4 wyzwania związane z kompensacją sprzedaży i na czym należy się skoncentrować, aby uzyskać prawdziwą motywację do sprzedaży

Wynagrodzenie ze sprzedaży jest zazwyczaj pierwszym tematem poruszanym podczas poszukiwania sposobów na zwiększenie motywacji do sprzedaży.

Chcesz zwiększyć motywację? Stwórz plan wynagrodzeń skoncentrowany na prowadzeniu działań, które przyniosą rezultaty.

Proces myślowy przebiega w następujący sposób: motywuj odpowiednie obszary, zobacz wzrost motywacji, uzyskaj najlepsze wyniki.

Brzmi prosto, prawda?

Nie do końca.

To prosta koncepcja, ale wyjątkowo trudna do osiągnięcia.

4 wyzwania związane ze zmianą wynagrodzenia za sprzedaż

1. Wybór właściwych obszarów do zmiany: Jeden argument brzmi: „Nie musimy rekompensować działań, musimy płacić, gdy osiągamy wyniki!” Innym argumentem jest: „Musimy płacić za działania, a wyniki przyjdą”. Z wyjątkiem niektórych przypadków, tak czy inaczej wyniki się nie zdarzają.
   
   Innym razem zmiany wynagrodzeń skłaniają się w kierunku większej bazy/mniej zmiennej, a następnie mniejszej bazy/bardziej zmiennej. Wtedy płaci się tylko za to, nie za tamto. Wyzwanie polega na tym, że to, co wydaje się prowadzić do zmiany zachowania, często nie jest i nie dowiesz się tego przez długi czas. (Patrz następny punkt.)

2. Zmiana może zająć dużo czasu: plany wynagrodzeń ze sprzedaży często opierają się na osiągnięciu lub przekroczeniu rocznego limitu. Rozważając zmianę planów wynagrodzeń i kwot rocznych, liderzy firm muszą wziąć pod uwagę wpływ zmian na rachunek zysków i strat z perspektywy ogólnych przychodów, perspektywy asortymentu produktów, kosztów sprzedaży itp.

   Plany wynagrodzeń większości firm są bardziej złożone niż struktura podstawowa plus prowizja i mogą obejmować inne czynniki motywujące, takie jak uznanie i nagrody, wyjazdy, dostosowania w zależności od regionu, premie za asortyment produktów, przeszkody, które powodują różne premie i wypłacane procenty , i więcej.

   W związku z tym zmiana planów wynagrodzeń zajmuje dużo czasu – często rok lub dwa.

3. Krótkoterminowy negatywny wpływ kulturowy: zmiana wynagrodzenia zwykle ma krótkoterminowy negatywny wpływ kulturowy — ludzie tego nie lubią. Może siać spustoszenie w organizacji sprzedaży — często tworząc co najwyżej pyrrusowe zwycięstwo — nawet jeśli zmiany wynagrodzeń są ostatecznie długoterminowo korzystne dla motywacji, co często nie jest.

   Zamieszanie wokół zmiany planu jest nie do przecenienia. Bez względu na to, jak jasno i często komunikujesz zmiany, ludzie nadal będą je interpretować na swój własny sposób dla własnych celów. Jest prawie niemożliwe, aby nie rozpraszać się przez miesiące, ponieważ liderzy zajmują się informowaniem o zmianach wynagrodzeń.

   Następnie są zwycięzcy i przegrani, ci, którzy początkowo są w stanie zarobić więcej (lub mniej) pieniędzy. Nawet ci, którzy są w stanie zarobić więcej pieniędzy, często tego nie widzą, są niezadowoleni i odchodzą.

   Nawet jeśli zmiany są ostatecznie dobre, pierwsze miesiące są zazwyczaj nie lada wyzwaniem.

4. Negatywne skutki długoterminowe: Zmiana wynagrodzenia ma również długotrwały negatywny wpływ kulturowy. W przypadku zmiany wynagrodzenia, zwłaszcza częściej niż raz na kilka lat, handlowcy nie ufają, że ich długofalowe wysiłki przyniosą obiecane im długoterminowe wynagrodzenie.

   Zaufanie staje się problemem, gdy zmienia się plany wynagrodzeń. To negatywnie wpływa na motywację i może prowadzić do odejścia najlepszych sprzedawców i ogólnego ogólnego wyniszczenia.

   

Jeśli założysz, że pieniądze są czynnikiem napędzającym motywację sprzedawców, możesz wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Wynagrodzenie to tylko jeden z czynników motywujących w obsadzie zespołu i często jest to trochę gracz.

Poza wynagrodzeniem: sposoby na zwiększenie motywacji do sprzedaży

W naszym badaniu The Value-Driving Difference odkryliśmy zaskakująco silną korelację między firmami nastawionymi na wartość a motywacją do sprzedaży. W rzeczywistości prawie wszystkie badane przez nas organizacje sprzedaży przynoszące wartość (96%) zgadzają się, że ich kultura firmy wspiera motywację w porównaniu z mniej niż połową (44%) organizacji sprzedaży nieprzynoszących wartości.

Organizacje sprzedaży napędzające wartość były znacznie bardziej skłonne pod względem wielu czynników do posiadania wysoce zmotywowanych sił sprzedaży.

Kiedy sprzedawcy wierzą w to, co sprzedają i jaką różnicę mogą zrobić dla kupujących, mogą (i robią) sprzedawać znacznie więcej.

Jednak, podobnie jak zmiana wynagrodzenia, wspieranie kultury napędzania wartości jest długoterminową inicjatywą, często wymagającą znaczących zmian.

Co by było, gdyby można było zrobić coś, co by:

• Pozwalają na znaczną różnicę w tygodniach, a nie latach
• Wygeneruj pozytywny wpływ na kulturę
• Stwórz istotny i wymierny wpływ na motywację i wyniki sprzedaży w całej organizacji sprzedaży
• Bądź trwały i odbudowuje się z czasem

Jest.

Dzięki naszym badaniom i pracy z tysiącami profesjonalistów na całym świecie — zarówno sprzedającymi, jak i niesprzedającymi — zidentyfikowaliśmy 3 nawyki i serię hacków zwiększających produktywność, które, gdy są konsekwentnie stosowane, systematycznie inspirują i wzmacniają motywację w zespołach.

Te 3 nawyki są tematem naszego nowego raportu, Poza rekompensatą: 3 sprawdzone sposoby budowania motywacji do sprzedaży i są to:

1. Recruit Your Drive: Wszyscy mamy ogień w brzuchu do osiągnięcia; czasami po prostu potrzebujemy pomocy w oświetleniu. Wyznaczanie celów, planowanie działań i śledzenie postępów może pomóc Ci być meczem, który rozpali płomień.
2. Rozpal swoją proaktywność: Proaktywność napędza produktywność. Prokrastynacja go zabija. Możesz nauczyć się być bardziej proaktywnym, zarządzając swoim czasem i skupiając się na najważniejszych zadaniach, używając pozytywnego mówienia i natychmiast rozpoczynając zadania (nawet jeśli są trudne lub przytłaczające). Kiedy jesteś proaktywny i produkujesz na wysokim poziomie, jesteś znacznie bardziej zmotywowany.
3. Przeprojektuj swoje nawyki: Niektóre nawyki pomagają budować motywację, podczas gdy inne nawyki ją wyczerpują. Dobrą wiadomością jest to, że możesz zmienić nawet najbardziej zakorzenione nawyki, jeśli wiesz jak. Kluczem jest rozpoczęcie nowych nawyków produkcyjnych i przełamanie starych. Takie postępowanie drastycznie zwiększy Twoją motywację.

W raporcie zagłębiamy się w każdy z tych nawyków i dzielimy się hackami zwiększającymi produktywność, które możesz zastosować natychmiast, aby zwiększyć motywację swoją i swoich zespołów sprzedażowych.

Jeśli chcesz zwiększyć motywację do sprzedaży, musisz wyjść poza zmianę wynagrodzenia i związane z nim wyzwania. Zamiast tego, pracuj nad zbudowaniem organizacji sprzedaży zorientowanej na wartości i rozważ 3 nawyki, których używają najbardziej produktywni ludzie, aby stworzyć własną motywację.