4 desafios de compensação de vendas e onde focar para uma motivação real de vendas

A compensação de vendas é normalmente o primeiro tópico discutido ao procurar maneiras de aumentar a motivação de vendas.

Quer aumentar a motivação? Crie um plano de remuneração focado em conduzir as ações que irão gerar resultados.

O processo de pensamento é assim: incentivar as áreas certas, ver a motivação aumentar, obter os melhores resultados.

Parece simples, certo?

Não exatamente.

É simples no conceito, mas excepcionalmente difícil de alcançar.

4 Desafios para Mudar a Remuneração de Vendas

1. Escolhendo as áreas certas para mudar: Um argumento é: "Não precisamos compensar as atividades, precisamos pagar quando obtivermos resultados!" Outro argumento é: "Precisamos pagar pelas atividades, e os resultados virão". Exceto em alguns casos, de qualquer forma os resultados não acontecem.
   
   Outras vezes, as mudanças de compensação se inclinam para mais base/menos variável, depois menos base/mais variável. Então é só pagar por isso, não por aquilo. O desafio é que o que parece impulsionar a mudança comportamental geralmente não o faz, e você não descobre por um longo tempo. (Veja o próximo ponto.)

2. A mudança pode levar muito tempo: os planos de compensação de vendas geralmente se baseiam em atingir ou exceder a cota anual. Ao considerar a mudança de planos de remuneração e cotas anuais, os líderes da empresa precisam levar em consideração o efeito que as mudanças têm no P&L de uma perspectiva geral de receita, perspectiva de mix de produtos, custo de venda etc.

   Os planos de remuneração da maioria das empresas são mais complexos do que uma estrutura de base mais comissão e podem incluir outros fatores motivadores, como reconhecimento e prêmios, viagens, ajustes com base na região de abrangência, bônus por mix de produtos, obstáculos que acionam bônus diferentes e porcentagens pagas , e mais.

   Assim, os planos de remuneração tendem a levar muito tempo – geralmente um ou dois anos – para mudar.

3. Efeito cultural negativo de curto prazo: Alterar a remuneração geralmente tem um efeito cultural negativo de curto prazo – as pessoas não gostam disso. Pode causar estragos em uma organização de vendas - muitas vezes criando uma vitória de Pirro na melhor das hipóteses - mesmo quando as mudanças de remuneração acabam sendo um positivo a longo prazo para a motivação, o que muitas vezes não é.

   A confusão em torno da mudança de plano não pode ser subestimada. Não importa quão clara e frequentemente você comunique as mudanças, as pessoas ainda as interpretarão à sua maneira para seus próprios propósitos. É quase impossível não se distrair por meses enquanto os líderes lidam com a comunicação das mudanças de remuneração.

   Depois, há os vencedores e os perdedores, aqueles que estão inicialmente em condições de ganhar mais (ou menos) dinheiro. Mesmo aqueles que estão em posição de ganhar mais dinheiro muitas vezes não o veem, ficam descontentes e vão embora.

   Mesmo que as mudanças sejam boas, os primeiros meses geralmente são um grande desafio.

4. Efeitos negativos a longo prazo: A alteração da remuneração também tem um efeito cultural negativo a longo prazo. Quando a remuneração é alterada, especialmente mais de uma vez em um período de vários anos, os vendedores não confiam que seus esforços de longo prazo renderão a remuneração de longo prazo que lhes foi prometida.

   A confiança torna-se um problema quando os planos de compensação são alterados. Isso afeta negativamente a motivação e pode levar à saída dos principais vendedores e a um maior desgaste geral.

   

Quando você assume que o dinheiro é o fator determinante para recrutar a motivação do vendedor, você pode estar fazendo mais mal do que bem. A compensação é apenas um fator motivador em um elenco, e muitas vezes é um pouco importante nisso.

Além da remuneração: maneiras de aumentar a motivação de vendas

Em nosso estudo, The Value-Driving Difference , encontramos uma correlação surpreendentemente forte entre empresas focadas em valor e motivação de vendas. Na verdade, quase todas as Organizações de Vendas que Orientam o Valor que estudamos (96%) concordam que a cultura de sua empresa apoia a motivação em comparação com menos da metade (44%) das organizações de vendas que não geram valor.

As organizações de vendas que geram valor foram significativamente mais propensas, em vários fatores, a ter forças de vendas altamente motivadas.

Quando os vendedores acreditam no que vendem e na diferença que podem fazer para os compradores, eles podem (e fazem) vender muito mais.

No entanto, como mudar a remuneração, promover uma cultura de geração de valor é uma iniciativa de longo prazo que geralmente exige mudanças significativas.

E se houvesse algo que você pudesse fazer que:

• Permitir que você faça uma diferença significativa em semanas e não em anos
• Gerar um efeito positivo na cultura
• Criar um efeito material e mensurável na motivação de vendas e nos resultados em toda a organização de vendas
• Seja durável e se desenvolva ao longo do tempo

Há.

Por meio de nossa pesquisa e trabalho com milhares de profissionais em todo o mundo - vendedores e não vendedores - identificamos 3 Hábitos e uma série de hacks de produtividade que, quando aplicados de forma consistente, comprovadamente inspiram e fortalecem a motivação sistematicamente entre as equipes.

Esses 3 Hábitos são o assunto do nosso novo relatório, Além da Compensação: 3 Maneiras Comprovadas de Construir Motivação de Vendas , e são:

1. Recrute sua unidade: todos nós temos um fogo na barriga para alcançar; às vezes só precisamos de ajuda para iluminá-lo. Definir metas, planejar ações e acompanhar o progresso pode ajudá-lo a ser o par que acende a chama.
2. Acenda sua proatividade: a proatividade impulsiona a produtividade. A procrastinação mata. Você pode aprender a ser mais proativo administrando seu tempo e concentrando-se em suas tarefas mais importantes, usando uma conversa interna positiva e iniciando as tarefas imediatamente (mesmo quando são difíceis ou esmagadoras). Quando você é proativo e produz em alto nível, fica muito mais motivado.
3. Faça uma reengenharia de seus hábitos: alguns hábitos ajudam a aumentar sua motivação, enquanto outros a drenam. A boa notícia é que você pode mudar até os hábitos mais incorporados se souber como. A chave é começar novos hábitos produtivos e quebrar os antigos. Isso aumentará drasticamente sua motivação.

No relatório, nos aprofundamos em cada um desses hábitos e compartilhamos hacks de produtividade que você pode aplicar imediatamente para aumentar sua própria motivação e a de suas equipes de vendas.

Se você deseja aumentar a motivação de vendas, precisa olhar além da mudança de remuneração e dos desafios que a acompanham. Em vez disso, trabalhe para construir uma organização de vendas focada em valor e considere os 3 hábitos que as pessoas mais produtivas empregam para fabricar sua própria motivação.