知っておく必要のあるB2B購入行動の5つの変化

公開: 2022-06-26

私たちを取り巻く世界は、事実上あらゆる面で変化しています。精通した売り手は、B2Bの購入行動も変化しているという事実に気づきました。

景気後退は市場に長引く影響を及ぼしました。企業は、生産性を維持しながら、無駄を省き、コストを削減する新しい方法に注目しています。インターネットの台頭とバイヤーが利用できる豊富な情報と相まって、ビジネスはちょうど20年前とは異なって行われています。

私は元バイヤー、企業経営者、経営コンサルタント、トレーナーとして、これらの変化が起こったときにそれを観察する最前線に立ってきました。そして間違いを犯さないでください。購入（および販売）の世界は二度と同じになることはありません。あなたがまだ「古き良き時代」を切望しているのなら、おそらく今、新しい現実を受け入れて進む時が来たのでしょう。

では、正確には何が変わったのでしょうか？ここでは、知っておく必要のあるB2B購入行動の5つの変更点と、それぞれに対処する方法について説明します。

調達の台頭
以前は、もっと簡単でした。
買い手と売り手は、他の誰からもあまり関与することなく、互いに直接対話しました。ただし、取引に（ゴムの）承認の印を気前よく置いた経済的意思決定者は例外です。
調達は企業の現実の限界にある機能であり、主に商品やサービスの購入を容易にするために導入されました。
もういや。
今日のコストに敏感なバイヤー主導の市場では、多くの企業が、調達プロセスに調達を関与させ、それに中心的で戦略的な役割を与えることにより、大幅なコスト削減の可能性を捉えています。

これは売り手にとって悪いニュースのようです。そうである必要はありません。
多くの調達専門家は、何かが与えなければならない前に価格にかけることができるプレッシャーはそれほど多くないことを理解しています（通常は品質）。彼らは、最も安価なものを選ぶだけでなく、最良の解決策を選ぶ責任があることを認識しています。あなたが彼らの信頼を勝ち取り、前向きで相互にやりがいのある関係を築くことができれば、より高度な専門家の何人かはかなり良いパートナーであることがわかります。
コラボレーションの探求
私たちの調査「販売の勝者が異なる方法で行うこと」では、購入者が1つの会社と別の会社と協力することを決定する第2の要因は、「販売者が私と協力した」ためであることがわかりました。

今日のバイヤーは十分な教育を受けており、利用可能なさまざまなオプションをよく知っています。彼らは、直面している課題に対処するために何が必要かについて明確に明確な意見を持っている傾向があります。
したがって、彼らが求めているのは、彼らがすでに豊富に持っている単なる情報ではありません。彼らはスパーリングパートナーを探しています—前進するための最良の方法を見つけ、意思決定プロセス自体の複雑さを切り抜けるのを助けることができる誰か。
今日の市場では、勝った売り手は状況についてより広い「鳥の目」の見方をしており、買い手自身の見方を相殺するために外部の独立したアドバイザーとして行動することができます。

まだ販売プロセスの指揮統制を維持している場合は、別の見方をすることをお勧めします。今日のバイヤーは、コラボレーションやピアツーピア交換を求める代わりに、それらを制御しようとする試みに激しく抵抗します。
読む：販売プロセスでバイヤーと協力するための5つのステップ
「売る行為」の性質の変化
「販売」という用語は、ピッチプレゼンテーションの提供、訴訟の訴え、購入者にあなたの視点を見てもらうなどの同義語でした。つまり、購入する必要があり、購入する必要がありました。
セールスキャリアは、何よりも説得し、説得する能力に基づいて作られることがよくありました。
今日、最高の営業担当者を注意深く観察すると、別の状況が浮かび上がります。それは、信頼できるアドバイザー、同僚、あらゆる点で購入者と同等の状況です。多くは、一流のビジネススクールからの豊富な実績と学位で高度な教育を受けています。彼らは洞察を提供し、新たな業界のトレンド、世界経済、およびクライアントが活動する状況についての信頼性と重要性について話します。彼らはテクノロジーとビジネスの最新トレンドに精通しています。

彼らは営業担当者というよりもハイエンドの経営コンサルタントのようなものです。
B2Bの購買行動の傾向に対応して、販売の専門家が水準を引き上げ、他の人よりも高くなる新しい種類の知識のあるエリート売り手を生み出したことは疑いの余地がありません。
リスクの高まる役割
約10年前は、企業の購買決定におけるリスクの概念は、存在していても、小さな要因でした。
購入の決定は主に、協力する適切なパートナーを選択し、問題が発生した場合の緊急時対応計画とともに、サービスレベル契約またはKPIを導入することになりました。
今日、リスクの概念は、事実上すべての購入決定の中心にあります。より多くの売り手が敷物の下でそれを一掃しようとするほど、より多くの買い手は彼らの本当の動機について疑うようになり、信頼は戸外に出ます。

知識豊富な売り手は、リスクの概念について率直に話し合うだけでなく、リスクを積極的に提起します。多くの場合、購入者が行う前に潜在的なリスク領域を強調し、リスクの影響を軽減、排除、または何らかの方法で軽減する方法を提案します。
一般的な知恵に反して、リスクはあなたの友達です。購入決定においてリスクの量をどのように減らすことができるかを示すことができれば、パックとの差別化に成功しただけでなく、プロの、評判の良い、信頼できる売り手の輝かしい例として際立つ可能性があります。
（事実上）すべての産業のコモディティ化
クライアントのマージンがますますプレッシャーにさらされていることについて、クライアントからの連絡がなければ、1日はほとんど過ぎません。彼らのサービスは、見込み客の目には単なる商品になっています。彼らの利益は千の異なる方法で圧迫されています—そしてしばしば彼らとすでに取引をしているまさにそのクライアントによって。

彼らの多くは、これは新しい、または何らかの形でユニークだと考えています。そうではありません。

私が仕事をしているほぼすべての業界で、同じ課題が発生しています。経営コンサルティングから人員配置、テクノロジー、銀行業務、法律サービスに至るまで、人生は以前よりも厳しくなっているようです。買い手はより要求が厳しく、より激しく交渉し、価格（下）と範囲（上）にさらに圧力をかけます。

しかし、別の見方をしてみましょう。これを、ビジネスの次の段階に向けた単なる通常の進化と考えるとどうなるでしょうか。自分自身を再発明し、真に新しく差別化された一連の製品やサービスを発表するための招待状ですか？混雑した市場で競合他社と一線を画す価値提案を開発するための刺激的な機会ですか？

売り手が真実に直面する時かもしれません：地球上のすべての買い手があなたがあなたの競争相手とどのように違うかを理解できないなら...多分あなたは単にそうではありません。

B2Bの購入行動が変化していることは間違いありませんが、今後数年間は変化し続けるでしょう。売り手が真実に直面し、売り方を変えるのが早ければ早いほど、彼らは早く追いつき始めます。