4 تحديات تعويض المبيعات وأين يجب التركيز على تحفيز المبيعات الحقيقي

عادةً ما يكون تعويض المبيعات هو الموضوع الأول الذي تتم مناقشته عند البحث عن طرق لتعزيز دافع المبيعات.

تريد زيادة الدافع؟ قم بإنشاء خطة تعويض تركز على قيادة الإجراءات التي ستؤدي إلى نتائج.

تسير عملية التفكير على النحو التالي: قم بتحفيز المجالات الصحيحة ، وشاهد زيادة الحافز ، واحصل على أفضل النتائج.

تبدو بسيطة ، أليس كذلك؟

ليس تماما.

إنه بسيط من حيث المفهوم ، ولكن من الصعب للغاية تحقيقه.

4 تحديات لتغيير تعويض المبيعات

1. اختيار المجالات المناسبة للتغيير: تقول إحدى الحجج ، "لسنا بحاجة إلى تعويض الأنشطة ، نحتاج إلى الدفع عندما نحصل على نتائج!" حجة أخرى هي ، "نحن بحاجة إلى الدفع مقابل الأنشطة ، وستأتي النتائج". باستثناء بعض الحالات ، في كلتا الحالتين لا تحدث النتائج.
   
   يتغير التعويض في أوقات أخرى يميل نحو قاعدة أكثر / متغير أقل ، ثم قاعدة أقل / متغير أكثر. ثم يدفع فقط على هذا ، وليس ذلك. التحدي هو أن ما يبدو أنه سيقود التغيير السلوكي في كثير من الأحيان لا يحدث ، ولن تكتشف ذلك لفترة طويلة. (انظر النقطة التالية.)

2. قد يستغرق التغيير وقتًا طويلاً: غالبًا ما تستند خطط تعويض المبيعات إلى تحقيق الحصة السنوية أو تجاوزها. عند التفكير في تغيير خطط التعويض والحصص السنوية ، يحتاج قادة الشركة إلى مراعاة تأثير التغييرات على الأرباح والخسائر من منظور الإيرادات الإجمالية ومنظور مزيج المنتجات وتكلفة البيع وما إلى ذلك.

   تعد خطط تعويض معظم الشركات أكثر تعقيدًا من هيكل أساس زائد العمولة وقد تتضمن عوامل تحفيزية أخرى ، مثل التقدير والجوائز والرحلات والتعديلات بناءً على المنطقة المغطاة ومكافآت مزيج المنتجات والعقبات التي تؤدي إلى مكافآت مختلفة ونسب مئوية مدفوعة ، و اكثر.

   وبالتالي ، تميل خطط التعويضات إلى أن تستغرق وقتًا طويلاً - غالبًا ما يكون عامًا أو عامين - للتغيير.

3. التأثير الثقافي السلبي قصير المدى: عادة ما يكون لتغيير التعويض تأثير ثقافي سلبي قصير المدى - الناس لا يحبونه. يمكن أن يعيث فسادًا في مؤسسة مبيعات - غالبًا ما يؤدي إلى تحقيق انتصار باهظ الثمن في أحسن الأحوال - حتى عندما تكون تغييرات التعويض في نهاية المطاف إيجابية طويلة الأجل للتحفيز ، وهو ما لا يحدث في كثير من الأحيان.

   لا يمكن التقليل من الارتباك حول تغيير الخطة. بغض النظر عن مدى وضوح وتكرار توصيل التغييرات ، سيظل الناس يفسرونها بطريقتهم الخاصة لأغراضهم الخاصة. يكاد يكون من المستحيل عدم تشتيت انتباهك لأشهر حيث يتعامل القادة مع توصيل تغييرات التعويضات.

   ثم هناك الرابحون والخاسرون ، أولئك الذين هم في البداية في وضع يمكنهم من جني أموال أكثر (أو أقل). حتى أولئك الذين هم في وضع يمكنهم من جني المزيد من المال لا يرونه في كثير من الأحيان ، ويشعرون بالسخط ، ويغادرون.

   حتى لو كانت التغييرات جيدة في النهاية ، فإن الأشهر القليلة الأولى عادة ما تمثل تحديًا كبيرًا.

4. الآثار السلبية طويلة المدى: تغيير التعويض له أيضًا تأثير ثقافي سلبي طويل المدى. عندما يتم تغيير التعويض ، خاصة أكثر من مرة في فترة عدة سنوات ، لا يثق مندوبو المبيعات في أن جهودهم طويلة الأجل ستؤدي إلى المكافأة طويلة الأجل التي وعدوا بها.

   تصبح الثقة مشكلة عندما يتم تغيير خطط التعويض. هذا يؤثر سلبًا على الدافع ويمكن أن يؤدي إلى مغادرة كبار البائعين وزيادة الاستنزاف بشكل عام.

   

عندما تفترض أن المال هو العامل الدافع لتجنيد دافع البائع ، فقد تضر أكثر مما تنفع. التعويض هو مجرد عامل تحفيزي واحد في طاقم الممثلين ، وغالبًا ما يكون لاعبًا صغيرًا في ذلك.

ما وراء التعويض: طرق زيادة تحفيز المبيعات

في دراستنا ، الفرق المحفز على القيمة ، وجدنا ارتباطًا قويًا بشكل مدهش بين الشركات التي تركز على القيمة وتحفيز المبيعات. في الواقع ، توافق جميع منظمات المبيعات المحركة للقيمة التي درسناها (96٪) تقريبًا على أن ثقافة الشركة تدعم التحفيز مقارنة بأقل من نصف (44٪) منظمات المبيعات غير المدفوعة بالقيمة.

كانت منظمات المبيعات المحفزة للقيمة أكثر احتمالية بشكل ملحوظ عبر عدد من العوامل أن يكون لديها قوى مبيعات عالية الدوافع.

عندما يؤمن البائعون بما يبيعونه والفرق الذي يمكنهم إحداثه للمشترين ، يمكنهم (ويفعلون) بيع المزيد منه.

ومع ذلك ، مثل تغيير التعويض ، فإن تعزيز ثقافة قيادة القيمة هو مبادرة طويلة الأجل تتطلب غالبًا تغييرًا كبيرًا.

ماذا لو كان هناك شيء يمكنك القيام به من شأنه أن:

• تسمح لك بإحداث فرق كبير في الأسابيع وليس السنوات
• إحداث تأثير إيجابي على الثقافة
• إنشاء تأثير مادي وقابل للقياس على دافع المبيعات والنتائج عبر مؤسسة البيع بأكملها
• كن متينًا وتبني على نفسها بمرور الوقت

هنالك.

من خلال بحثنا وعملنا مع آلاف المحترفين على مستوى العالم - البائعين وغير البائعين على حد سواء - حددنا 3 عادات وسلسلة من الاختراقات الإنتاجية التي ، عند تطبيقها باستمرار ، ثبت أنها تلهم وتقوي الدافع بشكل منهجي عبر الفرق.

هذه العادات الثلاث هي موضوع تقريرنا الجديد ، ما وراء التعويض: 3 طرق مثبتة لبناء تحفيز المبيعات ، وهي:

1. قم بتجنيد دافعك: لدينا جميعًا نار في بطننا لتحقيق ؛ في بعض الأحيان نحتاج فقط إلى المساعدة في إشعاله. يمكن أن يساعدك تحديد الأهداف وإجراءات التخطيط وتتبع التقدم على أن تكون المباراة التي تشعل اللهب.
2. أشعل نشاطك الاستباقي: الاستباقية تزيد الإنتاجية. التسويف يقتله. يمكنك تعلم أن تكون أكثر استباقية من خلال إدارة وقتك والتركيز على أهم مهامك ، واستخدام الحديث الذاتي الإيجابي ، وبدء المهام على الفور (حتى عندما تكون صعبة أو مرهقة). عندما تكون استباقيًا وتنتج على مستوى عالٍ ، فأنت أكثر تحفيزًا.
3. أعد هندسة عاداتك: تساعد بعض العادات على بناء حافزك بينما تستنزفها العادات الأخرى. الخبر السار هو أنه يمكنك تغيير حتى أكثر العادات المتضمنة إذا كنت تعرف كيف. المفتاح هو بدء عادات إنتاجية جديدة وكسر العادات القديمة. سيؤدي القيام بذلك إلى زيادة حافزك بشكل كبير.

في التقرير ، نتعمق في كل من هذه العادات ونشاركك الاختراقات الإنتاجية التي يمكنك تطبيقها على الفور لتعزيز دوافعك وتحفيز فرق المبيعات لديك.

إذا كنت ترغب في تعزيز دافع المبيعات ، فأنت بحاجة إلى النظر إلى ما هو أبعد من تغيير التعويض والتحديات التي تصاحب ذلك. بدلاً من ذلك ، اعمل على بناء منظمة مبيعات تركز على القيمة واعتبر العادات الثلاث التي يستخدمها الأشخاص الأكثر إنتاجية لتصنيع دوافعهم الخاصة.