5 schimbări în comportamentul de cumpărare B2B despre care trebuie să știți

Lumea din jurul nostru se schimbă, practic în toate privințele. Vânzătorii pricepuți au prins faptul că și comportamentul de cumpărare B2B se schimbă.

Criza economică a avut un impact persistent asupra pieței. Corporațiile au prins noi moduri de a rămâne slabe și de a reduce costurile, menținând în același timp productivitatea. Împreună cu ascensiunea internetului și abundența de informații disponibile pentru cumpărători, afacerile se desfășoară altfel decât în ​​urmă cu doar douăzeci de ani.

În calitate de fost cumpărător, director corporativ, consultant de management și trainer, am fost în fruntea observării acestor schimbări pe măsură ce se produc. Și nu vă înșelați: lumea cumpărăturilor (și vânzării) nu va mai fi niciodată la fel. Dacă încă tânjiți după „vremurile bune”, poate că acum a sosit momentul să treceți mai departe și să îmbrățișați noua realitate.

Deci, ce s-a schimbat exact? Iată 5 modificări ale comportamentului de cumpărare B2B despre care trebuie să știți și despre cum le puteți face față.

1. Creșterea achizițiilor publice

   În trecut, era mai simplu.

   Cumpărătorii și vânzătorii au interacționat direct unul cu celălalt, fără prea multă implicare din partea altcuiva - cu o posibilă excepție a unui factor de decizie economic care a pus cu bunăvoință o ștampilă (de cauciuc) de aprobare asupra tranzacției.

   Achizițiile erau o funcție la marginea realității corporative, în mare parte pusă în aplicare pentru a facilita cumpărarea de bunuri și servicii de bază.

   Nu mai.

   Pe piețele actuale sensibile la costuri, bazate pe cumpărători, multe corporații au prins potențialul de economii semnificative de costuri, implicând achizițiile în procesul de achiziție și acordându-i un rol central, strategic.

   Aceasta pare o veste proastă pentru vânzători. Nu trebuie să fie.

   Mulți profesioniști în achiziții înțeleg că există doar atât de multă presiune pe care o poți pune asupra prețului înainte ca ceva să dea (de obicei calitate). Ei își recunosc responsabilitatea de a alege nu numai cea mai ieftină, ci și cea mai bună soluție. Unii dintre profesioniștii mai avansați chiar se dovedesc a fi parteneri destul de buni dacă reușiți să le câștigați încrederea și să construiți o relație pozitivă, reciproc plină de satisfacții.

2. Căutarea colaborării

   În cercetarea noastră, What Sales Winners Do Differently , am descoperit că factorul numărul doi care îi face pe cumpărători să decidă să lucreze cu o firmă față de alta este pentru că „vânzătorul a colaborat cu mine”.

   Cumpărătorii de astăzi sunt bine educați și sunt adesea conștienți de diferitele opțiuni disponibile. Ei tind să aibă o opinie clar articulată despre ceea ce ar putea fi nevoie pentru a aborda provocările cu care se confruntă.

   Prin urmare, ceea ce caută nu este doar informații , pe care le au deja din abundență. Ei caută un partener de sparring - cineva care să-i ajute să găsească cea mai bună modalitate de a merge mai departe și să treacă peste complexitatea procesului de luare a deciziilor în sine.

   Pe piața actuală, vânzătorii care câștigă au o viziune mai largă asupra situației și pot acționa ca consilieri externi, independenți, pentru a contrabalansa opiniile proprii ale cumpărătorului.

   Dacă încă păstrați o abordare de comandă și control asupra procesului de vânzări, vă încurajez să vedeți lucrurile diferit: cumpărătorii de astăzi rezistă cu înverșunare oricărei încercări de a-i controla, cautând în schimb colaborare și schimburi peer-to-peer.

   Citiți: 5 pași pentru a colabora cu cumpărătorii în procesul de vânzare

3. Natura în schimbare a „Actului de a vinde”

   Termenul „vânzare” obișnuia să fie sinonim cu lucruri precum prezentarea unei prezentări de prezentare, susținerea cauzei dvs. și convingerea unui cumpărător să vadă punctul dvs. de vedere - care era că trebuie să cumpere și că trebuie să cumpere de la dvs.

   

   O carieră de vânzări a fost adesea construită pe baza capacității de a convinge și de a convinge mai presus de orice.

   Când îi observ îndeaproape pe cei mai buni profesioniști în vânzări din ziua de azi, apare o imagine alternativă: cea a unui consilier de încredere, un egal, egal în toate privințele cu cumpărătorul. Mulți sunt foarte educați, cu experiențe extinse și diplome de la școli de afaceri de top. Ei oferă o perspectivă și vorbesc cu credibilitate și seriozitate despre tendințele emergente ale industriei, economia globală și contextul în care își desfășoară activitatea clienții. Ei cunosc cele mai recente tendințe în tehnologie și afaceri.

   Ei sunt mai mult ca niște consultanți de management de vârf decât oameni de vânzări.

   Nu există nicio îndoială în mintea mea că, ca răspuns la tendințele în comportamentul de cumpărare B2B, profesia de vânzări a ridicat ștacheta, producând o nouă generație de vânzători de elită, cunoscători, care se ridică deasupra celorlalți.

4. Rolul în creștere al riscului

   Cu aproximativ un deceniu în urmă, noțiunea de risc în orice decizie de cumpărare corporativă – deși prezentă – era un factor minor.

   Deciziile de cumpărare s-au rezumat în principal la selectarea partenerului potrivit cu care să lucreze și, probabil, la implementarea unor acorduri de nivel de serviciu sau KPI, alături de un plan de urgență în cazul în care lucrurile mergeau prost.

   Astăzi, noțiunea de risc este în prim-plan în aproape fiecare decizie de cumpărare. Cu cât vânzătorii încearcă să-l măture sub covor, cu atât cumpărătorii devin mai suspicioși cu privire la adevăratele lor motivații și încrederea iese pe ușă.

   Vânzătorii pricepuți nu numai că discută în mod deschis noțiunea de risc, dar sunt proactivi în a-l aduce în discuție. Ele vor evidenția adesea zonele potențiale de risc înainte ca cumpărătorul să o facă și sugerează modalități de atenuare, eliminare sau reducere cumva a impactului riscului.

   Contrar înțelepciunii populare, riscul este prietenul tău. Dacă puteți demonstra modul în care puteți reduce riscul într-o decizie de cumpărare, nu numai că v-ați diferențiat cu succes de pachet, dar este posibil să vă remarcați ca exemplu strălucitor de vânzător profesionist, reputat și de încredere. .

5. Comercializarea (practic) tuturor industriilor

   Cu greu trece o zi fără ca eu să aud de la un client despre cum marjele lor sunt din ce în ce mai sub presiune. Serviciile lor s-au transformat în simple mărfuri în ochii perspectivelor. Profiturile lor sunt strânse în mii de moduri diferite – și adesea chiar de către clienții care fac deja afaceri cu ei.

   Mulți dintre ei cred că acest lucru este nou, sau într-un fel unic. Nu este.

Practic, fiecare industrie cu care lucrez se confruntă cu aceleași provocări. De la consultanță în management la personal, la tehnologie, la servicii bancare și la servicii juridice, viața pare mai grea decât înainte. Cumpărătorii sunt mai pretențioși, negociază mai aprig și pun mai multă presiune asupra prețului (în scădere) și a domeniului de aplicare (în creștere).

Dar să luăm o altă perspectivă: ce ar fi dacă ar fi să ne gândim la asta ca la o evoluție normală către următoarea etapă a afacerii? O invitație să ne reinventăm și să ieșim cu o gamă de produse sau servicii cu adevărat noi și diferențiate? O oportunitate interesantă de a dezvolta o propunere de valoare care ne diferențiază de concurenții noștri pe o piață aglomerată?

Ar putea fi timpul ca vânzătorii să înfrunte adevărul: dacă fiecare cumpărător de pe planetă nu reușește să vadă cât de diferit sunteți de concurenții dvs.... poate că pur și simplu nu sunteți.

Nu există nicio îndoială că comportamentul de cumpărare B2B se schimbă și va continua să o facă în anii următori. Cu cât vânzătorii se confruntă mai repede cu adevărul și își schimbă felul în care vând, cu atât mai devreme vor începe să țină pasul.