您需要了解的 B2B 购买行为的 5 个变化

我们周围的世界正在发生变化——几乎在各个方面。 精明的卖家已经意识到 B2B 购买行为也在发生变化。

经济低迷对市场产生了挥之不去的影响。 公司已经开始采用新的方法来保持精益和降低成本，同时保持生产力。 再加上互联网的兴起和买家可获得的大量信息，商业的运作方式与二十年前不同。

作为一名前采购员、企业高管、管理顾问和培训师，我一直站在观察这些变化的最前沿。 别搞错了：购买（和销售）的世界再也不会一样了。 如果您仍然渴望“过去的美好时光”，也许现在是时候继续前进并拥抱新的现实了。

那么究竟发生了什么变化呢？ 以下是您需要了解的 B2B 购买行为的 5 个变化以及如何应对这些变化。

1. 采购的兴起

   在过去，它更简单。

   买卖双方直接互动，其他任何人都没有过多参与——经济决策者可能例外，他善意地在交易上盖上（橡皮）批准印章。

   采购是企业现实边缘的一项职能，主要是为了促进商品和服务的购买。

   不再。

   在当今对成本敏感、以买方为导向的市场中，许多公司通过将采购纳入采购流程并赋予其核心战略角色，抓住了显着节省成本的潜力。

   这对卖家来说似乎是个坏消息。 它不一定是。

   许多采购专业人士明白，在必须付出某些东西（通常是质量）之前，您只能对价格施加如此大的压力。 他们认识到自己的责任不仅是选择最便宜的解决方案，而且是最好的解决方案。 如果您设法赢得他们的信任并建立积极、互惠互利的关系，一些更高级的专业人士甚至会成为非常好的合作伙伴。

2. 寻求合作

   在我们的研究“销售优胜者的不同之处”中，我们发现让买家决定与一家公司合作而不是另一家公司的第二大因素是因为“卖家与我合作”。

   今天的买家受过良好教育，并且经常意识到他们可以使用的各种选择。 他们倾向于对如何应对他们面临的挑战有明确的看法。

   因此，他们寻求的不仅仅是他们已经拥有的大量信息。 他们正在寻找一个陪练的合作伙伴——能够帮助他们找到前进的最佳方式，并消除决策过程本身的复杂性的人。

   在今天的市场上，获胜的卖家对形势有更广阔的“鸟瞰”视野，可以充当外部独立顾问来平衡买家自己的观点。

   如果您仍然对销售过程采取命令和控制的态度，我鼓励您以不同的方式看待事情：今天的买家强烈抵制任何控制他们的尝试，而是寻求合作和点对点交流。

   阅读：在销售过程中与买家合作的 5 个步骤

3. “销售行为”的变化性质

   过去，“销售”一词与提供推介演示、为您的案子辩护以及说服买家了解您的观点等事情同义——他们需要购买，他们需​​要向您购买。

   

   销售生涯往往建立在说服和说服高于一切的能力之上。

   当我仔细观察当今最优秀的销售专业人士时，出现了另一种景象：值得信赖的顾问、同行，在各方面都与买家平等。 许多人受过高等教育，拥有广泛的业绩记录和领先商学院的学位。 他们就新兴行业趋势、全球经济以及客户经营的环境提供洞察力，并以可信度和庄严的态度发表演讲。 他们了解技术和商业的最新趋势。

   他们更像是高端管理顾问，而不是销售人员。

   毫无疑问，为了应对 B2B 购买行为的趋势，销售行业提高了标准，产生了一批知识渊博的精英卖家，他们超越了其他人。

4. 风险的日益重要的作用

   大约十年前，任何企业采购决策中的风险概念——尽管存在——都是一个次要因素。

   购买决策主要归结为选择合适的合作伙伴，并可能制定一些服务水平协议或 KPI，以及出现问题时的应急计划。

   今天，风险的概念几乎是每一个购买决定的首要和中心。 越多的卖家试图掩盖它，买家就越会怀疑他们的真正动机，信任就会消失。

   精明的卖家不仅公开讨论风险的概念，而且积极主动地提出来。 他们通常会在买方之前强调潜在的风险领域，并提出减轻、消除或以某种方式降低风险影响的方法。

   与流行的智慧相反，风险是你的朋友。 如果您能证明您如何能够降低购买决策中的风险，那么您不仅成功地将自己与其他人区分开来，而且您很可能会成为专业、信誉良好和值得信赖的卖家的光辉榜样.

5. （几乎）所有行业的商品化

   几乎每一天我都会从客户那里听到他们的利润如何越来越大的压力。 他们的服务在潜在客户眼中已经变成了单纯的商品。 他们的利润正以一千种不同的方式被榨取——而且往往是那些已经与他们做生意的客户。

   他们中的许多人认为这是新的，或者在某种程度上是独一无二的。 它不是。

几乎与我合作的每个行业都在经历同样的挑战。 从管理咨询到人员配备、技术、银行到法律服务，生活似乎比以前更加艰难。 买家要求更高，谈判更激烈，对价格（向下）和范围（向上）施加更大压力。

但让我们换个角度看：如果我们认为这只是向下一个业务阶段的正常演变呢？ 邀请我们重塑自我，推出一系列真正新颖的差异化产品或服务？ 一个令人兴奋的机会来制定使我们在拥挤的市场中与竞争对手区分开来的价值主张？

卖家可能是时候面对现实了：如果地球上的每个买家都看不到您与竞争对手有何不同……也许您根本就不是。

毫无疑问，B2B 购买行为正在发生变化，并将在未来几年继续如此。 卖家越早面对真相并改变他们的销售方式，他们就会越早开始跟上。