計劃獲勝：您的銷售談判清單

準備往往是談判成功的最大決定因素。

在談判研究和調查中，獲得最佳結果的賣家：

• 知道他們賣什麼
• 通過買方以外的來源研究買方的需求
• 對買家的日常生活和顧慮有敏銳的了解
• 為每次談判做好準備，包括交易、還價和對他們離開要點的了解

沒有計劃的賣家經常被利用。

不要毫無準備地進入談判，期待即興發揮。 知識是你的力量之源。 它為您提供成功所需的信心和信息。

同時，缺乏知識會給談判桌雙方帶來懷疑，這可能導致談判失敗和銷售損失。

做你的研究可以幫助你預測任何談判的許多方面，這樣你就可以消除懷疑，相反，推動達成強有力的協議。

最好的談判計劃可以幫助您擴大蛋糕，建立信心，並處理沿途出現的挑戰和問題，從而為您和您的買家達成成功的協議。

為什麼沒有更多的賣家計劃？ 許多人只是不知道良好計劃的要素。

為了幫助您進行下一次談判，以及隨後的每一次談判，我們確定了準備工作必不可少的 7 個要素。 在您進入任何銷售談判之前，我們還提供了在每個區域完成的具體操作。

使用此清單為任何談判做好準備。

成功銷售談判的 7 個要素

注意這些要素中的每一個，為任何談判做準備。 在每個關鍵行動之前問自己“我有沒有……”，並將這些問題作為你的準備清單。

1. 團隊

   在任何談判中，第一步是確定與誰合作。 每家公司都是不同的，您不能期望與一個買家互動的方式與與另一個買家的互動方式相同。

   下載我們的免費工具包 Mastering Sales Negotiations，了解我們與不同人溝通和談判的技巧。

   在這裡，良好規劃的本質歸結為以下問題：

   “我有沒有…”

   • 映射了對方的隊伍？
   • 確定了他們的主導角色（即，誰可能持懷疑態度或一個好的合作者）？
   • 知道誰有決策權？
   • 量化我與每個團隊成員的關係強度？
   • 確定他們的談判方法主要是立場、合作夥伴還是混合動機？
2. 行動計劃

   為了取得有利的結果，賣方必須主導談判。 適當的計劃可以讓您回答將指導談判的關鍵問題。

   可以這樣想：如果買方計劃而您沒有計劃，那麼誰可能會獲得更好的結果？ 如果買方計劃而賣方沒有，賣方甚至可以領導嗎？

   計劃對於將您的談判傾向從被動變為主動至關重要。 負責從頭到尾的談判過程，設計舞蹈完成後的樣子，並設計它如何打開、演變和結束。

   為了確保你有一個適當的行動計劃，問問自己：

   “我有沒有…”

   • 確定下一次會議的預期結果？
   • 事先設定議程？
   • 選擇會議地點？
   • 定義了開放策略？
   • 分配下一步和研究來完成？
3. 權力和槓桿

   權力和槓桿是您價值主張的功能。 您的價值主張是買家總體上想要購買的原因的集合，特別是從您那裡購買的原因。 它應該是以下組合：

   • 了解買家問題的重要性（您如何引起共鳴）
   • 展示替代的難度（您如何與競爭對手區分開來，以及您如何證實您的信息並建立信任）

   回答這些“如何”決定了你在談判中擁有的權力和影響力。 這將影響您收取的費用、您贏得的交易以及您建立的客戶忠誠度。

   為確保您得到有效定位，請回答以下問題：

   “我有沒有…”

   • 為雙方建立了權力和影響力的來源？
   • 我可以採取哪些計劃步驟來增加我的槓桿？
   • 買家可能會採取哪些措施來增加他們的槓桿？
4. 買方策略和反對意見

   在談判中，您幾乎肯定會聽到買家的反對意見。 有經驗的買家甚至可能會準備好特定的策略來獲得他們想要的東西。

   

   單擊此處查看買家使用的 16 種常見談判策略（以及如何應對）的列表。

   在為談判的這個階段做準備時，問問自己：

   “我有沒有…”

   • 確定潛在買家的策略和反對意見？
   • 選擇了我的應對策略？
5. 目標、要求和可能性

   目標是願望或期望的結果——任何一方想要或需要的東西。 目標越重要，達成協議的動力就越大。 發現對方的目標至關重要。 目標通常是買方在談判期間可能採取的立場的基礎。

   要求是您希望在其中發揮作用的盒子，或者是決定您是否適合買家的指導方針。 揭開需求背後的原因，你就會知道你是否能夠滿足或改變需求。

   目標和要求共同構成“什麼”。 他們描述了我們正在努力完成的事情（目標）以及我們需要完成的事情（要求）以繼續前進。

   在談判中，完成某事有很多選擇。 可能性範圍從完全不同的解決方案到類似解決方案的不同組件。 協作頭腦風暴、創意產生和創造力有助於創造為雙方帶來價值並擴大蛋糕的可能性。

   通過問自己，為每個領域的買家問題做好準備：

   “我有沒有…”

   • 雙方的目標和要求完全明確？
   • 集思廣益的想法和達成協議的可能性？
   • 準備好促進一個創造性的過程，以找到雙方都同意的可能性，從而最大限度地提高雙方的價值嗎？
   • 編制了可能的要價和交易列表，並為每個交易定義了價值？
   • 準備好回應交易請求（“如果你……那麼我。如果我……那麼你。”）？
6. 協議和替代方案

   替代方案對於理解槓桿的概念至關重要。 如果您可以在其他地方輕鬆獲得您想要的東西，那麼您就有了影響力。 如果你不能，如果你的替代方案不可取，那麼你的槓桿作用是有限的。

   可能性和備選方案共同代表“如何”；雙方如何實現其目標並滿足其要求。

   了解您的 BATNA（談判協議的最佳替代方案）在談判中至關重要。 如果您不知道，您可能會接受不符合您利益的協議。 銷售談判規則 #1 是“總是願意走路。 ” 如果你了解你的 BATNA，你就知道什麼時候該走路，什麼時候該留下來並接受協議。

   將您的 BATNA 視為您的“B 計劃”。 為了避免同意比你的 BATNA 更糟糕的東西或拒絕更好的東西，你必須在開始談判之前弄清楚你的 B 計劃。

   為此，請確保您可以對以下問題回答“是”：

   “我有沒有…”

   • 概述協議的要點？
   • 列出當前和可能的買家還價和詢問？
   • 計算出我的 BATNA 及其對我的價值？
   • 提醒自己，通過專注於我的 BATNA，步行始終是一種選擇？
   • 確定了我的預訂價格？
   • 確定了我的理想協議？
   • 分析了買方的 BATNA 及其對他們的價值？
   • 猜到他們的理想協議了嗎？
7. 情緒

   談判中的情緒需要注意，但很多人忽視了它們。 調節你和對方的情緒有助於達成更好的協議（對雙方而言）。

   以正確的方式處理情緒，您將最大限度地獲得良好談判結果的機會。 為此，請問問自己：

   “我有沒有…”

   • 預期的可能引發強烈情緒的買家行為併計劃如何管理我的反應？
   • 開發出讓買家感到聯繫、參與、尊重和重視的方法？

無論您使用我們的談判計劃清單還是您自己的清單，請確保您解決了這七個領域中的每一個問題。 您將處於贏得談判並以最優惠的條件達成交易的最佳位置。