4 ความท้าทายในการตอบแทนการขายและจุดที่ควรมุ่งเน้นสำหรับแรงจูงใจในการขายที่แท้จริง

ค่าตอบแทนการขายมักจะเป็นหัวข้อแรกที่กล่าวถึงเมื่อมองหาวิธีเพิ่มแรงจูงใจในการขาย

ต้องการเพิ่มแรงจูงใจ? สร้างแผนค่าตอบแทนที่เน้นการขับเคลื่อนการดำเนินการที่จะสร้างผลลัพธ์

กระบวนการคิดดำเนินไปในลักษณะนี้: ให้สิ่งจูงใจในพื้นที่ที่เหมาะสม ดูแรงจูงใจที่เพิ่มขึ้น รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ฟังดูง่ายใช่มั้ย?

ไม่ค่อยเท่าไหร่

เป็นแนวคิดที่เรียบง่าย แต่ยากที่จะบรรลุผลสำเร็จ

4 ความท้าทายในการเปลี่ยนค่าตอบแทนการขาย

1. การเลือกพื้นที่ที่เหมาะสมในการเปลี่ยนแปลง: อาร์กิวเมนต์หนึ่งกล่าวว่า "เราไม่จำเป็นต้องชดเชยในกิจกรรม เราต้องจ่ายเมื่อเราได้ผลลัพธ์!" อีกข้อโต้แย้งคือ "เราต้องจ่ายค่ากิจกรรม แล้วผลลัพธ์จะมาเอง" ยกเว้นในบางกรณี ผลลัพธ์จะไม่เกิดขึ้นไม่ว่าด้วยวิธีใด
   
   ในบางครั้งการชดเชยการเปลี่ยนแปลงเอนเอียงไปทางตัวแปรฐาน/ตัวแปรน้อยลง จากนั้นจึงลดค่าฐาน/ตัวแปรที่มากขึ้น ก็จ่ายแค่เท่านี้ ไม่เอา ความท้าทายคือ สิ่งที่ดูเหมือนว่าจะขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมมักจะไม่เป็นเช่นนั้น และคุณไม่ได้ค้นพบเป็นเวลานาน (ดูข้อถัดไป)

2. การเปลี่ยนแปลงอาจใช้เวลานาน: แผนค่าตอบแทนการขายมักจะขึ้นอยู่กับการบรรลุหรือเกินโควตาประจำปี เมื่อพิจารณาการเปลี่ยนแปลงแผนค่าตอบแทนและโควตาประจำปี ผู้นำบริษัทจำเป็นต้องคำนึงถึงผลกระทบที่เปลี่ยนแปลงมีต่อกำไรขาดทุนจากมุมมองรายได้โดยรวม มุมมองส่วนประสมผลิตภัณฑ์ ต้นทุนขาย ฯลฯ

   แผนการจ่ายผลตอบแทนของบริษัทส่วนใหญ่นั้นซับซ้อนกว่าโครงสร้างฐานบวกค่าคอมมิชชัน และอาจรวมถึงปัจจัยจูงใจอื่นๆ เช่น การยอมรับและรางวัล การเดินทาง การปรับเปลี่ยนตามภูมิภาคที่ครอบคลุม โบนัสการผสมผสานผลิตภัณฑ์ อุปสรรคที่ทำให้เกิดโบนัสที่แตกต่างกันและเปอร์เซ็นต์ที่จ่าย , และอื่น ๆ.

   ดังนั้น แผนการจ่ายผลตอบแทนมักจะใช้เวลานาน ซึ่งมักจะใช้เวลาหนึ่งปีหรือสองปีในการเปลี่ยนแปลง

3. ผลกระทบวัฒนธรรมเชิงลบในระยะสั้น: การเปลี่ยนแปลงค่าตอบแทนมักจะส่งผลเชิงลบทางวัฒนธรรมในระยะสั้น—ผู้คนไม่ชอบมัน มันสามารถสร้างความหายนะให้กับองค์กรการขาย—มักจะสร้างชัยชนะ Pyrrhic ได้ดีที่สุด—แม้ว่าในที่สุดการเปลี่ยนแปลงค่าตอบแทนจะส่งผลดีในระยะยาวต่อแรงจูงใจ ซึ่งหลายครั้งก็ไม่เป็นเช่นนั้น

   ความสับสนเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงแผนไม่สามารถอธิบายได้ ไม่ว่าคุณจะสื่อสารการเปลี่ยนแปลงอย่างชัดเจนและบ่อยเพียงใด ผู้คนก็ยังตีความพวกเขาด้วยวิธีของตนเองเพื่อจุดประสงค์ของตนเอง แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะไม่ฟุ้งซ่านเป็นเวลาหลายเดือนเนื่องจากผู้นำต้องการสื่อสารเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงค่าตอบแทน

   จากนั้นก็มีผู้ชนะและผู้แพ้ ซึ่งในขั้นต้นอยู่ในฐานะที่จะทำเงินได้มาก (หรือน้อยกว่า) แม้แต่คนที่อยู่ในฐานะที่จะทำเงินได้มากกว่ามักจะไม่เห็น ไม่พอใจ และจากไป

   แม้ว่าการเปลี่ยนแปลงจะดีในท้ายที่สุด แต่ช่วงสองสามเดือนแรกมักจะค่อนข้างท้าทาย

4. ผลกระทบด้านลบในระยะยาว: การเปลี่ยนค่าตอบแทนมีผลเสียต่อวัฒนธรรมในระยะยาวเช่นกัน เมื่อค่าตอบแทนมีการเปลี่ยนแปลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งมากกว่าหนึ่งครั้งในระยะเวลาหลายปี พนักงานขายไม่เชื่อว่าความพยายามในระยะยาวของพวกเขาจะให้ผลตอบแทนระยะยาวตามที่สัญญาไว้

   ความน่าเชื่อถือจะกลายเป็นปัญหาเมื่อแผนค่าตอบแทนมีการเปลี่ยนแปลง สิ่งนี้ส่งผลเสียต่อแรงจูงใจและสามารถนำไปสู่การลาออกของผู้ขายอันดับต้น ๆ และการขัดสีที่สูงขึ้นโดยรวม

   

เมื่อคุณคิดว่าเงินเป็นปัจจัยผลักดันให้เกิดแรงจูงใจในการขาย คุณอาจจะทำอันตรายมากกว่าผลดี การชดเชยเป็นเพียงปัจจัย หนึ่ง ที่จูงใจในทีมนักแสดงทั้งหมด และมักจะเป็นผู้เล่นเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

นอกเหนือจากค่าตอบแทน: วิธีเพิ่มแรงจูงใจในการขาย

ในการศึกษา The Value-Driving Difference เราพบว่ามีความสัมพันธ์ที่ชัดเจนอย่างน่าประหลาดใจระหว่างบริษัทที่เน้นคุณค่าและแรงจูงใจในการขาย อันที่จริง องค์กรการขายที่ขับเคลื่อนด้วยมูลค่าเกือบทั้งหมดที่เราศึกษา (96%) เห็นด้วยว่าวัฒนธรรมองค์กรของพวกเขาสนับสนุนแรงจูงใจ เมื่อเทียบกับองค์กรขายที่ไม่ขับเคลื่อนคุณค่าน้อยกว่าครึ่งหนึ่ง (44%)

องค์กรการขายที่ขับเคลื่อนด้วยมูลค่ามีแนวโน้มสูงขึ้นอย่างมีนัยสำคัญจากปัจจัยหลายประการที่จะมีแรงขายที่มีแรงจูงใจสูง

เมื่อผู้ขายเชื่อมั่นในสิ่งที่พวกเขาขายและความแตกต่างที่พวกเขาสามารถสร้างให้กับผู้ซื้อได้ พวกเขาสามารถ (และทำ) ขายได้มากขึ้น

อย่างไรก็ตาม เช่นเดียวกับการเปลี่ยนแปลงค่าตอบแทน การส่งเสริมวัฒนธรรมที่ขับเคลื่อนด้วยมูลค่าเป็นความคิดริเริ่มระยะยาวซึ่งมักจะต้องมีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ

เกิดอะไรขึ้นถ้ามีบางอย่างที่คุณสามารถทำได้ที่จะ:

• ช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในสัปดาห์ไม่ใช่ปี
• สร้างผลดีต่อวัฒนธรรม
• สร้างวัสดุและผลกระทบที่วัดได้ต่อแรงจูงใจในการขายและผลลัพธ์ทั่วทั้งองค์กรการขาย
• มีความทนทานและสร้างขึ้นเองเมื่อเวลาผ่านไป

มี.

จากการวิจัยและทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญหลายพันคนทั่วโลก—ทั้งผู้ขายและไม่ใช่ผู้ขาย—เราได้ระบุ 3 นิสัยและชุดแฮ็กเพื่อประสิทธิภาพการทำงานที่พิสูจน์แล้วว่าสร้างแรงบันดาลใจและเสริมสร้างแรงจูงใจอย่างเป็นระบบในทีมต่างๆ เมื่อนำไปใช้อย่างสม่ำเสมอ

3 นิสัยเหล่านี้เป็นหัวข้อของรายงานใหม่ของเรา Beyond Compensation: 3 วิธีที่พิสูจน์แล้วเพื่อสร้างแรงจูงใจในการขาย และได้แก่:

1. รับสมัครแรงผลักดันของคุณ: เราทุกคนมีไฟอยู่ในท้องของเราเพื่อให้บรรลุ บางครั้งเราแค่ต้องการความช่วยเหลือในการจุดไฟ การตั้งเป้าหมาย การวางแผน และการติดตามความคืบหน้าสามารถช่วยให้คุณเป็นแมตช์ที่จุดไฟได้
2. จุดไฟในเชิงรุกของคุณ: เชิงรุกช่วยเพิ่มผลผลิต การผัดวันประกันพรุ่งฆ่ามัน คุณสามารถเรียนรู้ที่จะกระตือรือร้นมากขึ้นโดยจัดการเวลาและจดจ่อกับงานที่สำคัญที่สุดของคุณ ใช้การพูดกับตัวเองในเชิงบวก และเริ่มต้นงานทันที (แม้ในขณะที่งานหนักหรือหนักหน่วง) เมื่อคุณมีความกระตือรือร้นและสร้างสรรค์ในระดับสูง คุณจะมีแรงจูงใจมากขึ้น
3. รื้อปรับนิสัยของคุณ: นิสัย บางอย่างช่วยสร้างแรงจูงใจในขณะที่นิสัยอื่นๆ ระบายออกไป ข่าวดีก็คือคุณสามารถเปลี่ยนนิสัยที่ฝังลึกที่สุดได้หากคุณรู้วิธี กุญแจสำคัญคือการเริ่มต้นนิสัยการผลิตใหม่และทำลายนิสัยเก่า การทำเช่นนี้จะเพิ่มแรงจูงใจของคุณอย่างมาก

ในรายงานนี้ เราจะเจาะลึกถึงนิสัยแต่ละอย่างเหล่านี้และแชร์วิธีแฮ็กประสิทธิภาพการทำงานที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ทันทีเพื่อเพิ่มแรงจูงใจของคุณเองและของฝ่ายขายของคุณ

หากคุณต้องการกระตุ้นยอดขาย คุณต้องมองข้ามการเปลี่ยนแปลงค่าตอบแทนและความท้าทายที่มาพร้อมกับมัน ให้ทำงานเพื่อสร้างองค์กรการขายที่เน้นคุณค่าและพิจารณา 3 นิสัยที่ผู้มีประสิทธิผลมากที่สุดใช้เพื่อสร้างแรงจูงใจของตนเอง