4 Herausforderungen bei der Verkaufsvergütung und worauf man sich für echte Verkaufsmotivation konzentrieren sollte

Die Verkaufsvergütung ist normalerweise das erste Thema, das diskutiert wird, wenn nach Wegen gesucht wird, die Verkaufsmotivation zu steigern.

Wollen Sie die Motivation steigern? Erstellen Sie einen Vergütungsplan, der sich darauf konzentriert, die Maßnahmen voranzutreiben, die zu Ergebnissen führen.

Der Denkprozess läuft so ab: Incentivieren Sie die richtigen Bereiche, sehen Sie Motivationssteigerung, erzielen Sie die besten Ergebnisse.

Klingt einfach, oder?

Nicht ganz.

Es ist einfach im Konzept, aber außergewöhnlich schwierig zu erreichen.

4 Herausforderungen bei der Änderung der Verkaufsvergütung

1. Auswahl der richtigen Bereiche für Veränderungen: Ein Argument lautet: „Wir müssen keine Aktivitäten kompensieren, wir müssen bezahlen, wenn wir Ergebnisse erzielen!“ Ein weiteres Argument lautet: „Wir müssen für Aktivitäten bezahlen, und die Ergebnisse werden kommen.“ Außer in einigen Fällen treten die Ergebnisse so oder so nicht ein.
   
   In anderen Fällen tendieren Vergütungsänderungen zu mehr Basis/weniger variabel, dann weniger Basis/mehr variabel. Dann zahlt man nur dies, nicht das. Die Herausforderung besteht darin, dass das, was so aussieht, als würde es Verhaltensänderungen bewirken, oft nicht der Fall ist, und man findet es lange Zeit nicht heraus. (Siehe nächsten Punkt.)

2. Änderungen können lange dauern: Verkaufsvergütungspläne basieren oft auf dem Erreichen oder Überschreiten der Jahresquote. Bei der Erwägung von Änderungen von Vergütungsplänen und Jahresquoten müssen Unternehmensleiter die Auswirkungen berücksichtigen, die Änderungen auf die Gewinn- und Verlustrechnung aus Sicht des Gesamtumsatzes, des Produktmixes, der Verkaufskosten usw. haben.

   Die Vergütungspläne der meisten Unternehmen sind komplexer als eine Basis-plus-Provisions-Struktur und können andere motivierende Faktoren beinhalten, wie z , und mehr.

   Daher dauert es in der Regel lange, bis sich Vergütungspläne ändern – oft ein oder zwei Jahre.

3. Kurzfristiger negativer Kultureffekt: Eine Änderung der Vergütung hat normalerweise einen kurzfristigen negativen Kultureffekt – die Leute mögen das nicht. Es kann verheerende Auswirkungen auf eine Vertriebsorganisation haben – und oft bestenfalls einen Pyrrhussieg herbeiführen –, selbst wenn Vergütungsänderungen langfristig positiv für die Motivation sind, was sie oft nicht sind.

   Die Verwirrung um die Planänderung kann nicht unterschätzt werden. Egal wie klar und oft Sie Änderungen kommunizieren, die Menschen werden sie immer noch auf ihre eigene Weise für ihre eigenen Zwecke interpretieren. Es ist fast unmöglich, monatelang nicht abgelenkt zu werden, während die Führungskräfte damit beschäftigt sind, die Vergütungsänderungen zu kommunizieren.

   Dann gibt es die Gewinner und Verlierer, die zunächst in der Lage sind, mehr (oder weniger) Geld zu verdienen. Selbst diejenigen, die in der Lage sind, mehr Geld zu verdienen, sehen es oft nicht, sind verärgert und gehen.

   Auch wenn die Veränderungen am Ende gut sind, sind die ersten Monate meist eine ziemliche Herausforderung.

4. Langfristige negative Auswirkungen: Die Veränderung der Vergütung hat auch einen langfristigen negativen kulturellen Effekt. Wenn die Vergütung geändert wird, insbesondere mehr als einmal in einem Zeitraum von mehreren Jahren, vertrauen die Vertriebsmitarbeiter nicht darauf, dass ihre langfristigen Bemühungen die versprochene langfristige Vergütung erbringen werden.

   Vertrauen wird zu einem Problem, wenn Vergütungspläne geändert werden. Dies wirkt sich negativ auf die Motivation aus und kann dazu führen, dass Top-Seller das Unternehmen verlassen und insgesamt zu einer höheren Fluktuation führen.

Wenn Sie davon ausgehen, dass Geld der treibende Faktor für die Motivation der Verkäufer ist, richten Sie möglicherweise mehr Schaden als Nutzen an. Die Vergütung ist nur ein Motivationsfaktor in einer Ensemblebesetzung, und dabei spielt sie oft eine kleine Rolle.

Jenseits der Vergütung: Möglichkeiten zur Steigerung der Verkaufsmotivation

In unserer Studie The Value-Driving Difference fanden wir einen überraschend starken Zusammenhang zwischen wertorientierten Unternehmen und Verkaufsmotivation. Tatsächlich stimmen fast alle von uns untersuchten wertorientierten Vertriebsorganisationen (96 %) zu, dass ihre Unternehmenskultur die Motivation unterstützt, im Vergleich zu weniger als der Hälfte (44 %) der nicht wertorientierten Vertriebsorganisationen.

Wertsteigernde Vertriebsorganisationen hatten in Bezug auf eine Reihe von Faktoren mit signifikant größerer Wahrscheinlichkeit hochmotivierte Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Verkäufer an das glauben, was sie verkaufen, und an den Unterschied, den sie für Käufer machen können, können (und tun) sie viel mehr davon verkaufen.

Wie die Änderung der Vergütung ist die Förderung einer wertorientierten Kultur jedoch eine langfristige Initiative, die oft erhebliche Veränderungen erfordert.

Was wäre, wenn Sie etwas tun könnten, das Folgendes tun würde:

• Ermöglichen Sie es Ihnen, in Wochen statt Jahren einen signifikanten Unterschied zu machen
• Erzeugen Sie einen positiven Effekt auf die Kultur
• Schaffen Sie einen materiellen und messbaren Effekt auf die Verkaufsmotivation und die Ergebnisse in der gesamten Verkaufsorganisation
• Sei langlebig und baut sich im Laufe der Zeit auf

Es gibt.

Durch unsere Forschung und Arbeit mit Tausenden von Fachleuten weltweit – Verkäufern und Nichtverkäufern gleichermaßen – haben wir 3 Gewohnheiten und eine Reihe von Produktivitäts-Hacks identifiziert, die bei konsequenter Anwendung nachweislich die Motivation in allen Teams inspirieren und stärken.

Diese 3 Gewohnheiten sind das Thema unseres neuen Berichts Beyond Compensation: 3 Proven Ways to Build Sales Motivation und sind:

1. Recruit Your Drive: Wir alle haben ein Feuer im Bauch zu erreichen; Manchmal brauchen wir nur Hilfe beim Anzünden. Das Setzen von Zielen, das Planen von Aktionen und das Verfolgen von Fortschritten kann Ihnen helfen, das Spiel zu sein, das die Flamme entzündet.
2. Entfachen Sie Ihre Proaktivität: Proaktivität fördert die Produktivität. Prokrastination tötet es. Sie können lernen, proaktiver zu sein, indem Sie Ihre Zeit verwalten und sich auf Ihre wichtigsten Aufgaben konzentrieren, positive Selbstgespräche führen und Aufgaben sofort beginnen (selbst wenn sie schwierig oder überwältigend sind). Wenn Sie proaktiv sind und auf hohem Niveau produzieren, sind Sie viel motivierter.
3. Überarbeiten Sie Ihre Gewohnheiten: Einige Gewohnheiten helfen, Ihre Motivation aufzubauen, während andere Gewohnheiten sie schwächen. Die gute Nachricht ist, dass Sie selbst die tiefsten Gewohnheiten ändern können, wenn Sie wissen, wie. Der Schlüssel liegt darin, neue produktive Gewohnheiten zu beginnen und alte zu brechen. Dadurch wird Ihre Motivation drastisch gesteigert.

In dem Bericht gehen wir tief in jede dieser Gewohnheiten ein und teilen Produktivitäts-Hacks, die Sie sofort anwenden können, um Ihre eigene Motivation und die Ihrer Vertriebsteams zu steigern.

Wenn Sie die Verkaufsmotivation steigern möchten, müssen Sie über die sich ändernde Vergütung und die damit verbundenen Herausforderungen hinausblicken. Arbeiten Sie stattdessen auf den Aufbau einer wertorientierten Vertriebsorganisation hin und betrachten Sie die 3 Gewohnheiten als die produktivsten, die Menschen anwenden, um ihre eigene Motivation herzustellen.