5 Hasil Penting dari Riset Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik Kami

Tidak pernah lebih penting bagi organisasi penjualan Anda untuk menembaki semua pendorong. Karena pembeli memperketat dompet mereka dan ketidakpastian di bidang kesehatan dan ekonomi mengganggu perusahaan, Anda memerlukan organisasi penjualan yang dioptimalkan.

Dalam penelitian Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik, kami mempelajari apa yang dilakukan organisasi dengan tingkat kemenangan tertinggi, pertumbuhan pendapatan, dan pencapaian tujuan penjualan yang memungkinkan mereka mencapai hasil ini.

Performa Tertinggi Ditentukan

Kriteria berikut menentukan Performer Terbaik:

• Tingkat kemenangan yang lebih tinggi: Lebih lanjut tentang ini di bawah.
• Pertumbuhan pendapatan dan profitabilitas: Elite dan Top Performer mengalami peningkatan pendapatan dan profitabilitas dari tahun ke tahun.
• Memenuhi sasaran penjualan tahunan: Untuk menjadi Elite atau Berkinerja Terbaik, organisasi penjualan harus mencapai sasaran penjualannya.
• Target penjualan yang menantang: 82% dari Top Performer setuju bahwa target penjualan mereka menantang. Dengan kata lain, Elite dan Top Performers menetapkan tujuan yang lebih menantang dan lebih mungkin untuk mencapainya.
• Menangkap harga maksimum sesuai dengan nilai yang diberikan: Elite dan Performer Top lebih mungkin untuk menangkap harga maksimum.
  
  

5 Takeaways Utama dari Laporan Tolok Ukur Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik

Sementara studi Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik menghasilkan banyak hasil yang menarik, lima poin berikut menonjol sebagai sorotan.

1. Performa dan Tingkat Kemenangan

   Perbedaan dalam tingkat kemenangan proposal antara kelompok kinerja sangat besar dan mengejutkan. Elite Performers memiliki tingkat kemenangan 73%, Top Performers 62%, dan The Rest hanya 40%. Bagi mereka yang ingin membuat kasus dampak keuangan untuk mencapai tingkat berikutnya dalam kedewasaan organisasi penjualan Anda, fokuslah pada tingkat kemenangan.

   Meningkatkan tingkat kemenangan memiliki dampak yang luar biasa pada hasil penjualan perusahaan Anda. Berikut adalah contoh yang menggambarkan perbedaan tingkat kemenangan.

2. Mengemudi Nilai Maksimum

   Kami menanyakan apakah responden setuju bahwa “Organisasi penjualan kami berfokus pada mendorong nilai maksimum bagi pelanggan.” Elite hampir secara universal setuju (91%), seperti yang dilakukan Top Performers (81%). Hanya 61% dari The Rest setuju.

   Kami juga menanyakan apakah “Pemimpin perusahaan memprioritaskan pengembangan penjual agar menjadi seberharga mungkin bagi pembeli.” Sementara sebagian besar Elite dan Top Performers setuju, hanya 39% dari The Rest yang setuju.

   Pemimpin Perusahaan Memprioritaskan Penjual yang Berkembang untuk Menjadi Berharga bagi Pembeli Sebisa Mungkin

   

   Kurangnya fokus pada value-based selling di The Rest yang mewakili 80% responden cukup mengejutkan.

   Dalam krisis ekonomi saat ini, sangat penting bagi penjual untuk memberikan nilai kepada pelanggan mereka. Data ini harus berfungsi sebagai panggilan bangun untuk kepemimpinan untuk membuat perubahan.

3. Kesenjangan Keterampilan dan Pelatihan yang Besar

   Efektivitas pelatihan penjualan sangat rendah di The Rest (hanya 14% yang sangat atau sangat efektif) dibandingkan dengan Elite Performers (51%) dan Top Performers (30%). Berkinerja Terbaik juga 63% lebih mungkin untuk memiliki investasi yang sangat baik atau bagus dalam pelatihan penjualan. Hanya 27% dari The Rest yang memiliki investasi yang sangat baik atau bagus.

   

   Di seluruh bidang keterampilan, seperti mendorong dan memenangkan peluang penjualan, penjualan konsultatif inti dan lanjutan, mengisi jalur pipa, mendorong pertumbuhan akun, dan banyak lagi, The Rest memiliki defisit keterampilan yang signifikan. Faktanya, hanya 3 dari 10 The Rest yang setuju bahwa manajer penjualan memiliki keterampilan yang mereka butuhkan untuk mengelola dan melatih penjual. Ini berarti bahwa jika Anda mengurutkan 10 manajer penjualan, responden yakin 7 dari mereka tidak akan memiliki keterampilan untuk melakukan pekerjaan mereka secara efektif.

   Dengan penjual yang pindah dari jarak jauh dan bekerja dari rumah, Anda memerlukan pembelajaran virtual yang efektif bagi penjual dan manajer penjualan untuk meningkatkan keterampilan tim Anda dan membantu mereka menghadapi lingkungan yang menantang yang sekarang mereka hadapi.

4. Menumbuhkan Akun Strategis

   Ini 5 sampai 7 kali lebih murah, dan lebih menguntungkan, untuk membangun bisnis tambahan dengan akun yang sudah ada daripada memperoleh yang baru. Faktor #1 dengan pemisahan terbesar antara Top Performer (61%) dan The Rest (32%) adalah “Organisasi penjualan kami efektif dalam memaksimalkan penjualan ke akun yang ada."

   Berdasarkan penelitian kami, tampaknya organisasi yang efektif dalam pengelolaan dan pertumbuhan akun strategis memang menikmati hasil bisnis yang lebih kuat.

   Tidak pernah lebih penting untuk fokus pada akun strategis Anda. Cari akun dan industri yang siap untuk tumbuh di lingkungan saat ini, atau berfokus pada masa depan, di luar krisis saat ini.

5. Kepemimpinan dan Perubahan

   Kami mempelajari baik prioritas kepemimpinan dalam penjualan dan keunggulan tenaga penjualan, dan kemampuan kepemimpinan untuk mengeksekusi. Keduanya berkorelasi secara signifikan dengan kinerja penjualan teratas, dengan Top dan Elite Performers mendapat skor jauh lebih tinggi daripada The Rest. Faktanya, hanya 51% dari The Rest setuju bahwa ketika para pemimpin menetapkan prioritas, itu akan selesai, dibandingkan 69% dari Top Performer.

   Tidak mengherankan: ketelitian dan kepemimpinan investasi yang dialokasikan untuk kinerja penjualan membuat perbedaan dalam hasil.

   Organisasi penjualan yang gesit dan dapat dengan cepat beradaptasi dengan lingkungan baru dan berubah adalah organisasi yang paling mungkin bertahan dan berkembang.

Bonus Takeaway : Tidak ada peluru perak.

Meskipun hasil penelitian ini menarik, kami tidak menemukan satu hal pun yang dapat dilakukan organisasi dengan lebih baik untuk merevolusi hasil penjualan. Namun, kami menemukan bahwa mencapai campuran yang tepat di 8 kategori Roda Kinerja Penjualan sangatlah penting.

8 Kategori Roda Kinerja Penjualan ^SM

Klik di sini untuk mempelajari lebih lanjut tentang 8 kategori Roda Kinerja Penjualan.

Apa yang perlu dilakukan setiap perusahaan untuk mendorong hasil bergantung pada pemahaman menyeluruh tentang di mana mereka sekarang, di mana kesenjangan mereka, dan bagaimana mereka dibandingkan dengan Performa Terbaik.

Dalam artikel ini, kami membagikan beberapa hasil paling menarik tentang Top Performer dibandingkan dengan The Rest. Bagaimana Anda menumpuk?

*Dalam studi global, kami menganalisis data dari 472 responden di perusahaan dengan 10 hingga 5.000+ penjual. Kami membaginya menjadi 3 kelompok kinerja: Elite Performers (7% responden teratas), Top Performer (20% responden teratas), dan The Rest (sisa 80% responden).