4 desafíos de compensación de ventas y dónde enfocarse para una motivación de ventas real

La compensación de ventas suele ser el primer tema discutido cuando se buscan formas de impulsar la motivación de ventas.

¿Quieres aumentar la motivación? Cree un plan de compensación enfocado en impulsar las acciones que generarán resultados.

El proceso de pensamiento es así: incentivar las áreas correctas, ver cómo aumenta la motivación, obtener los mejores resultados.

Suena simple, ¿verdad?

No exactamente.

Es simple en concepto, pero excepcionalmente difícil de lograr.

4 desafíos para cambiar la compensación de ventas

1. Elegir las áreas correctas para cambiar: un argumento dice: "¡No necesitamos compensar las actividades, debemos pagar cuando obtenemos resultados!" Otro argumento es: "Necesitamos pagar por las actividades y los resultados vendrán". Excepto en algunos casos, de cualquier manera los resultados no suceden.
   
   Otras veces, los cambios de compensación se inclinan hacia más base/menos variable, luego menos base/más variable. Entonces solo se paga por esto, no por aquello. El desafío es que lo que parece impulsar un cambio de comportamiento a menudo no lo hace, y no se descubre por mucho tiempo. (Ver siguiente punto.)

2. El cambio puede llevar mucho tiempo: los planes de compensación de ventas a menudo se basan en alcanzar o superar la cuota anual. Al considerar cambiar los planes de compensación y las cuotas anuales, los líderes de la empresa deben tener en cuenta el efecto que tienen los cambios en las pérdidas y ganancias desde una perspectiva general de ingresos, perspectiva de combinación de productos, costo de venta, etc.

   Los planes de compensación de la mayoría de las empresas son más complejos que una estructura de base más comisión y pueden incluir otros factores motivadores, como reconocimiento y premios, viajes, ajustes basados ​​en la región cubierta, bonificaciones de mezcla de productos, obstáculos que activan diferentes bonificaciones y porcentajes pagados. , y más.

   Por lo tanto, los planes de compensación tienden a tomar mucho tiempo, a menudo uno o dos años, para cambiar.

3. Efecto cultural negativo a corto plazo: cambiar la compensación generalmente tiene un efecto cultural negativo a corto plazo: a la gente no le gusta. Puede causar estragos en una organización de ventas, a menudo creando una victoria pírrica en el mejor de los casos, incluso cuando los cambios de compensación finalmente son positivos a largo plazo para la motivación, que muchas veces no lo son.

   La confusión en torno al cambio de plan no puede subestimarse. No importa con qué claridad y con qué frecuencia comunique los cambios, las personas los interpretarán a su manera para sus propios fines. Es casi imposible no distraerse durante meses mientras los líderes se ocupan de comunicar los cambios de compensación.

   Luego están los ganadores y los perdedores, aquellos que inicialmente están en condiciones de ganar más (o menos) dinero. Incluso aquellos que están en condiciones de ganar más dinero a menudo no lo ven, se descontentan y se van.

   Incluso si los cambios finalmente son buenos, los primeros meses suelen ser todo un desafío.

4. Efectos negativos a largo plazo: Cambiar la compensación también tiene un efecto cultural negativo a largo plazo. Cuando se cambia la compensación, especialmente más de una vez en un período de varios años, los vendedores no confían en que sus esfuerzos a largo plazo producirán la remuneración a largo plazo que se les prometió.

   La confianza se convierte en un problema cuando se modifican los planes de compensación. Esto afecta negativamente la motivación y puede llevar a que los mejores vendedores se vayan y a una mayor deserción en general.

   

Cuando asume que el dinero es el factor determinante para reclutar la motivación del vendedor, es posible que esté haciendo más daño que bien. La compensación es solo un factor motivador en el elenco de un conjunto, y a menudo es un jugador secundario en eso.

Más allá de la compensación: formas de aumentar la motivación de ventas

En nuestro estudio, The Value-Driver Difference , encontramos una correlación sorprendentemente fuerte entre las empresas centradas en el valor y la motivación de ventas. De hecho, casi todas las Organizaciones de Ventas que Generan Valor que estudiamos (96%) están de acuerdo en que la cultura de su empresa respalda la motivación en comparación con menos de la mitad (44%) de las Organizaciones de Ventas que No Generan Valor.

Las organizaciones de ventas generadoras de valor tenían significativamente más probabilidades de tener fuerzas de ventas altamente motivadas en función de una serie de factores.

Cuando los vendedores creen en lo que venden y en la diferencia que pueden marcar para los compradores, pueden (y lo hacen) vender mucho más.

Sin embargo, al igual que cambiar la compensación, fomentar una cultura que genere valor es una iniciativa a largo plazo que a menudo requiere un cambio significativo.

¿Qué pasaría si hubiera algo que pudieras hacer que:

• Le permite marcar una diferencia significativa en semanas, no en años.
• Generar un efecto positivo en la cultura
• Cree un efecto material y medible en la motivación y los resultados de ventas en toda la organización de ventas.
• Ser duradero y construir sobre sí mismo con el tiempo

Hay.

A través de nuestra investigación y trabajo con miles de profesionales en todo el mundo, vendedores y no vendedores por igual, hemos identificado 3 hábitos y una serie de trucos de productividad que, cuando se aplican de manera consistente, se ha demostrado que inspiran y fortalecen la motivación sistemáticamente en todos los equipos.

Estos 3 hábitos son el tema de nuestro nuevo informe, Más allá de la compensación: 3 formas comprobadas de desarrollar la motivación de ventas , y son:

1. Reclute su impulso: todos tenemos un fuego en el vientre para lograr; a veces solo necesitamos ayuda para encenderlo. Establecer objetivos, planificar acciones y hacer un seguimiento del progreso puede ayudarlo a ser el partido que enciende la llama.
2. Encienda su proactividad: la proactividad impulsa la productividad. La procrastinación lo mata. Puede aprender a ser más proactivo administrando su tiempo y enfocándose en sus tareas más importantes, usando un diálogo interno positivo y comenzando las tareas de inmediato (incluso cuando son difíciles o abrumadoras). Cuando eres proactivo y estás produciendo a un alto nivel, estás mucho más motivado.
3. Rediseñe sus hábitos: algunos hábitos ayudan a desarrollar su motivación, mientras que otros la agotan. La buena noticia es que puedes cambiar incluso los hábitos más arraigados si sabes cómo hacerlo. La clave es iniciar nuevos hábitos productivos y romper con los antiguos. Si lo hace, aumentará drásticamente su motivación.

En el informe, profundizamos en cada uno de estos hábitos y compartimos trucos de productividad que puede aplicar de inmediato para aumentar su propia motivación y la de sus equipos de ventas.

Si desea aumentar la motivación de ventas, debe mirar más allá de cambiar la compensación y los desafíos que conlleva. En su lugar, trabaje para construir una organización de ventas centrada en el valor y considere los 3 hábitos que emplean las personas más productivas para fabricar su propia motivación.