4 Sfide relative alla compensazione delle vendite e dove concentrarsi per una reale motivazione alle vendite

La compensazione delle vendite è in genere il primo argomento discusso quando si cercano modi per aumentare la motivazione alle vendite.

Vuoi aumentare la motivazione? Crea un piano di compensazione incentrato sulla guida delle azioni che creeranno risultati.

Il processo di pensiero va così: incentivare le aree giuste, vedere aumentare la motivazione, ottenere i migliori risultati.

Sembra semplice, vero?

Non proprio.

È semplice nel concetto, ma eccezionalmente difficile da raggiungere.

4 sfide per modificare la compensazione delle vendite

1. Scegliere le aree giuste da cambiare: un argomento è: "Non abbiamo bisogno di compensare le attività, dobbiamo pagare quando otteniamo risultati!" Un altro argomento è: "Dobbiamo pagare sulle attività e i risultati arriveranno". Tranne in alcuni casi, in entrambi i casi i risultati non si verificano.
   
   Altre volte i cambiamenti di compensazione tendono a essere più base/meno variabile, quindi meno base/più variabile. Allora si paga solo su questo, non su quello. La sfida è che ciò che sembra guidare il cambiamento comportamentale spesso non lo fa, e non lo scopri per molto tempo. (Vedi punto successivo.)

2. Il cambiamento può richiedere molto tempo: i piani di compensazione delle vendite si basano spesso sul raggiungimento o sul superamento della quota annuale. Quando prendono in considerazione la modifica dei piani di compensazione e delle quote annuali, i leader aziendali devono tenere conto dell'effetto che le modifiche hanno sul conto economico dal punto di vista dei ricavi complessivi, dal punto di vista del mix di prodotti, dal costo di vendita, ecc.

   La maggior parte dei piani di compensazione delle aziende sono più complessi di una struttura base più commissioni e possono includere altri fattori motivanti, come riconoscimenti e premi, viaggi, adeguamenti in base alla regione coperta, bonus del mix di prodotti, ostacoli che attivano diversi bonus e percentuali pagate , e altro ancora.

   Pertanto, i piani di compensazione tendono a richiedere molto tempo, spesso un anno o due, per cambiare.

3. Effetto culturale negativo a breve termine: la modifica della compensazione di solito ha un effetto culturale negativo a breve termine: alle persone non piace. Può devastare un'organizzazione di vendita, spesso creando una vittoria di Pirro nella migliore delle ipotesi, anche quando le modifiche alla retribuzione alla fine sono un fattore positivo a lungo termine per la motivazione, cosa che molte volte non lo sono.

   La confusione intorno al cambio di piano non può essere sottovalutata. Non importa quanto chiaramente e spesso comunichi i cambiamenti, le persone li interpreteranno comunque a modo loro per i propri scopi. È quasi impossibile non essere distratti per mesi mentre i leader si occupano di comunicare le modifiche alla retribuzione.

   Poi ci sono i vincitori ei vinti, quelli che inizialmente sono in grado di fare più (o meno) soldi. Anche coloro che sono in grado di fare più soldi spesso non lo vedono, si arrabbiano e se ne vanno.

   Anche se alla fine i cambiamenti sono positivi, i primi mesi di solito sono piuttosto una sfida.

4. Effetti negativi a lungo termine: la modifica della compensazione ha anche un effetto culturale negativo a lungo termine. Quando la retribuzione viene modificata, soprattutto più di una volta in un periodo di diversi anni, i venditori non si fidano che i loro sforzi a lungo termine produrranno la remunerazione a lungo termine che erano stati promessi.

   La fiducia diventa un problema quando i piani di compensazione vengono modificati. Ciò ha un effetto negativo sulla motivazione e può portare all'abbandono dei migliori venditori e a un maggiore logoramento in generale.

   

Quando si presume che il denaro sia il fattore trainante per reclutare la motivazione del venditore, si potrebbe fare più male che bene. Il compenso è solo un fattore motivante in un cast corale, e spesso è un po' un attore.

Oltre la compensazione: modi per aumentare la motivazione alle vendite

Nel nostro studio, The Value-Driving Difference , abbiamo trovato una correlazione sorprendentemente forte tra le aziende orientate al valore e la motivazione alle vendite. In effetti, quasi tutte le organizzazioni di vendita che guidano il valore che abbiamo studiato (96%) concordano che la loro cultura aziendale supporta la motivazione rispetto a meno della metà (44%) delle organizzazioni di vendita che guidano il valore.

Le organizzazioni di vendita che guidano il valore erano significativamente più propense a disporre di forze di vendita altamente motivate in una serie di fattori.

Quando i venditori credono in ciò che vendono e nella differenza che possono fare per gli acquirenti, possono (e lo fanno) venderne molto di più.

Tuttavia, come la modifica della retribuzione, la promozione di una cultura orientata al valore è un'iniziativa a lungo termine che spesso richiede cambiamenti significativi.

E se ci fosse qualcosa che potresti fare che sarebbe:

• Ti permettono di fare una differenza significativa in settimane, non anni
• Genera un effetto positivo sulla cultura
• Crea un effetto materiale e misurabile sulla motivazione e sui risultati delle vendite nell'intera organizzazione di vendita
• Sii durevole e si costruisce su se stesso nel tempo

C'è.

Attraverso la nostra ricerca e il lavoro con migliaia di professionisti in tutto il mondo, venditori e non venditori allo stesso modo, abbiamo identificato 3 abitudini e una serie di hack per la produttività che, se applicati in modo coerente, hanno dimostrato di ispirare e rafforzare la motivazione in modo sistematico tra i team.

Queste 3 abitudini sono l'oggetto del nostro nuovo rapporto, Oltre la compensazione: 3 modi comprovati per creare motivazione alle vendite e sono:

1. Recluta la tua guida: tutti abbiamo un fuoco nella pancia da raggiungere; a volte abbiamo solo bisogno di aiuto per illuminarlo. Stabilire obiettivi, pianificare azioni e monitorare i progressi possono aiutarti a essere la partita che accende la fiamma.
2. Accendi la tua proattività: la proattività guida la produttività. La procrastinazione lo uccide. Puoi imparare a essere più proattivo gestendo il tuo tempo e concentrandoti sui tuoi compiti più importanti, usando un dialogo interiore positivo e iniziando i compiti immediatamente (anche quando sono difficili o opprimenti). Quando sei proattivo e produci ad alto livello, sei molto più motivato.
3. Reingegnerizza le tue abitudini: alcune abitudini aiutano a costruire la tua motivazione mentre altre abitudini la prosciugano. La buona notizia è che puoi cambiare anche le abitudini più radicate se sai come fare. La chiave è iniziare nuove abitudini produttive e rompere quelle vecchie. In questo modo aumenterai drasticamente la tua motivazione.

Nel rapporto, scaviamo in profondità ciascuna di queste abitudini e condividiamo hack di produttività che puoi applicare immediatamente per aumentare la tua motivazione e quella dei tuoi team di vendita.

Se vuoi aumentare la motivazione alle vendite, devi guardare oltre la modifica della retribuzione e le sfide che ne derivano. Invece, lavora per costruire un'organizzazione di vendita incentrata sul valore e considera le 3 abitudini che le persone più produttive impiegano per creare la propria motivazione.