4 Satış Kazancı Zorluğu ve Gerçek Satış Motivasyonu için Nereye Odaklanmalı

Satış tazminatı, genellikle satış motivasyonunu artırmanın yollarını ararken tartışılan ilk konudur.

Motivasyonu artırmak mı istiyorsunuz? Sonuç yaratacak eylemleri yönlendirmeye odaklanan bir ücret planı oluşturun.

Düşünce süreci şöyle işler: doğru alanları teşvik edin, motivasyon artışını görün, en iyi sonuçları alın.

Kulağa basit geliyor, değil mi?

Pek değil.

Konsept olarak basittir, ancak elde edilmesi son derece zordur.

Satış Tazminatını Değiştirmenin 4 Zorluğu

1. Değiştirilecek doğru alanları seçmek: Bir argüman şöyledir: "Faaliyetleri telafi etmemize gerek yok, sonuç aldığımızda ödeme yapmalıyız!" Başka bir argüman, "Faaliyetler için ödeme yapmamız gerekiyor ve sonuçlar gelecek." Bazı durumlar dışında, her iki şekilde de sonuçlar gerçekleşmez.
   
   Diğer zamanlarda, tazminat değişiklikleri daha fazla tabana/daha az değişkene, ardından daha az tabana/daha fazla değişkene doğru eğilir. O zaman sadece bunun için ödeme yapılır, bunun için değil. Zorluk şu ki, davranış değişikliğine yol açacak gibi görünen şey çoğu zaman olmuyor ve bunu uzun süre öğrenemiyorsunuz. (Bir sonraki noktaya bakın.)

2. Değişim uzun zaman alabilir: Satış tazminat planları genellikle yıllık kotaya ulaşmaya veya bu kotayı aşmaya dayanır. Değişen ücret planları ve yıllık kotaları değerlendirirken, şirket liderlerinin genel gelir perspektifinden, ürün karması perspektifinden, satış maliyetinden vb.

   Çoğu şirketin ücret planları, taban artı komisyon yapısından daha karmaşıktır ve tanınma ve ödüller, geziler, kapsanan bölgeye göre ayarlamalar, ürün karışımı ikramiyeleri, farklı ikramiyeleri tetikleyen engeller ve ödenen yüzdeler gibi diğer motive edici faktörleri içerebilir. , ve dahası.

   Bu nedenle, tazminat planlarının değişmesi genellikle uzun bir zaman alır (genellikle bir veya iki yıl).

3. Kısa vadeli olumsuz kültür etkisi: Tazminatın değiştirilmesi genellikle kısa vadeli olumsuz bir kültürel etkiye sahiptir - insanlar bundan hoşlanmazlar. Bir satış organizasyonunda hasara yol açabilir - genellikle en iyi ihtimalle bir Pirus zaferi yaratır - tazminat değişiklikleri sonunda motivasyon için uzun vadeli olumlu olsa bile, çoğu zaman değildir.

   Plan değişikliği konusundaki kafa karışıklığı hafife alınamaz. Değişiklikleri ne kadar açık ve sıklıkla iletirseniz paylaşın, insanlar yine de onları kendi amaçları için kendi yöntemleriyle yorumlayacaktır. Liderler tazminat değişikliklerini iletmekle uğraşırken aylarca dikkatin dağılmaması neredeyse imkansız.

   Sonra kazananlar ve kaybedenler var, başlangıçta daha fazla (veya daha az) para kazanabilecek durumda olanlar. Daha çok para kazanabilecek durumda olanlar bile çoğu zaman bunu görmez, huysuzlanır ve ayrılırlar.

   Değişiklikler nihayetinde iyi olsa bile, ilk birkaç ay genellikle oldukça zorlayıcıdır.

4. Uzun vadeli olumsuz etkiler: Tazminatın değiştirilmesi ayrıca uzun vadeli olumsuz bir kültürel etkiye sahiptir. Tazminat değiştirildiğinde, özellikle birkaç yılda bir defadan fazla, satış görevlileri uzun vadeli çabalarının vaat edilen uzun vadeli ücreti sağlayacağına güvenmezler.

   Tazminat planları değiştirildiğinde güven bir sorun haline gelir. Bu, motivasyonu olumsuz etkiler ve en iyi satıcıların ayrılmasına ve genel olarak daha yüksek yıpranmaya yol açabilir.

Paranın satıcı motivasyonunu artıran itici faktör olduğunu varsaydığınızda, yarardan çok zarar veriyor olabilirsiniz. Tazminat, bir topluluk kadrosunda motive edici faktörlerden yalnızca biridir ve genellikle bu konuda biraz oyuncudur.

Tazminatın Ötesinde: Satış Motivasyonunu Artırmanın Yolları

Değeri Sürdürme Farkı adlı çalışmamızda, değer odaklı şirketler ile satış motivasyonu arasında şaşırtıcı derecede güçlü bir ilişki bulduk. Aslında, incelediğimiz Değer Yaratan Satış Organizasyonlarının neredeyse tamamı (%96), Şirket kültürünün motivasyonu desteklediği konusunda hemfikirdir.

Değer Yaratan Satış Organizasyonlarının, bir dizi faktörde yüksek motivasyona sahip satış kuvvetlerine sahip olma olasılığı önemli ölçüde daha yüksekti.

Satıcılar, sattıklarına ve alıcılar için yaratabilecekleri farka inandıklarında, çok daha fazlasını satabilirler (ve yaparlar).

Ancak, tazminatı değiştirmek gibi, değer yaratan bir kültürü teşvik etmek de genellikle önemli değişiklikler gerektiren uzun vadeli bir girişimdir.

Ya yapabileceğin bir şey olsaydı, şöyle yapardı:

• Yıllar değil haftalar içinde önemli bir fark yaratmanıza izin verin
• Kültür üzerinde olumlu bir etki yaratmak
• Tüm satış organizasyonu genelinde satış motivasyonu ve sonuçları üzerinde maddi ve ölçülebilir bir etki yaratın
• Dayanıklı olun ve zamanla kendi üzerine inşa edin

Var.

Araştırmamız ve dünya çapında binlerce profesyonelle (hem satıcılar hem de satıcı olmayanlar) yaptığımız çalışmalar sayesinde, tutarlı bir şekilde uygulandığında ekipler arasında sistematik olarak motivasyona ilham verdiği ve güçlendirdiği kanıtlanmış 3 Alışkanlık ve bir dizi üretkenlik hilesi belirledik.

Bu 3 Alışkanlık, Tazminatın Ötesinde: Satış Motivasyonu Oluşturmanın Kanıtlanmış 3 Yolu adlı yeni raporumuzun konusudur ve şunlardır:

1. Sürücünüzü İşe Alın: Hepimizin karnımızda başarmak için bir ateş var; bazen sadece aydınlatmak için yardıma ihtiyacımız var. Hedefler belirlemek, eylemleri planlamak ve ilerlemeyi izlemek, alevi yakan maç olmanıza yardımcı olabilir.
2. Proaktifliğinizi Ateşleyin: Proaktivite üretkenliği artırır. ertelemek öldürür. Zamanınızı yöneterek ve en önemli görevlerinize odaklanarak, olumlu kendi kendine konuşmayı kullanarak ve görevlere hemen başlayarak (zor veya bunaltıcı olsalar bile) daha proaktif olmayı öğrenebilirsiniz. Proaktif olduğunuzda ve yüksek düzeyde ürettiğinizde, çok daha fazla motive olursunuz.
3. Alışkanlıklarınızı Yeniden Yapılandırın: Bazı alışkanlıklar motivasyonunuzu artırmanıza yardımcı olurken, diğer alışkanlıklar onu tüketir. İyi haber şu ki, nasıl yapılacağını biliyorsanız, en yerleşik alışkanlıkları bile değiştirebilirsiniz. Anahtar, yeni üretken alışkanlıklar başlatmak ve eskilerini yıkmaktır. Bunu yapmak motivasyonunuzu önemli ölçüde artıracaktır.

Raporda, bu Alışkanlıkların her birini derinlemesine inceliyor ve kendi motivasyonunuzu ve satış ekiplerinizin motivasyonunu artırmak için hemen uygulayabileceğiniz üretkenlik tüyolarını paylaşıyoruz.

Satış motivasyonunu artırmak istiyorsanız, değişen ücretin ve bununla birlikte gelen zorlukların ötesine bakmanız gerekir. Bunun yerine, değer odaklı bir satış organizasyonu oluşturmaya çalışın ve en üretken insanların kendi motivasyonlarını oluşturmak için kullandıkları 3 Alışkanlığı düşünün.