5 kluczowych wniosków z naszych badań dotyczących najlepszych organizacji sprzedaży

Strzelanie do wszystkich silników odrzutowych nigdy nie było ważniejsze dla twojej organizacji sprzedaży. Ponieważ kupujący zaciskają swoje portfele, a niepewność zarówno w sferze zdrowia, jak i ekonomii nęka firmy, potrzebujesz zoptymalizowanej organizacji sprzedaży.

W naszym badaniu dotyczącym najlepiej działających organizacji sprzedaży przeanalizowaliśmy, co robią organizacje o najwyższych wskaźnikach wygranych, wzroście przychodów i osiąganiu celów sprzedażowych, co pozwala im osiągnąć te wyniki.

Zdefiniowana najwyższa wydajność

Najlepsze wyniki definiują następujące kryteria:

• Wyższe wskaźniki wygranych: Więcej na ten temat poniżej.
• Wzrost przychodów i rentowności: zawodnicy elitarni i najlepsi odnotowują wzrost przychodów i rentowności rok do roku.
• Osiągnij roczne cele sprzedażowe: Aby zostać Elitarnym lub Najlepszym Produktem, organizacja sprzedaży musi osiągnąć swój cel sprzedaży.
• Trudne cele sprzedażowe: 82% najlepszych sprzedawców przyznało, że ich cele sprzedażowe są trudne. Innymi słowy, elitarni i najlepsi wykonawcy wyznaczają bardziej ambitne cele i mają większe szanse na ich osiągnięcie.
• Przechwytuj maksymalne ceny zgodnie z podaną wartością: Elitarni i najlepsi gracze są bardziej skłonni do przechwytywania maksymalnych cen.
  
  

5 kluczowych wniosków z raportu porównawczego najlepiej działającej organizacji sprzedaży

Podczas gdy badanie najlepiej działającej organizacji sprzedaży przyniosło wiele fascynujących wyników, poniższe pięć punktów wyróżnia się jako najważniejsze.

1. Wydajność i wskaźniki wygranych

   Różnice we wskaźnikach wygranych propozycji między grupami wyników były duże i zaskakujące. Elitarni Wykonawcy mają wskaźnik wygranych 73%, Najlepsi Wykonawcy 62%, a Reszta tylko 40%. Dla tych, którzy chcą wywrzeć wpływ finansowy na osiągnięcie następnego poziomu dojrzałości swojej organizacji sprzedaży, skoncentruj się na współczynniku wygranych.

   Poprawa wskaźnika wygranych ma ogromny wpływ na wyniki sprzedaży Twojej firmy. Oto przykład ilustrujący różnicę współczynnika wygranych.

2. Maksymalna wartość jazdy

   Zapytaliśmy, czy respondenci zgadzają się, że „Nasza organizacja sprzedaży koncentruje się na osiąganiu maksymalnej wartości dla klienta”. Elita prawie powszechnie zgadzała się (91%), podobnie jak najlepsi gracze (81%). Tylko 61% Reszty zgodziło się z tym.

   Zapytaliśmy również, czy „liderzy firmy traktują priorytetowo rozwój sprzedawców, aby byli jak najbardziej wartościowi dla kupujących”. Chociaż zdecydowana większość Elitarnych i Najlepszych Wykonawców zgodziła się, tylko 39% Reszty się zgodziło.

   Liderzy firm traktują priorytetowo rozwój sprzedawców, aby byli jak najbardziej wartościowi dla kupujących

   

   Zaskakujący jest brak skupienia się na sprzedaży opartej na wartości w The Rest, która stanowi 80% respondentów.

   W dzisiejszym kryzysie gospodarczym dostarczanie klientom wartości nigdy nie było ważniejsze dla sprzedawców. Te dane powinny służyć jako dzwonek alarmowy dla przywództwa, aby dokonać zmiany.

3. Ogromne luki w umiejętnościach i szkoleniach

   Skuteczność szkoleń sprzedażowych jest potwornie niska w The Rest (tylko 14% wyjątkowo lub bardzo skutecznych) w porównaniu do Elite Performers (51%) i Top Performers (30%). Osoby osiągające najlepsze wyniki są również o 63% bardziej skłonne do doskonałej lub dobrej inwestycji w szkolenia sprzedażowe. Tylko 27% Reszta ma doskonałą lub dobrą inwestycję.

   

   W różnych obszarach umiejętności, takich jak tworzenie i zdobywanie okazji do sprzedaży, podstawowa i zaawansowana sprzedaż konsultacyjna, wypełnianie lejka sprzedaży, stymulowanie wzrostu liczby kont i nie tylko, Reszta ma znaczny deficyt umiejętności. W rzeczywistości tylko 3 na 10 osób z grupy The Rest zgadza się, że menedżerowie sprzedaży mają umiejętności potrzebne do zarządzania i coachingu sprzedawców. Oznacza to, że jeśli ustawisz 10 menedżerów sprzedaży, respondenci uważają, że 7 z nich nie miałoby umiejętności, aby skutecznie wykonywać swoją pracę.

   Ponieważ sprzedawcy przemieszczają się zdalnie i pracują z domu, potrzebujesz skutecznej wirtualnej nauki zarówno dla sprzedawców, jak i menedżerów sprzedaży, aby podnosić umiejętności swoich zespołów i pomagać im radzić sobie z trudnym środowiskiem, z jakim mają do czynienia.

4. Rozwijanie kont strategicznych

   Budowanie dodatkowego biznesu z istniejącymi kontami jest od 5 do 7 razy tańsze i bardziej opłacalne niż nabywanie nowych. Czynnikiem nr 1 z największą separacją między najlepszymi wykonawcami (61%) a resztą (32%) jest „Nasza organizacja sprzedaży skutecznie maksymalizuje sprzedaż na istniejących kontach”.

   Z naszych badań wynika, że ​​organizacje, które są skuteczne w strategicznym zarządzaniu kontami i rozwoju, rzeczywiście osiągają lepsze wyniki biznesowe.

   Skupienie się na kontach strategicznych nigdy nie było tak ważne. Szukaj kont i branż, które mogą się rozwijać w obecnych warunkach lub są zorientowane na przyszłość poza obecnym kryzysem.

5. Przywództwo i zmiana

   Zbadaliśmy zarówno priorytetowe traktowanie przez kierownictwo sprzedaży i doskonałości pracowników sprzedaży, jak i zdolność przywództwa do wykonywania. Oba są znacząco skorelowane z najlepszymi wynikami sprzedaży, przy czym najlepsi i elitarni wykonawcy uzyskują znacznie wyższe wyniki niż reszta. W rzeczywistości tylko 51% The Rest zgadza się, że kiedy liderzy ustalają priorytet, to się robi, w porównaniu z 69% najlepszych.

   Nic dziwnego: rygoryzm i przywództwo inwestycyjne przypisywane do wyników sprzedaży ma wpływ na wyniki.

   Organizacje sprzedaży, które są zwinne i potrafią szybko dostosować się do nowego i zmieniającego się środowiska, to te, które mają największe szanse na przetrwanie i rozwój.

Bonus na wynos : Nie ma srebrnej kuli.

Chociaż wyniki tych badań są fascynujące, nie znaleźliśmy ani jednej rzeczy, którą organizacja może zrobić lepiej, aby zrewolucjonizować wyniki sprzedaży. Odkryliśmy jednak, że uzyskanie odpowiedniego połączenia w 8 kategoriach koła wyników sprzedaży jest niezwykle ważne.

8 Kategorii Koła Wydajność Sprzedaży ^SM

Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej o 8 kategoriach koła wyników sprzedaży.

To, co każda firma musi zrobić, aby osiągnąć wyniki, zależy od dokładnego zrozumienia, gdzie się obecnie znajduje, gdzie znajdują się ich luki w kole i jak wypada w porównaniu z najlepszymi pracownikami.

W tym artykule podzieliliśmy się niektórymi z najciekawszych wyników, patrząc na najlepszych wykonawców w porównaniu z Resztą. Jak się układasz?

*W globalnym badaniu przeanalizowaliśmy dane od 472 respondentów w firmach, które mają od 10 do ponad 5000 sprzedawców. Podzieliliśmy je na 3 grupy wydajności: Elite Performers (najlepsze 7% respondentów), Top Performers (najlepsze 20% respondentów) i The Rest (pozostałe 80% respondentów).