продаж: 82 % Top Performers согласились, что их цели продаж сложны. Другими словами, элита и лучшие исполнители ставят перед собой более сложные цели и с большей вероятностью достигают их.
• Зафиксируйте максимальные цены в соответствии с предоставленной ценностью: Elite и Top Performers с большей вероятностью получат максимальные цены.
  
  

5 ключевых выводов из сравнительного отчета «Самая эффективная организация продаж»

В то время как исследование «Самая эффективная организация продаж» дало множество захватывающих результатов, следующие пять пунктов выделяются как основные.

1. Производительность и процент побед

   Различия в коэффициентах выигрыша предложений между группами производительности были большими и удивительными. У элитных исполнителей процент побед составляет 73%, у лучших исполнителей — 62%, а у остальных — только 40%. Для тех, кто хочет получить финансовую выгоду от перехода на следующий уровень зрелости вашей организации продаж, сосредоточьтесь на проценте побед.

   Повышение винрейта оказывает огромное влияние на результаты продаж вашей компании. Вот пример, иллюстрирующий разницу в винрейте.

2. Обеспечение максимальной ценности

   Мы спросили, согласны ли респонденты с тем, что «наша организация продаж сосредоточена на обеспечении максимальной ценности для клиента». Почти все согласны с элитой (91%), как и с лучшими исполнителями (81%). Только 61% остальных согласились.

   Мы также задались вопросом: «Отдают ли руководители компаний приоритетное внимание развитию продавцов, чтобы они были максимально ценными для покупателей». В то время как подавляющее большинство элиты и лучших исполнителей согласились, только 39% остальных согласились.

   Руководители компаний отдают приоритет развитию продавцов, чтобы они были максимально ценными для покупателей

   

   Недостаток внимания к продажам, основанным на ценности, в The Rest, который составляет 80% респондентов, поразителен.

   В условиях сегодняшнего экономического кризиса для продавцов как никогда важно обеспечивать ценность для своих клиентов. Эти данные должны послужить тревожным сигналом для руководства, чтобы внести изменения.

3. Огромные пробелы в навыках и обучении

   Эффективность тренингов по продажам чудовищно низка в группе The Rest (всего 14% чрезвычайно или очень эффективно) по сравнению с Elite Performers (51%) и Top Performers (30%). Лучшие исполнители также на 63% чаще вкладывают отличные или хорошие средства в обучение продажам. Только 27% остальных имеют отличные или хорошие инвестиции.

   

   В областях навыков, таких как стимулирование и получение возможностей для продаж, основные и расширенные консультационные продажи, заполнение воронки продаж, стимулирование роста клиентов и т. д., у остальных наблюдается значительный дефицит навыков. На самом деле, только 3 из 10 остальных согласны с тем, что менеджеры по продажам обладают навыками, необходимыми им для управления и обучения продавцов. Это означает, что если вы выберете 10 менеджеров по продажам, респонденты считают, что 7 из них не обладают навыками для эффективного выполнения своей работы.

   Поскольку продавцы переходят на удаленную работу и работают из дома, вам необходимо эффективное виртуальное обучение как для продавцов, так и для менеджеров по продажам, чтобы повышать квалификацию ваших команд и помогать им справляться со сложными условиями, с которыми они сейчас сталкиваются.

4. Растущие стратегические счета

   Развивать дополнительный бизнес с существующими клиентами в 5-7 раз дешевле и выгоднее, чем приобретать новые. Фактор № 1 с наибольшим разделением между Лучшими исполнителями (61%) и Остальными (32%) — это «Наша организация продаж эффективно максимизирует продажи существующим клиентам».

   Основываясь на нашем исследовании, оказывается, что организации, эффективно управляющие стратегическими клиентами и развивающиеся, действительно добиваются более высоких бизнес-результатов.

   Никогда еще не было так важно сосредоточиться на своих стратегических счетах. Ищите клиентов и отрасли, которые готовы расти в текущих условиях или ориентированы на будущее после текущего кризиса.

5. Лидерство и перемены

   Мы изучили как приоритеты руководства в области продаж и совершенства торгового персонала, так и способность руководства выполнять поставленные задачи. И то, и другое в значительной степени коррелирует с максимальными показателями продаж, при этом лучшие и элитные исполнители получают гораздо более высокие баллы, чем остальные. На самом деле, только 51% «Остальных» согласны с тем, что когда лидеры устанавливают приоритеты, они выполняются, по сравнению с 69% «Лучших исполнителей».

   Это неудивительно: строгость и инвестиции, которые руководство вкладывает в эффективность продаж, меняют результаты.

   Организации по продажам, которые являются гибкими и могут быстро адаптироваться к новым и меняющимся условиям, скорее всего, выживут и будут процветать.

Бонусный вывод : серебряной пули не существует.

Хотя результаты этого исследования впечатляют, мы не нашли ничего, что организация могла бы сделать лучше, чтобы произвести революцию в результатах продаж. Однако мы обнаружили, что правильное сочетание восьми категорий Колеса эффективности продаж чрезвычайно важно.

8 категорий колеса эффективности продаж ^SM

Нажмите здесь, чтобы узнать больше о 8 категориях Колеса эффективности продаж.

То, что каждая отдельная компания должна сделать для достижения результатов, зависит от глубокого понимания того, где они сейчас, где их пробелы в колесе и как они соотносятся с лучшими исполнителями.

В этой статье мы поделились некоторыми из наиболее интересных результатов сравнения лучших исполнителей с остальными. Как вы складываетесь?

*В глобальном исследовании мы проанализировали данные 472 респондентов из компаний, в которых работает от 10 до 5000+ продавцов. Мы разделили их на 3 группы эффективности: элитные исполнители (7% респондентов), лучшие исполнители (20% респондентов) и остальные (остальные 80% респондентов).