4가지 영업 보상 과제와 실질적인 영업 동기 부여를 위해 집중해야 할 부분

판매 보상은 일반적으로 판매 동기를 높일 수 있는 방법을 찾을 때 가장 먼저 논의되는 주제입니다.

동기 부여를 높이고 싶습니까? 결과를 가져올 행동을 주도하는 데 초점을 맞춘 보상 계획을 만드십시오.

사고 과정은 다음과 같이 진행됩니다. 올바른 영역에 인센티브를 제공하고, 동기 부여를 높이고, 최상의 결과를 얻습니다.

간단하게 들리죠?

좀 빠지는.

개념은 간단하지만 달성하기가 매우 어렵습니다.

판매 보상 변경의 4가지 과제

1. 변경할 올바른 영역 선택: "활동에 대해 보상할 필요가 없습니다. 결과가 나오면 비용을 지불해야 합니다!"라는 주장 이 있습니다. 또 다른 주장은 "활동비를 지불해야 하고 결과가 나온다"는 것이다. 어떤 경우를 제외하고 어느 쪽이든 결과가 발생하지 않습니다.
   
   다른 시간에는 보상 변경이 더 많은 기본/적은 변수로 기울어진 다음 더 적은 기본/더 많은 변수로 기울어집니다. 그러면 이것에 대해서만 지불하고 저것은 지불하지 않습니다. 문제는 행동 변화를 주도할 것처럼 보이는 것이 종종 그렇지 않으며 오랫동안 알아내지 못한다는 것입니다. (다음 요점을 참조하십시오.)

2. 변경 시간이 오래 걸릴 수 있음: 판매 보상 계획은 종종 연간 할당량 달성 또는 초과를 기반으로 합니다. 보상 계획 및 연간 할당량 변경을 고려할 때 회사 리더는 전체 수익 관점, 제품 구성 관점, 판매 비용 등의 관점에서 변경 사항이 손익에 미치는 영향을 고려해야 합니다.

   대부분의 회사의 보상 계획은 기본 플러스 커미션 구조보다 더 복잡하며 인정 및 포상, 여행, 적용 지역에 따른 조정, 제품 혼합 보너스, 다양한 보너스 및 지불 비율을 유발하는 장애물과 같은 다른 동기 부여 요소를 포함할 수 있습니다. , 그리고 더.

   따라서 보상 계획은 변경하는 데 오랜 시간(종종 1~2년)이 걸리는 경향이 있습니다.

3. 단기적인 부정적인 문화 효과: 보상 변경은 일반적으로 단기적인 부정적인 문화 효과를 가져옵니다. 사람들은 그것을 좋아하지 않습니다. 보상 변경이 궁극적으로 동기 부여에 장기적으로 긍정적인 경우에도 영업 조직에 큰 피해를 입힐 수 있습니다. 대부분은 그렇지 않은 경우가 많습니다.

   계획 변경에 대한 혼란은 과소 평가될 수 없습니다. 변경 사항을 얼마나 명확하고 자주 전달하더라도 사람들은 여전히 ​​자신의 목적에 맞게 변경 사항을 해석합니다. 리더가 보상 변경 사항을 전달해야 하는 상황에서 몇 달 동안 주의가 산만해지지 않는 것은 거의 불가능합니다.

   그런 다음 승자와 패자, 즉 처음에 더 많은(또는 더 적은) 돈을 벌 수 있는 위치에 있는 사람들이 있습니다. 더 많은 돈을 벌 수 있는 입장에 있는 사람들도 그것을 보지 못하고 불만을 품고 떠나는 경우가 많습니다.

   변경 사항이 궁극적으로 양호하더라도 처음 몇 개월은 일반적으로 상당한 어려움이 있습니다.

4. 장기적 부정적인 영향: 보상 변경은 장기적으로 부정적인 문화적 영향을 미칩니다. 특히 몇 년에 한 번 이상 보상이 변경되면 영업 사원은 장기적인 노력이 약속한 장기 보상을 얻을 것이라고 믿지 않습니다.

   보상 계획이 변경되면 신뢰가 문제가 됩니다. 이는 동기 부여에 부정적인 영향을 미치고 상위 판매자가 떠나고 전반적으로 더 높은 이탈로 이어질 수 있습니다.

   

돈이 판매자 모집 동기를 유발하는 요인이라고 가정하면 득보다 실이 더 많을 수 있습니다. 보상은 앙상블 캐스트에서 동기를 부여하는 하나 의 요소일 뿐이며 종종 약간의 역할을 합니다.

보상을 넘어서: 판매 동기를 높이는 방법

우리의 연구인 Value-Driving Difference 에서 우리는 가치 중심 기업과 판매 동기 사이에 놀라울 정도로 강한 상관 관계를 발견했습니다. 실제로, 우리가 연구한 거의 모든 가치 추구 영업 조직(96%)이 기업 문화가 동기 부여를 지원한다는 데 동의한 반면 가치 기반이 아닌 영업 조직은 절반 미만(44%)입니다.

가치를 추구하는 영업 조직은 의욕이 높은 영업 인력을 보유할 가능성이 여러 요인에 걸쳐 훨씬 더 높았습니다.

판매자가 자신이 판매하는 제품과 구매자에게 제공할 수 있는 차이를 믿을 때 훨씬 더 많이 판매할 수 있습니다.

그러나 보상 변경과 마찬가지로 가치 주도 문화의 육성은 종종 상당한 변화가 필요한 장기적인 이니셔티브입니다.

당신이 할 수 있는 일이 있다면:

• 몇 년이 아닌 몇 주 만에 상당한 차이를 만들 수 있습니다.
• 문화에 긍정적인 영향을 미치다
• 전체 판매 조직에 걸쳐 판매 동기와 결과에 대한 중요하고 측정 가능한 효과 생성
• 내구성이 강하고 시간이 지남에 따라 자체적으로 구축됨

있다.

판매자와 비판매자 모두를 포함하여 전 세계적으로 수천 명의 전문가와 연구 및 작업을 통해 우리는 3가지 습관과 일련의 생산성 해킹을 확인했습니다. 일관되게 적용하면 팀 전체에 체계적으로 동기를 부여하고 강화하는 것으로 입증되었습니다.

이 3가지 습관은 새로운 보고서인 Beyond Compensation: 3 Proven Ways to Build Sales Motivation 의 주제이며 다음과 같습니다.

1. 당신의 드라이브를 모집하십시오: 우리 모두는 달성해야 할 불을 가지고 있습니다. 때로는 조명을 켜는 데 도움이 필요합니다. 목표를 설정하고, 행동을 계획하고, 진행 상황을 추적하면 불꽃을 튀기는 경기가 되는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 귀하의 사전 행동에 불을 붙이십시오: 사전 행동은 생산성을 이끕니다. 미루면 죽인다. 시간을 관리하고 가장 중요한 작업에 집중하고 긍정적인 혼잣말을 사용하고 즉시 작업을 시작함으로써(힘들거나 압도적인 경우에도) 보다 능동적인 방법을 배울 수 있습니다. 능동적이고 높은 수준에서 생산할 때 훨씬 더 동기가 부여됩니다.
3. 습관을 재설계하십시오: 어떤 습관은 동기를 부여하는 데 도움이 되는 반면 다른 습관은 동기를 고갈시킵니다. 좋은 소식은 방법만 알면 가장 내재된 습관도 바꿀 수 있다는 것입니다. 핵심은 새로운 생산적인 습관을 시작하고 오래된 습관을 깨는 것입니다. 그렇게 하면 동기가 크게 증가합니다.

보고서에서 우리는 이러한 각 습관에 대해 자세히 살펴보고 즉시 적용하여 자신과 영업 팀의 동기를 높일 수 있는 생산성 핵을 공유합니다.

판매 동기를 높이고 싶다면 보상 변화와 그에 따른 어려움을 넘어서야 합니다. 대신 가치 중심의 영업 조직을 구축하기 위해 노력하고 가장 생산적인 사람들이 자신의 동기를 만들기 위해 사용하는 3가지 습관을 고려하십시오.