縮短銷售週期的 10 條規則
已發表: 2022-06-26我把大部分時間都花在了銷售上。 我還花很多時間指導和培訓銷售團隊。 一次又一次出現的一個問題是，“我如何縮短銷售週期？”
我的快速反應通常是，“在您的管道的每個階段始終有更多，所以銷售週期似乎更短。”
當然，這很少能讓任何人感覺更好。 因此，根據我們的經驗，這裡有 10 條規則可以幫助您加快銷售流程：
縮短銷售週期的 10 條規則
- 提出清晰明確的價值主張
- 與合適的人交談
- 揭開潛在客戶的願望和痛苦
- 在您的公司中產生信任和信心
- 儘早處理異議
- 計劃每次對話
- 推進銷售（並避免延續）
- 讓潛在客戶輕鬆購買
- 在您的營銷中提供價值
- 堅持不懈
1. 提出清晰明確的價值主張
在我與各種公司合作的過程中，我聽到一個共同的感嘆：“我們正在成為一種商品。前景似乎只是在價格上購買。我如何才能將自己與人群區分開來？”
如果你不知道自己有什麼不同，潛在客戶怎麼知道？
詢問您的客戶、同事和網絡，“我如何在我的工作中提供價值？” 一旦你得到答案，完善信息，練習它，然後再次完善它。 確保您的陳述引起共鳴（說出需要），區分（為什麼）和證實（證明您可以做到）。
2.與合適的人交談
為什麼我們中的許多人最終通過與既沒有經濟能力也沒有權力購買我們服務的潛在客戶交談來浪費我們的時間（並延長銷售週期）？ 是否對我們的交付、銷售或兩者的能力缺乏信心？
不管是什麼原因，最快的銷售距離是決策者的最短距離。 以盡可能高的水平進入一家有前途的公司。 如果你不能從高位開始，盡快找出誰控制著錢包，誰做決定。
3. 揭示潛在客戶的願望和痛苦
您如何直接將您的產品和服務與買方及其公司的需求聯繫起來？ 很多時候，我們與潛在客戶交談，而不是與潛在客戶交談。 提出問題，讓您找到您的產品可以解決的最緊迫和最引人注目的需求。 然後，您可以將他們的需求與您的產品和服務直接聯繫起來。 俗話說，“最短的距離……”
不要只尋找會促使買家解決問題的痛點（煩惱）； 還要尋找您的服務可以解決的他們的夢想和目標（願望），以便您可以推動需求。
4. 在您的公司中建立信任和信心
除非您有幸通過推薦人介紹，否則您的買家會有一長串不購買的理由。 當你在銷售時，買家會問，“你能做到你所說的嗎？”，“你真的了解我的公司和我所面臨的問題嗎？”，以及“我能從你的費用中獲得投資回報嗎？” ？”
提供您如何幫助類似公司的故事、案例研究和可證明的示例。 不要說你有多好。 展示下。 通過這樣做，您可以幫助降低感知到的購買風險。 您越早降低信任障礙，您就能越快推動潛在客戶做出決定。
5. 儘早處理異議
與普遍看法相反，反對意見有助於購買過程。 事實上，我什至可以說反對是買入信號。 當潛在客戶告訴您購買服務存在障礙時，她正在參與購買過程。 她是在告訴你，“我正在考慮和你一起工作會是什麼樣子，但我有一些事情需要我們先解決。”
越早提出反對意見，您就越早有機會充分探索阻礙、處理並繼續前進的機會。 最糟糕的情況是潛在客戶點頭同意，然後在你看不見時消失（沒有電話，沒有電子郵件，沒有答案），因為你從來沒有機會聽到阻礙銷售的因素.
- 立即下載：如何處理銷售異議
6.計劃每次對話
您希望在第一次對話期間（和之後）發生什麼？ 第二？ 第三？ 由於服務提供商（或賣方）沒有計劃，銷售週期經常停滯不前。 通過問自己來準備每次對話：
- 我對這個潛在客戶的目標是什麼？
- 我這次談話的目標是什麼？
- 我的優勢在哪裡？
- 我的弱點是什麼？
- 根據答案，您可以期待什麼以及您計劃的下一步是什麼？
即興表演可能適用於喜劇，但沒有什麼比在你去的時候試圖弄清楚它更快地使銷售表達脫軌的了。
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7.推進銷售（並避免繼續）
良好計劃的結果是您有能力將銷售推進到下一步。 您或您的同事多久打電話跟進客戶並說出那些令人不快的話，“我只是想看看事情進展如何”？ “很好，”潛在客戶回答。 暫停。 “感謝您致電。” 真長的停頓。 談話結束。
提供問題的答案、新信息或就如何能夠並且將如何滿足他們的需求進行新討論的理由。 您如何幫助潛在客戶看到您將提供的價值？ 進入每一次新的對話，清楚地了解推動購買過程所需的步驟。
8. 讓潛在客戶更容易購買
即使你已經完善了你的價值主張、產生了信任、發現了需求、計劃了等等，潛在客戶仍然可能很難購買 300,000 美元的任務作為第一次參與。 她如何嘗試您的服務以適應更大的項目？
最好的方法是提供入門級服務，以更易於管理的方式展示您可以做什麼。 這可以採取試點計劃、前期評估或戰略制定日的形式。
9. 在您的營銷中提供價值
當您第一次與潛在客戶坐下時，您可能會遇到以下兩種可能性之一：
- 可能性一： “我從來沒有聽說過你。我不知道你提供什麼。我不知道你為什麼在這裡。你想賣給我什麼？”
- 可能性 2： “我讀過你的兩份白皮書，看到你的演講，並定期閱讀你的時事通訊。我喜歡你的網站和你的方法。幾個月來我一直期待著與你交談。”
當然，可能性 #2 是您想听到的，但如果您創建和利用基於價值的優惠和體驗，您只能通過營銷來實現這一點。 如果你這樣做了，那麼在你進行第一次交換之前，銷售週期就已經開始了。
10.堅持不懈
平均複雜的銷售需要五、六、七次或更多次對話才能結束。 你有多少次因為失去興趣而中途退出循環而退出跑步？ 最終，快速而穩定地贏得了銷售。
到目前為止，您可能想知道這項努力是否值得。 在這個銷售週期中，較短的路徑在哪裡？ 我可以向你保證，這些努力是值得的，但請注意：真的沒有捷徑可走。 銷售成功需要一種一致的、基於價值的方法，這種方法會隨著時間的推移而奏效。
也許，只是也許，快速反應是正確的（而且是簡短的）。